汽车促销策略

2024年3月5日发(作者：帝豪ec718怎么样)

汽车促销策略

汽车产品的促销策略是指:企业的销售部门通

过广告、人员推销、销售促进、公共关系的方式,将

企业的产品信息即购买途径传递给目标用户,从而

激发用户的购买兴趣,强化购买欲望,甚至创造需

求,从而促进企业产品销售的一系列活动。

2. 1 人员促销策略

人员促销是一种起源最早的促销方式,它是指

汽车企业的促销人员直接与购买者接触、洽谈、介

绍产品,以达到促销目的的一系列活动

销售促进策略

销售促进策略是汽车营销活动的一个关键因

素。汽车产品销售促进包括各种属于短期性的刺

激工具,用以刺激汽车消费者和贸易商较迅速或较

大量地购买某一品牌的汽车产品或服务[2 ] 。如某

汽车企业在销售促进期间,其品牌的汽车产品在市

场上的份额显然比其他时期高。

(1) 针对消费者市场的形式,可采用下述销售

促进策略

分期付款:由于汽车价格一般比较高,普遍消

费用户一次性付款较难承受,因此,世界各汽车公

司都有分期付款。目前丰田汽车公司有2P3 的新

车销售是由汽车生产企业提供分期付款的金融借

贷服务的。

汽车置换业务:汽车置换业务包括汽车以旧换

新、二手车整新跟踪服务、二手车再销售等项目的

一系列业务组合。汽车置换业务加速汽车的更新

改造,通过以旧车折新车的首期付款、营运产生的

利润来分期付款,并且汽车置换业务的投资回报很

快。

赠品:购买汽车附带赠送某些礼品。如某汽车

销售公司,推出了“购车送VCD + 口袋行动”的促

销方案,即购买一辆车送一台VCD ,还有机会摸到彩电、手机、电烤箱等奖品,使售车数量激增,全年

销车达8000 万辆,取得了较好的效果。

使用奖励:这是指企业为了促进销售,对使用

企业产品的优秀用户予以精神和物质上的奖励。

比如,一汽大众对哈尔滨30～40 万公里无重大修

理的汽车驾驶员给予在德国参观学习的重奖。

免费试车:邀请潜在消费者免费试开汽车,刺

激其购买兴趣。免费试车为消费者提供亲身体验,

有利于进一步加强消费者的购买欲望,最终达成交

易。

服务促销:通过周到的服务,使客户得到实惠,

在相互信任的基础上开展交易。从而提高销售业

务量和市场占有率,拉近与用户的距离。

价格折扣和价格保证策略:价格折扣是指在一

些特殊的时间给购车者以一定的价格优惠,或给一

些特殊的顾客以一定的价格优惠。价格折扣易促

进广大用户扩大进货量,有助于促进双方建立长期

友好合作关系。所谓价格保证是指企业保证用户

现在购车的价格在一定时期内是最低的,如果降

价,企业应保证退还差额。这样可消除顾客持币代

购的现象,打破销售的沉闷局面。

(2) 针对经销商交易的形式

经销商在汽车企业的产品销售中占有重要的

地位,它们有着独立的经营权,因此,汽车企业提高

它们的积极性是很重要的。通常可以采用以下几

种形式促进销售:

现金折扣:这种促销方式系指如果中间商提前

付款,可以按原批发折扣再给予一定的折扣。这种

促销方式有利于企业尽快收回资金。

数量折扣:数量折扣是对于大量购买的中间商

给予的一定折扣优惠,购买量越大,折扣率越高。

数量折扣可按每次购买量计算,也可按一定时间内

的累计购买量计算。

功能折扣:根据中间商的不同类型、不同分销

渠道所提供的不同服务,给予的不同折扣。如:美

国制造商报价“100 元。折扣40 %及10 %”,表示给

零售商折扣40 % , 即60 元, 给批发商的再折扣

10 % ,即54 元。

(3) 针对人员促销的形式

产品展销,订货会议:制造商通过展销、订货会

议向中间商展开其生产的汽车产品的优点和特征,

以引起中间商的经销兴趣,从而扩大产品的销售。

如上海大众曾经为新型桑塔纳“时代超人”在全国

16 个大中城市举行大型促销展示活动,顺利完成

该车的市场导入。

销售竞赛:制造商为了刺激促销人员推销企业

产品的积极性而规定一个具体的销售目标,对完成

销售目标的中间商给予一定的奖励刺激他们增加

销量。

提供优质服务:因汽车产品的特殊性,客户对

优质服务的要求也就越高。因此促销人员要做可

信赖的、热情友好的、勤快稳重的、有见识的服务。

2. 3 汽车广告与公共关系策略

汽车广告、公共关系也是汽车营销的促销手段

之一,它们可吸引消费者的注意力,激发他们的需

求欲望,促使他们购买产品。汽车广告是汽车企业

用以对目标消费者和公众进行说服性传播的工具

之一。公共关系通过媒体或直接传播的方式传播

信息,为汽车企业的发展创造良好的外部环境,并

树立汽车企业的形象及汽车产品的品牌形象。

2. 4 促销策略的特点

汽车企业应根据自己的产品特点、市场占有率

确定适合本企业的销售模式。上述的各种促销策

略不是独立的,而是相辅相成的。人员促销是促销

策略的核心,在人员促销的基础上灵活应用各种销

售促进策略和广告与公共关系策略,树立正确的促

销观,不盲目降价或跟随其他企业的促销策略,制

定出适合本企业的销售策略,才能真正搞好汽车产

品的销售,使企业立于不败之地。下面阐述的奇瑞

汽车公司的服务促销策略即是一个很好的案例。

3 典型销售案例分析

上汽奇瑞建厂于安徽芜湖,2001 年3 月奇瑞

开始正式销售,针对消费者,奇瑞汽车公司出台了

许多新的服务政策。2001 年在奇瑞公司举办的

“驾奇瑞,黄山行”活动使客户产生了信赖感,愿意

宣传奇瑞,向自己的亲朋好友介绍购买奇瑞车,最

多的客户推介了十几辆。“亲情推介”在奇瑞的整

个销售中占很重要的地位。据统计,通过“亲情推

介”销售的车辆总数达1838 辆,约占销量总量的

5 %左右,这种趋势还呈现持续上涨的态势。用服

务赢得客户,赢得市场,奇瑞无疑是精明的。同时

奇瑞还把2002 年确定为“服务年”。奇瑞学习发达

国家“以人为本”的服务理念,打造“奇瑞服务”品

牌,为消费者提供全方位、高质量的服务。奇瑞通

过服务促销策略使2002 年市场销量在2001 年销

量的基础上又有了一定幅度的增长[4 ] ,从2001 年

的年销量28851 台上升到2002 年的50155 台。

其次,奇瑞成功促销在于它具有正确的促销观———不轻易跟风降价。对奇瑞而言,最难过的日子

是2001 年11 月底到2002 年1 月初,跳水声不断的

车市一派热闹。价格与销量是一对孪生兄妹,彼此 但是在价格趋同的今天,奇瑞是如何争取尽可

能大的市场份额呢? 不降价不代表原地踏步。奇

瑞的领导层认为: 提高性价比仍是奇瑞的努力方

向,为消费者提供高性价比的产品应是所有厂商的

努力方向和竞争的砝码。因此它迅速吸收消费者

的意见和建议,开发出消费者喜爱的产品。在刚刚

结束的2003年上海国际汽车展上《, 汽车杂志》主

办的“2003 年度车型评选活动”中,“奇瑞·风云”轿

车荣获“2003 年最佳性价比轿车”的称号。这是奇

瑞轿车第三次获得类似殊誉,而“奇瑞·风云”一经

投放就以高性价比吸引了广大消费者的关注,在全

国的销售全线飘红。仅在今年3 月28 日一天实际

销量就超过了300辆,至5 月8 日“, 奇瑞·风云”累

计销售已超过8000 辆。总而言之,提高性价比是

奇瑞发展动力之一。

出师表

两汉：诸葛亮

先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。

臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，

攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。

愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。

今当远离，临表涕零，不知所言。