美国四大汽车公司战略

2024年1月9日发(作者：帕萨特19款)

[市场营销案例]美国四大汽车公司的战略方阵

通用旗下的品牌有:雪弗莱 Chevrolet,别克 Buick,庞蒂亚克 Pontiac,GMC，土星 Saturn，悍马

Hummer，萨博 Saab和凯迪拉克 Cadillac。

福特的品牌有：福特 Ford，林肯 lincoln，水星 Mercury，马自达 Mazda，沃尔沃 Volvo，捷豹 Jaguar，路虎 Land Rover和阿斯顿，马丁 Aston Martin

克莱斯勒有：克莱斯勒 Chrysler, 道奇 Dodge和吉普 Jeep。

汽车行业可以说是市场竞争最为激烈的行业，美国汽车工业分布集中，以底特律为中心，号称汽车城。美国汽车行业在20世纪70年代中期决出四强，他们是通用公司（市场占有率为59%）、福特公司（26%）、克莱斯勒公司（13%）、美国公司（2%）。3家加起来也只有41。各方力量相差悬殊，目标也不一致，采取的竞争战略也不同。下面我们来分析一下：

可以看出，美国汽车公司、克莱斯勒、福特和通用四家公司之间的力量对比悬殊，他们的规模依次递增一倍。他们之间无均势可言。就象是分别由小学、中学、大学、专业足球队组成4队联赛，这还难看出来谁会赢吗？这不单单是赢的问题。当然，通用公司在记分牌上的进分数会多一些，但对于其他公司来说，“胜利”有着不同的含义。对福特来说，提高市场占有率代表着巨大的胜利。对克莱斯勒来说，生存下去同时能够赢得利润就可以说是胜利了。对美国汽车公司来说，能够生存下去就已经足够了。在一特定的市场形势中，每家公司都有不同的资源、力量和目标。因此每家公司都应该有不同的营销策略。

1、通用公司：毫无疑问是市场领导者，采取的是市场领导战略。那么如何保持这一优势？是继续扩大市场份额，还是维持现有的市场份额？谁是通用公司的对手呢？如果扩大市场份额的2%，那么就有可能使美国公司彻底垮台，这样美国政府就会出面调解，所以通用的竞争者我们说是政府，他的对手是司法部、联邦商业委员会、安全和交通委员会、以及美国国会。通用公司不能单单以赢取胜。假如他消灭了一个或几个汽车业的竞争对手，法院或美国国会就会将其分裂，他们是敌不过司法部的法官的。通用公司不能仅靠“不败”而取胜。通用公司应该发动防御战。但是，防御战并不意味着消极被动。“防御本身就是一种逆向行动，因为它致力于敌人的意图，而不是被自己的意图所困扰。”一场好的防御战在本质上是进攻性的，其目标很明确，即保卫公司占优势的市场占有率。

2、福特公司：福特公司应该怎样做？福特汽车公司排行第二位，有实力采取挑战者战略，向市场发动进攻。问题是向谁进攻？他进攻的对象是谁呢？强者？还是弱者？专家认为，公司越小，保护其较少市场份额的心计越多，斗志越顽强，就越努力保卫自己的市场分额，还会采取如降价、打折、延长保质期等措施。因此不可穷追猛打困兽。福特应该攻击通用，因为通用占有市

场。假如福特能夺走通用10%的市场占有率，就能使自己的市场占有率增加25%。福特应采取的最佳策略是主动进攻。策略就是寻找通用公司的弱点，发起进攻战。

3、克莱斯勒公司：克莱斯勒公司应怎样做？克莱斯勒公司应该避免正面介入通用和福特的争斗，从侧翼发动进攻。“坐山观虎斗”“坐收渔翁之力”他的董事长李.艾卡特正是这样做的。他向美国整个汽车制造业发动了一些经典的侧翼进攻，包括“首辆”敞篷车、首辆小型客货车、首辆可乘坐六人的前轮驱动车。

4、美国公司：美国汽车公司应该怎样做？对于可怜的美国汽车公司，除了冲向山头，穿上黑衣，组织一个游击队，别无他法。美国汽车公司太小了，没有力量向通用公司发动进攻。就算进攻开始时顺利，由于缺乏足够的销售人员、制造能力和营销能力，也承受不起这种连续进攻。美国汽车公司太小，也没有能力向整个汽车制造行业进行侧翼进攻。并不是说他小地无法发起侧翼进攻，而是说在进攻后，他没有能力控制住所占有的领地。对于美国汽车公司来说，长胜不败的唯一法宝是向吉普车领域拓展，是他的吉普车。这是典型的游击战术。要找一块细分市场，这块细分市场应该大得足以赢利，而小得不足以引起其他市场领先者的兴趣。