中国轿车市场竞争格局与营销模式分析

2023年12月3日发(作者：东风起亚k2两厢)

中国轿车市场竞争格局与营销模式阐发

摘 要

一 引言：轿车将成为未来汽车需求的主要构成

二 中 国 轿车市场竞争状况阐发

2．1、中国轿车市场细分

2．2、各细分市场竞争阐发

2．3、各市场细分之间的竞争阐发

三 中 国 轿车消费市场阐发

3．1、中国轿车消费市场特点

3．2、中国轿车消费市场布局

3．3、影响轿车消费市场的主要因素

四：国外的汽车营销模式

4．1欧洲汽车发卖及售后效劳行业运作模式阐发

4．1美国汽车发卖及售后效劳行业运作模式阐发

4．1日本汽车发卖及售后效劳行业运作模式阐发

4．4 国外汽车发卖模式反映的趋势

五： 中国轿车市场营销模式与渠道阐发

5．1、中国轿车市场营销模式

5．2、中国轿车发卖渠道阐发

5．3发卖畅通体系模式

5．4中国目前汽车发卖的主要流程

5．5 我国轿车营销模式的主要特点

摘 要

随着我国国民经济的迅速开展和居民收入程度的提高，中国即将进入以轿车消费为主要构成的汽车消费时代。因此，研究中国轿车市场的竞争格局和营销模式十分必要。按照 对中国轿车各细分市场的阐发，我们认为就各个细分市场而言，中低档轿车遍及较有竞争优势。目前，我国的私人轿车消费量已经超过公务用车，成为轿车消费的主力，按照 对私人消费者的查询拜访，价格仍是他们在购车是存眷的主要因素。

目前，国外的主要轿车营销模式，可分为欧、美、日三中主要模式，通过阐发，反映的最重要特征是汽车发卖环节大多还由整车制造厂商控制，但是原先严格的品牌专营制度开始呈现松动，各种4S店正在萎缩变小；售后效劳环节上各业务品种正呈现高度专业化分工的状况，而且行业集中度正在不竭提高。

目前中国的目前汽车畅通领域的厂商遍及规模小、缺品牌、办理模式、竞争模式与业务创新手段单一，这种市场零碎的格局随着相关政策的完善、市场有序秩序的成立以及竞争加剧，将发生快速整合，全国性的大型效劳商将发生。

一 引言： 轿车将成为未来汽车需求的主要构成

随着我国国民经济的迅速开展和居民收入程度的提高，汽车已经逐步进入家庭。依据国际经验，当人均GDP达到约1000美元的时候，一个国家的汽车消费时代将会到来，2003年，我国人均GDP已经达到1000美元，未来几年内，中国人均GDP将保持稳步增长，预计到2021年中国人均GDP将达到1550美元摆布，这标记着我国的汽车消费时代已经到来。

另据统计，2003年轿车销量占全部汽车销量的比重达到44.9%，达到1980年韩国的程度，已经成为绝对主力。从汽车保有量来看，也能看出轿车是影响汽车需求的主要构成，世界轿车占汽车保有量的比率五十年来始终不变在74-79%之间。

世界轿车保有量占汽车保有量的比重7000074.90%6174年1960年1970年1980年1990年1995年689755218377.63%78.65%77.89%579104495577.63%6658474.00%4927380.00%70.00%60.00%50.00%40.00%30.00%20.00%10.00%0.00%汽车保有量（万辆）轿车保有量（万辆）轿车保有量占汽车保有量的比重

据阐发，到2021年，中国的轿车需求量将达到980万台，保有量将达到4450万台。由此可以认为，中国即将进入以轿车消费为主要构成的汽车消费时代。因此，研究中国轿车市场的竞争格局和营销模式十分必要。

第二章 中 国 轿车市场竞争状况阐发

2．1 中国轿车细分市场

考虑到中国轿车市场中各品牌的发卖价格及其配件的先进程度，将中国轿车市场划分为如下三个细分市场：

经济型轿车〔市场发卖价格在10-12万元人民币以下的轿车〕：指包管机动车的底子功能和符合中国现行法规，与国际先

品牌：群众捷达、群众桑塔纳、奇瑞、群众高尔、通用赛欧、菲亚特派力奥、豪情、美日、长安铃木、羚羊、福特嘉年华、悦达起亚等。

细分市场?

进程度比拟有大差距，价格适应中国普通市场用户的当前需求的桥车，当然也包罗 国内老品牌的局部非主流型号的产物和国外新引进的微型汽车产物。

中档轿车〔市场发卖价格在品牌：群众宝来、雪铁龙爱丽舍、群众俊杰、东南菱帅〔三菱〕、马自达福美莱、群众高尔夫、群众波罗、本田飞度、丰田威驰等、大宇索娜塔。

品牌：奥迪A6、群众帕萨特、本田雅阁、通用别克、红旗、马自达M6、奔跑、宝马、富豪、丰田、尼桑、福特等。

细分市场П

细分市场Ш

12-20万人民币的轿车〕：指90年代初，整车或大大都关键技术引进，与国际先进程度有必然差距，价格适中的各种轿车。

高档轿车〔市场发卖价格在20万人民币以上的轿车〕：指技术引进合资出产的90年代国外投放的车型以及进口轿车。

2．2各细分市场的竞争阐发

中国轿车Ⅰ细分市场竞争阐发

2000-2001年，位于细分市场Ⅰ下的轿车包罗 吉利集团出产的吉利，长安汽车〔集团〕有限责任公司的出产的奥拓、都会贝贝、羚羊、快乐王子和羚羊世纪星，天津汽车工业〔集团〕公司出产的夏利，贵州航空公司云雀集团的云雀，江苏悦达汽车集团出产的悦达，奇瑞汽车集团的奇瑞，跃进汽车集团的南京起亚，昌河飞机集团公司与日本玪木公司共同开发的昌河斗极星。还有哈飞汽车制造的百利，贵州航空公司云雀集团的云雀WOW.

综不雅细分市场?，内部的竞争日显剧烈，尤其进入2002年后，区域竞争比较明显，主要原因是：第一原本应属细分市场П的局部产物由于出产厂商产物升级和老型产物优势的逐渐降低，致使这些产物参加竞争；第二随着新型的微型经济型轿车的参加，也使这个细分市场的竞争日益剧烈。

中国轿车Ⅱ细分市场竞争阐发

2001年，位于细分市场Ⅱ下的轿车包罗 上海群众汽车的桑塔纳、上海通用汽车的赛欧、天津汽车工业的夏利2000/神龙汽车公司的富康、中国第一汽车集团公司制造的博雅、上海群众汽车的波罗、天津汽车公司的高雅、南京南亚的派力奥、哈飞汽车公司的赛马、长安汽车公司的爱卡等。这些潜在的市场进入者对市场有必然冲击。在这个细分市场的轿车主要是群众宝来、雪铁龙爱丽舍、群众俊杰等车辆，随着国内经济和消费程度的提高，个人汽车消费有了明显的提升，如今的中国轿车消费市场时过境迁，公务车追求档次、家用车青睐新款，因此在这个竞争市场的轿车竞争优势来自于市场价格和车辆外型的改进和配置的提高。

中国轿车Ⅲ细分市场竞争阐发

在这个细分市场中的车辆各有本身的优劣势，而细分市场中的车辆由于价格区间比较大，因此在不同的价格阶段里的消费群体比较明显，在20万的市场中，帕萨特、本田雅阁、通用别克的市场表示较为突出；30万以上的市场中，奥迪A6、和大排量的别克、本田仍然占有很大比重。而做为进口高档轿车的奔跑、宝马、富豪等其在国内的最大竞争敌手就是其本身在国内开设的合资企业和国内出产高档轿车的品质的进一步提高

2．3 各市场细分之间的竞争阐发

尽管中档轿车在中国轿车市场上占据主要地位，但随着低档轿车品牌的不竭增加，中档轿车将面临这低档轿车的直接冲击。主要原因是目前中国消费者的收入程度仍然较低。尽管在一些大中城市，居民的可支配收入比年增加，但真正有能力购置中高档轿车的人仍相对较少。别的，中国城市家庭购置轿车的欲望越发强烈。为了满足其消费需求，他们只好对准低档轿车。随着私人购车比例的增加以及公车购置力的下降，低档轿车在市场中的份额逐步攀升。占中国轿车市场20%的高档轿车将同时对中档轿车构成威胁。这种威胁主要来自高档轿车价格的降低。而这种价格的降低主要得益于中国轿车及零部件进口关税的降低。

就各个细分市场而言，中低档轿车遍及较为畅销。这就是中国轿车的消费现状。尽管各细分市场中均有新车型投放市场，但是由于老车型无法退出市场，从而按捺了有较大技术进步的新车型市场需求的增长速度。

第三章 中 国 轿车消费市场阐发 3．1轿车消费市场特点

轿车消费市场的布局“社会集团〞和私人是我国轿车消费主体的两大构成局部，公款买车一直是中国汽车的传统消费方式。其实,各国轿车工业起步都是首先依仗了公费购车市场,我国也不例外。我国的公费购车市场确实撑持了轿车工业的起步,而且由于我国公务员的收入还低,公费购车市场还有存在的必要。近来在一系列政策的影响下,集团消费在轿车市场中地位的日趋弱化已成为了一种必然的趋势,公务用车占轿车市场总需求的比率在逐年下降,但目前仍是我国轿车市场的重要组成局部。１９９８年,集团消费占轿车总消费的６０%,仍具绝对优势。近５年来,我国私人购车市场空前活泼,私人购车的需求量平均增长幅度为２８

１%,而同期非私人汽车的需求量平均只增长６ ８%。2003年，私人购置轿车比例初次超过了商务轿车，预见到2006年私人轿车将占到轿车消费比例的2/3。

65%

60%

55%

50%

45%

40%

35%

30%

70%67.22%63.26%

53.52%46.48%

54.09%45.91%

55.59%

58.34%51.97%

44.41%

48.03%

41.66%

36.74%

32.78%

2000年

2001年

2002年

2003年

2004年

2005年E

2006年E

私人轿车所占比商务轿车等所占比率

资料显示:在全国大约３亿家庭中,年收入１０万元以上的富豪型家庭占１%,３—１０万元的富裕型家庭占６%,１—３万元的小康型家庭占５５%。全国城乡居民银行存款已冲破６万亿元,家庭购车潜能不问可知。从国际汽车市场的开展规律看,当一个家庭的２年收入之和相当于一辆轿车的售价时,这个家庭便要买车。按此尺度测算,价值在１０万元摆布的轿车就有至少２１００万辆的潜在需求量。如果全国城乡居民储蓄存款有５%转化为购车消费,也可消化售价１０万元摆布的轿车３００万辆。可见,即使轿车在中国还未达到普及的程度,只要有比例很小的一局部家庭参与消费,其绝对数量就相当可不雅。据一项查询拜访显示,６４%的人巴望拥有一辆轿车,４０%的人说２０1０年内拥有一辆轿车是本身的奋斗目标。一旦这些潜在的轿车需求得到实现,不仅我国的轿车消费市场布局会发生重大改变,更趋于合理,而且巨大的需求也将为我国汽车财产的开展提供强大的动力。

3．2、轿车市场的车型布局 轿车在我国汽车市场上的份额逐年递增的同时,轿车市场的车型布局也在不竭发生变化以夏利、奥拓为代表的微型车市场份额先降后升,其市场份额从1991年的30.33%下降到1996年的25.88%。微型轿车由于其经济、实惠、省油等长处比较适合我国的国情,在现阶段我国人民收入程度还不高的情况下,应该是进入家庭的首选车型。但是近几年来,由于一些因素的影响,微型轿车的市场占有率在有些年份还有所下降。一是处所性限制政策的制约。近年来,一些处所相继出台一系列处所性限制政策,直接影响到微型轿车市场占有率的提高。虽然国家有关部分于1996年8月下发了“国务院办公厅转发国家计委关于打消处所限制经济型轿车使用定见的通知〞,然而各地或明或暗的限制政策却有增无减,使得最适合我国国情的微型轿车报酬地被排除在最有潜力的出租市场之外,而且在私人用车市场也因各种限制政策而进展迟缓。二是私人购车市场尚未全面启动,家庭购置的比例还比较低。三是燃油税尚未实施,微型轿车的经济性能未能充实阐扬。

我国普通级轿车的市场份额增长比较快,1994年为6.49%,2002年增长56.08%。普通级轿车由于其自身特点,向上可以挤占局部中级轿车市场,向下可以同微型轿车在出租用车和私人用车市场展开竞争,因此,市场跨度比较大,被称为“黄金档次〞轿车,近年来其飞速扩大的市场占有率就说明了这一点。据有关资料显示,普通级轿车的用户布局明显集中于私人和出租车市场,同时在公务和商务市场上也占有较大份额。

中级轿车是公务车市场的主体,随着我国当局机构鼎新的开始和公车制度鼎新的启动,预计中级轿车的市场占有率将呈下降趋势。中高级轿车曾是我国轿车市场的主体车型,但随着国家经济的开展,用户需求布局的变化,再加上微型轿车、普通级轿车和中级轿车的飞速开展,以奥迪A6、红旗为代表的中高级轿车市场的份额逐渐下降。由于国家各级当局和企事业单元是国产中高级轿车的主要消费者,其需求量始终受到国家有关政策的影响,因此可以预计,随着国家机构鼎新的进行,中高级轿车的市场占有率在未来的几年内还将持续下降。

按照 畅旺国家的经验,随着我国经济的开展和人民收入程度的提高,汽车市场环境和使用环境的改善,各种不合理的政策的拔除,轿车将不成防止地逐步进入千家万户,经济型车必定会成为我国轿车市场的主流产物,中级轿车和中高级轿车的市场占有率那么不成防止地要相对下降。

2．3、影响轿车需求的主要因素

查询拜访显示，目前消费者在购车时主要考虑的因素依次为，价格、效劳、品牌、车型、发卖渠道、购车时的效劳。因此我们不难阐发，目前汽车市场低迷的主要原因是受入世的影响，相当一局部有购置力的居民将持币待购，加之国家宏不雅调控，如汽车消费贷款的银根收缩等政策原因，将在近期必然程度上压缩私人购车的欲望；一方面是产能的扩大，另一方面是消费的短期压缩，以及预期内的外国进口车的竞争，必然导致整车行业竞争的加剧，车价将持续降低，尤其表示在轿车方面，同时，可能将造成行业整合的发生；由于巨大的居民购置需求还没有完全释放出来，所以在可以预期的2-3年内，当车价降低到位之后，以及国家政策、入世等因素明朗化之后，可以认为，中国车市还会有一段高速增持久，然后趋于平缓。

四 国外的轿车市场营销模式简介

4．1欧洲汽车发卖及售后效劳行业运作模式阐发

发卖环节

–以出产厂商为中心成立发卖体系运作体系

〔产权/合同契约〕

效劳环节

–多功能店

–特约维修店

–独立快修店

–独立零配件供应商

–多功能店与特约维修店底子上是为单一品牌厂商效劳，同时由制造厂商提供设备、技术与零部件

–二级体系：一级网点负责批发与运输〔分销商〕，二级网点负责零售〔零售商〕

–市场责任区域分工制，划分假设干市场区，每个区域由指定分销主要特点

商负责，进一步划分多个市场小区，由假设干零售商负责

–品牌专营

–多功能一体化

? 欧洲的城市密布，城市间距离短，交通便当；

? 汽车工业畅旺，各种效劳设施完备；

–独立快修店，规模小、专业化，为多品牌提供效劳

? 在汽车保有布局方面的特点是车型集中，每种车型有较大的保有量 ；

? 政策庇护与贸易壁垒

4．2美国汽车发卖及售后效劳行业运作模式阐发

运作体系

发卖环节

–两种类型：新车与二手车

–三大渠道：排他性、非排他性与厂家直销，整体发卖网络底子上是两级层次

效劳环节

–多功能店

–特约维修店

–独立快修店

–独立零配件供应商

–整车厂家按地域划分，每个地域设–发卖商一般只做发卖，售后效劳大局部由各专业效劳商提供

登时区机构负责产销关系的协调，主要特点

设立配件中心集中供应配件，设立维修中心负责维修

–专业的独立效劳商在售后环节起到关键作用

–发卖与效劳体系分开，各环节高度专业化分工

–连锁经营，大规模运作、高度整合

–两低三高：低投入、低成本；高效率、高产出、高本质

–特许经营，国家控制 ? 国家地域宽广；

? 交通畅旺，汽车平均里程长，使用年限长；

? 汽车保有量大，车型复杂，日本车占50%，美国车占30%，其他国家车占20%；

4．3 日本汽车发卖及售后效劳行业运作模式阐发

发卖环节

运作体系

效劳环节

–地域经销总店具有综合的效劳功能，分店具备简单的维修功能

–三级发卖体系：地域分部，经销总店与经销分店

–地域分部负责协调全国合同，经销总店与经销分店负责汽车发卖

–各地域建有统一车库

–发卖体系中出产厂商占主导地位，厂商一般自建或者参控股发–厂家统一配件供应

–连锁经营的独立快修店分布全国

–售后效劳网点通常由经销商设置，与厂家无关，大多只为单一品牌效劳；

主要特点

卖网络；

–代办署理发卖制，新车发卖为排他性品牌专营，旧车可以多品牌经营；

–厂家提供技术撑持，并对效劳质量、配件供应进行控制；

–厂商对经销商从技术、效劳、配件各方面进行严格办理；

–独立效劳商在售后环节起到从属与补充作用

? 日本由47个行政区域组成，每个区域面积都不是很大，日本车的平均行驶里程只有美国的1/2，中国的1/3；

? 历史上，日本整车厂商规模大，并受到当局鼎力撑持，对社会影响程度高；

? 虽然汽车保有量大，但车型以日本车型为主；

4．4 国外汽车发卖模式反映的趋势

汽车发卖环节大多还由整车制造厂商控制，但是原先严格的品牌专营制度开始呈现松动，各种4S店正在萎缩变小；汽车财产链的重心正在向后端——效劳端转移，已经或者正在对整车厂商的行为发生重要影响；整车厂商对售后效劳端的控制力度远远弱于对发卖环节的控制，最终的决定权还是在消费者；售后效劳环节上各业务品种正呈现高度专业化分工的状况，而且行业集中度正在不竭提高，连锁经营也正在成为此中最成功的一种运作模式；对于一个具体地域的具体行业模式的影响是由多方面的因素造成的，包罗 历史、地舆环境、竞争程度、国家政策法规、消费者特点以及汽车存量、种类等等；

五： 中国轿车市场营销模式与渠道阐发

5．1中国轿车市场营销模式

三位一体的营销模式

在中国轿车发卖市场中，三位一体的营销模式〔3S:Sales,Spare e〕是指集售车、零配件供应及维修效劳功能于一体的发卖模式。

上海通用汽车最为最早实行品牌专营制、构建扁平式发卖网络的中国轿车制造商，是首先实行3S营销网络的汽车制造商之一。事实上，其营销功能是由上海通用汽车有限发卖效劳中心直接面对各地授权发卖效劳中心。在专营商的选择上，上海通用一般是选择经济实力较强、有丰富汽车发卖经验的经销商作为合作伙伴。合作形式为特许授权品牌专卖制，实施三位一体的营销模式。

2000年，神龙汽车也以广州大区为试点实施了营销转轨战略。它把经销制改为特许代办署理制，每个代办署理商的主发卖效劳店都实行三位一体模式，并允许代办署理商开展程度型分售店，赋予其充实的市场办理权和经营自主权。

四位一体的营销模式

在中国轿车发卖市场中，四位一体的营销模式〔4S〕是指集售车、零配件供应、维修效劳及信息反响与处置功能于一体的发卖模式。

广州本田汽车采用的是四位一体的发卖模式。它是中国较为成功的品牌营销模式。在专营店布建过场中，广州本田汽车按照 各地的售车量，确定分销点的数量。

2001年，中国第一汽车集团公司的红旗轿车也开始实施四位一体的营销模式。在评价四位一体的专营店时，中国第一汽车集团公司按照其市场表示将其专营店定为不同的星级〔1-4级〕。

混合的营销模式

天津夏利由天津汽车工业发卖总经销。天津汽车工业发卖在中国各地成立了全资子公司、控股子公司、参股子公司和特许经销商及特约维修效劳站〔中心〕，负责天津汽车集团的整车发卖、零配件供应、维修效劳和信息反响工作。天津汽车工业的营销模式采纳的是自销与特许经销相结合的混合模式。

5．2中国轿车发卖渠道阐发

传统的发卖模式是轿车制造商把产物批发给经销商，经销商又成立多级的批发与零售分销网点，然后达到消费者手中。这种传统的发卖渠道所带来的短处在于：

1〕经销商的经营行为难以尺度，市场的价格秩序混乱。 2〕经销商的整车发卖与售后效劳、维修功能的脱离，使售后毒物无法得到保障。不利于制造商市场信誉及品牌形象的成立。

3〕批发环节的增多增大了发卖成本，降低了商家的获利性。

4〕有些经销商只顾本身渠道硬件的建设，无视软件的导入，致使信息沟通、反响不畅。由此导致制造商对市场的了解与掌握缺乏，影响产物有针对性的研发和改进，从而最终丧掉市场的占领与开拓时机。

在以经销商为主体的传统发卖渠道中，各个层次经销商之间子昂批发和零售关系上纵横交错，伸向渠道的终端客户－消费者。随着中国汽车市场竞争的加剧，阁制造商为降低渠道运营成本而开始了对传统渠道体系布局的重组。一批专业营销公司从制造商中剥离出来，形成了以集贸式、专卖店、链锁经营为特征的分销渠道。2000年以来，中国轿车发卖渠道逐步打破传统的批发零售模式。一些新营销理念引入后，中国轿车市场正在形成本钱哟华、资源共享的新型扁平化渠道模式。

汽车专卖店

目前专营店在中国的开展并不看好，而且其内涵与国外汽车专营店的含义有所不同。国外的专营店一般是由汽车制造商投资，专营店按不同发卖业务收取佣金。而中国现有的专营店，大都要让经销商本身投资，并自付费用来买断产物。这一方面加大了发卖商本身的投入和风险，另一方面是制造商可以不直接对消费者负责。这种变异了的专营店，已经和一般意义上的专营店有了很大程度上的不同。这就是目前中国式的汽车专营店。

目前，汽车专营店之所以不被看好，其主要原因在于：

1〕受中国汽车消费环境的限制。

2〕投入大。一般要上千万元人民币。

3〕回报周期长。

4〕经营品牌单一，对消费者的吸引能力有限

汽车交易市场

汽车交易市场包罗 普通经销商和位于交易市场内的品牌专营店。据统计，中国现有汽车有型交易市场近580家。此中交易额在20亿元人民币以上的交易市场有10余家，如北京亚运村汽车交易市场、吉林汽车中心批发市场、上海安亭汽车市场、成都西部汽车商城、北京北方汽车交易市场等。在一些大城市，汽车交易市场的成交额占到总成交额的一半摆布，这说明汽车交易市场在中国目前发卖渠道中的地位十分突出。

汽车发卖公司

汽车发卖公司在中国汽车的畅通渠道中一直扮演这重要的角色。然而，近几年来，由于新型发卖渠道模式的开发以及制造商为减少渠道的运营成本而对渠道布局进行的扁平化处置，使汽车发卖公司在汽车畅通渠道中的地位有所下降。

5．3 发卖畅通体系模式

通过多年的试验与摸索,我国主要汽车出产企业成立的发卖畅通体系几经变化与改进,就目前来看,我国主要汽车出产企业的发卖畅通体系大致可划分的三种模式:

第一种是以地域发卖代办署理为主的模式。这一模式的特点是:汽车出产企业(企业集团)成立本身的独资发卖公司或合资公司,以这些公司作为发卖的主要渠道来代办署理发卖企业产物。上海汽车工业总公司出产的桑塔纳轿车,其发卖体系采纳这一模式,天津汽车工业集团的产物发卖体系与此相类似。

第二种是以联营、联合发卖公司联销为主的模式。这一模式的特点是无需投入大量资金与汽车畅通企业合资或成立本身的独资公司,而是出产企业提供厂名(商誉)、周转车,或在经销价格上赐与优惠,与原畅通企业组成联营、联合经销公司,联合发卖厂家汽车。目前,一汽、春风汽车公司的汽车发卖体系属于这一种模式。

第三种是以特约经销公司专营为主的模式。这一模式的特点是出产企业与畅通企业没有资金合作的关系,通过提供优惠的汽车经销价和货款结算方式,将畅通企业确定为出产企业的特约经销公司。经营方式采纳联合发卖,这一模式以北京吉普汽车的发卖畅通体制为代表。

除上述三种模式之外,上海通用汽车的发卖网络采用“通用土星〞的发卖模式,即上海通用公司直接与各地的经销商打交道,打消中间的批发环节。从开展趋势来看,广州本田汽车公司、上海汽车工业发卖总公司(桑车)、一汽集团公司均采用此种模式，这种模式也必将成为各主机厂发卖的首选模式

5．4中国目前汽车发卖的主要流程

概括起来说，目前我国的主要发卖模式流程如下：

〔1〕传统的发卖畅通模式：出产厂家发卖畅通到代办署理商，代办署理商发卖给地域分销商，再颠末零售商发卖到直接顾客〔最终顾客〕，此中代办署理商和地域分销商又可以被中间分销商所代替由其发卖给零售商，尔后由后者发卖给最终用户从而完成整个发卖链。

汽车厂商

代办署理地域分销商

零售商 最终客户

〔2〕新兴的发卖代办署理模式：汽车出产厂家直接在各个地域开设特许经销商，由特许江销商将产物发卖给直接用户。

汽车厂商

特许经销商

最终客户

从这两种模式来看，我国传统的发卖畅通模式由于畅通层次过多，从而造成价格混乱，同时，畅通成本过大。而新型的发卖畅通模式，由于中间层次少，畅通成本相对下降，信息传达也快，出产厂家更易于控制中间发卖环节。

5．5 我国轿车营销模式的主要特点

? 整个汽车畅通领域的市场机制和效劳体系尚不完善；

? 小作坊式的经营，规模有限，效劳质量不克不及包管；

? 整个行业领域粗放式经营，竞争模式、办理模式掉队、业务创新力度弱，缺乏大型的、资金实力强、品牌声誉高行业性标杆企业；

? 整车厂产销与售后效劳脱节，厂家与经销商并未结成利益共同体，现行的单一、分段式的效劳贸易方式在汽车贷款、汽车发卖、汽车保险和汽车置换为主要内容的延伸市场的深入性开拓还很少。

? 汽车畅通效劳领域的行业整合势在必行，国际著名品牌将通过技术、资金、品牌等方式迅速进入中国市场，主要手段是连锁、合资或者直营；同时，国内整车厂商也将向效劳领域延伸；

? 汽车发卖、维修与效劳等环节也将进一步专业化化分工，整体市场布局将趋同于美国，如何抢占先机，充实占有网络与客户资源，并努力降低成本和提高质量，是国内有实力的畅通领域厂商做强做大，迎接国际挑战的关键。

我们认为，中国汽车售后效劳前景美妙，按照2021年预测的6838万辆汽车保有量计算，市场规模将达到654亿美元，国外大型厂商正在虎视眈眈，积极筹办；中国目前汽车畅通领域的厂商遍及规模小、缺品牌、办理模式、竞争模式与业务创新手段单一，这种市场零碎的格局随着相关政策的完善、市场有序秩序的成立以及竞争加剧，将发生快速整合，全国性的大型效劳商将发生。

2023年10月6日星期五19:23:58

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