中国汽车消费心理分析

2023年11月20日发(作者：15款奥迪q5配置参数)

中国汽车消费心理分析

随着中国汽车国际化程度的不断加深，国内外汽车业的激烈竞争不断加剧。为了比

竞争对手拥有更大的竞争优势，汽车生产厂商除了要关注产品本身的质量、品牌以及服

务外，还要对消费者的消费心理有很好的掌握，这样才能立于不败之地。对消费者需求

心理的研究是营销的一项重要的内容，准确的把握消费者的心理，是成功制定产品和销

售策略的关键。美国著名市场营销学家菲利普·科特勒提出了一个非常简洁的消费者购

买行为模式。他认为，购买者行为模式一般有三部分构成，通过以下方式发生作用，外

界刺激对购买者产生影响，导致购买者的反应。由于购买者的心理活动过程是在其内部

完成的，既看不见又难为人知而被誉为“黑箱”。因此营销人员最感兴趣的是消费者对

于公司安排的营销刺激会如何反应。能够真正掌握消费者对不同产品特色、价格、广告

要求等反应的公司，将比竞争对手拥有更大的竞争优势。因此，汽车企业们也纷纷尽力

研究“黑箱”的究竟，研究消费者的汽车消费心理，争取在中国这个大市场上分得更多

的蛋糕。本文就中国汽车的消费心理问题，提出一些个人的看法。

Ⅰ 影响中国汽车消费者行为的因素

1、价格

尽管中国消费者的消费观念日趋成熟，但是出于对价格的敏感，价格依旧十左右消

费者购车选择的第一要素。消费者对价格的要求并不仅仅是越低越好，更重要的是价格

要体现“值”，明显背离内在价值的高价格，更是现阶段国内汽车消费者多“痛恨”的。

2、品牌

购车价格在30万元以上的消费者比较关注品牌，这部分消费者大多是收入较高的，

他们更在乎的是个人的自我形象。品牌在某种意义上代表着消费者的形象，当品牌形象

与顾客的自我形象一致时，他就会做出选择这一品牌的决策。

3、油耗

今后人们会像关心农贸市场那样关心石油市场。石油价格的波动势必影响人们在购

车时考虑到汽车的油耗问题，石油价格越高，消费者考虑油耗量就越多。

4、安全性

消费者在选择自己的爱车时，对于汽车的安全性能的要求也越来越高，对其认识也

越来越成熟，车辆的安全性能尤其是碰撞安全性已经成为消费者购车考虑的重要因素。

5、销售方式

即使到了经济市场化程度已经非常高的20世纪90年代中期，计划经济时期的汽车

流通主体企业在汽车销售中仍然占有相当重要的地位，汽车销售的模式更多是“正规军

批发，杂牌军炒车”。而在汽车销售中端上，很长一段时间也是汽车大市场一统天下，

部分小经销商们在汽车市场塔起“草棚”就开始卖车。

6、售后服务

消费者对售后服务的重视程度逐渐成为消费者购车时考虑的重要因素之一。消费者

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购车变得更理智了。时下，去车市看车的百姓越来越多，而且不少还是全家出动。“这

车不错，不过不知道售后服务怎么样。咱家最好能买个最省心的车”。许多人都有这个

想法，可见售后服务在人们心中的分量。

Ⅱ 中国汽车消费者的矛盾心理

1、买房与买车之间的选择

当私家车在代步工具之后，更是成为时尚选择和个性标志的时候，“先买房还是先

买车”成为汽车消费者之间的热点讨论话题。新华信调查结果显示，倾向买房的消费者

与倾向买车的消费者之间比例为7：3。51.3%的消费者表示，首先购买住房，是因为考

虑到住房既能自住又能保值，22.7%的消费者表示，首先购买住房，是因为考虑到房价

不断在涨，车价近几年却呈现下跌的趋势。同时，11.3%的消费者表示，购买汽车是为

了让自己生活更舒适，而购买住房则会给自己的生活带来压力，9.3%的消费者表示，首

先考虑住房是只是因为自己工作的需要。

虽然买房是七成消费者的首要选择，但在不同的年龄群体和不同的家庭月收入群体

中，也存在一定的购买倾向区别。调查结果显示，首先考虑买房的群体主要集中在31-40

岁年龄层次，家庭月收入在8000元以上的消费者中。而首先购买汽车的群体主要集中

在25-30岁年龄层次，家庭月收入在2000元以下和2000-8000元的消费者中。从新华

信调查数据可以看出，倾向购房的消费者的经济能力相对较强，年龄相对成熟，在购买

决策中更加注重长远规划，而倾向购买汽车的消费者考虑到经济能力以及个人的喜好，

在购买决策中追求生活舒适和个性时尚，买房的月供压力并非他们所能适应的。

2、买车、租车和打车之间的选择

纵观目前车市，尽管车价大幅滑落，而油价等一系列费用却节节攀升，养车成本已

经成为众多车主与准车主最关注的话题，消费者如何衡量买车、租车和打车之间的关系

呢？新华信调查结果显示，五成以上的消费者在买车、租车和打车三者中，倾向于自己

购买汽车，选择比例为52.4%，毕竟，拥有一辆自己的汽车，无论是工作还是休闲，都

能带来极大的方便，需要紧急用车时，私家车车更是显示了绝对优势。同时，一旦自己

有车，作为车主自己能有效地控制费用。

与此同时，由于考虑到用车成本的原因，34.6%的消费者表示在日常的工作生活中

选择打车这一方式，毕竟，眼下的“养车难”已是不争的事实，油价上涨、罚款增加、

停车位少等诸多问题日益突显。养车需要绝对的经济实力作为后盾，除了车价、购置税

等购车成本，每年的养车费用是一笔更大的开支。选择“打车”这方式绝对是省心省力

又省钱。仅有5.9%的消费者选择租车这一方式，虽然这部分消费者比例相对偏低，但

这部分消费群体主要集中在一些收入不乐观但观念却又前卫的都市年轻人。通过“租

车”这一方式来享受驾驶的乐趣确实是不错的选择。

Ⅲ 中国汽车消费者的购车计划

1、购车预算

在汽车消费者的购车计划中，高价位的汽车并不是主要的购车选择，经济型汽车才

是他们的青睐对象，而且目前车市的经济型汽车不仅性价比高，更不乏时尚个性的元素，

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恰到好处地能满足汽车消费者的购买需求。根据2003年-2010年汽车消费趋势来看，

潜在购车者的购车预算呈递升趋势。2010年，预算在5万元以下的用户比例仅为7.6%，

比2005年大幅下降；而10万-20万的车受消费者欢迎程度比较高，选择20万-30万元

车型的消费者增加趋势明显。

2、购车首选新车还是二手车

据新华信调查结果显示，八成以上的汽车消费者在买第一辆车时，都倾向于购买新

车。首次购车时选择二手车的消费者，主要集中在25岁以下，家庭月收入在2000元以

下的青年群体中。而消费者在第一次购车时不选择二手车的原因是：由于自身专业知识

的不足而无法辨别车辆的优劣；无法对二手车作出有效的价值判断；二手车市场的不规

范导致陷阱太多；对二手车市场的不信任使之在第一次购车计划中不考虑二手车。

3、第一次购车时是全款购车还是贷款购车

随着中国汽车市场的不断成熟，针对不同的消费者已经形成了不同的细分市场，车

价对于消费者而言也不再遥不可及，汽车已走进越来越多的普通家庭。近七成的消费者

倾向于全款购车。他们认为贷款购车利息高不划算。这种现象的出现，是与消费者在购

车决策中以经济型轿车为主要购买对象密切相关的。车价既然在自己的接受范围之内，

贷款购车多花费一笔利息费当然是没有必要的。

4、购车首选两厢车还是三厢车

尽管在中国消费者的传统观念中，三厢车一直占据着中国车市的主流地位，但近一

两年，两厢车的概念已被广大消费者所接受并成为车市新宠，成为与三厢车并驾齐驱的

消费者新选择。随着消费观念的逐渐成熟，越来越多的消费者开始倾向购买两厢车。倾

向购买两厢车的消费者主要是看中两厢车较之三厢车的优势。他们表示，选中两厢车是

因为其较之三厢车耗油量小、实用性高，而且两厢车价格相对较低。

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结论

随着中国汽车市场的迅速发展，消费者对汽车的理解和需求理念也在发生着飞速的

变化。因此，汽车企业在制定营销组合策略时，应该始终准确的把握消费者的需求心理；

不断满足消费者对产品的需求；研究并了解不同消费者的购买动机与需求以及决策的心

理活动过程，这样就能随时把握住消费市场的新契机乃至整个消费市场的变迁及发展趋

势,企业就能做到先发制人,使企业汽车的形象契合消费者的形象,将潜在消费者转变为

实际消费者，市场前景一定是广阔的。因此，对我国现阶段汽车消费心理的分析有助于

指导厂商的生产行为，引导成熟的消费理念，建立完善的汽车市场。

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