合作商谈判话术

2024年1月6日发(作者：17年奥迪q7多少钱)

与代理商谈合作，了解他想要什么？

首先要将心比心考虑代理商为什么和我们合作的目的？

目的：1、利益

2、 荣誉或认可（汇聚和代理商本人）

3、 帮助打造团队和搭建平台

4、 愿最

一、关于利益怎么打动代理商的心？

1、告诉代理商怎么使他利润最大化？

回答方式：陈总，您好，我们汇聚最大的亮点或者讲优势就是：我们能帮助您达到利润 最大化，从两个方而来实现：

第一点：我们能帮助您尽自己最大能力挖深挖透客户，举例来说，相同的客户在别的培 训公司可能只能消费30万，那在我们汇聚的成交模式中可以使客户消费80万，基本上 只要和我们汇聚合作的客户他这整年的培训费用就砸在我们汇聚，可以使你一个客户贡 献的利润相当于以前两个或者更多的客户贡献的利润，这是不是你想要的？

第二点：我们能使你手头上的客户，利用率达到最大。举例来说，你以前把10个客户 送到别的培训机构，可能他们成交了 4-5个，成交率达到40-50%,这可能己经是非常髙 了，是吧，你做过或者了解过，应该知道的。那在我们汇聚，你送来10个达到我们要 求的客户，前期铺垫到位，我们就可以至少成交8个客户，成交率达到80%,创适了培 训界有始以来最髙的成交率。简单点讲，您以前要完成200万利润，要消耗200个甚至 更多的客户，那和我们合作后，完成200万利润，可能只要消耗你100个甚至更少的客 户，而可以使你200个客户给您创造500万的利润，您对这有没有兴趣？

二、怎么塑造荣誉？

1、首先塑造汇聚的成功，从三个方而来塑造：

A、 速度和规模

B、 产值

C、 专业化，课程系统化

1、我们汇聚从2007年12月31日建立公司到现在短短三年多的时间，就从1个公司， 发展到现在21家分公司，从10几轲员工发展到现在近2000多人，速度可以称之为 神速了！我们汇聚从2007年年营业额只有几百万，到去年就达到3个多亿的产值， 这只能说是奇迹，相信很多的培训机构做了五年甚至十多年年都没有突破过1个亿, 或者5000万吧，还有更多的培训机构只能勉强维持生讣。那您一立会很想了解为什 么我们汇聚会有如此大的成功？我归纳起来有以下五点：

第一点：我们的课程品质是中国数一数二的，没有好的课程品质是不可能持续，这 您同意吗？

第二点：我们的课程系统也是现在培训机构最完善的，把我们企业的中高层所要学 习的全部囊括了，这个您看过我们课程表之后就可以了解的，您对我这个说法认同 吗？

第三点：我们的标准和左位是中国培训界最明确的，也是左位最高端的，我们的爼 字就叫总裁实战培训，这个您认同吗？

第四点：我们汇聚人是独一无二的，我们和别的培训机构人站在一起，一眼就可以 看出，我们对团队的执行力，和战斗力是最强的，因为我们舍得在团队的打造上花 几百万在培训，培训企业的文化，团队的统一性，和无坚不摧的战斗力。这个您应 该有感觉，您认可吗？

第五点：也是我们汇聚特有的，因为所有的培训机构，都有一个通病，就是只有一 个或者最多两个老师来支撑整个公司，没有后劲，如果讲大课的老师有问题或者生 病了，公司业绩就下滑，走下坡路，这点您应该看到了吧？那我们汇聚就不是，我 们的成功不是某个老师的成功，我们是团队的成功，任何一个老师不在都没有任何 问题，因为我们讲大课的老师就超过5个，推广讲师目前就有60多个，我们的今年 就能达到108个，所以我们汇聚是非常有后劲的企业，我们现在才刚开始，以后的 未来将不可估计，您认可吗？

2、怎样营造代理商的荣誉感：

从两个方而：

1、 合作的层次

2、 成为我们代理商的门槛

我们汇聚在短短三年多时间，成为整个培训界的龙头企业，不说第一名，至少是前三名， 因此和我们合作，这是做到成功的第一条铁律：要成功就和成功人合作，企业要成功就要和 成功的企业合作，要成为一流企业，就要和一流企业合作，而我们汇聚就是行业的一流 企业，所以和我们合作以后您的公司就是一流企业。

而您在进入我们课程之前，应该注意到，我首先问您的客户群体，因为我们是只接资产 在5000万以上的企业，5000万以下就不是我们的目标客户群，我们对客户的立位是最高端 的，而能代理我们课程的代理商也是整个培训业最髙端的代理商。想做我们代理的人很多， 但不是所有人都可以做的，在这之前已经有十来个想做代理的被我们淘汰在门外了，他们不 符合我们的标准。

三、帮助打造团队和搭建平台

王总，您这次来我们汇聚现场，应该对我们汇聚有一左的了解，您可以从我们的团队统一度，

形象看到我们和别的培训公司不一样吧，那您觉得如果您的公司有这样的一个团队，您想要

吗？如果您的服务人员像我们这样，您想不想要？我们汇聚有这样的一个福利，帮助代理商 打造类似我们汇聚的执行力团队，使您能更快更准确开发客户。我们前期会安排专业人员到 您的公司帮助您打造的。

四、愿景

您担心和我们合作的还有一个疑虑点就是：现在合作是看重我们手头上的资源，等用了一两 年后，觉得这个市场开发差不多了，我们的资源也用的差不多了，就可以把我们一脚踢掉， 您是不是也有这样的疑虑呢？

那我们汇聚的宗旨是服务与客户，以客户的利益为我们的重中之重，我们不仅想帮您赚取最 多利润，帮助您打造髙效高品质的团队，还想给您最想要的安全感。只要您成为我们的代理 商，在一年之内完成1800万的销售额，您就可以成为我们汇聚的分公司，真正成为我们的 汇聚的一员，而我们汇聚将在2013年即将上市，那您也将成为我们打包上市的对象，一般 上市的预期市场回报率20-30倍是比较普通的，而我们汇聚今年将完成10亿的指标，以今 年的业绩来算后年的回

报率，我们的市值也最起码到200-300亿，因此您可以算算，您会有 多少

话术参考

业务：喂，您好，我找陈总。或者 是陈总吗？

客户：我是，请问你是哪里？

业务：陈总您好！我是奇瑞汽车集团打过来的，我姓孙，我叫孙秀，我们这里在上海，您 公司是专门生产刹车片的是吗？

客户：是的

业务：我们奇瑞有个项目想和您沟通一下，看有没有机会合作。我看了您公司网站做的非 常漂亮，也一直在做出口是吗？

客户：是的，我们出口很早就做了，在哪里哪里。。。。。。。。。。。。

业务：是这样的陈总，我们奇瑞集团07年和美国GAI汽车网络公司合做搭建一个全球最 大的汽车零部件的采购平台，也是专业的B2B电子商务平台，有非常多的买家资源，我们 主要以买方市场为主，来吸引供应商的，如果陈总您现在能抓住机会和我们合作的话，是非 长好的时机，可以抢占市场，抢占好多客户，因为我们网站现在供应商相对来说比较少的。 陈总您公司一般是通过那些途径来做推广的啊？

客户：我们也有网络，也在阿里巴巴上做过，还有是参见展会。

业务：哦，那看来陈总您观念非常好，很会利用资源的吗，你们网络平台效果怎么样啊？ 客户：一班。

业务：哦，那陈总您有没有打算找个专业的平台来做推广呢，我相信陈总是一个非常聪明 的人，如果效果好，花钱又少，肯定也愿意尝试的对吗？我们网站有BBS大买家服务和PSI 中小买家的委托采购两大特色产品，是苴他任何互联网没有的，而且这两块我们可以保证买 家的真是可靠性。陈总您公司国外客户主要集中在那块市场啊？

客户：主要是欧洲和北美。

业务：啊，那太好了，我们平台80%的买家资源都来自于哪里，并且我们在两地都有分 支机构的。那陈总您公司的产品主要是以整车配套为主还是售后市场为主啊?？

客户：我们两方而都有的，国内主要是主机厂配套，国外针对售后市场的。

业务：啊，那真是太好了，我们平台这两方面的买家都有的，我们有30%的订单来自整车 配套，有70%的订单来自与售后市场的。在这里肯左都可以找到和你们公司相匹配的客户。 我给您发个邮件吧，您先上我们网站上看看，了解一下，最好注册一个免费会员先试用一下, 然后我在和你联系啊。

客户：好的

业务：你邮箱地址是？

客户：就是网站上的那个，我可以收到的。

业务：好的，那我给你发邮件，您可以详细了解一下我们网站的优势。

王总：您好！我是盖世汽车网的曾印群，您这边是做发动机对吧。像您这样的产品岀口 吗？主要的市场是在哪些国家呢？主要是给主机厂做OEM配套还是售后市场呢？在我们网 站上有很多国外的买家发布像您公司生产发动机的产品，这些国际买家都是通过我们盖世汽 车网来进行采购发动机，所以打电话给您是希望与您公司有个很好的合作。我简单向您介绍 一下我们这个平台，我们盖世汽车网是由奇瑞汽车投资成立的，并且在美国的底特律及荷兰 的阿姆斯特丹同时设有运营机构，专注于汽车配件行业的一个B2B的电子商务平台，目前 我们的买家资源非常多，也想在中国找一些优质的供应商合作，包括这次像法国?雷诺公司及 福特汽车这些国际大买家也委托我们盖世汽车网在中国寻找优质的供应商合作。王总您看, 我小曾先给您发一份邮件，把我们详细的资料发给您了解一下，您也可以上我们盖世汽车网 深入的了解，看一下我们网站关于您公司的采购项目，我过两天再与您联系，好吧。

王总，我发给您的邮件您看了吧。那您应该对于我们的合作形式和服务方式有所了 解了吧。盖世汽车网主要是通过线上线下的形式为买卖双方提供一个沟通和交流的平台，您 如果成为我们的会员，就可以24小时的在线发布您的供应信息，同时接受买家的询单，通 过在线联系寻找相匹配的采购商，另外我们会把优质供应商推荐给我们的采购商会员，成功 率都是相当髙的，而您如果成为我们的高级会员，您还能参加我们组织的买家见面会和跨国 采购会，在寻找合作伙伴的同时，拓展您的业内人脉，我想这对您是非常有帮助的！包括平 而媒体，我们会发放盖世瞭望会刊，将您的供应信息向我们的买家进行宣传和推广，通过各 种渠道提高您的址光率，最终实现您岀口额的增长。王总我想您对海外市场份额的扩大是非 常有兴趣和信心的吧？相信盖世汽车网一泄能帮助到您。

A：您好!我是奇瑞汽车的章丽霞,麻烦帮我转下你们总经理！

嘟嘟转过去了

您好!我是奇瑞汽车的章丽霞，请问怎么称呼你？

我姓吴，请问什么事？

吴总，是这样的，你公司主要是做汽车轴承岀口的，对么？

是的

你们是主要出口到欧美还是中东为主的呢？

欧美

我们奇瑞今年新投资了个项目，主要是做全球汽车零部件的采购平台的，叫盖世汽车网，目前 我们海外买家达到33万家，他们都通过我们平台来采购汽车零部件产品，英中81%都来至于 欧美市场，正好目前这些买家非常需要和你们这些优质的供应商有一定的合作，所以就电话 给你了，你是否愿意让更多的买家第一时间找到你，第一时间和你联系呢？ 那么要怎么样作呢

你们可以把你们的产品放到我们平台销售，成为我们会员的，我们会帮我们能的会员先建立 一个网络商铺，把所有产品都放上去，而我们的买家只要一搜索你的产品，就可以第一时间 找到你！

我对你们还不是很了解哦

这样吧，我把相关的资料发到你的邮箱里面，你先了解下，在联系，

好的

你的邮箱是？

问题解答

1. Q：你们的采购信息是否真实？

A：盖世汽车网是奇瑞汽车集团的全资子公司，奇瑞致力于将盖世汽车网打造为连接中国和 世界

汽车产业的桥梁，而奇瑞汽车的行业影响力和企业规模逐步扩大，07年3月位于全国 汽车岀口量第一，试想，这样的公司，这样的平台，怎么会有虚假信息呢？

或：嗯，是的，当然是真实的。目前我的采购信息有两个渠道，一方面是和我们已经合作的 采购商通过网络平台直接发布的，这样的情况下，你可以通过发送信息直接将自己的供应信 息发送给采购商，如果采购商对您发布的产品感兴趣的话会给您回复的，这样您就可以获得 他的联系方式直接和他联系了。另一方而，我们平台会将采购上委托给我们的采购询单，以 委托采购的形式公布出来，这样您可以将贵公司的产品信息，发到我们平台后.经过我们的 推荐和删选，最后确左下来的时候，我们会主动告知您的。所以您根本不必担心客户的真实 性的。

2. Q：我们这边是贸易公司跟你们平台搭不上的。

A：是这样的，盖世界汽车网上有33万的采购商资源，其中30%为OEM市场，而70%为 售后市场，采购的产品分类达300种，除了部分大买家通过委托采购的形式寻找供应商时要 求独立生产和质量认证等之外，更多的采购商是希望通过盖世汽车网寻找长期合作的供应 商，降低采购成本，具体要求的是产品本身，而不是公司的营业模式。相反，由于您是贸易 公司，所以供货方式和品种灵活多样，更便于在盖世汽车网上匹配到更多的采购需求。

或：您说的没错，然而您想想，我们平台目前有30多万家采购商，当中有70%是来自服务 售后帀场的采购商。而作为贸易平台，我相信贵公司有很多产品都是可以做的，您说是吧。

3. Q：你们网站的排轲现在是多少？

A： ALEXA是全球最权威的网站排名监测第三方机构，监测显示盖世汽车网在同类网站中 排名第一。

或:谢谢您关心这个问题，然而您可能忘了，我们的平台是专门做汽配零部件的采购平台， 不是做娱乐的，所以排名对我们来讲其实意义不大，您也知道，这个行业其实就那么多人在 关注，对吧。更重要的是能不能给您带来更多的询盘和订单，您说是吧。如过真要知道排 名的话，那我可以告诉您，我们本行业内目前排第一。

或：我们是全国B2B商务网站百强企业，每天在线客户8万人次，会员在线1000人，每天 新增采购信息12000多条，接收询盘10000条匚海外日均IP访问量超过10000次。是中国 境内人气最旺、流量最大.业务最专的汽车零部件商务平台。也是中国第一家以买方市场为 导向的网站。排名当然是行业第一！

4. Q：我看这你们网站了，我们公司是做大车的，你们这多是小车，跟我们做的不相符。 或:嗯，您说的没错，不过您也别误会，虽然我们奇瑞是做小车的，不过我们搭建这样的平 台是争对整个汽车行业的，我相信您的大车也是汽车的一种吧，您说呢：）

5. Q：你们网站现在的知名度不怎么样，等你们有知名度时再联系。

A：诚然，盖世汽车网还很年轻，知名度和影响力目前还不是很成熟，我明白您的意思，对 于加入一个新兴的电子商务平台固然存在一左的风险，但您不妨换个角度想一下，现在 gasgoo的采购商资源非常丰富，而供应商的数据相对匮乏，这对您来说不正是最好的机遇 吗？阿里巴巴当年3000-年的时候没有人愿意做，而当他成熟了，13万的价格，供应商却 蜂拥而上，如果供给已经饱和了，您不觉得再加入已经失去先机了吗？

6. Q：你们和奇瑞的关系?是不是借奇瑞的牌子来骗人？

答：我们平台是我们奇瑞集团去年刚刚投资的新项目，虽然我们是和美国的GAI公司合作, 不过除了资讯和采购商数据上的合作外，全部资金都是由奇瑞公司全权出资的。这样吧，我 等一下把我们平台的具体资料给您发email具体了解一下?我相信您会看到我们这个平台的 发展潜力的。期待着与您进一步沟通。

7. Q：和阿里巴巴，慧聪冲华汽配网的区别？

答：我们和其它B2B网络平台的区別主要在于四点：1 ?我们是汽车行业专业性质的B2B网 站，

而像阿里巴巴、慧聪是综合性的B2B网站，所以肯立没有我们专业，而中华汽配网主 要做的是国内的贸易。2?我们是买家平台，先有采购商需求，而后找供应商的。其它平台都 是卖方平台，很多供应商等着询单。3?我们是除了网络平台之外还具有整车背景的，我们将 我们拥有的海外客户资源和渠道资源进行了充分整合，以便我们的供应商更好的和采购上联 系和沟通，而且我们会主动根据供应商的情况推荐给采购商的。而其他平台只是纯粹的网络 平台，要天天挂在网络上等消息，很被动。4?我们除了线上的资源，还会举行很多线下买家 见面会和跨国采购会，也会带供应商岀国参展。我相信其它平台目前都不具有相关的服务。 或：阿里巴巴、慧聪.中华汽配网和我们盖世汽车网首先都是B2B商务网站。但是不同是 慧聪、阿里巴巴是一个综合性的平台?相对我们和中华汽配网说，这两个网站的专业性远远 不到我们。此外葱聪网和中华汽配网网站本身的左位就是内销，所以这两个网站对开拓国外 市场是没有任何帮助或者说帮助很小。我们盖世汽车网作为一个专业的汽配不B2B网站， 除了是专业的，外向型的平台，其实最大的区别是我们依托奇瑞的海外关系.充分发挥自己 的资源，走买方市场

路线，将网站的实现从传统找买家变成找卖家的突破，改变了阿里巴巴、慧聪、中华汽配网 等平台利用供应商数据，通过媒体吸引买家这一传统寻找的方式。

& Q：做了后会不会有效果?能不能先让我们做成一笔单子后再和你们合作？

A:是这样子的，我们是一个中立的平台,我们起到的是帮助你们增加信息量的作用，是这样的, 我只能告诉和我们合作的客户大部分都是效果非常好的，其中某某公司和我们合作后一个月 后,就接到了伊朗客户的2000个试单，（多举几个实际的例子）而你们公司在业内也是非常有知 名度的，我相信你的效果肯圧会比某某公司更好的！

9. Q：你们目前有多少家合作会员了？

A:我们是从2007年的四月份开始做的会员，到现在为止，短短的几个月时间，依托奇瑞强 有力的支持，会员数目有将近五百个左右，其中不乏高级会员，这还不包括我们奇瑞的核心 供应商及相匹配的三万多家零部件供应商资源。

10. Q：你们的询单太少了，同时感觉你们的询单信息来的比较慢,会不会是从别的网站复制下 来的?你们询单为什么那么多重复的？

A:我们的询单少主要是因为我们的大部分买家都来源于欧美，是优质买家，和我们网站本身有 协议的，不能够把他们的信息轻易的暴露出来，同时他们也不大习惯去暴露他们的信息，他们 更喜欢看我们网站给他们和他们相匹配的供应商信息，这样让他们更省力，我们网站的信息很 多都是屏蔽掉了，所以你很多都是看不到的，我们的询单信息的重复，我倒是第一次碰到，真的 么?我要上去看下，应该不大可能吧

11. Q：我们参加展会比你们更直接?（展会和网络平台的比较）

A:某某，您实在是太聪明了，参加展会是非常好的一种做外贸的途径，也是非常直接可以和买 家面对而交流的方式，不过每场展会只有短短的几天时间,真正坐下来谈的客户数量比较有限 的，而且每次费用非常的昂贵，就如广交会一次大约就花掉20多万，而B2B网络平台的话，你不 但可以每时每刻和全球各地客户交流,同时我们的平台就有33万家的买家,你都可以考虑，同 时的话我们的费用是非常实惠的.

12. Q：你们成功举办了多少次线下买家见而会?能不能举例说明？

A:我们目前已经成功举办了 12次线下买家见而会,记得最近的一次是伊朗的客户过来采购燃 油泵，我们一共给他推荐了 3家客户，三家都给了样品，其中一家由于价格过髙,最后这个客戸 和其中的两家都下了试单,一家是双良一家是浙江联大，第一次客户只下了 1000个试单，不过 他一年的采购量是10万个.