汽车销售流程小结

2023年12月14日发(作者：三菱帕杰罗v97现在多少钱)

汽车销售流程小结

（一

）准备技巧

接待客户前， 作为一个合格的销售顾问首先要有充分的准备， 信心、 信任和心态是首先

要具备的。

I.

信心。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和 市场营销的专业知识是必不可少的。 比如客户对你所推荐的车型提出异议并举例你公司暂没 销售或不愿销售的车型时， 你必须用有力的证据向客户证明你推荐的车是如何的优于其它车 型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉和沟通技巧。

2.

信任。学过营销的人都知道，有一种流行很久的

\"GEM

吉姆模式 ”，即作为一个销售

顾问要 “相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力 ”。它的关键词是 “相信 ”，也就是 这里所说的 “信任 ”。当一个销售顾问在工作中对自己销售的车型安全性能都不放心，

对自己 的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资，那么他是几乎没有可能将车推销出去 的。

3.

心态。 良好的工作心态包含了三个方面

:诚实之心、 敬业之心， 坦然之心。 一名优秀的 汽车销售人员应该认识到， 站在你面前的， 无论是何种人士， 你只能把

（她

）当作一类人

:你尊 敬的顾客。而你的心态，绝没有高低贵贱之分。销售就是这样现实

:你只是卖方，他就是买

方。

（二

）接待技巧

1

电话接听技巧。

（1）

电话交谈方法。 是准顾客致电展厅， 销售或接待人员必须在三声或 四声铃声响完前， 回答电话， 接听的人员必须报上经销商店号， 或加上汽车品牌名称及自己 的姓名

;尽量询问对方尊姓大名和基本需求。若是销售人员致电给准客户作初次接触，除报

上经销商店号、汽车品牌名称、姓名外，简单的问候和寒暄是必需的，但因人因环境而异， 不可太长。 迅速的报上致电的理由

（这个理由最好有吸引力或说服性

）而取得对方的信任。

（2）

电话交谈注意事项。 最大的禁忌是企图在电话中销售汽车， 基本上成功的可能性很低。

电话 接触的目的在于 “销售 ”见面的机会。如果是第一次来电客户，重点是吸引他到展厅来看车， 电话里买车是谈不出结果的， 可以用预约试驾或是来店有礼来吸引他。 尽量用礼貌寒暄打开 谈话局面，留下客户信息，以便日后跟进。

2.

来店接待技巧。交易开始最关键的事。不要和客户一开始就直人主题。你所做的一切 动作， 当然是为了把车销出去， 可是你不能把目标暴露得太明显的， 这样会让客户感觉到你 的企图心太强了， 从而， 心中的抵触情绪就会更加明显。 交易最初的关键要与客户建立初步 的互信关系，同时逐渐消除客户的抵触心理。

交易开始还有一个关键之事，就是充分判断。你要在最短的时间内判断客户的身份

:

是

特意来看车

?有明确目的性

?或者根本就是随便转转，意在吹吹空调然后走人

?同时，你要分

辨出客户中哪个才是决策人物， 而他又最受谁的影响呢

?这样你就知道了你的话重心要朝谁。

如果在交易之初你们就交换了名片，那么，你必须在最短的时间内记住名片上的重要元素

:

姓氏、地址、行业、职位，甚至电话号是移动还是联通，尾数是什么

（三

）分析客户需求技巧

?如果你能在之后的交

流中，很自然的将客户的名片上的元素都穿插在话题中，客户会有倍受尊重的感觉。

通过需求分析， 来评定应该如何接待客户以满足他的需求， 达成销售目标。 首先必须肯 定其购买的动机、 立场、 偏好以及对品牌认识的深度， 尤其是使用汽车的用途与购买决定的

重要关键点。有时顾客的期望比需要更为重要。

要了解顾客的需求与真正的期望，就等于要在短短的数分钟内了解一个人的经济状况、 社会地位、 性格特点。 因为需求有显性需求和隐性需求之分， 显性需求可以用一般的科学方 法调查得知，但隐性需求就只能用经验去感悟。具体技巧如下

:

1.询问的技巧。谈判开始时，使用各种 “观人法 ”、“投石问路法 ”、“投其所好 ”法、 “直接 环境”法等技巧，以引起对方谈话的兴趣并讲出真正的心里话

;谈话开始时， 避免特定性问题

知道如何转换话题。

2.聆听的技巧。每一种销售都必须平等，在平等的前提下才有交流、在交流的基础上才 能理解、在理解的条件里才能帮助。 要学会聆听， 学会用顾客的语言探究其内心， 这就是顾 客分析。