汽车销售模式

2024年3月23日发(作者：日产350z二手)

汽车作为消费品迅速走入家庭的十年，也是汽车产业以及汽车市场迅速壮大的十年，同时与汽车消费相关

的行业尤其是4S店也如雨后春笋般兴起，各大车企掀起扩张网点的热潮并没有因为原材料价格和油价攀升

等因素而降低。然而，随着新车频繁入市以及消费者对服务质量的期望值越来越高，单一的汽车营销模式

并不能满足人们汽车消费的需求。从奇瑞的分网销售到建立超级4S店集群的“纵横中国”计划-建立奇瑞汽

车城，标志着奇瑞开始探索中国汽车产业一种全新的营销模式，也预示着业内围绕营销展开的新一轮竞争

拉开帷幕。而近日雷诺汽车向外界表示，正在考虑采用全新的销售体系，包括计划取消4S店，用更高效、

更经济实惠的店面销售方式取而代之。一时间，一直以来对“何种汽车营销模式适合中国市场”的讨论进一

步白热化。

一、 目前中国汽车销售市场的主要营销模式

1、汽车专卖店。这种销售模式通常是汽车制造商与汽车经销商签订合同，授权汽车经销商在一定区域

内从事指定品牌汽车的营销活动。汽车制造商通常会对汽车经销商的销售方式、宣传方式、服务标准、销

售流程等做出要求，通常在同一专卖店中销售同一品牌的产品。汽车专卖店的功能通常包括新车销售、二

手车回收及销售、维修服务、配件销售、信息反馈。根据汽车专卖店功能的组合，可以将汽车专卖店分成

1s专卖店、2S专卖店、3S专卖店、4S专卖店和5S专卖店。

从1998年广本首先推出4S店模式开始，这种卖车模式就在全国风行，成为一种汽车销售的主流模式。

4S店利润丰厚，一度有着“上千万的建设投资，一年回本”的大好光景，也因此受到众多经销商的追捧。而

消费者在4S店享受服务，确实也有一种享用“原装正品”的踏实感。汽车专卖店具有品牌和服务优势，对客

户来说，汽车专卖店可以提供让客户放心的原厂配件以及汽车制造商认可的维修服务；而对汽车制造商来

说，汽车专卖店是他们的信息触角，可以收集到客户的需求和市场信息，同时保证汽车制造商在售后方面

的收入和利润。

虽然4s店模式被认为是目前最先进的汽车营销模式，但并非用在所有的车型、品牌上都奏效。近年

来， 4S店先天的许多“短板”开始凸显：投资大、运营成本高、营销同质化、盈利捉襟见肘等，这些都增加

了4S店的销售压力。由于很多强势品牌网点数量的一再扩张，以及经销商在前期建设上动不动上千万元的

高投入，4S店高利润时代已经一去不复返，很多店处于半亏损甚至亏损状态。据相关数据显示，目前北京

地区的4S店只有三分之一盈利，三分之一处于亏损边缘，另外有三分之一是负盈利运营。对客户来说，车

型品种相对单一，不符合中国消费者比价的消费习惯，而且通常不能提供购车一条龙服务，同时消费者对

4S店提供的昂贵的售后服务也产生了质疑。对汽车经销商来说，汽车专卖店的投资大，收回投资的周期长。

对汽车制造商来说，不容易找到合适的汽车经销商，同时管理的难度较大。

2、汽车超市。这是一种可以代理多种品牌的汽车、提供这些代理品牌汽车销售和服务的方式。例如北

京的亚之杰联合汽车销售展厅里就有大众、奥迪、福特和奔驰品牌轿车，并且进口车与国产车摆在一起销

售。汽车超市是与汽车制造商品牌专卖的要求相违背的，因此，汽车超市通常是一些有实力的、手上掌握

了多个汽车品牌销售代理权的经销商运作的，或者汽车超市是从其他4S店进货的。

汽车超市的优势在于，对消费者来说，方便了对车型的挑选，很容易货比三家。但对于生产制造商来

说，通常会担心在同一个店里展示的其他品牌会影响到自己品牌产品的销售，因此，通常生产制造商都不

会直接将代理权交给汽车超市，一些汽车超市只能从4S专卖店进货，增加了汽车超市的进货成本。目前一

些汽车生产厂家也开始主导打破这种思维定势，例如国内自主品牌吉利和江淮，他们已开始尝试建设品牌

汽车超市或者小规模的经销店。吉利作为一个迅速成长中的企业，给经销店的门槛就很低，允许建1S店、

2S店，而江淮则是在一些县级市建设汽车超市，把旗下所有产品，包括轻卡和轿车打包销售。

3、汽车交易市场。这是将许多3S、4S汽车专卖店集中在一起，提供多种品牌汽车的销售和服务，同

时还提供汽车销售的其他延伸服务，如贷款、保险、上牌等的一种模式。通常有一家类似于房地产公司的

实体公司来运作汽车交易市场，形成自己的品牌，并由该公司组织相关资源来提供延伸服务。最为著名的

例子是北京的亚运村汽车交易市场，目前拥有160多家经销商。

汽车交易市场的优势在于消费者拥有更为自由的购车环境，有更多的选择机会，同时可以享受购车的

一条龙服务。汽车交易市场还带来规模效应，统一的维修和配件供应，使得经销商的运作成本降低，而消

费者可以买到更低价格的车。但是，由于汽车交易市场中聚集了几十甚至上百的汽车经销商，以及其他各

种提供商和贸易商，从市场的管理上来说难度较大。同时，由于汽车交易市场通常占地较大，要找到地理

位置好并且面积合适的地皮非常困难，而且由于一些整车制造商对汽车专卖店服务半径的限制，也阻碍了

一些汽车专卖店的加入。

4、汽车园区。这是汽车交易市场规模和功能上的″升级版″。除了规模上的扩张，汽车园区最主要体现

在功能上的全面性，在汽车销售、汽车维修、配件销售等方面，汽车园区更多的是加入了汽车文化、汽车

科技交流、汽车科普教育、汽车展示、汽车旅游和娱乐等众多的功能。例如北京东方基业汽车城，不仅提

供汽车交易，以及工商、税务、车检、交通、银行、保险等职能部门服务，而且提供汽车咨询、车迷论坛、

汽车俱乐部、汽车博物馆等服务。未来甚至会包括购物中心的设施也会建在汽车园区内或紧邻，以满足中

国消费者一站式服务的消费需求。

汽车园区的优势在于功能齐全，对客户购车来说非常方便，同时汽车园区自身具有更强的吸引消费人

气的能力。而它的劣势在于投资巨大，投资回收期长，功能复杂，管理困难。

二、 目前国外的汽车营销模式

美国、德国、法国、英国、意大利、日本、韩国是号称当今世界汽车七大主要生产国，其中美国、欧

洲和日本不仅是汽车工业强国，也是汽车消费大国，其汽车经销模式的发展可供借鉴。

1、欧洲的汽车营销模式

欧洲汽车销售体系的建立是以生产厂家为中心的，无论哪种销售体制，分销商、代理商和零售商的一

切经营活动都是为生产厂家服务，它们之间的关系一般通过合作或产权等为纽带，依靠合同把销售活动与

双方的利益紧密地联系在一起。大多零售商都具备新车销售、旧车回收式销售、零配件供应、维修服务和

信息反馈等功能，简称为“5S”功能。

德国、法国、意大利这些汽车大国的专卖店偏爱简单、实用的风格，新车、二手车同场销售，4S专卖

店是普遍的销售模式，规模大至上万平米，小的有上千平米，同一厂家多品牌同店销售已成为欧洲各国重

要的发展模式。此外，还有不少不从事整车销售仅提供汽车售后服务的特约维修店。无论是“4S店”，还是

特约维修店，它们只负责给特定品牌的汽车提供服务，维修中使用的专用维修设备大多由该品牌汽车制造

商提供，零部件也都是原厂件。由于特约维修店垄断了新车保修业务，每一家维修店的客户因此也是相对

稳定的。

然而，有上百年汽车发展历史的欧洲，专卖店网络已显颓态。销售网点过于密集，利润空间逐年减少，

经销商无利可图，只能合并或者破产。因此，欧盟采取“开放汽车销售形式”，重新设计适应新环境的营销

形式，将销售和维修完全分开，并且对汽车零售业进行改革，允许多品牌经营，减少中间环节，以达到降

低成本，促进消费之目的。

2、美国的汽车营销模式

作为全球第一大汽车强国，近6年来美国汽车的销售量一直在1500万辆以上，汽车市场和营销模式也

处于世界领先地位。

美国传统的汽车销售体制是从制造商到特约经销商再到顾客，每个地区设立地区机构负责产销关系，

同时设有配件中心供应配件，还设有负责修理及培训的维修中心。目前美国汽车销售模式主要由两种类型

三大渠道构成。美国的汽车经销商分为新车经销商和二手车经销商。三大渠道为：排他性特许经销商，只

销售一个厂家的某个品牌；非排他性特许经销商，销售不同厂家的几个品牌；还有就是厂家直销。美国汽

车销售模式最大的特点就是“专业性”，首先表现在汽车销售的主流模式仍然是汽车专卖店，全美共有 2.2

万个汽车专卖店，大多数专卖店只做销售，少数具有一定规模的才建有售后服务体系。例如，美国通用公

司卖出的汽车中，74%不是由特约经销商提供维修服务的，原因是销售商提供维修服务费用很高，3S、4S

的传统经销模式经销点的建立和运行费用都很昂贵，而且由于汽车科技含量的迅猛提升，所需的维修设备

也水涨船高，没有必要每个经销商都购置一套。

有业界人士简洁明了地总结了美国汽车销售模式的特点——两低三高。低投入，中国专卖店动辄投资

上千万元，美国则挥舞着实用主义的大旗；低成本，美国汽车销售企业不存在那么多的销售层次，年人均

售车达18辆，而销售人员众多的中国年人均售车还不到1辆；高产出，美国汽车经销商的税前净利润平均

为29.3%；高效率，美国购车平均两小时可办完全部手续；高素质，这是中美两国汽车销售差异中的最大

最关键的差异。在美国，销售企业对营销人员的培训是企业发展的一项重要内容，汽车经销商同医生、会

计师、公众安全等职业一样是最受国家控制的职业之一。美国的汽车销售人员一般有较高学历，是汽车销

售各个专业中的专家，而中国的汽车销售人员学历低、素质低的现象比较普遍。

另外，美国的汽车售后服务逐渐趋向专业化经营，汽车销售已经实行销售和售后服务的分离。美国的

汽车销售是特许经营的，而售后服务则有相对独立性。同时，汽车售后服务也开始走向专业化，如汽车金

融服务、保险服务等已从原有的售后服务体系中独立出来。在美国售后服务走向细分、走向专业化同时，

也要求销售企业员工具备更专业的素质，与之相比，中国汽车营销队伍素质的提高，还有很长的路要走。

3、日本的汽车营销模式

日本的销售渠道体系有通过独立经销商，也有通过厂家出资，经销商进行销售这两种流通模式。日本

汽车销售模式以地区经销店为代表，业务构成分三块，即新车、二手车和售后服务。地区经销总店一般负

责一个县的品牌销售，经销总店下设若干分店，遍布全县，总店具有全套功能，包括整车销售、旧车交易、

维修、配件销售等，并负责组织该地区统一进货，分店的功能除了整车销售外则至少提供一些易损配件和

具备简单的维修设备。

正如丰田汽车销售公司的广告语所说：“历史不同，个性不同。”日本汽车销售的模式也不是一成不变

的，不同品牌的销售方式也不尽相同。以日本最大的汽车企业丰田为例，很多销售丰田汽车的品牌店是由

厂商直接出资参与的，丰田销售网络发展至今由原先的1县1店的传统模式转换成多渠道包括厂商直营等

营销模式。丰田汽车从丰田产品花样繁芜、受众范围跨度大的特点着手，设立了丰田店、丰田PET店、丰

田花冠店、NETZ这4种类型的销售通道，销售不同型号的汽车以及提供不同的服务。下属店铺的规模也

是风格迥异，有从地下1层到地上6层的令人叹为观止的大型丰田展示馆，也有露天摆放的二手车交易市

场，最常见的还是不施雕琢、风格轻松的普通经销店。中国的营销网络应该尝试着借鉴这种灵活多变的大

型销售体系，有助于面向不同的受众群体，开拓更广的市场份额。

三、 未来十年，汽车营销模式何去何从

市场多变的今天，无论是摊贩式还是4S式，无论是大卖场模式还是汽车园区模式，都没有一种万能的

汽车营销模式可以套用复制。如何把层出不穷的新车第一时间送到消费者身边，厂家和经销商都在不断地

发掘新的汽车营销模式。比如，奔驰、一汽大众和一汽丰田的大区制销售架构，长安福特、东风日产品牌

专营店的垂直发展模式，目前都已初见成效。而一些经销商集团也依靠自身实力打造出了“母店＋子店”的

发展模式，将汽车开进社区，将服务送到社区，让消费者在家门口就能买车。而随着社会现代化进程的深

入，人们的消费模式正在发生新的变化，直销、网络订单销售、概念营销等新的营销模式也逐步成熟，网

络客户订单销售模式在减少中间环节支出的同时，通过与用户的互动和沟通，享受便捷的服务和优惠的折

扣，可以不断满足用户个性化需求，提高产品的“新鲜”度，使新产品能够在最短的时间到达直接用户的手

中，给消费者带来足不出户就能享受新车开上门的全新感觉。

但新模式的萌芽并不意味着老模式的消亡。在新的汽车营销模式不断涌现的情况下，新老汽车营销模

式仍将共存，并取长补短、互相促进。事实上，讨论究竟哪一种营销模式更完美是无果的，无论哪一种销

售模式，都会有它的两面性，哪一种营销模式的好坏也就并无一个统一的标准。因此，让任何一种模式一

统天下都是不科学的，市场需要的是多样化的营销模式，只要与“市”俱进就能生存。根据经济学的规律，

市场为王，市场主导一切，只要在遵循市场原则的前提下，很好的平衡厂商、经销商、消费者利益，实现

共赢，就能取得成功。

未来的十年，汽车营销模式的改革，我们拭目以待！

本文作者 沈立军：慧聪邓白氏研究汽车事业部高级研究员，应用心理学硕士，曾主持或参与过北京现

代零部件价格及渠道利润研究、一汽轿车红旗HQ3备件定价研究、广州本田汽车装备与零部件定价策略研

究、江铃汽车零件采购价格研究及业务优化等项目。