从做大到做强 体系制胜

2023年11月26日发(作者：进口三菱v6越野车报价)

从做大到做强 体系制胜

刚刚宣布正式投产成都第三工厂、多款炙手可热、供

不应求的车型、大众品牌销售满意度创历史新高……一汽-

大众在今年这个并不被看好的市场前景下“逆势而上”，表

现分外惹眼。“我们不仅要做大，更要做强，要在不断发展

壮大的过程中更加注重发展的质量，以带动体系能力的整体

提升。”

两大计划加速前行

2009年下半年，一汽-大众针对当时面临的市场环境、

竞争态势，以及企业内部的一些问题进行了认真梳理，制定

了两大提升计划。一个是经销商在终端的销售服务能力提升，

即“经销商合作发展计划”，另一个是内部营销体系的能力

提升，包括员工队伍能力，体系建设，即“销售公司的体系

能力提升计划”。事实证明，经过2年多的市场检验，“两大

计划”是适合一汽-大众自身的发展规律的，使大众品牌营销

体系全面提升。

“经销商合作发展计划”的核心诉求是，建立行业领先

的终端销售渠道。为此，一汽-大众在网络发展方面、在经销

商能力提升方面，尤其是在本部对经销商的支持和服务方面

做了一系列改进：提高网络覆盖率、实现差异化的网络标准

以及加强经销商运营评价指导等方面，希望用最快的速度，

最好的质量来打造行业领先的渠道建设。

今年以来，一汽-大众继续不断发展和完善销售网络。截

至2011年，预计在全国范围将拥有销售渠道465家，对地

级市将达到65%的覆盖率。所有经销商的展厅升级均已完成，

58%以上的车间升级也已完成。

“我们在经销商能力提升方面重点突出两个‘满意度’，

就是销售满意度和服务满意度。为了实现这样一个目的，我

们对经销商的过程管理进行严格的规范，我们内部叫经销商

运营评价体系。工作重点是对经销商运营评价的指导，通过

我们的培训和帮助能够使经销商在运营评价方面，在运营过

程方面能满足我们的要求。同时，我们对经销商的市场活动

也给予了具体的、规范的支持和指导。还有就是订单，商务

政策，备件，包括销售和服务的培训，市场秩序的管理等等。”

胡咏表示。

“这两年我亲身体验了一汽-大众在与经销商建立合作伙

伴关系上的诚意，大家的目标一致，自然取得了很好的成绩。

不管是公司总部，还是区域市场都给我们大力支持和指导，

一切工作的前提都是在为我们经销商服务。‘严谨服务365’、

‘保单活动’、‘神秘客暗访’等活动的开展使得我们的营销

能力和满意度有了大幅度的提升，一汽-大众是真心帮助我们

做强做大。”长春一家经销商代表表示。

高质量销售稳如磐石

2011年，虽然面对挑战增加以及前景并不明朗的汽车市

场，但一汽-大众依旧面临产能不足、资源紧张的情况，全系

产品均处于长期供不应求的状况，库存深度仅为0.7。“恰恰

在这个严峻的形势下，我们通过深入推进‘高质量的销售’，

根据细分市场发展趋势、市场份额和销售贡献，不断深化、

调整以人、过程质量为向导的营销政策，鼓励高端产品销售，

优化销售结构，持续提高销售与服务人员的资质与水平，不

仅提升了客户满意度，也优化了产品销售结构，保证了整体

销售状况的健康发展。只有这样才能使我们的销售服务的水

平、质量都得到进一步的提升，以确保我们每一个消费者都

能得到满意的服务。”胡咏表示。

今年1-10月，一汽-大众大众品牌捷达以外的产品销量

贡献度已经从10年的63%提升至现在的73%。全新迈腾自

上市后立即引发了B级车的热烈关注，高品质两厢车高尔夫

则实现了跨越性增长，近几个月销量持续突破万辆。全系车

型的热卖和中高级别车型市场份额的不断提高，体现了一汽

-大众根据市场需求在产品结构上的深化调整和高质量销售

的逐步落实。

产品系列不断丰富

体系能力的全面提升不仅仅体现在营销手段和模式的

不断创新，还包括更贴近市场战略布局的产品系列。一汽-

大众曾多次表示，现在已不再是靠一、二款产品打天下的年

代了，应该基于对中国市场的理解和满足消费者的需求，丰

富自身的产品线，始终保证产品的差异化，来满足更广泛的

市场需求。

从产品系列来看，一汽-大众从最初仅有捷达一款车型，

到现在实现了综合竞争能力更强的产品布局。从捷达、宝来，

到速腾、高尔夫、GTI，再到CC、迈腾，一汽-大众大众品牌

的每一款产品既有鲜明的大众汽车特色，又风格迥异，在满

足不同人群喜好的同时，也极大地提升了消费者的品牌忠诚

度。这在很大程度上，也决定了一汽-大众产品的销售程度。

2011年1-10月，一汽-大众已经完成81.5万辆的销售量，

其中大众品牌实现61万辆，旗下各款产品齐头并进，市场

前景一片大好。

作为一汽-大众2011年的战略车型，全新迈腾自投放市

场以来就给中国中高级车市投下了重磅炸弹。不仅在设计风

格方面登上了一个崭新的台阶，在创新科技的应用方面更是

融入了中国消费者需求，大大提升了全新迈腾的豪华感和高

级感。上市3个月以来，“重新定义B级车标准”的全新迈

腾持续受到社会各界精英人士的青睐，累计订单超过4万辆，

终端销量更是突破24300辆，70%的主力车型集中在25万以

上，打破了细分市场多项新纪录。强势的市场表现和卓越的

产品竞争力已经被业内认为是“B级车市场领导者”。作为迈

腾品牌的技术集大成者，全新迈腾3.0 V6 FSI旗舰型亦将在

11月21日广州车展华丽登场。

随着产能结构的不断调整、极具竞争力的产品优势和品

牌文化，两厢车市场标杆车型高尔夫的市场销量屡被刷新。

进入7、8月，连续两月销量突破万辆，1-10月销量达到7.8

万辆，目前平均月销量已经持续稳定在万台以上。

今年是一汽-大众成立20周年，这20年通过企业自身的

努力已经赢得了500万用户的信赖和选择。与此同时，今年

一汽-大众第三个工厂第二个生产基地――成都工厂正式投

产了，这也说明一汽-大众已经从30万辆规划发展到66万辆

再到现在100万辆甚至更高的发展规模。未来，一汽-大众还

将继续不断地推出具有领先性能、价值经典的产品，取得更

好、更快发展。