汽车销售实习心得体会

2024年3月28日发(作者：西雅特ibiza)

汽车销售实习心得体会

实习的作用有验证自己的职业选择，了解目标工作内容，

学习工作及企业标准，找到自身职业的差距。下面一起来看

看为大家整理的汽车销售实习心得体会5篇，欢迎阅读，仅

供参考。汽车销售实习心得体会1

时间飞逝，转瞬间高校四年的时间就要过去，我们也要

步入社会了。在毕业之前熬炼一下自己是必不行少的，也是

学业的必备功课。思虑一再，我觉得现在是一个市场经济时

代，而当前的市场经济早已转到买方市场。怎样了解客户，

把生产出来的产品卖给客户，并让客户满足，是当前最需要

的一种工作。所以说，在当前，销售工作是必不行收的一种

特别重要的工作。从另一方面来讲，由于在当前世界，各种

各样的产品满天飞，怎样让客户选择自己的产品，也是一种

硬功夫，所以销售工作也是特别熬炼人的一种工作。销售不

光是需要良好的口才的，同时要有缜密的思维，需要了解客

户的思想。我虽然不是学习的销售专业，但是我是数学功底

出身，我有着缜密的思维，平常又擅长思索，所以我认为做

销售工作我是有肯定优势的。再者，销售也是一个很熬炼人

的职位。假如能在这方面做得好的话，对以后的进展有很大

的好处。于是我在20__年2月22日走进了___汽车销售服务

有限公司实习。

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一、目的和要求

了解汽车销售模式与过程，普及一些平常缺乏的汽车方

面的学问。同时，将理论学问应用于社会实践中，挑战自己

的工作和实习力量，养成良好的工作习惯，积累工作阅历，

接受社会的检阅，让自己尽快的适应这个日新月异的社会。

另外，增加自身的劳动观点和社会主义事业心、责任感

也是我此次实习的目的。同时，加强自身素养，学习更多的

销售技巧，学会与顾客接触，相互沟通;了解销售公司的管理

模式，进一步加深对书本学问的理解，进一步熟识理论和技

能在实践中的应用;加深自己对汽车在国民生活中的地位和

作用的熟悉，巩固思想，激发激情。

详细要求包括：

1、培育从事汽车销售人员工作的业务力量，了解汽车

销售中的日常业务和工作流程，学会怎样做好一个好员工，

怎样和同事相处。

2、理论联系实际，运用平常所养成的素养去解决工作

实践中的详细问题。

3、虚心学习，全面提高个人综合素养。在实习中虚心

向广阔工作人员请教，虚心学习他们的良好品质以及良好的

工作作风，提高自己的综合素养，把自己培育成一名优秀的

销售人员。

4、培育艰苦创业精神和社会责任感，形成爱岗敬业、

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喜爱劳动的良好品德。

5、为就业做好铺垫，找出自身素养与社会实践之间的

差距，并在以后的学习期间准时补充自己，武装自己，为求

职与将来的工作做好充分的学问积累和力量储备。

二、 实习内容与过程

从20__年2月22日开头在__汽车销售服务有限公司进

行实习。我是信息与计算科学专业，与汽车没有什么关联，

所以刚开头，我现在公司做了一下简洁的培训。了解了一下

长城汽车与本公司的进展历史。与此同时，还要了解车型性

能及优缺点。在销售经理王经理的指导下，循序渐进的加深

了对长城汽车的了解。又通过在售后修理部门的实习参观，

对长城汽车的内部零件及构造有一个更深的熟悉。通过第一

个星期的学习与实践，我从一个对汽车一无所知的门外汉变

成了一个有肯定功底的销售人员。

1、汽车销售专业流程

通过学习我知道了汽车销售的8个流程： 汽车销售流

程图

接待——询问——车辆介绍——试乘试驾——报价协

商——签约 成交——交车——售后跟踪

通过前期的公司简洁培训以及对老员工的观摩、自己的

亲身实践、师傅王经理的时常教育，我对汽车销售的流程很

快就有了一个基本的了解。再后来，每一个环节我都亲身参

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预其中，对流程的基本形式、目的和要求了然于胸。

(1)接待：接待客户一般说的是展厅接待，有两种状况。

一是完全生疏的客户访问，而是已经预约的客户访问。对于

生疏的客户访问，注意的是第一印象。为客户树立一个好的

第一印象，由于客户通常对购车经受抱有负面的想法，因此

殷勤有礼的专业人员的接待会消退客户的负面心情，为购买

过程奠定开心和谐的基调。二对于已经预约好的客户，则依

据流程来走就可。当然，也要在接待过程呈现出专业、礼貌

的精神面貌。

(2)询问：询问的目的是为了收集客户需求的信息。销售

人员需要尽可能多的收集来自客户的全部信息，以便充分挖

掘和理解客户购车的精确需求。销售人员的询问必需 急躁

并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在

回答客户的询问时服务的适度性要有很好的把握，既不要服

务不足，更不要服务过度。这一阶段应让 客户随便发表看

法，并仔细倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶

段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开头便拿上相

应的宣布传达资料，供客户查阅。

(3)车辆介绍：要点是针对客户的共性化需求进行产品介

绍，以获得客户的信任感。销售人员必需向客户传达与其需

求有关的相关产品特性，关心客户了解公司的产品是如何满

意其需求的，只有这样客户才会熟悉产品的价值。直至销售

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人员获得客户认可，选择到了合意的车，这一步骤才算完成。

(4)试乘试驾：这是客户获得有关车的第一手材料的最好

机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行

体检，避开过多讲话。销售人员应针对客户的需求和购买动

机进行解释说明，以建立客户的信任感。

(5)报价协商：为了避开在协商阶段引起客户的疑虑，对

销售人员来说，重要的是要使客户感到他已了解到全部必要

的信息并掌握着这个重要步骤。假如销售人员已明白客户在

价格和其他条件上的要求，然后提出销售议案，那么客户将

会感到他是在和一位诚恳和值得信任的销售人员打交道，会

全盘考虑到他的财务需求和关怀的问题。

(6)签约成交：在成交阶段不应有任何督促的倾向，而应

让客户有更充分的时间考虑和做出打算，但销售人员应奇妙

地加强客户对于所购产品的信念。在办理相关文件时，销售

人员应努力营造轻松的签约气氛。

(7)交车：交车步骤是客户感到兴奋的时刻，假如客户有

开心的交车体验，那么就为长期关系奠定了主动的基础。在

这一步骤中，按商定的日期和时间交付干净、无缺陷的车是

我们的宗旨和目标，这会使客户满足并加强他对经销商的信

任感。重要的是此时需留意客户在交车时的时间有限，应抓

紧时间回答任何问题。 (8)售后跟踪：最重要的是熟悉到，

对于一位购买了新车的客户来说，第一次修理服务是他亲身

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体验经销商服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要点是在客

户购买新车与第一次修理服务之间连续促进双方的关系，以

保证客户会返回经销商处进行第一次维护保养。新车出售后

对客户的跟踪是联系客户与服务部门的桥梁，因而这一跟踪

动作非常重要，这是服务部门的责任。

2、汽车售后服务流程

汽车售后服务流程主要有10个步骤：预约、接待、询问、

派工、诊断、客户认可追加项目、修理、质检、交车、跟踪。

在短短的1个月的实习中，汽车售后服务的每个流程都有有

所了解，但是只参预了预约、接待、询问这三个环节的工作，

感受颇深。我深切的知道了有效的预约系统能保证客户在其

需要的时候能获得服务，也可最大限度削减客户在接受服务

前的等待时间.预约支配可以避开峰值时间，以便使服务接待

有更多的时间与客户接触.;在客户来访的最初时刻，最重要的

是使他放心.在客户到来时，接待人员应微笑示人，以舒缓客

户的心情，便于更好的和客户进行沟通并理解其要求.，这就

是接待的重要作用;询问是整个服务流程种最重要的步骤之

一，是建立客户对服务人员和服务部门的信念的良机.通过体

现真诚的服务态度，传达供应其所需服务的意愿以及对客户

共性化需求的关注， 服务人员会赢得客户的信任.这有助于

消退客户的疑虑和担心，并能让他们更坦率地描述其爱车所

遇到的问题。以上是我实际的感受，其实说起来短短百字，

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但是做起来却是难，想要做得好，那就得加倍努力。

3、汽车日常保养

对于汽车而言，日常保养是特别重要的。有些客户是第

一次买车，第一次用车，不太懂得保养。这就需要我们向他

们讲解。通过一个月的实习，我对汽车的保养学问有了一个

初步的了解。

汽车保养的目的：

(1)汽车假如长期不保养的话，很可能消失事故，常常保

养的汽车可以避开一些事故。

(2)法规对汽车有肯定的规定，保养可以不违规。

(3)延长汽车的寿命，保持较好的车况，这是我们普遍知

道的。所以汽车就像我们的皮肤一样，需要常常的保养。那

么汽车怎样保养呢?汽车保养需要做的几项工作：清洁汽车外

表，检查门窗玻璃、刮水器、室内镜、后视镜、门锁与升降

器手摇柄是否齐全有效。检查散热器的水量、曲轴箱内的机

油量、油箱内的燃油储量、蓄电池内的电解液液面高度是否

符合要求。检查喇叭、灯光是否齐全、有效，安装是否坚固。

检查转向机构各连接部位是否松旷，安装是否坚固。检查轮

胎气压是否充分，并清除胎间及胎纹间杂物。检查转向盘、

检查轮胎螺母、半轴螺栓、钢板弹簧骑马螺栓和形螺栓是否

坚固牢靠。起动发动机后，察看仪表工作是否正常，倾听发

动机有无异响。检查车辆有无漏水、漏油、漏气、漏电等“四

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漏”现象。检查拖挂装置工作是否牢靠。假如消失问题，可

以找售后，当然自己可以解决的也可以自己解决。

4、实习心得与收获

实习单位在我的家乡，虽然我在乡下，但一个半小时的

车程就把我送到了这个社会旅途开头的地方。曾经的期盼，

曾经的可怕，在这一刻消逝，迎接我的是这一个月的锤炼。

来到__后，无论领导还是同事都比较热忱。这让本以为

社会会冷漠一点的我心里暖暖的。刚开头，我接受了公司的

培训，了解一下公司的文化以及长城汽车的历史。培训下面，

还会发给我一些书，是关于汽车的基础参数的，这些对我来

说是很生疏的，只有努力的去记忆，去学习。除了基本的礼

仪我还了解一些，其他的有关汽车销售的学问我几乎一无所

知。不过同事们以及师傅都情愿关心我，我在学习中不断的

完善自己。这里不比学校里轻松的环境，但也是这种紧急的

环境点燃了我的激情。我渴望不断的学习，不断的进步。在

这里我分到一个师傅：王经理，但其实，这里每一个人都是

我的师傅。每天除了王师傅的言传身教，还要靠自己去想、

去问，只有这样才能得到更多的学问。在这一个月里，我基

本上每天白天跟在师傅后面学习怎样与客户相互沟通，怎样

让客户满足，在哪个阶段可以引导客户签订单……到了晚上

就要背资料，由于白天的学习是不够的，也需要巩固与加深。

有时感觉自己真是个菜鸟，好多学问都不知道，特殊是其他

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公司竞争车型的资料。所以在平常的学习中不仅要埋头了解

自己，还要了解对手，了解市场。还记得刚跟师傅学习的时

候，我只能给师傅打下手，做一些简洁的工作。第一次开发

票还要师傅逐条交代。不过师傅很好，当我学习不抱负时，

师傅不仅没有责怪，而且给的更多的是鼓舞。在师傅和同事

们的关心下，我渐渐的成长起来，现在还记得和一个同事谈

成一个客户时的喜悦之情。

通过这一个月的实习，收获的不仅仅是汽车销售方面的

学问，更多的是对学习的新的感悟，以及对社会的体验。在

社会中的学习，学习的更快，而测验不再是一张张试卷，而

是真正的成果。社会中的学习也不再是一个人的学习，而是

大家共同的学习，每一个人都可能是自己的老师。在这里我

要特别感谢实习期间的师傅以及同事们，感谢他们的关照和

教育。将来的我不肯定会从事汽车销售方面的工作，但我认

为正确而不怀疑：在这里一个月得到的学问会让我受用终生。

汽车销售实习心得体会2

实习，对于我一个刚刚毕业的同学来说，这是我最为珍

贵的经受，也是我能够更好的成长和学习的一个阶段，是我

人生当中所需要的比较困难但是又收获最为丰富的阶段，我

也很幸运的自己成为了这一阶段里的一员，我的实习来到了

__汽车专卖店，成为了一名汽车销售，在工作当中，我不管

是在工作上，还是在生活当中，都获得了很大的提高，我也

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特别的感谢__汽车专卖店，感谢全部关心过我的人，感恩命

运，感恩生活，感恩遇见。

实习的时间不算很长，短短的几个月时间，实习也是为

了能够让我们可以在进入到职场之后，先渐渐的熟识和习惯

职场的工作，究竟职场和学校不一样，没有人会在乎你的内

心世界，也不会有人无时无刻去关注你的心情，所以在工作

当中，我只能靠自己的努力去调整好自己的心情，不管在生

活当中遇到什么样的事情，在工作当中都应当以自己最为饱

满的精神状态去对待，更何况我是一名汽车销售，一名销售，

最为重要的就是要将自己的工作和私人心情分开，其次就是

需要学会如何更好的和客户相互沟通，如何和客户沟通，如

何更快更好的完成自己的销售订单，刚开头工作的时候，许

多的顾客都看着我的年纪像是很小一样，所以许多的人都不

够认为正确而不怀疑我，对我的销售也是敷衍了事，但是我

并没有因此而感到失落，由于我心里清晰，作为一名销售，

说是说销售的产品，但是最为主要的还是需要我们去让顾客

认为正确而不怀疑我们自己，所以我也懂得要是想让自己的

工作开展的更加的顺当，就得先要提升自己，转变自己，从

专业学问上面有肯定的了解，所以刚开头的时候我始终都在

学习关于汽车的学问，关于与人沟通、相互沟通的技巧，渐

渐的我也开头渐渐的接触到顾客，尽管刚开头的时候，还是

得不到顾客的信任，完不成自己的订单，但是慢慢的自己对

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于汽车的专业学问也了解的越来越多，也更加的懂得了与人

沟通和销售的技巧，所以自己也渐渐的得到了许多的信任，

自己的工作也开展的越来越顺当。

经过自己这段时间的努力，我也顺当的完成了自己的实

习工作，我也懂得了自己在工作和生活当中的一些人生道理，

让我最为深刻的还是，要懂的坚持，只有当自己坚持不懈，

为了一个目标始终努力的话，自己就肯定可以变得更好、更

优秀。

汽车销售实习心得体会3

光阴似箭，为期七天的汽车销售实习结束了，回首这七

天的实习，发觉自己的收获真的许多，懂得了销售的技巧，

学会了和客人沟通相互沟通，学会了察言观色，丰富了我的

社会阅历等等。

再回首汽车销售实习期间的日子布满了喜怒哀乐，三天

的培训，四天的工作，虽说日子短暂，却给我们留下了不行

磨灭、美而好的回忆。

七天的实习时间说长不长，说短也不短，虽说培训的时

间只有三天，并且始终都是在培训如何和客户沟通相互沟通，

给我们与生疏人打起了沟通的桥梁，并且可探知客户的需求

欲，由此而知作为一位营销员，话术是多么的重要。

三天培训时间，里面的内容是枯燥无味的，但是给我们

运用起来确是布满了欢快，我们的欢声笑语从公司到饭堂。

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但在培训的时间里，经理还有里面的员工都与我们说了许多

他们的经受，比如：在什么状况下客户会有哪些反应?会问我

们什么?世上什么客户都有，我们应以什么心态去面对等等。

在培训中我们还是学到了新的学问，每款车的卖点是什

么?里面一些简洁易懂的配置我们都略知一二，并对不同品牌

车的历史有了更进一步的了解，这也让我们在汽车销售实习

期间，同客户交谈变得更自信做些铺垫。

在汽车销售实习工作时，我们每位同学都坚守着自己的

岗位，有了第一次工作阅历的我们对待工作都是布满了激情

和自信，对待每一位客户都是真诚、细心、急躁的接待和解

答客户所提出的每一个问题;但是还是有不足之处，那就是专

业学问没过关，我们对汽车的构造的了解还不透彻和对同一

品牌的汽车不了解，所以很简单造成客户对我们的不信任，

所以，我学到了：知己知彼，方能百战百胜。

在实习工作的同时我也在细心的学习，留意客户的肢体

语言与说话语气，有意向购车的客户会怎样的表现，怎样可

以看出、听出客户近期会不会购车等。但也了解到了一些专

业方面的学问，如：怎样才能按揭?当客户说车耗油时该如何

用专业术语回答等。

认为正确而不怀疑有了这次汽车销售实习的经受，我的

将来会更加的美而好。通过这次实习，我学会了许多的道理，

都是在书本上所学不到的，是一次受益匪浅的实习经受。

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汽车销售实习心得体会4

对于一名即将毕业的高校生来说，实习是特别有必要的，

它是我们同学生涯以来的最终一堂课。通过实习，巩固所学

的专业学问，把理论学问充分的运用到实践中去，渐渐褪去

同学的稚嫩，真正走向社会，是成长的一大步。今年暑假，

我选择了在一家汽车销售公司实习。

回想在汽车销售公司实习时的点点滴滴，一个暑假的实

习经受教会了我许多东西，都是书本上学不到的东西，对我

以后的人生路有主动的意义。

实习期间的感受很深，总的来说就是要仔仔细细的做事，

做人低调勤奋，对自己负责，对工作负责，在汽车销售公司

实习让我明白了许多，下面就说说我实习期间的心得体会：

一、在简单的社会环境下，我们要坚持做自己，保持真

我

如今的社会很简单，什么样的人都有，对于刚出社会的

高校生来说，很简单随波逐流，这样是很不好的，在汽车销

售公司实习时，观察许多同事由于一些销售额明争暗斗的，

看起来很假，这些都是我无力转变的，我能做的就是坚持自

己，不要有样学样，这样我们的人生才更有意义。

二、学会独立，不要希望依靠任何人

作为一个实习高校生，我们不能由于这个借口而对别人

产生依靠，就连指导老师都不行，我们要学会独立自主，要

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学会选择，社会竞争激烈，没有谁会让你依靠一辈子，不能

独立自主，肯定会被社会淘汰。所以，我们肯定要摆脱依靠，

渐渐学会独立，对自己负责。

三、在实习工作中要主动主动。

作为一个初到汽车销售公司实习的高校生，在新的环境

下，做事要勤快，要主动主动，由于我们只是一个实习生，

没有任何的社会阅历和工作阅历，俗话说的好“勤能补拙”，

所以我们只有在实习工作中主动主动，勤奋好学，让自己尽

可能的进步。

四、学会为人处事的道理，和他人友好相处

做销售这行最主要的就是人脉了，要能说会道，先把自

己推销出去，才好更好的销售出产品。所以我们要搞好人际

关系，在工作中和同事和谐相处，有困难的时候大家才会帮

你。一个人的力气究竟是小的，团队的力气才是强大的，我

们要认为正确而不怀疑这点，好好的处理人际关系，良好的

关系网也是以后进展的必要预备。

汽车销售实习心得体会5

一个优秀的销售员必需具备深刻的了解自己的产品，精

确的锁定目标群，严格的执行拟定的销售方案，记录完善的

客户信息等。

销售人员必需先熟识所销售车型的产品定为及市场定

位，然后依据定位锁定目标客户群，制定每日销售工作量并

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严格执行，只有确保量变才能产生质变，必需完整记录客户

的有效信息，只有确保客户的沉积才能保证销量的平稳及足

部的上升。

1、目标客户群精确的定位以及人群的挖掘

目标客户群精确的定位直接影响到开发客户的精确性。

存在就是有道理的，每一款车都有他的客户群体，客户信息

的收集除了常规的来店(来电)还有报纸，电视、企业名录、

网络推广、成交客户的转介绍、同行经销商介绍、人群聚集

地派发资料及名片。

汽车越界最宏大的销售员乔吉拉德，他凭借自己的努力

在1976年内销售1452辆新车而被列入吉尼斯世界纪录。如

今这么多年过去了，世界还无一人能打破这记录。胜利的秘

诀最重要的事情就是他每天都在做与自己汽车专业相关的

事情，无时无刻不在思索实现专业的汽车销售。乔吉拉德来

华演讲他的销售技巧，一个小时的课程，乔吉拉德上台后进

行了简洁自我介绍然后开头发名片，始终45分钟后，加上翻

译的翻译时间整整用去了50分钟，这时乔吉拉德说我的销售

第一堂课讲完了。

2、有方案的开发客户

有方案的开发客户可以快速提高销售业绩，通常我们认

为开发客户先由熟识的人开头，在足部走向生疏客户，有句

话辗转反复5人你可以见到总统，也就是说这5个人分别代

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表5个群体，只有不断的扩大自己的社交圈才能结识更多的

人，结识更多的人才能有更多的销售机会。

印地安人有句谚语：第一句话和伴侣说最简洁，其实每

个客户都是我们的伴侣。反之每个伴侣都是我们的客户，通

常认为开发客户先由最熟识的地区县再到周边城市省份，只

有在熟识的地方你才能更好的呈现自己，所以开发客户在地

理区域上由熟识的地方到生疏城市，从人脉上由伴侣到伴侣

的伴侣到生疏人。

3、让电话变得有意义

任何一次无意义的电话，都是对潜在客户的骚扰，所以

和潜在客户通话时肯定要让他得到收获，与潜在客户联系前，

必需做好相应的预备，尽量全面的收集潜在客户的资料。包

括：潜在客户的姓名、兴趣爱好、所在地、所处行业、行业

动态、行业新闻、甚至家人信息等。尽量了解潜在客户的需

求，与潜在客户联系前，自身要克服打电话的恐惊心理，做

好详尽的打电话前的笔记，手边放好可能需要的相关资料，

有的业务员还预备了一些符合潜在客户兴趣爱好的新闻趣

事以及幽默笑话。

4、约客户的预备工作

要约客户时，尽量做到不在自己当班时，尽量支配同区

域内的客户，尽量要约客户来展厅，在自己熟识的环境下洽

谈。假如要约上去客户处，要做好上门前的相关预备：如仪

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容仪表(统一制服)，男士不佩戴饰物，女士化淡妆，预备好

名片及佩戴好工作牌。预备好相关车型资料、报价、合同、

收据、计算器、及签字笔、最好不要支配在午休以后。

汽车销售实习心得体会

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