汽车消费购买行为分析案例

2023年11月19日发(作者：英菲尼迪ex25说明书)

汽车消费购买行为分析案例

【案例三】购买行为分析

选价型购买行为 一直以来, 跑车为大多数消费者特别是年

轻人所青昧。但由于跑车价格不菲，所以许多消费者难以实现其消费

愿望。 1964 年福特公司推出了一种经济型轿跑车 “野马”, 该品

牌车上市价格仅为豪华跑车价格的 1/3 左右，一时赢得了消费者的

认可，取得了甚好的销售成绩。之后，通用、克莱斯勒公司均以多款

轿跑车陆续投放市场，但福特的 “野马” 车 40 年来一直是领军

品牌，至今仍雄踞全球跑车单品牌车销售量的榜首。

我国同样有不少酷爱跑车的消费者, 进口跑车价值十分昂贵, 对

此吉利汽车公司推出了经济型跑车。这种跑车具有相当低的价位, 性

价比甚高, 具有找空隙进入市场的营销思路和满足这类消费群体意

愿的服务理念, 因此也受到了消费者的喜爱。

理智型购买行为 桑塔纳轿车系列中被俗称为 “普桑” 的

老车型，虽然属于淘汰车型，但现在每年仍然可以销售 10 万辆左

右，市场占有率甚大。这就是具有保守性购买动机的消费群体的消费

区域。 “普桑” 的价格已降低了一半多，生产成熟，品质稳定，而

且买中级车享受经济车的消费，维修市场零配件充足使宜, 维修工对

车型最为熟悉, 另外车型老、不起眼，用得安心、放心 。

习惯型购买行为 在对购买汽车90天内同品牌每百辆车出

现缺陷数的统计中, 一开始奔驰品牌缺陷数量少, 很快日本的凌志、

无限就成为最佳, 美国车也通过努力赶到前面。但是奔驰在人们心目

中依旧是第一品牌汽车 ,2001 、 2002 两年的品牌价值均在 210

亿美元以上。

情感型购买行为 20世纪80 年代末, 日产公司在美国市场

推出豪华轿车“无限” (Infinity) 。在电视广告中见不到靓丽的车型，

代之以反复呈现的大自然、原野、雷雨、大 海和森林。广告词则为:

所谓的豪华是指一种多彩的自然感觉, 所谓的美是指一种密切的个

人关系。这种在视觉、听觉上给予的豪华和美丽观念给许多消费者留

下了深刻的印象, 这正符合他们的信念。Infinity轿车从此屡屡列在

美国各品牌轿车年销售量的榜首或前几名。