最新销售心里学基础教案——6.4男性和女性用品市场心理

2023年11月19日发(作者：新款奥迪q7图片大全)

教学课题：§6.4 男性和女性用品市场心理

教学目的：知识目标：掌握男性与男性用品市场心理和女性与女性用品市场心理

能力目标：培养学生运用专业知识分析问题、解决问题的能力

情感目标：激发学生专业学习的兴趣

教学重点：男性用品市场心理及女性用品市场心理

教学难点 根据男性的消费心理与女性的消费心理进行有效营销

教学方法：讲授法、案例教学法

教学课时：2课时

教学过程：

引入：

教师：前面几节课我们分别讲述了儿童少年用品市场心理、青年用品市场心理、中老

年用品市场心理，这些市场都是按年龄作为细分变量来划分的，今天我们要用性别来进行划

分，大家知道那就是男性用品市场和女性用品市场

讲授新课：

教师：在我们学习男性、女性的消费特点之前，大家先来讨论一下，男性、女性有有哪些心

理特征？

学生讨论

教师概括：女性的心理特征

1、女性办事谨慎，缺乏自信心，遵纪守法方面比男性自觉；具有母爱情感，喜欢孩子

和小动物，情感丰富而深沉，性格沮柔而内向；气量小，好计较，受不得委屈和讽刺，家庭

观念比较强。她们对物质利益比男性看得重；购物时主意多变，注意力易转移，往往缺乏决

断，表现出从众性，事后又常常后悔。

2．爱听、善记、心细、固执

女性喜欢倾听，无论什么话题都可能引起她们的注意，能够听别人的讲解和介绍；记忆

力一般比男性强，特别是机械识记和短时记忆方面，表现尤为突出；心细，又往往造成善于

观察，联想丰富，办事细致。心细，她们比较多疑，对人对事总不太放心；性格比较固执，

看法一旦形成，就不易改变，特别是形成不良印象后，别人越劝越容易加深反感。

3．感情丰富、自制力弱

女性感情丰富，易受感染，不仅故事中虚构人物的命运会激起她们强烈的爱憎，而且自

然界风花雪月也会使她们动容，往往是感情的俘虏，有时轻信上当。女性易被无意中注意到

的事物所吸引，不太善于控制自己，喜怒易形于色，当场发作，有话憋不住。

男性的心理特征：

1．独立、开朗、刚强、粗率

男性独立性较女性强，喜欢独立思考，自作主张，不喜欢被人指派，尤其不喜欢受女性

的领导；肯吃亏，不怕快的事很快遗忘，很少耿耿于怀；心胸比较开朗大方，小事上很少斤

斤计较。 “男儿有泪不轻弹”，刚强是男性的性格特征，自我控制力较强。男性往往粗心大

意，观察人和事没有女性敏锐周全，说话或态度有时过于轻率。

2．合群、随便、务实、坚定

男性易合群，朋友多，好在—起谈天说地，小群体意识比较强；比女性随便，对生活小

节、个人卫生等往往不够注意，对服饰、仪表不像女性那么讲究，花钱比女性大方阔绰；考

虑问题比较实际，较务实，不像女性那么多愁善感，也不像女性那么富于幻想、浪漫，他们

心情来得快也退得快。男性比女性意志坚定，他们对挫折和打击的承受力较强。

3．好表现、善推理

男性较女性喜欢出风头，喜欢在女性面前表现自己，最怕在大庭广众前丢脸，往往“打

肿脸充胖子”或恼羞成怒当场发作；男性善于作逻辑推理，对事物能推理思考，形象思维不

如女性。

一、男性与男性用品市场心理

（一）男性的消费特点

1、注重质量和实用

2、购买目的明确决策果断

男性具有较强的独立性、自尊心、理智和自信心，处理问题从大局着想，能够冷静地权

衡各种利弊因素。购买商品只是询问大概情况，对某些细节不爱追究，不喜欢花较多的时间

去比较、挑选。即使买到了稍有毛病的商品，只要无关大局，也从不计较，表现出了购买行

为迅速、处理问题果断的特点。

3、购买时力求方便、快捷

4、购买特殊用品积极执著

在对一些有特殊用途的商品，男性会以积极的态度执著追求。音响发烧友、汽车发烧友、

钓鱼爱好者、集邮者、古董收藏家等等，以男性居多。虽然这些发烧级的消费者不在多数，

但其购买量、成交额却不能小视。古董买卖中流行一句俗语“三年不开张，开张吃三年”；

为实现其收藏和爱好，他们往往不计成本。一则古寓言夸张地讲述了这样一个好古者，用其

所有财产最后只换得了一个破碗、一床破席和一根打狗棍。这种发烧般的狂热追求，对商家

而言是很好的商业机会。针对汽车发烧友的爱好并考虑其承受能力，有的商家专门推出仿真

的汽车模型，价格虽然不菲，但使发烧友收集各型号“汽车”成了可能。

男性顾客和女性顾客对商品的审美观有明显的差别，影响对商品的选择，男性粗犷、大

方，购买商品时，往往对有明显男性特征的商品感兴趣，如烟、酒和某些服装等。

（二）男性用品市场心理

1、喜欢代表权力和地位的产品

2、喜爱一些特殊的消费品

3、喜爱科技含量高的消费品

二、女性与女性用品市场心理

（一）女性的消费特点

1、追流行、赶潮流

2、求实惠、求合理

3、重外观、求情感

4、具有较强的自我意识与自尊心

（二）女性用品市场心理

1、女性消费者是一个潜力极大的广阔市场

有关资料表明，家庭消费品的购买中，女性购买占59％，男性购买占30％，夫妻双方共

同购买占11％。

2、女性消费者的购买对象以包装商品和软性商品占多数

“软性商品”，是指那些属于流行性的、装饰性的商品，如衣料、服装、装饰品等。“包

装商品”，是指装于包装容器内的商品，销售量大，具有习惯性消费，不必强调商品的品质

和性能，如家庭中的日用品。这类商品的特点是：购买者往往凭经验和习惯进行购买，注重

品牌；知名度越高，越容易销售，冲动性购买的比例较高，商品的特性和个性显得非常重要。

3、女性消费者对购买的商品较为挑剔

课堂练习：有人说，开商店要盯住女性消费者，开饭店要盯住男性消费者，这话对吗?

答：从总体上说是对的，因为女性消费者，特则是城市女性消费者，是商品的主要购买

者，而光顾饭店的则男性消费者为多数。

课堂讨论：大家都分析了女性与女性用品市场的心理，那大家一起来讨论一下，针对女性的

诸上特点，女性用品市场该如何进行有效营销？

女性用品市场销售的心理策略

女性用品市场是一个广阔而且潜力很大的市场，在整个家庭商品营销中占有重要位置。

企业要针对女性消费者的心理特征，努力开发市场，以争取量佳经济效益。

(1)加强商品的形象设计。目前各企业的产品内在质量已趋于稳定，但产品包装、造型

设计与国际水平相比仍有很大差距，形式单一，色泽单调，不能满足女性的求新、求美、求

个性的心理。根据女性消费者的心理特征，企业应加强对产品外在造型的设计。

(2)提供方便、有效率的商品。女性多承担双重角色，工作和家务双肩挑。尤其是中年

女性注重效率，身心已开始走下坡路，需要更加方便的生活。未来的女性，随着经济能力的

提高，会从注重价格走向注重购物的方便性和商品使用的方便性，以期减轻家庭劳动强度。

一些半成品的食品，免烫的服装，方便的多用家居用品，以及高档的电脑化家电等，都

是她们首选的购买对象。

(3)充分展示商品。女性把购物当成自己能力的表现，喜欢亲自购物，亲自挑选，增加

乐趣，满足其情感的要求企业应尽量采用开架销售，这样一方面可满足女性购物时亲自挑选

的心理，另一方面也可避免因多挑选而引发冲突，有利于经济效益的提高。

(4)优化购物环境，提高服务艺术。企业要在内外环境上下功夫。外部环境要交通便利，

商场华丽；内部环境要清洁、明亮、宽松，给女性一种休闲购物的感觉。在经济发达的国家

中，人们对购物环境的注重超过了对商品本身价格的注重。同时企业还要提高接待艺术，止

女性消费者直正体会到当“上帝”的感觉。

课堂小结：男性与男性用品市场心理和女性与女性用品市场心理

作业布置：1、完成教材P103习题六第6、7小题

2、下列案例分析题

野马汽车的营销策略

1965年，美国汽车巨人——福特汽车公司推出了“野马”牌轿车，第一年售出近百万辆，

创利润8亿美元，成为美国战后最畅销的汽车。野马汽车的策划者、福特汽车公司的总轻理

艾克卡自1962年上任后，就进行广泛的市场调查。调查发现，美国汽车工业经过几十年的

发展，已到了汽车不仅作为代步工具，而且要体现个性需要的程度；未来十年，由于战后出

生率的激增，几千万婴儿已长大成人，20-24岁的青年人将增加到50％。基于以上调查，福

特公司销售着眼于青年人，设计了旨在体现青年人崇尚自由的理想、独立的叛逆性格。活泼

奔放的个性需要的野马新型汽车。

在汽车的宣传上，他们更重视该车的风格而不是功能。从此，野马终于以其风格意境赢得了

广大青年的喜爱，并使公司赢得了巨大的市场。

问题：

1．福特汽车公司是如何预测未来市场的?

2．福特汽车公司总经理艾克卡是如何分析青年人心理的?

3．对这一案例你有何感想？

教学反思：