汽车销售公司实习报告

2024年3月30日发(作者：6座车2十2十2有哪几款车)

汽车销售公司实习报告

在当下社会，大家逐渐认识到报告的重要性，其在写作上具有一

定的窍门。相信许多人会觉得报告很难写吧，以下是店铺帮大家整理

的汽车销售公司实习报告，希望对大家有所帮助。

汽车销售公司实习报告1

一、毕业实习状况

实践时间：20xx年x月x日至x月x日

实践地点：xx省xx市

实践目的：

1.巩固、充实、加深所学专业知识，与基础理论知识。

2.利用所学知识解决生活中所遇到的实际状况与问题。

3.将创新精神发挥到实习工作中，做到理论联系实际，利用新知

识解决新问题。

4.熟练掌握该类职业所需的相关计算机操作等技能。

5.在工作中养成严谨、认真、实事求是的工作习惯。

二、实习单位及岗位介绍

1.实习单位概况

建立于xx年的xx汽车股份有限公司，是一家带给全面汽车销售服

务的专业集团公司。历经16年的发展与变革，这天的xx，已壮大成为

拥有数亿元资产、1900名员工，集多品牌汽车销售、维修、金融、保

险代理、快修美容连锁、汽车配件销售、二手车经营等功能于一体的

大型多元化企业集团。目前，xx汽车集团旗下拥有10多个4S专营店，

24个控股子公司，数十个标准展厅。同时经销xx、xx等十多个主流汽

车品牌。20xx年x月，xx汽车股份有限公司被xx有限职责公司收购，

成为其旗下子公司。截止目前未对社会各界发布相关新闻消息。

2.实习岗位介绍

(1)实习岗位

销售助理

(2)职务职责

管理相关销售文档数据，处理相关销售订单，与购车客户以及二

级代理商沟通协调，候补销售顾问，在销售顾问缺席的时候要做好相

关的接待以及介绍工作，不断学习提升，为提升为销售顾问做好理论

知识与实践准备。

(3)职务特点

负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建

档和保管工作;负责各类销售指标的月度、季度、年度统计报表和报告

的制作、编写，并随时答复领导对销售动态状况的质询;完成营销部部

长临时交办的其他任务。

(4)工作技巧与方法

首先，要做好访前计划。客户形形色色，第一次接触便需要透过

其言行举止大致了解客户的爱憎喜恶，这样便能够在接下来的交流与

沟通里面做到察言观色，投其所好，促进交易达成。

其次，完善计划资料项目。在那里能够借用一句古语说明：有备

无患。计划资料里，尽量理清时间，地点，人物，拜访原因，拜访时

所需介绍资料，拜访结束可能出现的结果及其分别的处理方案。

再次，利用FAB介绍法着重告诉客户产品的特征，功效，及能够

带给客户的利益，尽量减少谈判式交谈，这样更能够拉近我们与客户

之间的距离。最后，做好售后追踪，要让客户信任销售人员就得和他

们建立起良好的信任与被信任关系，只有做好售后追踪，才能提高客

户满意度，才能提高客户的转介绍率。

(5)实习资料以及过程

20xx年x月x日所有的新员工都在这天集合，一些是签合同，一

些则是单纯的来等候上班之前的培训安排。

x月x日我们一群人从xx来到了xx的第一个培训站：xx公司。在

那里，人事培训主管给我安排了一位师傅，是一个叫xx的销售顾问，

墙上的公告栏里我看到我的师傅是上个年度的微笑之星。刚开始是跟

着师傅学习电话接待技巧与话术。开始也觉得挺简单，务必讲的话也

就这几句：您好，xxx、公司，我是销售顾问xx请问有什么能够帮您

请问您怎样称呼请问能够留下您的手机号码吗，方便以后有活动的时

候联系到您。请问还有什么能够帮忙的吗好的，感谢您的来电，请您

先挂机。那里师傅告诉我们，在接电话的时候务必等待对方先挂机，

这是一种做人的基本礼节。

x月x日，师傅给了我一本xx内部基础汽车知识培训资料，对汽

车一无所知的我明白了汽车能够根据轴距分为以下几种：2600mm以

下属于AO型，2600—2700mm属于A型，2700mm以上则属于B

型车。按照动力装置区分则能够分为：内燃机车，电动机车。按照车

身造型分类又可分为：旅行车，两厢车，三厢车，SUV，MPV商务多

用途汽车，cross车型。

x月x日，军训开始，为期三天的军训要训练的资料与高中大学几

乎无差，于我最痛苦的便是拖着重感冒的身体每一天起早来到那里训

练。一齐军训的同事与以前的班级不一样，我们是来自群众的不同分

公司的不同职位的员工们，有的是经理，有的是与我一样部门里最底

层的员工。xx园区，xx园区，xx园区等。一共51名员工年龄从二十

不到到四十出头都有。我们一群人照各种区分标准划分似乎都只能用

四个字形容：参差不齐。毫无意外，简约的时候我们的表现毕竟是好

但是高中时候，但好歹还算整齐。

x月x日开始了理论培训，主要的都是公司的企业文化与平时工作

的规章制度之类。令我印象十分深刻的一课就应是在讲xxlogo的含义

的时候。飞翔的翅膀，前进的车轮，满意的ok手势，发动中的引擎，

英文名的首字母s，通往梦想曲折的s型道路。这些解释何止是一个企

业的精神，就应说是每一个员工都在时刻准备着的标志，也是每个员

工的人生之路必经历的。跟岗实习阶段理论培训考试完后就开始了正

式的跟岗实习，就是开始跟着之前的师傅开始在一旁观察如何开展各

项工作，过于繁忙的时候也帮忙打下手。刚开始跟着师傅还不习惯，

毕竟作为一个与交流无关的人站在旁边是显得剩余了些，慢慢地我也

就学会了不做个无关的人，有时候给师傅帮腔，有时给客户端杯水，

渐渐地也就明白了，要销售出你手中的产品给你眼前的人，那么拉近

你与客户的距离便是首要任务。就这样慢慢地学习到了

x月x日，这天开始重新做了安排，我从电话组调到了网络组。电

话组是主要学习了电话接待，还有电话预约客户接待，那么自然网络

组就是要好好地处理网络订单。参加完xx的内部培训以后，最后接到

了一个通知，按照工程进度，我们回到xx区之后的品牌确定为：xx，

主要的车系为：xx。理解了一个月的德系车相关培训后我们自己的品

牌却是与之几乎没有共同卖点的日系车。但哲学告诉我们一切事物都

是有两面性的，因此，在这个月的跟岗以后我们也就大致了解了德系

车的卖点，同时也就能根据我们所了解到的知识来给客户讲得面面俱

到，也正因如此而获得更高的满意度。

汽车销售公司实习报告2

一、实习目的

本人是一个从小就非常喜欢汽车的人，很遗憾没有学汽车制造行

业，但我希望通过汽车销售的实习，更近距离的与汽车接触，争取以

后的工作都跟自己喜欢的汽车待在一起，为汽车做好推销工作是我实

现理想工作的第一步。

二、实习时间

20xx年x月x日-20xx年x月x日

三、实习地点

xx汽车4S店

四、实习内容

在4S店里面接待每一个来店里做汽车保养的客户，再通过这些客

户扩大客户资源，也在其他汽车展销活动上发展客户，将汽车销售工

作时刻都像一张名片一样“带在身上”。

五、实习总结

在实习之前，我是抱着与汽车多多接触多多待在一起的打算进去

实习的。这一想法最开始让我们营销总监笑话了，他说这年代还有这

样的小孩呢!后来实习久了才知道，我们营销总监正是一个爱车如命才

进入汽车行业来做汽车营销的人，他也是从基础的销售做起的，现在

已经做到了总监的位置。

在实习的过程中，都是总监带着我以及另外的一个销售实习生进

行实习。他带着我们出去各大汽车展销活动，为我们4S店的车做宣传

推销，也教我们如何在活动上发展客户，让我学到了不少做销售的技

巧。

不过，与其说是做销售的技巧，不如说是做人的技巧。销售是一

个需要情商特别高的工作，这也就意味着你这个人得情商高，而无论

是做销售还是做人，只要情商高了，那很多时候也就不会说错话，或

者做错事了，凡事都会三思而后行，不再出口伤人，让与自己一起工

作生活的人或者对面的客户心里不舒服了。

在此次的4S店实习中，我发现了自己除了有对汽车的爱好，也有

对销售的爱好。我爱好与人打交道，甚至觉得每一次将潜在客户便成

为付诸行动的客户，自己的成就感爆棚，而且我发现我因为对汽车的

热爱，那些客户也更愿意与我交流，有的客户也是非常爱车的，还因

此与我成为了朋友呢!

通过此次在4s店的实习，我已经明确了毕业之后的工作了。我还

是将来到这里进行销售工作，利用自己热爱汽车以及热爱与人交往的

优势来发展我的事业!我相信我一定能行的!除非哪一天我突然不爱汽车

了!不过这一点基本上不可能!

汽车销售公司实习报告3

1前言

随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高,人们的消费

观念

和消费需求也在不断发生变化.汽车作为高档消费品越来越受到年

轻一代和事业

有成的人群的青睐.近年来汽车贸易企业在广州后春笋迅速的发展.

汽车贸

易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式.在国内汽车销

售市场还不算饱

和的情况下,这种以店销为主的方式占了销售量的90﹪以上,只有

少量车型如:微

型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很

大功夫,而轿车

走的都是店销形式. 而在全面建设小康社会的今天，汽车已进入越

来越多的百姓

家庭，成为普通人出行的代步工具。

2、实习单位简介

本人于20xx年7月起在广州君华汽车销售服务有限公司实习，本

次实习的目的：鉴于当前比较严峻的就业形势，为更快的适应社会，

我为自己制定了为期8个月的汽车4S店实习任务。在实习期间我会充

分利用这一机会熟悉相关工作岗位的工作环境和操作技巧。务实所学

及工作岗位所需的必要知识基础，增强自身的素质学习更多的销售技

巧，学会与顾客接触、交流。了解汽车各种品牌、价格、性能。了解

公司管理模式，进一步加深对理论知识的应用。为毕业后迅速投入实

际工作打下良好的基础。

广州君华汽车销售服务有限公司位于广州市海珠区广州大道南

xx98号（华南汽贸对面）。广州君华汽车销售服务有限公司隶属于

“广州百强企业”的广州君华集团汽贸部，是东风本田授权的集汽车

销售、维修服务、汽车配件销售、客户信息反馈为一体的4S汽车专营

店。

公司占地面积xx348平方米，其中维修厂房及停车场地7000 平

方米、现代化汽车销售展厅3348平方米，真正为顾客提供一站式的惬

意购车享受。在技术人员方面，公司要求每一位员工都需要具备专业

的职业技能知识，并要具备丰富的实践经验才能上岗，确保为客户提

供最为专业的服务；在售后服务设备方面，公司按照国际汽车维修、

保养服务标准，引进全系列配套高科技先进售后服务设备，并成立君

华骑士盟和建立24小时救援服务机制，确保为客户提供最为放心和称

心的售后服务。

3、实习主要内容及过程

从20xx年12月开始在广州君华汽车销售服务有限公司进行实习，

前期的一个月里，学习了解东风本田和日本本田汽车的发展历史。日

本本田汽车公司是以制造摩托车起家的，通过本田摩托车打响品牌，

继而开始转战生产汽车，而东风本田，是于20xx年，由东风汽车工业

投资有限公司出资50%，本田技研工业株式社出资40%，本田技研工

业（中国）投资有限公司出资xx%，通过改组改造原武汉万通汽车有

限公司，成立东风本田汽车（武汉）有限公司（简称东风本田），注

册资金9800 万美元。经营范围包括设计、研制、制造和销售乘车(包

括轿车)及其零部件，并提供相应的售后服务。在了解企业背景的同时，

还要学习熟知东风本田系列轿车即CR-V、思域、思铂睿的参数配置，

了解车型性能，同时还要了解竞争品牌车型的性能及优缺点。在公司

销售经理熊总经理的指导下，循序渐进的加深对东风本田车型的了解，

并且熊总都会在每星期的周五晚上开设培训课，教授汽车专业知识。

在刚开始为期一个月的学习中，本人从一个对汽车一无所知的门外汉

变成以为对汽车颇为了解的行内人士。

3.1汽车销售专业流程

在接下来的一个月中，进入实战练习，指导教师即销售经理开始

要求接待客户，主要是给客户介绍东风本田车型配置性能，接到客户

的疑问。同时参加客户接待专业流程的学习。东风本田销售专业流程

接待主要有8大流程分别为：接待、咨询、车辆介绍、试乘试驾、报

价协商、签约、成交、交车、售后跟踪。

1. 接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客

户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，

应用目光与随行客户交流。目光 交流的同时，销售人员应作简单的自

我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么

帮助。语气尽量热情诚恳。

2. 咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要

尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车

的准确需求。销售人员的询问必须 耐心并友好，这一阶段很重要的一

点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很

好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让 客户随

意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶

段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传

资料，供客户查阅。

3. 车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销

售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型

的情况，以便在对自己产

品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和

优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

4. 试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，

避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

5. 报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开

始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分

了解。

6. 签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有

更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所

购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约

气氛。

7. 交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，

车身要保持干净。

8. 售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了

解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。

3.2汽车售后服务流程

汽车售后服务流程主要有xx个步骤:预约、接待、咨询、派工、诊

断、客户认可追加项目、维修、质检、交车、跟踪。

(1)预约：有效的预约系统能保证客户在其需要的时候能获得服务,

也可最大限度减少客户在接受服务前的等待时间.预约安排可以避开峰

值时间,以便使服务接待有更多的时间与客户接触.

(2)接待：在客户来访的最初时刻,最重要的是使他放心.在客户到来

时,接待人员应微笑示人,以舒缓客户的情绪,便于更好的和客户进行沟通

并理解其要求.

(3)咨询：这是整个服务流程种最重要的步骤之一,是建立客户对服

务人员和服务部门的信心的良机.通过体现诚挚的服务态度,传达提供其

所需服务的意愿以及对客户个性化需求的关注,服务人员会赢得客户的

信任.这有助于消除客户的疑虑和不安,并能让他们更坦率地描述其爱车

所遇到的问题.

(4)派工：此步骤是内部流程,和客户无直接接触,不包含在顾客服务

标准中.

(5)诊断：内部流程.

(6)客户追加项目：在诊断和维修步骤中,有时可能会发现一些出乎

意料的追加服务项目.发生这种情况时,服务接待需和客户联系,讨论对所

要执行的工作和交车时间的改动.服务接待时应表现出诚挚,坦率和真诚

的态度,以使客户确信这一追加工作是必须的,避免客户产生疑虑.

(7)维修：内部流程.

(8)质检：内部流程.

(9)交车：为了确保和客户的长期友好关系,服务人员应在交车步骤

中紧密合作,确保交车所需的全部信息与文件完全准备好,客户车辆的车

况良好,以及客户对交车经历和他在服务流程中所获得的接待感到完全

满意.

(xx)跟踪：目的在于客户关系的持续发展.客户关系发展是否顺利,

对于经销商的稳健经营至关重要,这关系到客户是否愿意回来寻找以后

的维修服务和购买零部件,以及是否愿意介绍新客户.跟踪可保证双方关

系的发展,同时服务部门也能借此确认一些难以发现的客户服务问题.只

要经销商反映快速又可信赖,即使客户有某些抱怨或担忧,双方关系的持

续发展仍是有保证的.

4、关于汽车日常保养

4.1汽车保养需要做的几项基本工作

在这后面几个月的实习中，我对汽车的保养以及保养的必要性有

了深刻的理解。汽车定期保养的主要目的：1、今后可能发生的许多较

大的事故都得以避免。2、可使车辆保持在符合法规规章制度的状态下。

3、可以延长汽车的使用寿命和车况。由此可见汽车保养是很重要的，

买了一辆新车，首先要懂得如何保养。汽车保养需要做的几项工作：

清洁汽车外表，检查门窗玻璃、刮水器、室内镜、后视镜、门锁

与升降器手摇柄是否齐全有效。检查散热器的水量、曲轴箱内的机油

量、油箱内的燃油储量、蓄电池内的电解液液面高度是否符合要求。

检查喇叭、灯光是否齐全、有效，安装是否牢固。检查转向机构各连

接部位是否松旷，安装是否牢固。检查轮胎气压是否充足，并清除胎

间及胎纹间杂物。检查转向盘、检查轮胎螺母、半轴螺栓、钢板弹簧

骑马螺栓和形螺栓是否牢固可靠。起动发动机后，察看仪表工作是否

正常，倾听发动机有无异响。检查车辆有无漏水、漏油、漏气、漏电

等“四漏”现象。检查拖挂装置工作是否可靠。

机油的作用主要是对发动机进行润滑、冷却、密封、清洁、防锈、

防腐……若没有机油，汽车的心脏就不能正常运转。使用矿物油，一般

公里换一次机油。正确的换油标准是以“引擎运转时间”来计算的。

（自估平均时速：公里小时）小时矿物油小时合成油）换油公里数。

汽车换机油的五个步骤：

一、正确选用润滑油的质量级别和粘度级别。

二、选用正规厂家生产的高质量机油滤芯，防止因滤芯质量问题

造成的油路阻塞、压力不足或过滤效果差而影响润滑效果。

三、换油时要在发动机出于正常工作温度时关闭发动机，拧开加

油口盖，拆下放油螺丝放出旧油，用专用工具拧下旧滤清器。有条件

时应对发动机进行清洗以便彻底清洗掉发动机内的油泥和胶质。

四、更换新滤芯时要检查滤芯密封圈是否完好，如发现有变形、

破损等要及时更换。装配滤芯时应将滤芯内灌满干净润滑油，并将密

封圈上涂抹润滑油，以防止在安装时造成损坏。

五、机油滤芯装好后，拧紧放油螺丝，按要求往发动机曲轴箱内

加注一定量的新润滑油，油尺、油面应在上下刻线之间，装好油尺、

拧紧加油口盖，启动发动机快速转动几分钟，检查油压是否正常、有

无漏油现象，如有异常应及时停机检查排除。机油切不可加得过多或

过少，过多会造成润滑油消耗过快，发动机运转阻力增加，燃油消耗

增加。过少会造成油压太低、润滑不良等后果。

汽车保养除了换机油外，还要用电脑检测仪检查车各个电控部件

是否正常。查看发动机机油液位，发动机冷冻液液位，自动变速器润

滑油液位，（手动变速器润滑油，由于结构不同不需查看）刹车油油

位，动力转向润滑油油位和轮胎气压。谈到轮胎气压，很多车主看到

车轮很扁，以为气压不足，而给? 打气，直至不扁。实际上这是错的。

太高的轮胎气压，造成轮胎过早磨损，在高速公路行驶时，容易发生

爆胎，十分危险。轮胎气压太低也不好，最好按各车的标准，可查随

车手册或驾驶员车门侧边的说明标签。 汽车制动液检查与更换：汽车

行驶一定的时间就要检查制动液，必要时需更换。制动液在使用一定

时间后，会出现沸点降低、污染及不同程度的氧化变质，所以应根据

气候、环境条件、季节变化及工况等及时检查其质量性能，做到及时

更换。普通工况下，制动液在使用年或万公里后就应更换。原则上，

不同型号的制动液不能混用，以免相互间产生化学反应，影响制动效

果。不同车型，使用的制动液也往往不同。制动液有矿物油型制动液、

合成型制动液等类型。合成型制动液具备很多优点被普遍使用。

汽车销售公司实习报告4

一、实习目的

我们这次实习主要目的是为了提高个人职业道德素养，将课堂知

识与现实工作进行结合，达到理论与实践相结合的目的。通过实习了

解影响消费者行为的内、外在因素、购买行为类型、及购买决策的主

要步骤，熟悉影响品牌定价的主要因素。更快的适应社会，增强自身

的素质学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流。了解公司管理

模式，进一步加深对理论知识的理解，进一步熟悉理论和技能在实践

中的应用。掌握汽车销售展厅销售的方法与技巧，掌握汽车维修业务

接待流程，掌握汽车售后服务中客户的服务技巧，熟悉处理客户应急

事件的程序和方法。

二、实习内容

1、了解汽车市场营销环境和构成，所销售汽车的品牌组成、品牌

策略，汽车产品价格的构成、定价策略。

2、了解企业内部营销组织结构、经营模式，掌握汽车产品的介绍

方法。

3、掌握接待客户的接待技巧、电话服务的技巧和应对客户投诉的

技巧，及汽车销售、售后接待业务流程。

4、掌握消费者对汽车产品的认识过程，需求类型及基本特征，购

车动机产生过程，掌握不同消费者的消费心理和行为特征。

5、了解汽车企业如何打造汽车差异化服务，及汽车产品成本的构

成和影响价格的主要因素。

6、掌握汽车促销活动的策划和组织。

三、总结及心得体会

告别了开学前两周的汽车维修实习，迎来了现今为期一个月的汽

车销售实习。怎么说，汽车专业的同学实习项目也只能和汽车相关的。

但是和现在的汽车销售实习不同的是，本次实习是和人际关系打交道

的，也就是说，要学会用自己的专业知识和客户打交道。实习的目的

也就是学习这些。这次实习时间说长也不长，短也不短，在认真融入

销售这个集体中的时间也过的很快。下面是这次实习的总结及心得体

会。

这次的汽车销售实习定在了xx4S店，xx市xx有限公司自20xx年

x月x日成立，隶属于xx有限责任公司，经营的品牌有xx、xx等车

系。xx店秉承“追求卓越、科学发展”的精神，践行“以人为本、客

户至上”的工作理念，“认真、用心、激情、信念、决心”的工作作

风，这是我们报道第一天早会上听到的口号，听到这个口号，让我们

肃然起敬，这是一个有目标有原则的公司。这一天给我的印象也非常

深刻，毕竟是第一次进到这么大的公司，面对这么多员工，以这样正

式的形式，心情异常激动。

通过此次实习，我了解到了一些学习中学不到的东西，教会了我

怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就

能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。刚去的时候，

我满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的

当天我们去的很早，其实每天都差不多，早上八点半上班，下午五点

半下班。第一天很快就见到了x经理，接着就上了岗，于是我们就开

始了以后的工作。说实话，刚开始那段时间挺难的，因为是新来的，

和员工不熟悉，缺少交流，许多时间都是自己在那观察，不知道干什

么。

汽车销售难的不是背配置，难的是什么，难的是了解客户。客户

第一次来店，需要做一个客户信息，然后是跟进客户，存档等等。客

户都有一个特点，他们不会冲动消费，所谓货比三家，他们是在不断

的比较中作出决定的。客户跟进是时不时的做客户回访，了解客户动

向。在实习最后几天时间里，我们学习了客户回访，看了相关的回访

话术，这个还是挺简单的。说白了，就是让客户到店里看车，能让客

户到店里，就已经把车卖出去一半了。关键是如何说，如何说服客户

到店，如果没有优惠或者客户从中得不多利益，客户会直接找理由挂

电话的。也就是需要噱头，比如车展，最新优惠，大礼包，团购会，

试驾会，自驾游等等。这些都是能诱导客户的，表达要清晰，不能吞

吞吐吐，客户问到什么回答什么。总的来说，做电商也不容易。当天

我们几个实习生，平均打了十几二十个电话回访，嘴皮子都磨薄了。

通过这次的汽车销售实习，我发现让我融入这个社会还有很多不

足，不单单是知识技能上，还有人际关系方面，学习主动性不强，还

存在上学阶段的被动学习阶段，这个是必须要改掉的坏习惯。以后一

定要多加实践，继续完善自己。来这里一个月了，慢慢的适应了这里

的生活，也可以说是在挫折中学会了生活。这个舞台很大，但是想登

上这个舞台，还需要多学习很多功底。

汽车销售公司实习报告5

一、前言

在本科专业教育中，实习是一个重要的实践性教学环节。透过实

习，能够使我们熟悉外贸实务的具体操作流程，增强感性认识，并可

从中进一步了解、巩固与深化已经学过的理论和方法，提高发现问题、

分析问题以及解决问题的潜力。随着我国经济的飞速发展和人民生活

水平的不段提高，人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。汽

车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐。近

年来由于经济的快速发展，汽车贸易企业在宿州犹如雨后春笋迅速的

发展。构成了必须的销售市场。在国内汽车销售市场还不算饱和的状

况下，这种以店销为主的方式占了销售量的90%以上，只有少量车型

如：微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了

很大功夫，而轿车走的都是店销形式。

二、实习主要资料

在实习期间

1.掌握汽车的销售流程

2.与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经验

3.学会运用相应的销售技巧

4.更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较

5.真正了解“汽车市场”的含义

汽车销售流程：

1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客

户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，

应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自

我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要带给什么

帮忙。语气尽量热情诚恳。该环节主要由电话访问、商品介绍和客户

接待等方面组成。其中尤其重要的是，当顾客进入大厅后，接待人员

对其进行商品介绍，这是最直接反映4S店形象的环节。因此，我们公

司个性重视对接待人员的服务礼仪和专业性知识的的培训。在接待人

员办公室的墙壁上还写着营销服务十点：行动快一点;微笑露一点;效率

高一点;脑筋活一点;做事多一点;理由少一点;嘴巴甜一点;度量大一点;动

作轻一点;脾气小一点。这样通俗而又贴切的要求体现了该店在经营管

理上既严格又富有人情味的特点，足见该公司在管理上的独到之处，

也体现了“对员工严格要求就是对顾客负责”的基本服务理念。

2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要

尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车

的准确需求。销售人员的询问务必耐心并友好，这一阶段很重要的一

点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很

好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随

意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶

段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传

资料，供客户查阅。

3.车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销

售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型

的状况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突

出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。要点

是针对客户的个性化需求进行产品介绍，以获得客户的信任感。销售

人员务必向客户传达与其需求有关的相关产品特性，帮忙客户了解公

司的产品是如何满足其需求的，只有这样客户才会认识产品的价值。

直至销售人员获得客户认可，挑选到了合意的车，这一步骤才算完成。

4.试乘试驾：在试车过程中，让客户集中精神获得对车辆的第一

体验和感受。这是客户获得有关车的第一手材料的机会。在试车过程

中，销售人员应让客户集中精神对车进行体检，避免过多讲话。销售

人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任

感。

5.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开

始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分

了解。为了避免在协商阶段引起客户的质疑，对销售人员来说，重要

的是要使客户掌握一些必要的信息，此外，销售人员务必在整个过程

中占主导地位。如果销售人员已明确客户在价格和其他条件上的需求，

然后再提出销售议案，站在客户的角度上来思考问题，会使客户觉得

是在和一位诚实而值得信赖的朋友打交道，那么就极大的提高的成交

的机会

6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，重要的是要让

客户有更充分的时间思考和做出决定，同时加强客户的信心，但销售

人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销

售人员应努力营造简单的签约气氛。销售人员应对客户的购买信号有

较强的敏感度。一个双方均感到满意的协议将为交车铺平道路。

7.交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，

车身要持续干净。交车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户有愉快

的交车体验，那么就为建立长期稳定的客户关系奠定了用心的基础。

在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的

宗旨和目标，也能加强客户对经销商的信任感。此时需要注意的事，

交车时间有限，销售人员应抓紧时间回答客户询问的任何问题。

8.售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了

解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。最重要

的是认识到，对于一位购买了新车的客户来说，第一次维修服务是他

初次亲身体验经销商的服务。跟踪步骤的要点是，在客户购买新车与

第一次维修服务之间继续促进双方的关系，以保证客户会回到经销商

处进行第一次维修保养。新车出售后对客户的跟踪服务是联系客户与

服务部门的桥梁，是服务部门的主要职责。

三、实习总结和体会

虽然我所学的专业是国际经济与贸易，销售汽车和我的专业没有

什么关系，对我来说很陌生，但是这是锻炼我的一个好机会。实践，

就是要我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所

学的理论知识有用武之地，理论就应与实践相结合。要想把工作做好，

就务必了解这方面的知识，对其各方面都有深入的了解，才能更好地

应用于工作中。另一方面，实践可为以后找工作打基础。

透过这段时间的实习，学到一些在学校里学不到的东西。因为环

境的不同，接触的人与事不同，从中所学的东西自然就不一样了。要

学会从实践中学习，从学习中实践。而且在中国的经济飞速发展，又

加入了世贸，国内外经济日趋变化，每一天都不断有新的东西涌现，

在拥有了越来越多的机会的.同时，也有了的挑战，前天才刚学到的知

识可能在这天就已经被淘汰掉了，中国的经济越和外面接轨，对于人

才的要求就会越来越高，我们不只要学好学校里所学到的知识，还要

不断从生活中，实践中学其他知识，不断地从各方面武装自已，才能

在竞争中突出自已，表现自已。所以我们学的虽然是国际经济与贸易，

但在以后毕业工作中我们不必须是去做有关我们这一专业的工作。然

而不同的职业间却有着一些相同的地方，走进任何企业，都要接触各

种各样的客户、同事、上司等等，关系复杂。不管什么工作都是有竞

争的。在竞争中就要不断学习别人先进的地方，也要不断学习别人怎

样做人，以提高自已的潜力!

虽然实习期只有几个月，但是我在4S店的这几个月感触颇深，受

益良多，让我学到了一些书本中学不到的东西。工作中不停地仔细认

真的看、听，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很

多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力

才能做好。短短的几个月，感受甚多，使自己更近一步了解了这个社

会，更近一步了解了自己。社会实践加深了我与社会的感情，拉近了

我与社会的距离，也让自己在社会实践中开拓了视野，增长了才干，

进一步明确了我们青年学生的成材之路与肩负的历史使命。社会才是

学习和受教育的大课堂，在那片广阔的天地里，我们的人生价值得到

了体现，为将来更加激烈的竞争打下了更为坚实的基础。期望以后还

有这样的机会，让我从实践中得到锻炼。透过一个多月的实践使我增

长了见识，也懂得了许多做人的道理，也使我更清楚地认识到自己的

不足和缺点，所以我要在今后的学习和生活中严格要求自己，提高自

己的素质，努力学好自己的专业技能。短期的社会实践，一晃而过，

却让我从中领悟到了很多的东西，而这些东西将让我终生受用。社会

实践促进了大学生的全面发展。透过社会实践活动，我们从与人民群

众的广泛接触、了解、交流中受到真切的感染和体验，从无数活生生

的典型事例中受到深刻的启发和教育，使思想得到升华，社会职责感

增强。在实践中，我们的人生观、价值观得到进一步的强化，提高了

认识潜力、适应潜力和创新潜力。这不仅仅是一次实践，还是一次人

生经历，是一生宝贵的财富。在今后我要参加的社会实践，磨练自己

的同时让自己认识的，使自己未踏入社会就已体会社会方面。让自己

在毕业就业的时候能够有的选取机会。

刚去的时候，我满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有新的

收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见到了张经理，之后

就上了岗，于是我就开始了以后的工作。早上七点半到晚上七点多下

班，将近十二小时的漫长工作时间，由于在学校优越宽松的条件中构

成了自己养尊处优的习惯，在刚去上班的一星期几乎是天天很累总觉

得不能坚持了，但是想到老师教育我们的要有毅力有耐心，我认认真

真的工作，仔仔细细学习，理解住了时间对我的考验。

店里的那些同事领导每个人都个性友好，我作为新职员放低姿态

认真学习，得到了领导同事的认可与赞扬。在开始工作时我的主要任

务就是学习，跟着内部培训师学习公司制度，学习了解公司产品，学

习基本的专业用语;跟着销售员学习一些销售技巧，并且能够与顾客沟

通。他们经常对我说：要想卖好车，就务必先学会沟通。有时候总感

觉自己像一只脱了缰的骏马，驰骋在无际的草原上，不明白何处是我

的归路，有时候我就像一只雄鹰，翱翔在广阔的天空中，不明白我的

目标在何处，还有时候我就好比一个盲人，不明白眼前的光明在那里，

而此刻的我就像是一只无头苍蝇，到处的乱撞，对于销售来说，不明

白从那里入手，看来自己还是欠缺一些社会经验呀，从此以后我要好

好的干，为了实现自己的理想，苦点，累点那没什么，只要能学到东

西，那也就忍了。没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们说说

话聊聊天，认真听他们的观点看法与经验，看他们如何与顾客交流。

自己想象如果我与顾客交流就应怎样与顾客交流呢，我看在眼里，记

在心里。

在我看来，中国的汽车行业还有长足的发展态势，汽车销售还有

广阔发展的空间。在过去的计划经济体制下，我国汽车流通渠道较为

单一，一般都由国有单位控制、经销，品牌意识极为淡漠。随着市场

经济的快速发展，传统的营销模式已经不能适应市场的需求。目前，

汽车消费已由公款购车转为私人购车，为适应市场的需求以及汽车工

业的高速发展，汽车的营销方式也随之变化，集贸式、超市、百货商

场、连锁店、专卖店应运而生，4S店也是汽车市场激烈竞争下的产物。

中国汽车市场逐渐成熟，用户的消费心理也逐渐成熟，用户需求多样

化，对产品、服务的要求越来越高，越来越严格，原有的代理销售体

制已不能适应市场与用户的需求。4S店的出现，恰好能满足用户的各

种需求，它能够带给装备精良、整洁干净的维修区，现代化的设备和

服务管理，高度职业化的氛围，保养良好的服务设施，充足的零配件

供应，迅速及时的跟踪服务体系。透过4S店的服务，能够使用户对品

牌产生信赖感，从而扩大汽车的销售量。4S专卖店正以其独特的经营

方式扩大其在汽车销售市场的所占分额。4S店的经营模式使客户从购

车到用车的全过程都能得到良好的服务，真正实现了以消费者为本的

经营理念，体现了汽车品牌的文化氛围，也树立了专卖店的形象。

另一方面，在整个销售服务的过程中，我们发现了该销售模式所

存在的不足之处。首先，对于4S的四大要素而言，重要的无疑是售后

服务这一点，完善的服务体系能给客户带来信任感和安全感，同时也

加强了专卖店和客户的联系，这对于专卖店来说是至关重要的。虽然

从目前来看，4S店的功能是卖车，但从长远来看，其更大的功能则就

应是售后服务。在整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修的比

例结构为2：1：4。维修服务获利是汽车获利的主要部分，这对专卖

店的重要性也是显而易见的。国外发达国家之所以以五十公里为半径

设置专卖店，主要是为了充分做好售后服务。而目前国内正好反过来，

单单看重了卖车，服务却相对落后。这对于火暴的国内汽车销售市场

来说，总有一天维修和保养的业务会多于卖车的业务，没有区域规划

的4S店同样会面临窘境。以北京市为例，由于城市规划，4S店因为

修理部门会产生污染、噪音，不可能在市区发展，越来越多的4S店不

得不建在城市边缘，给汽车的维修和保养带来了极大的不便，这种矛

盾目前已经暴露在经销商面前。有专家预测，销售服务今后就应向社

区发展，构成连锁的售后服务体系，快修店将会成为今后的发展趋势。

目前，有些汽车厂商已经充分思考到了该发展趋势，推出了“限

区域特许连锁经营模式”，其核心资料也是兴建大型的4S专营店，但

是和别的品牌有所不同的是，未来的4S店在计划中还将建设若干附属

店，他们之间被称为“旗舰店”和“社区店”的关系。还有的汽车厂

商表示，作为消费者，并非所有时候都要去4S店，比如换个玻璃、补

个胎什么的，而并非必须要到4S店不可。消费者需要更便捷、优质和

廉价的服务，而此刻很多4S店不仅仅路程远而且收费较高。计划要在

一个城市必须的区域内发展一家经销商，首先要兴建一个具有4S功能

的“旗舰店”，与次同时，在这一区域的其他地方，由旗舰店投资兴

建若干具有汽车展销和快修功能的社区店。而当社区店周围的消费潜

力到达必须需求时也可升格为旗舰店。社区店主要是本着“贴近购买

力，贴近保有量”的原则，只要有需要就能够兴建，象汽车交易市场、

汽车大道、大型住宅区都可能是社区店扎根的地方。

在4S店实习的几个月时间里，我有很多觉得值得总结和高兴的。

我认识到许多看似简单的工作蕴藏着超多的知识是值得思考的，我们

不就应眼高手低，而这恰恰是我们此刻大学生的通病。工作的时候要

多思考，不但要问别人怎样做，而且要问问自己为什么会是这样做为

什么要这样做呢为什么这么做就是好的而其他的方法不可行反正必须

要钻研，这样才会有进步，才能快速的进步。

总之，在此次实习期间，脱离了学校的庇护，开始接触社会、了

解我们今后工作的性质。不但增长了专业知识又获得了充足的为人处

事的社会经验。并且明白自己学要在哪些地方补充，明白自己以后的

路该向哪里走。实习中同事、销售经理和内训师对我的帮忙很大，告

诉我做人做事的道理，教我如何做好业务，在此对他们的帮忙表示感

谢!

【汽车销售公司实习报告】