2022汽车营销方案

2023年11月20日发(作者：奇瑞威麟x5论坛)

2022汽车营销方案

2022汽车营销方案1

第一部分：市场综述

1.营销环境分析

2.消费者分析

3.产品分析

4.竞争对手分析

第二部分：营销策略

1.市场定位

2.产品定位

第三部分：广告策略

1.目标策略

2.诉求策略

第四部分：广告计划

1.广告目标

2.广告时间

3.广告区域

第五部分：营销活动策划

试驾活动

自驾游

Jeep品牌诞生于1941年，在二战中成为美国军方指定用车。

在长达4年的战争中，Jeep在战场上的不俗表现成为美国军人

眼中的机械勇士。至今Jeep品牌已有70余年的历史，一直被认

为越野车的代表，更是勇敢者的玩具。

第一部分：市场综述

1.营销环境分析

20__年1-12月，累计销售65.88万辆，同比增长47.15%，

增速超过上年21.87个百分点。

20__年，我国SUV市场的高速发展为我国汽车市场的繁荣锦

上添花，做出了重要的贡献。20__年，SUV产销分别为133.80

万辆和132.60万辆，同比大幅增长103.38%和101.27%。

20__年，中国SUV市场需求旺盛，增长明显，高于乘用车总

体增长速度。全年SUV产销完成160.26万辆和159.37万辆，同

比分别增长19.78%和20.19%；SUV占乘用车总量比重同比继续

提高，对乘用车整体增长起到重要作用。

20__年1-8月份，国内SUV累计生产1287222辆，同比累计

增长32.62%；累计销售1265864辆，同比累计增长30.47%

2.消费者分析

在消费者不断认同SUV的大空间，良好的舒适性和通过性的

基本条件下，消费者会更深层次的理解SUV,人们开始追求更为

专业的SUV。城市SUV和硬派SUV就应运而生，这是人们对SUV

功能的细分。

Jeep的产品线遍及各个价位，从20万至120万，从都市SUV

指南者到大切诺基SRT8。主要的消费者为私营企业主、中高收

入白领、城市精英以及越野爱好者。

综合分析，目标客户的年龄在28-40岁。该层次的群体，经

济基础较好，收入稳定。优秀、沉稳、个性，敢于追求不一样的

生活方式，热爱旅行，喜爱冒险，追求良好的生活品质。

对于这个群体，年收入在15万到60万之间。喜爱Jeep粗

犷的风格，追求一种美式的独特生活。

3.产品分析

作为SUV鼻祖Jeep品牌在都市SUV细分市场的代表车型，

Jeep指南者有着极高的知名度，它的进口身份和纯正SUV血统

在消费者心中具有举足轻重的地位。近几年，Jeep指南者持续

发力，20__年销量增幅高达101%，成为中国销量最大的进口紧

凑型都市SUV，而在今年前两月，销量同比增长达到25%，是性

价比最高的进口都市SUV，实力不容小觑。

Jeep指南者拥有同级最强的全路况能力，Freedom Drive全

时四驱系统可以轻松满足都市舒适驾驶，亦可在郊外如履行地。

Jeep指南者搭载的被誉为“都市黄金排量”的D-VVT铝制发动

机、配合CVT六速手自一体无极变速厢，不仅带来强劲动力、灵

活操控、平顺驾乘感受，更提供了低至8.7L的百公里油耗，让

消费者尽情享受淋漓畅快的四驱动力而不用顾忌燃油消耗。

拥有与Jeep大切诺基的相似前脸的指南者，被车迷们亲切

地称为“Jeep小切”，除了保留家族式进气格栅和梯形轮眉设

计，指南者融入了年轻、时尚的都市摩登风格。值得一提的是，

为了满足都市年轻人对个性的追求，Jeep指南者还推出了炫黑

版车型，经过熏黑处理的前大灯以及七孔进气格栅，将酷黑运动

风格发挥的淋漓尽致。

Jeep自由客同样是一款中型SUV。与指南者不同，自由客不

仅仅注重公路性能，还保留了Jeep家族原有的越野血统。粗犷

的外形、强悍的越野能力，是美式SUV的最好代表。

自由客装备一台2.4L直列四缸发动机，最大功率125千瓦

（170马力），最大扭矩220牛米，搭配CVT变速箱，为其提供

了充足的动力。

2022汽车营销方案2

摘 要：在中国奇瑞汽车可以说是家喻户晓。奇瑞汽车股份

有限公司诞生于1997年，是一家国有股份制企业，并于20__年

成功上市，20__年奇瑞汽车年销量超过5万辆，已经成为中国汽

车业的领军品牌；20__年，奇瑞QQ年销量突破10万大关，在经

济型轿车销量排名中位居第一。奇瑞之所以能够成功并不断发展

壮大，与其精准的营销策划方案有着密不可分的关系。而奇瑞汽

车不断创新的营销手段也是适应当下迅猛发展的数字时代潮流

的。奇瑞的成功不可简单复制，但却可以总结出“与时俱进、不

断创新”的大致原则，供参考借鉴。

关键词：奇瑞汽车；营销；策划；方案

在中国奇瑞汽车可以说是家喻户晓。奇瑞汽车股份有限公司

诞生于1997年，是一家国有股份制企业，并于20__年成功上市，

20__年奇瑞汽车年销量超过5万辆，已经成为中国汽车业的领军

品牌；20__年，奇瑞QQ年销量突破10万大关，在经济型轿车销

量排名中位居第一。奇瑞之所以能够成功并不断发展壮大，与其

精准的营销策划方案有着密不可分的关系。

1.市场定位

每一品牌的汽车在面试之前都要进行市场定位分析。而奇瑞

在市场定位分析方面做了大量工作。为收入较高的商业精英与高

级白领们设计了高档车；为都市白领们设计了节能环保的中低档

轿车；为年轻好动、追求新鲜、即又积蓄不高的年轻人设计了价

格低廉，青春时尚，有着靓丽夺目外形的中低档汽车。

而奇瑞汽车在分析了中国汽车市场现状的情况下，确定了先

发展中低档汽车的营销战略。因为，中高档汽车的国际化大品牌

较多且实力强大，与之抗衡需要做长期战略规划。而低端轿车消

费群体在迅速膨胀，并渴望释放。因此，公司经过市场调研设计

了惊艳造形的奇瑞QQ，而QQ车型的推出震撼了整体国内汽车销

售市场，一时间成了年轻人喜爱的产品，从而奠定了其在低端轿

车市场的霸主地位。

2.营销策略

（1）震撼价格

20__年，在汽车业低迷的市场环境下，奇瑞汽车首先做出反

映大举下调价格，将奇瑞QQ的价格一举降到29800元，顿时揭

起了奇瑞QQ的抢购热潮，也将经济车型的价格有了全新定位。

奇瑞的价格震撼不仅仅表现在超低层面，还有其精心策划的

营销价格的魅力。奇瑞在市场大幅降价而其销售量稳定的情况下

推出“新价格识别系统”――东方之子99999元，QQ33333元，

风云55555元，瑞虎11111元，这种创新性的定价方式，使奇瑞

的品牌效应得到了最大程度的深化，各款产品在各自领域的价格

标杆意义也更加突出。

（2）促销策略

通过运用某些手段，使销费者对产品感兴趣，产生购买预望，

并最终购买这便是销策略中。奇瑞汽车的成功与其采用的促销策

略有着重要的关系。如奇瑞汽车十分注重赛事的宣传，利用人们

对赛事的关注进行有效宣传促销，同时奇瑞还灌名自己的汽车拉

力赛，使得全社会对这一品牌给予关注。

（3）企业形象塑造

另外，奇瑞汽车十分注重品牌形象的建设，将奇瑞汽车打造

为亲民价格、节能环保、民族自强的良好代表，从而促进品牌的

不断发展。

3.营销渠道

（1）4S店销售

通过奇瑞汽车4S店进行品牌车辆的销售，这是当前各品牌

汽车销售的最常用方法之一。而奇瑞汽车十分注重4S店营销的

品质，重点抓服务质量。将服务态度与销售能力并重，十分注重

店员的素质培养，让顾客在汽车咨询与购买时有着良好的购物体

验，真诚的体现出其“亲民”形象。

（2）直营店直销

奇瑞汽车直营店在全国范围内数量众多，它是直接由总公司

投资建设的汽车直销中心，其特点是省去了中间销售环节，使得

在价格上更占优势，利润空间更大，让顾客有更多的配套服务。

（3）汽车城渠道销售模式

汽车城汇道销售模式属于分网营销渠道的一种。当奇瑞汽车

品牌在某一城市占有足够的市场份额，即已经做大做强时占据绝

对优势地位的情况下，奇瑞公司针对城市发展情况，进行城市汽

车城的合理规划，抢占足够多的市场份额。当然，通常规划这类

奇瑞汽车城都是在二三线城市。因为，在二三线城市对于中低端

汽车的需求量大，且进入品牌少，容易占领市场、巩固地位。

4.“微博+电商+汽车”的营销手段

随着信息化社会不断发展，信息技术已经普及，而基于“互

联网+”的新思维模式正在充斥着销售市场。当前奇瑞公司紧跟

主流媒体，提出全新营销理念――“微博+电商+汽车”。

有人把当前称为“微时代”，“微博”、“微信”等充斥着

我们的生活，成为人们获取信息的全新渠道。尤其是很多年轻人，

有的甚至已经不再接触报纸、电视、收音机等传统媒介，却对互

联网世界无比依赖。基于此现状，当前很多汽车企业也开始尝试

“微营销”。而企业作为营销之用的微博也被称为“官微”，销

费者们以“粉丝”的身份，被“官微”吸引着、营销着，取得了

很大收益。然而，承受着时间的推移，奇瑞公司发现受众已经对

“官微”逐渐地厌倦并反感，对于疯狂而来的营销之战已经疲劳。

而随之而来的是中国电商市场的不断发展状大，使得奇瑞公司也

开始思考，是不是要走网络营销之路？如何才能走得更成功？

基于这样一些思考，奇瑞首先通过奇瑞E5尝试了“微博+

电商+汽车”的营销理念。与目前各微博大多采取通过拥有众多

粉丝的微博大号转发信息、发起活动等模式相比，奇瑞E5为新

的活动加入了转播降价、限时、限量促销等充满刺激的电商风格

玩法。

（1）强调用户的自发兴趣

据了解，奇瑞E5这次的“转”回家活动，借助新上线的“微

卖场”功能，网友可以直接在微博中团结起来，为这款奇瑞重量

级的新车重新定价！网友每转发一次微博，商品价格就会自动下

降0.5元。这样的\'变化，使得用户参与活动的兴趣大大增强。

有网友表示，奇瑞E5“转”回家活动最有意思的不仅仅只是“转

播降价”这个新鲜体验，更好玩的是还可以跟其他网友一起体验

降价过程中的“心理博弈”。

据报道，3月15日上线的奇瑞E5优悦型CVT截至20日当

天，就已经累计被微博粉丝转播7万多次，累计降价2万5千多

元，降幅高达33%！

（2）对传播效率有优化作用

通过“转”回家活动，奇瑞E5在微博的听众数天之内涨了

3万多人，平均1秒就有2位粉丝加入。相比活动前的鸦雀无声，

现在奇瑞E5微博里面是评论回复人声鼎沸。“微卖场”的活动

微博为其带来了近十万次曝光。电商最为看重的购买转化率指

标，远高于其他的传统渠道带来的转化水平。

事实证明，微博加电商的微卖场活动形式效果非常诱人。而

在传统微博中，当粉丝数量达到一定程度后，其实活跃度是在下

降的。所以许多活动的互动感觉都是死的，比较枯燥。但在奇瑞

E5的“转”回家活动中，每个用户几乎都是真实的。

4.总结

奇瑞汽车的成功与其精准营销有着密不可分的关系。而奇瑞

汽车的不断创新的营销手段也是适应当下迅猛发展的数字时代

潮流的。奇瑞的成功不可简单复制，但却可以总结出“与时俱进、

不断创新”的大致原则，供参考借鉴。（作者单位：长春汽车工

业高等专科学校）

参考文献：

[1] 张永腾.知识经济条件下的企业战略管理[J].企业研

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[2] 田川.大连奇瑞车城营销策略及竞争力提升研究[D].大

连理工大学 20__

[3] 张亚强.企业组织创新的进化趋势研究[J].生产力研

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[6] 赵晨光.奇瑞汽车威麟品牌国际市场营销策略研究[D].

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[8] 陈海明.奇瑞汽车开拓巴西市场的营销策略研究[D].辽

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[9] 王龙报.奇瑞专用车事业部营销体系研究[D].沈阳大学

20__

2022汽车营销方案3

一、前言

在旅游人气旺季组织已有客户的自驾游活动，深度推广品牌

的文化内涵，提高品牌的良好口碑宣传，维护品牌高度的社会效

应和美誉度，开展本次充满温馨、家庭化的粉色之旅自驾游活动。

二、本次活动主体资料

1、组织部分已有客户参加__x自驾游活动

2、开展多趣、共赏、齐欢的娱乐节目和品牌推介：情侣大

惊喜、体面人生娱乐晚会、新老客户产品恳谈会等环节

3、____巡游，市区、购物广场、居民社区等进行巡游展示，

将品牌宣传战略拉伸、拉广、拉大

4、邀请主流媒体全程参与活动，更人性化的宣传__，更直

观全面的报道__

主办：____汽车贸易服务有限公司

协办：__汽车网__电台文艺频道

企划：____市场部

推广：____广告策划有限公司

时间：20__年x月x日至x日

地点：______x

三、流程

组织客户自驾游，数十台__，__至____x

__巡游，经过市区、购物广场、社区等地

驾车游玩参观__x景点

体面人生娱乐晚会，观看民族节目

组织精彩的浪漫情侣大惊喜游戏

新老用户品牌恳谈会

四、目的

1、已有用户的全心参与，为品牌树立良好的口碑和美誉度，

加强品牌的形象建立，促进销售；

2、主流媒体的全程报道；扩大活动影响力和品牌知名度；

3、新老客户、潜在客户的聚集，互相交流__汽车的心得，

对品牌的推广和传播有着不可代替的重要性；

4、丰富多样的节目、周密全面的后勤安排，贴心的全面服

务，将爱（对用户的爱）进行到底！

五、日程

x月x日（星期六）

07：00—10：30____汽车贸易服务有限公司出发，__市区

10：30—12：00__自驾游车队市区巡游

12：00—14：00车队午餐（农家土菜）、午休

14：00—15：30车队__市区—__x景点

15：30—16：30自由活动（房间休息、整理）

16：30—18：00参观__x景点

18：00—20：00车队晚餐（__x特色菜）、休息

20：00—22：00体面人生娱乐晚会

x月__日（星期日）

07：00—08：00早餐

08：00—10：00新老用户产品恳谈会

10：00—12：00车队参观__x景点

12：00—14：00车队午餐、午休

14：00—18：00____x至__，活动结束

开展将爱进行到底——__“粉色之旅”自驾游，充分体现了

__对关爱已有用户、对消费者负责的品牌魅力，全面提升了品牌

在消费者心中的美誉度和信赖感，透过良好的口碑宣传扩大品牌

影响力的同时促进销售。活动资料区别于模式化的自驾游，组织

安排了多种形式的品牌推广资料，以点代面，抓住促销中心，借

用一切有利的外界力量。此活动的开展，对画__品牌的知名度提

高和品牌效应的维护起用心重要的因素。

2022汽车营销方案4

一、市场状况调查信息

作为中国最早的汽车合资企业，__大众已经走上了一条不一

样的发展道路；不仅仅只是简单地引进车型和模仿，而是期望经

过从__大众得到最新的技术和产品平台，自主研发出到达市场水

平的车型。从朗逸、途观，到全新帕萨特，上海大众的设计研发

本事已经得到了__大众和中国市场的充分认可。

在产品格局方面，即将开始的与__大众合作开发的c级高端

轿车项目，不仅仅将填补我们上海大众的产品空白，同时也填补

了德国大众的产品空白。同时，上海大众还将更注重向新能源等

科技方面发展，与德国大众合作开发电动汽车产品。上海大众未

来会根据中国市场的需求，结合中国消费者的元素来研发车型。

__大众汽车已经深耕中国市场27年，全新__x深刻洞悉中

国社会精英阶层的用车需求，寻求人性化设计与先进技术的完美

融合，从而让车主获得非凡的内心驾驭体验。在竞争日益白热化

的b级车市，在高端中高级车领驭，自20__年全新__x上市以来，

全新__x是今年中国消费者新车购买意向的车。20__年4月__大

众实现销售148，338辆，同比增长17.9%；1-4月，上海大众实

现累计销售660，702辆，同比增幅达23.5%，位列国内乘用车

市场第一。其中，在b级车市场，帕萨特表现抢眼，4月总计售

出24，381辆，同比增长13%，今年累计销售近10万辆，继续

占据国内中高级车市的领军位置。而上市三年以来，新__x累计

销量突破60万辆，不仅仅以不凡之势创下年销量连续突破20万

辆的细分市场销量传奇。更以驭之有道的卓越产品实力，不断引

领着b级车市潮流，成为国内车坛中的王者。

二、竞争状况调查信息

三、购车者查询信息

__x的消费者是：不断获得成功的中产阶级；城市中高档收

入人士；25~45岁男性为主；年轻成功的企业家；合资、外企的

高层管理人员；拥有家庭和自我的住宅。

他们是：成功者，各自领域的佼佼者；自信，一切尽在掌握

中，学历并不重要，善于在实践中学习，不断提升自我；务实，

排斥”虚“的东西；不满足现状，为更大的成功奋斗，懂得生活；

追求生活品质。

他们期望的车是：用于商务、体现身份；用于生活、折射品

味；配备豪华、功能出色、动力十足；在预算之内。

四、企业资源本事调查信息

财务本事：经过各方多次追加投资，公司注册资本从最初的

1.6亿元人民币增加到115亿元人民币；总资产由9.8亿元人民

币增长到369.4亿元人民币。经过一、二、三期技术改造工程和

资产收购，上海大众目前构成了五大生产区域和一个技术开发中

心的布局；截至20__年年末，累计产销各类轿车518万辆，是

国内保有量的轿车企业。鉴于上海大众在自身发展和市场竞争中

的出色表现和巨大成功，中德合资双方已于20__年提前续签了

延长合营合同，将合作期限延展至20__年。

制造本事：拥有先进的全自动化冲压生产线、目前国内仅有

的两台20__t全封闭快速成型多工位压机、很多采用的机械手、

焊接机器人，双面镀锌钢板、自动喷涂设备，自动化的生产线，

模块化生产方式的总装线以及先进的激光在线检测设备。同时还

拥有功能完善、具备国际水平的技术开发中心，技术中心包括试

制试验基地和试车场两大部分，技术中心配置了很多先进的整车

开发和认可设备，如电磁相容性试验室、气候模拟试验室、汽车

声学试验室、台车碰撞试验系统、发动机耐久试验台等，并构成

了完整的样车和样件试制本事。集各种特殊试验路面于一体的试

车场。

销售本事：__大众不仅仅有较为完备的零部件生产体系，还

构筑了覆盖全国各地的经销和维修网路。从而使__大众用户能够

享受到全面、方便、快捷的优质服务。加强网络建设。大力拓展

二三线城市的新兴市场的网络建设。依托直营店，分支机构、精

品店等多元化的网络模式。加大对重点城市的开发度，提高区域

市场网点覆盖率。

2022汽车营销方案5

一、活动背景

汽车凭借国内外品牌知名度和美誉度，经多年以来销售量得

到大幅度的增长，已是有口皆碑；同时在适当时机提供更高品质

服务满足消费者的需求，让懂得生活的人能更好的享受生活，为

市场提供的、最有影响力的服务，成了汽车的理想与抱负。汽车

借助公益活动走进社区、广场，与目标客户群零距离的接触与互

动，将受到各界的关注，提升更高的品牌地位，让品牌深入民心，

进一步得到消费者的肯定，最终成为汽车最忠诚的客户。

二、活动目的

1、与目标消费者追求尊贵、地位、身份、品牌、、时尚、

安全性、高品位的特性完美结合，满足消费者的心理需求。

2、借夏日人们向往的轻松心理，推出个性、时尚、轻松、

公益的活动形式，让消费者体验夏日的轻松心情。

3、通过品牌与公益结合，提高媒体炒作，促进销售力。

4、通过系列活动拉近消费者与的距离，提高公司的品牌形

象。

三、活动重点

1、针对客户：追求时尚、尊贵的消费需求，体验生活真谛，

突出个性品位。

2、针对媒介：通过公益性活动将吸引众多媒体关注，成为

他们宣传的焦点，促进消费者的购买行为，创造品牌氛围和产品

价值。

3、针对企业：了解消费心理，树立信心，力创佳绩，提升

品牌形象。

4、针对行业：不可低估，拭目以待，认清品牌定位和产品

的功能价值。

四、效果评估

1、在这一系列的活动过后，将会给汽车销售带来质的飞跃。

市场将对汽车有了更高层次明确的认识和印象！

2、势必会成为社会和媒体关注的焦点。对树立汽车品牌形

象和传播品牌形象起到巨大的作用！

六、活动内容

1、“关爱儿童成就未来”，由汽车与大型社区携手举办的

互动活动，吸引了社区众多小朋友热情地参与，小朋友在老师同

家长的帮助下，绘画了属于他们心中的最喜爱的汽车——“我心

中喜爱的儿童绘画巡展”。充分发挥了孩子们的想象力以及热爱

汽车的激情。

2、“品位生活共鉴非凡”

“品质生活尊贵夜”，与业主们一起共鉴非凡，品鉴生活，

共同分享品质生活带来成功与喜悦。香车美酒，拉丁表演，各类

展品融合在一起，带来了一个美好的盛会。分享非凡时刻，传递

品质生活，与广大业主一起共同分享品质生活带来成功与喜悦。

3、“试乘试驾实现梦想”——完美驾乘分享活动，为期一

天的从化道路深度试驾及寻宝体验，让客户在体验车辆性能的同

时，加入更多的轻松元素。期间城市道路、快速路、高速路段、

乡镇道路的各类道路体验，更是让各位充分体会到了的车辆驾驶

乐趣。此次驾乘的目的地是玫瑰园，玫瑰园的清香也给此次旅途

增加了几分温馨浪漫的乐趣。

4、“精彩电影与您共赏”播放了各类影院大片，受到社区

各业主的喜好及欢迎，开放式的电影带给大家很温馨的感觉，虽

然没有电影院的那种震撼，但更多的带来的是回忆及一家人在一

起观看的乐趣。

5、汽车安全公益讲座

主持人和嘉宾将专业的汽车知识化解为容易让人接受和理

解的真实案例传递给业主，纠正驾乘者日常生活中常犯的错误。

与业主有一个面对面的接触机会，把安全汽车生活的理念带给业

主，就是倡导业主在享受汽车带来乐趣的同时，更能过上安全的

汽车生活。此次活动结合了趣味安全游戏，直观现场演示，把枯

燥的安全知识生动地传达给了活动中的每一个人。

6、汽车日常保养讲座

7、网上车市、供车、改装等咨询活动

8、现场征集意见和建议

9、汽车模特、美女表演

10、汽车音响、汽车改装（酷车）展示

活动中，众多客户体验到了品牌一贯的“突破科技，追求卓

越”之精髓，同时也为社区带去了丰富多彩的文化生活，秉承着

的尊贵性，带给更多客户尊贵的享受。

服务一：当天到展台前登记的业主，每人奖励元代金券，购

车时可抵现金使用。

服务二：当天服务站技术专家对社区车主进行免费检测、免

费检查胎压、免费添加机油、免费添加玻璃水、免费添加防冻液

等数项免费服务。并且当场办理折维修会员卡。

八、整合资源

将与婚纱影楼、家私、地产等行业共享客户资源，进行大型

的联展活动，把不同行业的资源充分利用起来，达到多赢的局面。

九、联合营销

同时邀请汽车影音导航厂家、汽车内饰用品厂家、汽车外饰

用品厂家、自驾游备厂家等借助平台进行品牌宣传、互动与销售。

2022汽车营销方案6

一、策划目的

由于受到年初取消的购置税减免、汽车下乡、以旧换新等政

策对车市产生了不利的影响，导致的整个车市低迷，我们公司也

受到了车市低迷的影响，导致前半年车辆销售情况不理想。但是

有分析指出居民消费物价指数CPI在6月份见顶，下半年宏观调

控有望适度放松，GDP增速温和上行，随着9月份前后销售旺季

的到来，三四季度，汽车企业有望迎来产销两旺的局面。鉴于此

我们无论是处理库存还是提升销量，都必须把握好这个机会，争

取在年内顺利完成任务。

二、当前的营销环境状况

1、当前市场状况及市场场景分析：

①奥迪汽车较早进入中国，人们对它性能，安全，舒适等都

有不错的口碑，由于人们生活日益见好，社会经济发展快，随着

人们对汽车行业的慢慢了解，奥迪汽车也将慢慢走近寻常百姓

家，奥迪汽车前景反正大。

②奥迪汽车市场成长迅速，目前汽车正处于发展期，公司需

发觉潜在客户，应把营销重点放在那些潜在客户，次之则进行宣

传，在未来的几年甚至十几年内，需求量将会增加很多，需求量

的增加说明奥迪汽车各方面的性能好，被人们所接受。

③对于消费者，在未来的时间里，人们对汽车的依赖性增强，

人们的生活质量有很大的提高，在交通工具上将会选择更安全舒

适的汽车，而奥迪汽车安全舒适，价格实惠，就会成为他们的首

选，奥迪汽车市场发展前景广阔。

2、市场影响因素：

宏观环境

政治环境：

20__年10月新汽车政策的颁布对泉州地区的影响不是很大

购置税税率上调至7.5%、汽车以旧换新力度度加大、汽车

真实油耗统一分布、新能源汽车加大试点、政府采购50%自主品

牌。

社会文化：

人们对奥迪汽车的品牌是肯定的，认知度比较高。

自认环境：

泉州地区交通便利，公路交通网线发达，人们对以汽车代步

的欲望比较强烈。 经济环境：

泉州地区经济发展迅速，经济环境良好。

消费者经济：

生活水平逐渐提高，消费观念改变

微观环境

供应商：奥迪汽车整车、零配件供应商

营销中介：奥迪的代理商和经销商

顾客：奥迪是较早进入中国市场的，顾客对其认可度比较高

社会公众：是奥迪品牌的监督者和宣传者

竞争者：宝马、奔驰、别克

三、市场机会

1、行业分析

随着汽车工业的迅速发展，随着中国经济的快速发展，汽车

消费者的普及，汽车逐渐成

为了人们日常出行的主要工具，像冰箱、彩电一样也走进了

寻常百姓家，购车后人们对爱车养车已渐入人心，时尚、个性、

经济、实用成为有车族的追求目标。

2、竞争分析

汽车产业在中国还是新兴产业，未来场景大为可观，所以涌

出汽车4s店，汽车配件行业企业等，但规模大小不一，市场开

发手段落后，管理落后，经营模式落后，慢慢地就形成了行业的

不正当竞争。一些大型维修企业效益不如人意，而小型路边汽车

维修店悄然崛起，绝大多数缺乏科学管理，技术保障和正规的进

货渠道。

3、消费者分析

目前的汽车后续服务满足不了车主的高标准要求，众多业内

人士已经开始积极的探索行业新的发展之路，取而代之的是：品

牌店——品牌店美、店面形象好，经营规范，服务意识强，质量

可靠的汽车美容养护店，因为人们消费观念的转变，消费意识和

自我保护意识不断增强，人们在消费过程中不仅满足直接消费的

需求，还需要限度的满足心理消费的需求。

四、营销目标

追求利润的化是企业的最终目标，但是利润化的概念企业与

企业之间有很大的区别，有的而企业只追求利润指标，有的企业

可能不仅要利润指标，还要追求客户满意度，追求更长远的利益，

我们要有自己的利润目标。

在要尊重所有合作伙伴的利益的前提下，来打造整个价值

链，直到让我们的客户满意，只有客户的满意度提高了才能换来

客户的忠诚，有了忠诚客户企业才可能拥有核心竞争力，有了核

心竞争力才能保持可持续发展，这些最终就导致了我们产品的价

格是按照性能价格比这样一个原则来定的，而不是考虑获取暴利

或眼前的利益。

营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为

1000太，预计毛利1000万元，市场占有率实现10%。

五、营销战略

1、价格策略

价格策略主要体现在降价和各种方式的优惠促销，在现代买

房市场环境下，要强调消费者角度，因而都采用由外而内的定价，

即首先考虑消费者的心里接受能力，当我们的价格高于某一界，

消费者难以接受，如果低于某一界，则显其不够品味，同样得不

到消费者的青睐，在考虑消费者的接受能力之后，再考虑竞争因

素，最后考虑成本因素。

2、服务策略

要提高员工服务意识，倡导人性化服务，真诚关心客户，了

解他们的实际需要，把亲情与友情融入销售的服务中，不断加以

创新，超越客户的期望，使整个服务充满

3、宣传策略

可分为长期广告宣传和短期广告宣传

长期广告可在户外，，户外广告可在人流量车流量多的地方

设广告牌，在上做广告，在国内知名的汽车做宣传，并结合百度

推广，使用户能够简单快速的进入公司。短期可在电视字幕上，

电视电影广告，电台广告，报纸杂志，短信平台电台广告以及短

部广告发布。可以做公益活动，品牌联合，时间炒作来提高

公司的影响力和知名度，能够树立正面的积极的影响，能提供差

异化，个性化的服务，吸引客户的关注。

4、产品策略

适时的采取一些优惠和降价策略，采用产品组合方式销售汽

车。

5、市场定位

中国汽车行业的快速发展，预示着人们对汽车售后市场的强

烈需求，这种需求会随着人们对汽车的认识不断深化，需求也会

越来越理性，从简单的没话逐渐转化成对附加服务的需求，同时

汽车快修行业还不够成熟，经营四位和观念上则要走需求方面，

重质量，重服务，重特色，行业差异化将是这一行业的主要发展

趋势。

4s店通过对汽车市场服务业的深入分析及总结，并结合汽

车市场的状况，从目标客户、品牌、营销、产品、服务、价格、

促销等几个大方面进行了纵深审视，提供了有别于传统的大同小

异的传统落后营销方式，汽车美容店不做大而全，专做小而精，

锁定投资小、回报快的汽车销售服务路线。

2022汽车营销方案7

一、 目的：

满足用户合理需求、减少用户抱怨、降低用户投诉、提高用

户满意度、确保不发生媒体曝光事件、保障市场稳定，确保顺利

渡过20__年度“315”消费者权益保障日，提升上海____汽车美

誉度。

二、 活动内容：

（一） 重点用户的排查及处理：

1） 用户的背景特殊性（电台、报社、记者等）。

2） 用户直接致函、电至新闻媒体（电台、报社等）。

3） 用户因同一性故障（包括一般性的故障维修）投诉800

热线两次以上且问题未处理完毕。

4） 重大责任事件（如火灾、事故等），但迟迟未完全处理

完毕。

5） 服务网点因技术类问题一直未能解决，致电/函我部要

求处理类。

6） 保修期内同一辆车单月索赔次数在3次以上的；

7） 三包期内非正常损坏的同一故障，在二个月内更换过二

次以上的。

8） 用户将车放置服务站内拒绝维修的范围

（二）级别分类

1） AAA级用户（已联系媒体或消协等部门，并极有可能采

取曝光或其它极端形行为），定为急需处理，处理周期不得超过

5天；

2） AA级用户（到经销服务商处闹事，扬言曝光，或具有

一定社会背景），定为协商处理，处理周期不得超过3天；

3） A级用户（提出无理要求，可能造成投诉升级），定为

协商、稳定和安抚，处理周期不得超过2天；

由各大区销售服务经理负责自管辖区的服务网点，跟进并收

集网点填报的《上海____汽车重点用户排查表》（表附后），销

售服务经理对网点填报的真实和有效性进行审核后，报大区经理

和协理，同时于2月25日前统报一次，25日之后出现的重点用

户另行当日申报，以E-mail（server@c-sma）方式申报。

本通知将纳入服务站日常考核顶，如逾期不报的，公司将根

据考核结果给予处罚。

（三）售后服务活动的实施

必须督促服务商根据上海____汽车“3.15”服务活动进行仔

细作业，（具体操作按照服务活动通知执行），达到以下目的：

1） 作好用户参与活动的登记工作，完善终端客户档案。

2） 提前发现重点用户，及时处理，杜绝用户投诉或抱怨的

升级。

3） 筛选出忠实用户，进行正面宣传。

4） 为服务商增加客户保有量，防止用户流失。

（四）配件组织工作

备查各服务网点的备件库存量，督促各服务网点制订“3.15”

配件保障计划，进行合理的配件库存准备，确保各服务网点配件

合理、齐备、充足。

3月5日至3月25日之间，对于重点用户的缺件调用，可

直接从配件中转库调出，大区协理或大区经理签字后，向配件中

转库办理代借手续。如配件中转库无此配件，立即联系当地经销

商拆商品车修复处理，或致电公司后，航空发运。

服务网点的担保发货：

1）1万元以内的配件货款，由区域经理、大区协理签字即

可从配件中转库出库，或直接由公司以快运或航空方式发运。

2）2万元以内的配件货款，由区域经理、大区协理、大区

经理签字即可从配件中转库出库，或直接由公司以快运方式发

运。

3）2万元以上的配件货款，由区域经理、大区协理、大区

经理签字后报统筹组组长廖雄辉签字即可从配件中转库出库，或

直接由公司以快运方式发运。

（五）经销、服务网点应对方案：

设立“3.15”专项岗位，人员名单及方案报备公司，具体要

求如下：

实行24小时热线服务制度。

确保一次性故障解决率，注重服务态度。

实行“3.15”现场活动监督、参与及派人蹲点。

协助销售、服务经理对当地媒体、消协、工商、质检等单位

进行拜访。

建立重点用户台帐，并建立危机预警机制。

对重点用户的挖掘和排查。

建立市场用户回访机制，并对重点用户进行不定期电话回

访，必要时进行上门走访，个别用户实行24小时监控。

保证配件的供应，保证优质的维修保养工作。

按要求及时、有效的向销售服务经理汇报工作。

2022汽车营销方案8

一、广告策划案

汽车广告策划书占地面积达6000平方米。条件得天独厚。

该博览中心管理先进，后期服务及其相关的工商、税务、银行、

交管等配套服务齐全，能够为客户提供一体化、全面化的优质服

务，使广大的汽车以及其他附属行业的经营者能够轻松的经营，

免去多个烦琐程序。为广大的汽车及负数行业的经营者提供了一

个更加完善的;有着广阔市场前景的现代化汽车交易场所。

为了更好的开展宣传活动，提高知名度，能够使南方汽车博

览中心在大众的心目中有更高好地位，营造声势，前期的广告能

够合理的、科学的运做;顺利的实施，受其委托，特安排制定南

方汽车博览中心前期的广告投放计划。

二、市场分析

1、市场环境优势分析

a、樟木头汽车博览中心位于莞惠公路旁，公路、铁路等运

输纵横交错，交通十分便利快捷，本中心以樟木头为中心，辐射

塘夏、清溪、黄江、谢岗、大朗、凤岗等周边镇区，地理环境非

常优越。

b、樟木头具有“小香港”之称，是广大港、澳、台外商投

资和居住很集中的地方。周边镇区有着密集的制造业和加工业发

达，在今后的几年中，樟木头的经济将会飞速的发展，为南方汽

车展览中心创造更加优越的经济环境。

c、随着经济的进一步增长，人民生活水平的逐步提高，汽

车以及其附属行业将会有一个新的飞跃，在今后的几年，汽车的

消费将会是大贴近大众化，这些都为樟木头南方汽车博览中心的

今后发展创造良好众的主流消费，家庭和个人用车将更加普及。

2、自身优势分析

a、现东莞及其周边的汽车销售较为零散，而且大部分的配

套服务设施不是很完善，南方汽车博览中心是东莞及其周边地区

的第一座现代化汽车交易市场，该中心的落成将会吸引更多的汽

车及其附属行业的客户关注，并咨询投资，市场前景非常广阔。

b、自身环境优越，占地面积大，整个博览中心布局合理，

c、高品质的服务，工商、税务、交管、银行、保险等服务

配套设施将进场办公，将会为汽车的交易免去很多烦琐的程序，

使整个汽车交易更加快捷顺畅。.会员俱乐部、信息中心等相关

配套设施完善，能够为客户提供优质的一流服务，为汽车及其附

属经销商提供汽车文化，新车投放以及现场促销等活动，并配有

汽车美容、装潢的项目，使整个交易中心更加规范化、一体化。

d、南方汽车博览中心的，通信、语言查询、数码演示、信

息发布、电子摄像等硬件设施也很完善，装饰豪华典雅，经营环

境舒适温馨。

三、前期市场策略

1、紧抓市场机会点为重点，进行大幅度宣传，使所占的优

势能深入人心，吸引更多的汽车以及其附属行业的经销商和生产

商来投资。

2、尽量展示自身强大的优点，扬长避短，来扩大知名度和

美誉度。

3、早日导入cis系统(企业形象识别系统)，实现闯名牌的

市场战略目标。

4、引用现代的管理模式和高品质的服务，树立良好的企业

形象，提升企业美誉度。

四、前期广告策略

1、广告定位

前期的广告定位应合理的考虑到有利于后期的广告投放计

划，以及广告的具体实施。建议采用南方汽车博览中心的配套服

务优势来作为广告定位。

2、广告诉求

以理性的广告诉求为广告诉求点，用实实在在的的事实去说

服人，以便在实际的操作中，有利于广告的操作。

3、广告目标

争取在开盘前来通过广告和其他的宣传手段相结合，使南方

汽车博览中心在开盘前就能够深入人心，在市场中占有一定的地

位。广告宣传的目标应该放在各个汽车经销商，以及其零配件和

汽车美容、装潢等的生产商和经销商。在他们中间创造良好的信

誉提升自身价值，以便吸引更多的客户来咨询投资。

五、媒体分析

a、在众多的广告媒体中，东莞地区主要以电视、报纸、户

外、网络、电台等几种广告媒体为主。其中电视、报纸和电台的

广告效果比较明显，选择性、针对性较突出，能够直接到达受众。

户外广告的起效较慢，但是最容易树立良好的企业形象。

b、在有声广告媒体中，电视、电台有国、粤语两种语种，

而对广告目标而言，对两中语种的节目没有很大的偏爱。

c、媒介利用应遵循广告的整体策略，分阶段式投放，更加

的接近目标群，简化传播途径，有效的利用广告资源。

2022汽车营销方案9

一、目的：

满足用户合理需求、减少用户抱怨、降低用户投诉、提高用

户满意度、确保不发生媒体曝光事件、保障市场稳定，确保顺利

渡过__年度“3·15”消费者权益保障日，提升上海____汽车美

誉度。

二、活动内容：

（一）重点用户的排查及处理：

定义

1）用户的背景特殊性（电台、报社、记者等）。

2）用户直接致函、电至新闻媒体（电台、报社等）。

3）用户因同一性故障（包括一般性的故障维修）投诉800

热线两次以上且问题未处理完毕。

4）重大责任事件（如火灾、事故等），但迟迟未完全处理

完毕。

5）服务网点因技术类问题一直未能解决，致电/函我部要求

处理类。

6）保修期内同一辆车单月索赔次数在3次以上的；

7）三包期内非正常损坏的同一故障，在二个月内更换过二

次以上的。

8）用户将车放置服务站内拒绝维修的。

范围

所有上海__汽车用户（包括美鹿、杰士达用户）。

级别分类

1）aaa级用户（已联系媒体或消协等部门，并极有可能采

取曝光或其它极端形行为），定为急需处理，处理周期不得超过

5天；

2）aa级用户（到经销服务商处闹事，扬言曝光，或具有一

定社会背景），定为协商处理，处理周期不得超过3天；

3）a级用户（提出无理要求，可能造成投诉升级），定为

协商、稳定和安抚，处理周期不得超过2天；

排查

由各大区销售服务经理负责自管辖区的服务网点，跟进并收

集网点填报的《上海__汽车重点用户排查表》（表附后），公文

销售服务经理对网点填报的真实和有效性进行审核后，报大区经

理和协理，同时于2月25日前统报一次，25日之后出现的重点

用户另行当日申报，以e—mail方式申报。?

（二）本通知将纳入服务站日常考核顶，如逾期不报的，公

司将根据考核结果给予处罚。

（三）售后服务活动的实施

必须督促服务商根据上海__汽车“3.15”服务活动进行仔细

作业，（具体操作按照服务活动通知执行），达到以下目的：

1）作好用户参与活动的登记工作，完善终端客户档案。

2）提前发现重点用户，及时处理，杜绝用户投诉或抱怨的

升级。

3）筛选出忠实用户，进行正面宣传。

4）为服务商增加客户保有量，防止用户流失。

（四）配件组织工作

1、备查各服务网点的备件库存量，督促各服务网点制订

“3.15”配件保障计划，进行合理的配件库存准备，确保各服务

网点配件合理、齐备、充足。

2、3月5日至3月25日之间，对于重点用户的缺件调用，

可直接从配件中转库调出，大区协理或大区经理签字后，向配件

中转库办理代借手续。

3、如配件中转库无此配件，立即联系当地经销商拆商品车

修复处理，或致电公司后，航空发运。

服务网点的担保发货：

1）1万元以内的配件货款，由区域经理、大区协理签字即

可从配件中转库出库，或直接由公司以快运或航空方式发运。

2）2万元以内的配件货款，由区域经理、大区协理、大区

经理签字即可从配件中转库出库，或直接由公司以快运方式发

运。

3）2万元以上的配件货款，由区域经理、大区协理、大区

经理签字后报统筹组组长廖雄辉签字即可从配件中转库出库，或

直接由公司以快运方式发运。

3月25日至3月31日之间进行前期配件担保的补办事宜。

（五）经销、服务网点应对方案：

设立“3.15”专项岗位，人员名单及方案报备公司，具体要

求如下：

1、实行24小时热线服务制度。

2、确保一次性故障解决率，注重服务态度。

3、实行“3.15”现场活动监督、参与及派人蹲点。

4、协助销售、服务经理对当地媒体、消协、工商、质检等

单位进行拜访。

5、建立重点用户台帐，并建立危机预警机制。

6、对重点用户的挖掘和排查。

7、建立市场用户回访机制，并对重点用户进行不定期电话

回访，必要时进行上门走访，个别用户实行24小时监控。

8、保证配件的供应，保证优质的维修保养工作。

9、按要求及时、有效的向销售服务经理汇报工作。

2022汽车营销方案10

一、概述

沈阳华晨金杯汽车有限公司（原名为沈阳金杯客车制造有限

公司）（以下简称“华晨”）华晨汽车的主导产品中华轿车。中

华牌轿车项目的建设立足于“高起点、大批量、高质量、系列化、

多品种”，现已建成冲压、车身、涂装、总装车间及相应的公用

动力、配送仓库等辅助设施。

二、市场现状分析

1、宏观环境

从上个世纪90年代起，国外汽车跨国集团开始抢滩中国市

场，之后进行了一轮又一轮的试探，一波又一波的冲击。20__

年年中开始，国外汽车跨国集团又对其在中国的战略进行了大规

模的调整和整合，随着中国加入WTO，汽车关税逐年在下降，外

国厂商不仅在技术上有优势，而且在企业管理、人力资源和物流

方面都有很大的优势，这样就会降低他们的成本，使他们在竞争

中处于有利的位置，这样将对发展中的中国的民族汽车产业造成

极大的冲击。

2、微观环境

（1）市场规模和总量

加入世贸组织以后，中国汽车工业首当其冲，受影响最大，

政府的“地方保护”仍然发生作用，来自国务院发展研究中心和

高盛公司的研究报告表明，入世后中国也必须承担降低关税、开

放服务领域、减少或取消限制外商投资某些行业的规定等的义

务。从现有的保护壁垒和行业的全球化程度来看，中国的汽车业

将是受入世冲击最大的行业。中国承诺入世后降低进口关税、配

额制度等关税壁垒，同时拆除生产许可证控制、产品目录管理、

国产化要求、外资股权比例及经营范围限制、项目审批限制等非

关税壁垒。

（2）细分市场的销量

华晨公司推出的中华轿车定位在中高档汽车，其价格就定位

中档汽车行列，在其上的有广州本田的雅阁，上海通用的GL系

列，上海大众的PASSAT，还有一汽—大众的奥迪A6等等，在其

下的有一汽—大众宝来、捷达，上海大众的桑塔纳，上海通用的

赛欧，夏利的城市超人，神龙的富康，吉利的优利欧等等。中华

轿车的最激烈的竞争对手是15万~25万之间的轿车。中国市场

是一个大蛋糕，各大汽车厂商都想从中分一大分额。各大汽车厂

商看中了中国潜在的巨大市场需求和强劲的增长势头。

（3）主要竞争者分析

中华轿车的主要竞争者是一汽—大众、上海大众、上海通用

和广州本田。下面分别对各大竞争者的规模、市场占有率、售后

服务等进行分析。

3、SWOT分析

（1）机会与威胁分析

首先，中华轿车作为新世纪中国完全拥有独立知识产权的汽

车，从项目的确定到中华轿车的下线用了不到三年时间，可见除

了华晨本身的企业优势外，政府的力量也贡献不小。目前国内的

几大汽车制造公司都是与外国企业合资的，核心技术始终掌握在

外国人手里，中国人没有一个属于自己的民族品牌。华晨凭借其

雄厚的企业资本，卓越的企业家思维，在适当的时候站了出来，

大张旗鼓地搞起属于我们中国人自己的民族品牌，这是所有中国

人期望已久的事情，顺理成章会得到有关政府部门的支持和全中

国人民的支持。其次，华晨拥有相当雄厚的技术力量，公司十分

重视培养技术、管理的创新者、敬业者，重视对员工的培训，并

形成建立了完整的培训体系。通过一系列的培训，极大地提高了

操作者和管理者的素质，建了一支高效率、高素质的员工队伍。

此外，公司还十分重视对外的技术合作，与意大利工艺与设计公

司签订产品设计协议，与德国申克公司签订总装车间工程设计合

同，与德国杜尔公司签订涂装线合同，与德国库卡公司签订装焊

线总承包合同，与意大利设计公司人员初步编制中华轿车装配工

艺，与英国米拉公司签订中华轿车试验合同，与德国舒勒公司签

订冲压车间1000T压力机冲压生产线及冲压车间白车身工程服

务合同，清华德尔福教员对中华厂全体中、高级管理人员进行“精

益管理方式”培训等。最后，华晨在物流和物资管理方面都有相

当不错的优势，中华轿车的物资采购就是委托全球著名的物资采

购商在全球范围内进行同意采购的。

三、市场营销目标

“追求利润的最大化是企业的最终目标，但是利润最大化的

概念企业与企业有很大的区别，有的企业只追求利润指标，有的

企业可能不仅要利润指标，还要追求客户满意度，追求更长远的

利益。我们也有自己的利润目标，但在这方面华晨的心态比较平

和。另外，做汽车要靠批量，我们要造的不是罗尔斯罗依斯，也

不是宾利，而是最符合中国大众需求的一款汽车，所以经营批量

是最重要的。在前期我们已经准备好有一段期限亏损或者微利，

这是符合汽车企业的成长规律的，其他的企业不管是大型的还是

小型的都经历过这个阶段。还有一个很重要的方面，对于我们来

说，我们更关注整个价值链的所有成员都应该是获利的，我们追

求的不仅仅是双赢而是多赢，从最上游的设计公司到零部件供应

商，既包括60%的国内零部件供应商，也包括40%的国外供应商，

从销售网络伙伴的价值的实现到最终获得客户的满意度。华晨考

虑的是，在尊重所有合作伙伴的利益的前提下，来打造整个价值

链，直到让我们的客户满意，只有客户的满意度提高了才能换来

客户的忠诚，有了忠诚客户企业才可能拥有核心竞争力，有了核

心竞争力才能保持企业可持续发展。这些最终就导致了我们产品

的价格是按照最高性能价格比这样一个原则来定的，而不是考虑

获取暴利或眼前的利益”。

四、营销战略

中华轿车以后的发展会是多层次的，会采取一种更现实的营

销方式，以品牌专卖店为主，也不排除其他的经营形式。一方面

具有国际化特征，一方面具有中国特色，可能并不会严格限制经

销商，会针对不同的地区的特点有指导、有控制地向经销商提供

一种实际的销售模式，经营的方式也可能相对灵活。另外专卖店

会以华晨汽车专卖店的名义建设，也就是说经销商不仅可以经销

中华轿车，还可以经销华晨汽车涵盖的所有产品，可能还会包括

以后与国际汽车企业合作生产的产品。

五、4P组合战略

1、产品策略

中华牌轿车项目的建设立足于“高起点、大批量、高质量、

系列化、多品种”，现已建成冲压、车身、涂装、总装车间及相

应的公用动力、配送仓库等辅助设施。中华牌轿车是华晨汽车委

托意大利著名汽车造型设计师乔治·亚罗先生主持设计的适应中

国市场需求、面向21世纪、具有自主知识产权的中、高档轿车。

中华牌轿车不仅通过了国内所有的强检试验，还通过了英国

汽车工业研究协会的各项整车试验。20__年8月上旬，中华轿车

将在北京、上海、广州、深圳、沈阳先期投放、销售。

2、价格策略

中华汽车根据消费者的不同也有不用价格的车型，几十万到

上百万的车型都有，消费者可根据自己的消费能力购买自己想要

的车型。

3、促销策略

（1）广告促销

虽然广告并不一定能使产品成为世界名牌，但没有广告，产

品肯定不会成为世界名牌。成功的广告可使企业和产品的名声大

振，家喻户晓，广为传播。华晨的中华轿车是个崭新的品牌，必

须通过广告才能使中华轿车迅速成为大家所熟悉的品牌。华晨第

一年的广告投入是10000万元，在各大媒体和报刊杂志上做铺天

盖地的广告攻势。这样的广告攻势，必定会使中华轿车的知名度

在短期内大大的提高，从而拉动销量的增长。华晨第二年的广告

投入是5000万，这要基于两方面考虑。首先，经过第一年的广

告攻势，“中华”这个品牌已经基本上在消费者心目中树立了起

来，无须再来广告轰炸，只需要不定期地投放一些提示性广告，

防止消费者的遗忘。再次，节省公司营销成本，提高公司利润。

第三年的广告投入10000万元，由于公司的战略决策，第三年公

司即将推出多种品牌的车，要向消费者介绍新推出的产品，广告

投入的侧重点在新产品，用大量的广告来让消费者认识新产品。

4、分销渠道

采用直营经销，总部派专门的服务人员，对分店的经理进行

专业的培训，分部所承担的只是店铺费用和部分管理费用。通过

4S店分销，保证所有的售后服务得到最大的发挥，通过售前，

售中，售后等一系列的服务，保证了品牌得到最大化的扩展，另

外通过各家分店的销售能保证及时的了解市场，从而达到对市场

的及时了解保证了信息的畅通，对整个企业来说，了解市场的需

求，了解竞争对手，就是在产品上最大的胜利！

2022汽车营销方案11

一：活动目的：

开展活动的目的是处理库存产品是提高销售还是宣传推广

只有明确了明的，才能使活动有的放矢。

二、活动对象：

活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体活动

控制在范围多大内哪些人是促销的主要目标哪些人是促销的次

要目标这些选取的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

三、活动主题：

主要是为促销宣传还是答谢消费者

四、活动方式：

这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点

思考：确定人群和确定刺激程度。

五、活动时间和地点：

促销活动的时间和地点选取得当会事半功倍，选取不当则会

费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要

让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅仅

发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也

要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购

买，很多应获得的利益不能实现;持续时间过长，又会引起费用

过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

六、广告配合方式：

一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选取什么样

的广告创意及表现手法选取什么样的媒介炒作这些都意味着不

同的受众抵达率和费用投入。

七、前期准备：

前期准备分三块，人员安排，物质准备，试验方案。

八、中期操作：

中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保

证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动

人员各方面纪律作出细致的规定。

九、后期延续：

后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方

式在哪些媒体进行后续宣传脑白金在这方面是高手，即使一个不

怎样样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。

十、费用预算：

没有利益就没有存在的好处。对促销活动的费用投入和产出

应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的

原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现

这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个

好的点子是不够的。

十一、意外防范：

每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消

费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等

等。务必对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物、力、财

力方面的准备。

十二、效果预估：

预测这次活动会到达什么样的效果，以利于活动结束后与实

际状况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总

结成功点和失败点。

以上十二个部分是促销活动方案的一个框架，在实际操作

中，应大胆想象，留意求证，进行分析比较和优化组合，以实现

最佳效益。有了一份有说服力和操作性强的的活动方案，才能让

公司支持你的方案，也才能确保方案得到完美的执行，使促销活

动起到四两拨千金的效果。

汽车促销活动的类型

开业促销活动

一般是新店驻点开业，加大促销力度，或者是新车型的促销

推广活动。这类活动最直接的是降价，打折，赠送保险等，还有

推出零利率购车，赠送大礼包等优惠。

答谢消费者促销活动

为庆祝销量达成必须数量，对消费者的感谢，购车享受超值

大礼包，零利率购车，最低首付达多少等。此外，还有商家会推

出一些保修、赠送车内礼品的活动。

节假日以及特殊日子促销活动

节假日促销活动是常见并且成效性高的活动，一般是节假日

价格促销优惠。节假日举办车友试驾、植树、义务活动等活动。

2022汽车营销方案12

一、汽车营销策划书之前言

在不久的将来，开车将会是人们普遍掌握的生活技能，轿车

也不再是特权人士的标志，而将是人们出门的代步工具。那么当

人们拥有一辆自我的爱车时，无疑会关爱倍至。汽车的平时清洁

护理和定期美容保养，必然成为人们日常的消费资料。

河南商业高等专科学校为了使学生所学的理论与技能与社

会需要接轨，并能有更多的实践机会，本次我校结合校内条件，

决定联合开设一家小型汽车美容店给汽车营销专业的学生打造

一个校内实践平台，锻炼学生是实践本事。

二、汽车营销策划书之市场分析

（一）、环境及市场分析

1、行业分析

随着汽车工业的迅猛发展以及汽车消费的迅速普及，汽车终

究会成为一种代步工具进入千家万户，就像冰箱、彩电一样成为

我们生活的必需品。随着汽车家庭化、大众化，人、车一体化的

生活已逐渐成为时尚，不仅仅爱车养车理念已渐入人心，并且时

尚、个性、新奇又成为有车族的追逐目标。

2、竞争分析

汽车售后服务市场，表面上形态各异，百花齐放，十分活跃，

但实质良莠不齐，构成品牌的屈指可数，整体上讲目前还处于混

乱状态。目前汽车服务行业小店到处都是，没有构成经营规模、

店与店之间低价竞争、互相拆台，严重的无序经营影响着这个领

域竞争力的构成。中国汽车后市场的服务企业多属各自为政，一

些连锁企业也不够完善和成熟，并且由于自身的限制对整体市场

的掌控力不足，没有构成大规模的垄断和全国性品牌。

汽车后续服务市场目前存在一系列的问题，主要是几个细分

行业还处在无序竞争阶段：汽配行业企业众多，规模大小不一，

市场开发手段落后；管理落后，经营模式落后，部分企业不正当

竞争，汽车维修行业中许多大型企业效益不如人意，而小型路边

汽修店、快修养护中心却悄然崛起；目前汽车美容养护行业的现

状是经营不规范、操作无标准、质量无保障、收费不合理。绝大

多数街面店先天缺乏科学管理、技术保障和正规的进货渠道。这

些店面的存在和经营严重地挫伤了有车族消费的进取性。

3、消费者分析

目前的汽车后续服务满足不了车主的高标准要求，众多业内

人士已经开始进取地探索行业新的发展之路。取而代之的是：品

牌店—品牌美誉度高、店面形象好、经营规范、服务意识强；信

誉、质量可靠的汽车美容养护店。因为，随着人们消费观念的转

变，消费意识和自我保护意识的不断增强，人们在消费的过程中

不仅仅要满足直接消费的需求，还需要最大限度的满足心理消费

的需求。

三、汽车营销策划书之市场定位

美容店的名字：__X

汽车除了外观美容外，最重要的是能安全正常的行驶，因为

开设的一家汽车美容店，如果发展的好的话我们还能够加入汽车

检测、修理等业务，所以我们期望除了给来我们那里车友美容汽

车外，还能够免费给他们检测汽车的安全系统，如果有问题的话，

经过我们的修理后能够安心，平稳的在路上行驶。所以我们为此

店起名为“__汽车美容店”

中国汽车行业的快速发展，预示着人们对汽车售后市场的强

烈需求。这种需求会随着人们对汽车的认识不断深化，需求也会

越来越理性，从简单的美化逐渐转化成对附加服务的需求，同时

汽车快修行业还不够成熟，经营思维和观念上则要走在需求的前

面，重质量、重服务、重特色、行业差异化将是这一行业的主要

发展趋势。

__汽车美容店经过对汽车市场服务业的深入分析及总结，并

结合汽车市场的现状，从目标客户、品牌、营销、产品、服务、

价格、促销等几个大方面进行了纵深审视，供给了有别于传统的

大同小异的传统落后营销方式。__汽车美容店不做大而全、专做

小而精，锁定投资少、回报快的汽车美容服务路线。

__汽车美容店的目标客户群体锁定在在校教职工有车族群

体之中和校车队，这一群体具有必须的文化素质及品位，对中国

传统文化较为认同，这一群体对服务和产品的精细度和完美度有

较高要求，而对价格较不敏感。按价格理论，影响汽车美容服务

定价的因素主要有成本、需求和竞争三方面，成本是美容服务价

值的基础部分，它决定着美容服务价格的最低界限，如果价格低

于成本，便无利可图；市场需求影响顾客对美容服务价值的认识，

进而决定美容服务价格的上限，而市场竞争状况则调节价格在

上、下限之间不断波动，并最终确定美容服务的市场价格。可是，

在研究美容服务成本、市场供求和竞争状况时，必须同服务的基

本特征联系起来。

可是随着事业的成长和收入的积累，他们将由功能性消费转

为舒适性消费，成为我们的消费主力军。

四、汽车营销策划书之营销目标

有上述的市场分析，初步把此店定于小型汽车美容店，主要

针对的目标顾客为校车友队和在教职工，期望经过初期的经营管

理后，能够有更好的发展，能够开展更多的业务有更多的顾客，

并能在必须时期内盈利。

在短期内，让全校教职工成为本店的常客。在此基础上，提

高知名度，利用老顾客拉动新顾客，让北大学城汽车拥有者了解

并来本店消费。

五、汽车营销策划书之战略及行动方案

市场营销策略

市场营销，是经过确定市场对产品和服务的需要，使企业按

照产品和服务的最终消费者的需求来从事研究和发展工作，在盈

利的条件下生产并销产品和服务，满足市场的需求市场。市场营

销以消费者（顾客）为指向，一切营销活动都要以消费者为出发

点，又以消费者为终结点。市场营销的最终目的是要把企业的产

品或劳务，经过市场这个中间环节转移到消费者手中。并获得盈

利。汽车美容店营销策略主要包括价格策略、服务策略和宣传策

略。

1）价格策略

价格策略主要体此刻降价和各种方式的优惠促销。传统的定

价策略是根据成本加上毛利率，再兼顾竞争因素进行定价。而在

现代买方市场环境下，强调消费者角度，因而都采用由外而内的

定价，即首先研究消费者的心理理解本事，当我们的价格高于某

一界限时，则显得曲高和寡，消费者难以理解，而低于某一界限

时，则显其不够品位，同样得不到消费者的青睐。研究完消费者

的理解本事之后，再研究竞争因素，最终才研究成本因素。因为

招聘的大多说员工都是自我学校的学生，低于他们来说也是一个

不错的实践机会，他们刚开始比较重视学习和实践本事的培养和

练习，故不会要求太高的工资，我们能够利用这一优势以及主要

的目标顾客----教职工（工薪阶层）来开出比市场较低的顾客可

理解的价格，来吸引客户。

2）服务策略

由于产品有形部分的属性如品质、性能等方面的差异越来越

小，消费者享受服在很大程度上取快于服务无形属性的一面，即

企业如何服务顾客。正因为如此，服务营销广受关注，在现代市

场营销的地位越来越突出。服务营销要求企业不断改善售前、售

中、售后服务，提高服务水平；进行“承诺服务”，让顾客满意；

及时传播吸关商品和服务信息，公正、诚恳处理顾客投诉；努力

使抱怨用户变成满意用户。服务具有不可贮存性，它只存在于特

定的时间、特定的地点，一旦错过这个机遇，就没能办法补救。

所以，美容店应异常注意加强服务意识，细致入微，提高服务质

量。

（1）提高员工服务意识，倡导人性化服务。员工直接与客

户接触，美容店的形象主要是经过员工传递给客户，所以首先要

提高一线人员的服务意识，才能提高美容店的整体服务品质。而

提升整体服务品质的有效途径是实施人性化服务。所谓人性化服

务就是真诚地关心客户，了解他们的实际需要，使整个服务过程

富于“人情味”每一个美容店都应当清醒地认识到：客户的需求

是美容店经营的一切出发点和落脚点。提升服务品质能提高客户

的满意程度，到达甚至超过客户的期望值，美容店才能发展、壮

大。把亲情与友情融入美容店的服务中去，并不断加以创新，超

越客户的期望，使整个服务过程充满“人情味”，把服务他人作

为作的乐趣，发自内心的多一句问候，多一个微笑，使客户感受

到亲人般的关爱，朋友般的温暖，美容店就会赢得客户的尊重，

用服务的魅力牢牢地吸引客户，使之成为美容店的忠诚客户。

（2）实施服务质量考核与激励机制，树立服务典型，引导

员工实现人性化服务。采取物质奖励两手抓的方式变员工的服务

意识，变被动为主动，变消极为进取。结合服务质量奖的下发及

服务质量标兵，服务质量先进个人、班组等评定，评选各阶段、

各级别服务标兵与先进个人，经过物质奖励与精神奖励的方式，

树立服务典型，使之增强职责感与荣誉感，构成一个进取向上的

（3）从细微处入手，完善服务项目。服务无小事，从与客

户接触的每个环节都会反映出美容店的服务水平，美容店必须注

重服务过程中每一个细节，尽可能到达甚至超越客户的期望。如

24h接听客户咨询电话，并做到及时接听；耐心解答客户的咨询；

对常见客户点一下头、给予一个微笑、多一声问候；雨雪天及时

提醒客户注意等，都能反映出美容店员工对客户的关心程度，对

于提高美容店的美誉度至关重要。所以，美容店全体员工都应从

细微入手，在服务中融入亲情与友情，养成良好的服务习惯。

总之，服务质量是汽车美容店生存与发展的根本，在市场竞

争中，谁在服务上先迈出第一步，谁就会取得竞争优势；谁始终

领先竞争对手一步，谁就会成为市场的主宰，同时构成吃掉竞争

对手的强大实力。所以，每一个汽车美容店要在初期实现与竞争

对手在服务上差异，突出个性化，逐步到达人性化服务目标。经

过客户感知后的口碑宣传及美容店采取的各种服务营销措施，经

过不断的努力和完善，最终建立本地区乃至全省汽车美容的第一

品牌。

3）宣传策略

汽车美容店对外宣传既是一种公共关系，也是一种有效的营

销手段。经验证明，运用好对外宣传，能够起到事半功倍的效果。

随着汽车美容行业的逐渐壮大，汽车美容市场的竞争越来越激

烈，汽车美容店要在竞争中取胜，不但要有先进的技术，可靠的

质量保证，并且还要有高人一筹的宣传策略。

在开业前能够有针对的进行文字广告-----广告单页，有学

生向在校教职工发放，再有就是在学校的上发布信息来进行宣传

推广。除了开业前的广告宣传，正常经常中广告宣传的种类和形

式与开业前的宣传基本相似，但宣传的目的和资料有所不一样。

正常经营中，广告的目的有两个：一是提高美容店的知名度，积

累品牌效应；二是增加客源。在广告的形式上，应当以当地高收

入人群比较关注的杂志、户外广告（如校门口的站牌及小三轮的

车身等）和广告传单为主。一般来说，广告传单、杂志和地方台

广告对增加客源效果比较明显，而户外广告牌则更有益于提高美

容店的知名度。提议经济条件允许的美容店，每月应在杂志和地

方台发布一次广告，广告传单就长期在车流量比较大的地区、主

要汽车销售市场和汽车检测场等地长期发送，资料以介绍美容店

服务项目、服务价格、服务特色与优势、优惠活动、联系方式等

为主，能够适当加入一些技术常识、汽车美容产品经营等。

（4）运营管理

汽车美容店是服务型企业，服务礼仪尤为重要。礼仪是指人

们在社会交往活动中构成的行为规则。具体表现为礼貌、仪表、

仪式等。对于个人来说，礼仪能够建立自尊、增强自重、自信、

自爱、为社会的人际交往铺平道路，处理好各种关系。在现代社

会中，不管是在公共场所，还是在私人聚会，只要与人进行交往，

着装打扮、言谈举止等外在形象就会出此刻他人的眼里，并留下

深刻印象。能够说，一个人的外在形象的好坏，直接关系到他社

交活动的成功与失败。更何况我们初期服务的主要对象都是我们

学校的教职工，礼仪尤为重要。汽车美容店应把员工的服务礼议

建设作为发展汽车美容事业、打造品牌的一项重要任务。所以我

们主要从礼仪方面和人力资源方面来规划我们的运营制度管理

制度。

六、汽车营销策划书之业务拓展途径及计划

客户开发是指汽车美容店为吸引和坚持客源而进行的一系

列公关活动。稳定的客源是汽车美容店进行正常经营的前提，为

此客户开发是汽车美容店的首要工作，也是一项最重要的工作。

（一）新客户开发

新客户是指以前没有在本店进店进行过汽车美容的客户，新

顾客开发是美容店打败竟争对手和扩大经营规模的必然选择。新

顾客的________通常有两类：一类是新增汽车用户；另一类是从

其他汽车美容店转移过来的客户。美容店应分别针对这两种客源

采取适宜的一发策略。

1、利用开业优惠吸引客户

开发新客户对于新开的汽车美容店尤为重要，应充分利用开

业的大好时机，采取各种优惠措施吸引客户。根据不一样服务对

象，其公关策略是：

（1）对于各级政府机关、团体及各种企事业单位的公务车，

汽车美容店能够直接与公务车较多的单位联系，向他们发出参加

开业酬宾的邀请函和临时贵宾卡，并规定凡在试营业期间和开业

当天到美容店进行汽车美容养护和客人能够获得异常的优惠，并

可获得有效期为1年以上的贵宾卡，邀请函中应注明开业以后不

再发放同等优惠和更优惠的消费卡，为了信守承诺，开业以后再

次发放优惠卡时，优惠幅度应低于开业前发出的优惠卡，若优惠

幅度高于开业前发出的优惠卡，应作出异常说明。

（2）对于私家车一般经过直接向车主发放优惠卡和邀请函

的方式，比如直接到居民住宅小区向居民投放优惠卡、邀请函，

或到小区停车场将优惠卡、邀请函置于车上。也能够经过私车拥

有率较高的单位向车主发放优惠卡、邀请函。

（3）美容店还能够委托附近的加油站以发放小礼品的方式

还将夹带优惠卡、邀请函，或派专人到繁华地段的商业区向过往

行人散发优惠卡、邀请函。

2、利用汽车销售商争取新客户

抓信客源的关键是在消费者购习汽车时就使之成为本汽车

美容店的客户。具体的策略是：美容店与当地主要的汽车销售商

建立战略合作关系，汽车销售商每卖出了一辆汽车就送一张会员

卡，并且能够在不定必须期限内享受一次免费或异常的优惠服

务，从而最大限度地吸引新增汽车用户。

3、转移其他汽车美容店客户

将其他汽车美容店客户转到自已店，难度要大过吸引新增汽

车用户。促使其他汽车美容店的客户转移到自已店需要做很多工

作，付出的代价也很大。首先，应对当地其他汽车美容的服务情

景、客户等有所了解，然后分析这些汽车美容店的不足及其客户

的真实需求。同时加强自已店的服务和管理，保证其他汽车美容

店的客户在自已店能够获得满意的服务。然后经过优惠活动、市

场调查等与其他汽车美容店的客户进行接触，承诺只要这些客户

用户其他汽车美容店发给的会员卡或优惠卡，就能够换取一张自

已店的会员卡或优惠卡，并给予他们比原先常去的汽车美容店更

多的优惠。

（二）巩固老客户

如建立客户档案，这即能够方便与客户联系，又能够准确地

计算各种消费积分；

加强联络与宣传，每月向老客户投递宣传广告，介绍美容店

的新增服务项目和各种优惠活动，每两个月与老客户进行一次电

话交流，了解客户最近是否需要汽车美容养护服务，是否需要美

容店帮忙的其他事项，重要节日向老客户寄送贺卡等；

确保服务质量，汽车美容店各岗位员工都要做到热情服务，

认真操作，确保质量。如果为客户供给的服务存在瑕疵，美容店

应主动提出补救措施，并向客户赔礼道歉；

供给其他服务，汽车美容店在对客户做完汽车美容之后，应

尽其可能为客户供给其他服务。主要工作资料有：了解美容养护

的效果、客户的满意程度，供给技术指导、技术咨询服务，为客

户解决技术上的难题，供给零配件和备用件的服务等。

七、汽车营销策划书之总投入预算分析

序号项目规格、数量预算资金备注

1厂地装潢费用3万元主要办公收银区及精品柜

2机器设配8万元

3办公设配8100-9200元收银设备整套

4人员工资9个13800元月

5装饰件采购2-3万元轮胎及装饰精品等

6流动资金5万元

八、汽车营销策划书之结束语

如果我们能预知未来，我们就能够等待，如果我们不能做到，

我们就必须预先准备。

经过市场调研及综观中国汽车美容市场的发展，我们有理由

相信：汽车美容市场有着巨大的市场潜力。但将一个新的服务推

向市场，有着诸多综合因素。所以，做好宣传营销策划，有效利

用营销广告，使服务走向市场的关键所在。

对于__汽车美容店的营销策划，我们将竭尽所能，荣辱与共。

2022汽车营销方案13

摘 要：近年来国内的汽车市场竞争进入了异常激烈的阶段，

每个汽车厂商都在竭力寻找新的发展策略，并且同时将二手车市

场作为新车市场的延伸和细分市场进行大力开发。__通过分析国

内外二手车市场成功的发展历程和发展轨迹，首先了解国内目前

二手车市场发展现状；然后分析二手车市场营销模式存在的问题

及其原因分析；最后提出二手车市场营销模式的改进的方案。

关键词：二手车 市场营销

目前国内二手车市场在新车市场飞速发展下带动下增速明

显，这就要求二手车经营者需要具备很高的管理水平和营销水

平。二手车市场的开发是必要的，而且是可行的，如果充分发挥

自身的优势将项目的运作实施必将带来巨大的市场利益。

此时，在整个业务流程中，增加二手车的服务内容和服务功

能，并追求高品质的服务。以一站式的二手车服务为主线，做好

置换，评估，翻新，维修等多种经营模式并存，同时进一步加大

二手车信息网络建设，并以此为优势，更好的为消费者服务才能

最终赢得市场的青睐。

一、二手车市场发展现状

（一）二手车市场介绍

我国对于二手车的定义，是指从办理完注册登记手续到达到

国家强制报废标准之前进行交易并转移所有权的汽车、挂车和摩

托车。

（二）二手车市场现状

我国二手车交易始于上个世纪80 年代中期，回顾我国二手

车市场发展历程，1998 年应该是一手车市场成型的分水岭。1998

年前，车辆拥有者和使用者基本上是政府机关和企业，汽车保有

量不大，市场上可以选择的车型少，车价高，而大多数单位有一

定的维修保养力量。在这段时间里，基本上一辆车是开到报废为

止。1998年后，私车逐渐成为汽车消费的主体，汽车开始进入

家庭并快速增长，汽车市场保有量提高，二手车市场就应需求而

生。

在经历了20__ 年前后的井喷期后，20__ 年车市已步入一

个换车高峰期，同时，20__-20__ 年受到汽车下乡、购置税优惠

等政策利好，中国汽车市场实现了第二次井喷，由此看来，市场

换车需求已经进入集中释放期，未来二手车置换业务发展潜力巨

大。

（三）国外发达国家二手车市场分析与经验借鉴

虽然中国已经是全球第一大汽车市场，但我们的汽车保有量

仍处于较低的水平。预计到20__ 年，我国每1000 户居民的乘

用车保有量将达到165 辆，中国汽车市场将初步成熟。在成熟、

开放的汽车市场，二手车交易与新车销售比例一般都大于1：1。

美国市场为2.67：1、英国市场为3：1、日本市场为1.42：1。

与之相比，中国二手车与新车销售的比例仅为0.3：1，这一明

显差距反映出中国还是一个发展中的市场，同时也表明中国二手

车市场拥有巨大的发展潜力与空间。

美国过去十年里的二手车的年销量却高达4000 万辆以上是

美国新车年平均销量约为1600 万辆的2 到3 倍。美国二手车

市场经过数十年的发展已经相当成熟，是因为其新车汽车市场在

多年发展后积累形成的。美国二手车市场发展较快的原因有：

1 美国二手车市场的法规比较完善，与国内一年两万公里不

同，美国至少提供5 年10 万公里保修，还免费提供替换车，或

是接送，服务到位。

2 二手车流通途径主要通过品牌二手车汽车经销商。多数的

汽车经销商同时经营新车和二手车业务。并且二手车的车型很

宽，并不受专卖车型的限制。

同时全美也形成了几家权威的认证机构，遍布全国的网店可

以根据顾客需求来提供评估检测报告。

3 二手车的质量规范体现在通过法律来保护消费者的权益。

在日本，交易市场的规模比较大并且其交易体制完善。

拍卖会是日本二手车流通的一个重要的方式并且以会员制

的形式组成。日本二手车市场最大的特点是已形成一张分布均匀

且分布全国的交易网。日本是一个成熟的二手车市场，交易过程

充满了诚信。除了拍卖，很多汽车企业也建立了自己的汽车生活

店，也可以经营二手车市场，为二手车市场的壮大和增加竞争打

下基础，也让消费者能够买到更如意的二手车。

日本汽车市场经过多年的发展，激烈的竞争使市场非常成

熟、规范、可信，二手车的交易简单、透明，是一个完全开放的

市场行为。

二、二手车市场营销模式存在的问题与原因分析

二手车市场存在的主要问题及原因分析

我国二手车交易与国外发达国家都存在较大差距。20__ 年，

我国二手车交易与新车交易之比不到30%。而美国当年的汽车销

量1，000 多万辆，二手车交易高达3，000 余万辆，占据了70%

的份额。我国二手车市场门槛低，既有正规的品牌二手车经销商，

也有参差不齐的二手车经纪公司，还有挂靠的无资质人员。检测

依靠个人经验，交易缺乏安全感。

二手车市场问题目前在以下几个方面：

（一） 评估体系

评估体系不健全，二手车评估价格的多种标准，多种方法。

专业人员的培训没有统一的教学方法。在二手车销售中还需要考

虑车辆的保养记录和维修情况来进行价格的认定。企业和从业人

员进入门槛低，导致行业整体素质不高。检测手段落后，评估方

法基本根据个人经验，只依靠市场信息情况时有发生。

（二） 置换业务开展困难

除了部分品牌二手车业务开展顺畅以外，多数厂商本身对置

换业务并不重视，导致经销商业务不熟悉。置换业务虽然只是最

初级二手车业务，但是4S 店完全占主要优势，让二手车市场更

难以实际操作置换业务。二手车交易中信息不对称、缺乏诚信。

让客户不敢置换，销售。

（三） 二手车交易税收标准统一

全国二手车交易税根据不同地点从2%到17%不等，全国各个

省市不统一，造成车辆无法有效流动，税费问题严重制约着二手

车市场的发展。二手车产业处于发展的低水平阶段，市场发展不

平衡。导致二手车行业标准不清晰，价格混乱，甚至恶性竞争。

（四） 售后服务 目前我国新车品牌都有完整的信息系统，

可以查询信息和配件，维修和保险。二手车可以借助这样的平台

来完善二手车销售置换过程中的服务。但实际操作中因部门利润

划分，人员工作职责不清等，在执行过程中经常出现问题，或导

致业务效率低下。二手车市场的经营商户绝大部分还处于“小、

散、低”的状态。根本没有能力来做售后。往往二手车售出后，

消费者很难得到有应有的保障。

很多国内二手车商理解的二手车的营销手段就是把车摆放

好后，等待客户上门。不少待售车上摆着一张张纸牌，上边注明

车辆年份、配置、车况等信息，偶尔有车商标注了价格，或者加

上车况好等字样，此外再无任何的促销宣传，更不用谈有效营销。

三、二手车市场营销模式的改进的方案

（一）网络营销模式

进行二手车网络营销，首先应该明确二手车销售通过网络达

到的根本目的是什么。不是“交易”而是“机会”。由于二手车

业务特殊性，二手车买卖必须到店进行，所以二手车网络营销最

主要的职责是提高顾客到店率。只有良好的线上沟通，才能为线

下交易带来可能。

（二）加强二手车市场营销活动

二手车的________主要是经销商原有车主，在经销商的体系

中已有这些车主的基本信息，可以利用经销商内部渠道，对3-5

年的车主进行短信和电话营销，告知车主二手车业务及最新的优

惠政策，吸引车主置换新车或出售二手车。客户到二手车展厅实

地了解二手车业务，向客户展示严谨的二手车验证程序，提升客

户对二手车的认可； 通过在视觉上对二手车业务的了解后，以

自驾的形式让客户驾驶二手车旅游观光，沿途感受可靠品质。

（三）二手车从业人员能力提升

二手车行业需要专业的从业人才，因此中国必须加大力度培

养二手车行业从业人员。特别是拥有高素质，精通业务，掌握尖

端技术的“高，精，尖”人才。需要加强二手车从业人员的业务

和法律法规培训；对评估人员，销售人员牢固树立为客户服务意

识，加强人员管理，提高人员素质。二手车员工的忠诚度是二手

车成功的关键要素。

参考文献：

[1] 童佳，孙璐. 中国二手车价值评估体系研究[J]. 物流

技术，20__.

[2]王然. 国内二手车市场分析[J] 汽车维修，20__ 年.

[3] 孙峰. 二手车电子商务平台的设计与实现[D].北京：北

京邮电大学，20__.

[4] 胡艳曦.黄本新.汽车贸易理论与实[M].广州：华南理工

大学出自社，20__.

2022汽车营销方案14

一、目的：

以x汽车为主体，整合公司多顶业务内容，协调公司下属各

单位，采用灵活有趣、富有创意的多种宣传方式，达到增加销售

量、扩大x汽车影响力及知名度、提高明晨商贸品牌价值的最终

目的。

二、活动主题：

首付x元分期付款低价格大空间x汽车贷回家

三、活动时间：

20__年(具体选定)

四、活动标语：

大空间低油耗首付x汽车贷回家

五、宣传方式及活动内容：

1、26个乡镇醒目位置悬挂活动主题26条横幅双面或张贴

活动海报100cm-75cm喷绘52张。(交广告公司处理)

预算：条幅约3600元喷绘约600元。

2、县城各醒目地点张贴活动海报100cm-75cm喷绘约

100-300张。交广告公司处理)

预算：约1500元——4000元

3、活动宣传单发约3-6万份

预算：约4500元

所需人员：约2人

4、汽车游街，以本店其中新车或租借(2-4辆)与修理厂皮

卡车(2辆)组成，新车居中，皮卡做为广告车一前一后。(如图

展示)

(1)用KT板及广告写真纸制作x汽车标志，置于第一辆皮卡

广告车上，车身周围张贴广告主题内容，后厢敲锣打鼓。

(2)用KT板及广告写真纸制作1比2x汽车模型一辆，以人

抬的方式置与后x广告车。

所需人员：司机6名，敲锣打鼓2-3人。

预算：皮卡车身广告约300-800元汽车模型约300-400元

敲锣打鼓约150元/天皮卡租金约180元/天

5、县城中心广场活动：

(1)x汽车展示，邀请美女车模，汽车宣传单发放。

(2)租借2-3辆x汽车，举行汽车障碍挑战赛、慢行挑战赛，

参与即有奖品。

所需人员：车模2-4人，汽车比赛裁判1-2人，宣传台、销

售、礼品发放2人。

预算：活动展台美女车模。

6、向外拓展宣传，辐射周边范围，德保县、那坡县活动内

容可如上1-5点或相对减少。

六、活动优惠项目及礼品：

在兼顾成本的情况下，结合酒店与修理厂内容。

1、现场全额购车赠送，如座垫、脚垫、一年洗车卡、加油

卡500元、酒店免费住1-2天或其他;

2、现场订车后付全额赠送，如座垫、脚垫、8月洗车卡、

加油卡300元、酒店免费住1天或其他;

3、现场订车后分期付款赠送，如座垫、脚垫、6月洗车卡、

加油卡200元或其他;

4、活动期间内订车后分期付款赠送(如座垫、脚垫、3月洗

车卡、加油卡200元或其他;

5、汽车比赛礼品赠送：洗车体验卡、挂历、台历、过年吉

祥物或其他;

2022汽车营销方案15

一、品牌形象策划

1、对品牌形象的关注。它来自于消费者的形象化认知，其

基础是________于品牌知识。进行品牌精细化运营的企业，常常

会清晰地梳理品牌知识结构，形成 层级式的品牌知识体系，以

便有针对性地传播品牌知识，使不同的消费者形成对于品牌形象

的不同认知。很多品牌会在消费者心智当中形成不同的品牌形

象，并不是 相像当中的统一的品牌形象，所谓的不同，是指很

多细微的形象认知差异，这些差异的存在恰恰是品牌口碑传播的

基础，反过来，又继续帮助品牌目标消费群积累品 牌知识。

在对不同消费者做品牌形象研究时发现，很多消费者对于品

牌形象的心智印记是偏颇的，因为他们更愿意通过他们的消费体

验来判断品牌，于是当他们被 要求向其他人推介品牌形象时，

他们往往只能想起基于产品的品牌形象，而无法像我们品牌研究

专家那样全面地阐释某一品牌形象，这一现象恰恰是我们在做营

销传 播策略时要充分考虑到的，消费者与消费者之间的品牌交

流会产生超过其他传播方式的巨大价值。

2、对品牌价值的关注。这里的品牌价值是在消费者心智当

中形成的良好印记，它缘于消费者心理上的一种比较反应，如果

没有比较反应，消费者可能就 无法形成品牌价值认知，当然，

在选择购买时也别无选择。当消费者购物时，首先产生的反应一

定是对于品牌价值的比较反应。他们会判断，在购买能力可能的

情况 下的品牌价值。品牌在消费者心智当中就会形成一个不用

过多数学运算就会反应出来的比较价值，哪个品牌比较价值越

高，消费者就会选择哪个品牌。当然，这里边 消费者还会拥有

一个理性价值，所谓理性价值的核心________就是品牌知识结

构，主要是指产品的理性功能价值。所谓的感性价值主要是指品

牌增值。理性价值与感性价 值之和就是品牌的主观上的总价值。

3、对品牌体验的关注。通常来说，消费者并不会像上面那

样理性地进行数字运算来完成购买，主要的原因是品牌已经在消

费者的心智当中形成了品牌体 验印记，他们已经不再需要做过

多的考虑就可以做出购买决策，决策的依据就是长期的品牌体

验。一个品牌如果能够做到这样的情况下，说明品牌已经深入人

心。而 在实践中，品牌一旦进入到通过品牌体验来加深消费者

心智印记的时候，说明品牌已经取得了相当的成功，这个时候消

费者对于品牌产品的消费变得异常随意与简 单，他们对于自己

喜欢的品牌会脱口而出。

4、对品牌互动的关注。越来越多的品牌开始引入消费者创

造价值，一些品牌甚至从品牌创建之初就把消费者纳入到品牌创

建的过程当中，使得消费者与 品牌之间的互动不再是传播与接

受的关系，二者之间变成了共同体。这是通过品牌互动在消费者

心智当中留下的最强印记。互联网营销更是把品牌互动推向了空

前的 极致，很多品牌通过互动形成了高品牌粘性的粉丝群体，

他们甚至成为品牌营销的推动者，为品牌传播做出他们的贡献。

二、品牌定位

1、拥有过硬且个性独特的产品很重要。纵观今天的中国名

牌，大多是以产品为基石、靠质量取胜，在这个形成的过程中，

你也无法预计要用多少年时 间，中国制造才能与日本、德国制

造相提并论。不管你打多少广告，不管你怎么宣传中国家电已赶

上世界先进水平，讲究品牌的消费人群仍然愿意多掏钱去买世界

名 牌。不管进入市场初期你的市场增长有多快，你就是无法提

高售价、无法成为一流品牌，主要是因为大家在产品实质上并无

差别，“中国的索尼”只能是一种自我鞭 策的口号而已。这样

的例子太多，我们不得不承认与世界先进品牌的这种普遍性差

距，要解决这个问题你必须要舍得为产品的进步长期地投入相配

的资金。

2、提供持续、稳定，消费者真实需要的体验服务。不管你

的产品有多好，消费者总是有或多或少的服务需求，哪怕完全是

他个人的原因而非你的责任。 过多的服务承诺是多余的、甚至

让人怀疑你对自己产品的信心，但过少的服务承诺也是让人不能

接受的，就像奔驰在中国惹祸一样。对于服务业来说，因为服务

即是 自己的产品，其品质的重要性自不用说了，但遗憾地是，

至今在中国服务业还没见到一个在服务品牌声誉，能够超越制造

业的经典案例。

3、消费者对一个品牌的信赖以致偏爱，要靠长年累月对你

的产品和服务的消费体验及反复沟通才能够形成。很自然地一个

能与承诺相匹配的企业形象有 助于加速他对该品牌的认知和信

赖。事实证明，企业要想让人们相信你的承诺，除了做好产品和

服务以外，你还必须有相配的企业形象(包括企业家形象)，在这

一 点上老一代中国家电品牌和品牌背后的企业家是一个极好的

榜样，你看着倪润峰、张瑞敏、潘宁、朱江洪和朱德坤等这样的

人，你就一定会相信他们所做的长虹、海 尔、科龙、格力、小

天鹅等产品是完全可以信赖的，而这种回报更是不管打多少广

告、降多少价也换不来的。

三、品牌营销

很多时候，企业总是认为他们可以通过大型广告及营销活动

改变消费者对其品牌的观念。他们通过更新商标，而找明星代言，

来表明态度和行为的改变。但是这些战术只是促销手段，他们无

法给消费者提供真正价值，即一个积极的令人认同的品牌承诺。

消费者其实更希望可以在走进商店，在网上，或者联系服务

中心的时候得到他们承诺的体验，客户希望企业能够做到他们的

承诺。当企业做到这点时，消费者将认同这些企业并最终信任他

们。

创造消费者对企业品牌的认同，对于吸引和留住客户是非常

有效和有意义的，而这些优势也是相对更传统的方式，是市场营

销和广告所不具备的。一旦消 费者认同了这个品牌，与那些不

被认同的品牌相比，他们是会愿意付出2倍的投入来关注并信赖

这个品牌的。但对于一个品牌来说是非常困难的，若一旦做到了，

他 们将会得到丰厚的回报。

事实证明，品牌认同是很值得的。消费者必须首先知道企业

的理念，在理想情况下，他们应该能够说出企业品牌承诺的主要

特征。品牌承诺并非使命宣 言，而是一个公司最能使消费者信

服的最显著的特征的简要概括。尽管许多公司在向消费者自我定

位时非常成功，但其他公司却不尽如人意。

曾经业内研究机构对航空公司、零售、酒店、金融服务、食

品饮料、汽车这六大行业做了具体的调研，结果显示只有航空公

司和大型零售商的品牌在消费 者中知名度达到了90%。其他品

牌，客户赞成的程度要低很多。这意味着，一些企业的品牌承诺

有可能过于脆弱或模糊，以至于无法有效地与消费者相结合。

一个强大的品牌承诺与众不同，但是如果没有把它植入员工

的内心，很快它就会变得对于客户毫无意义。企业必须依靠他们

的员工来不断的理解和传承这 份品牌承诺，并赋予它生命，然

后传给我们的客户。但多数企业没有为他们的员工提供成为品牌

大使所必备的知识和资源。根据咨询公司的调查，不过半数 (46%)

的经理人以及略多于三分之一(37%)的非管理层员工十分认同

“我知道我们公司所代表的含义以及我们的品牌与众不同的要

素”这一说法。公司耗资 百万美元开发并传达自己的品牌承诺，

但研究表明许多情况下公司的品牌承诺会被负责执行这些品牌

承诺的人所忽视。这是一个重大的失误，会对公司品牌造成严重

影响。如果员工不理解他们公司的特征以及脱颖而出的原因，客

户也不太可能理解。如果员工对于其公司的品牌承诺没有清醒的

认识，他们怎么可能传递给客户。

消费者在接触很多品牌的时候，都会保持一定程度的疑问。

企业的“言行一致”会在很大程度上帮助企业在竞争中取得消费

者的信任。一旦消费者认识到 企业的品牌承诺，并且相信企业

有能力来实现这个保障，他们就会加入我们的阵营。而几乎所有

的公司都有自己的品牌承诺，并告诉客户可以依赖于公司的各种

沟通 和服务。对于一个强大的品牌承诺的创建和传播而言，并

不是所有的公司都为此做好了充分的工作。至于品牌认同，企业

需要通过强大的品牌承诺来告诉客户，我们 的理念是什么，为

什么我们是独一无二的，为什么他们会选择我们而不是我们的竞

争对手。

消费者更容易记住一些它们体验过的品牌，而员工则可以实

现广告不能达成的目标，那就是让消费者亲身体验。对于公司品

牌承诺而言，内部自上而下的准确沟通，是一个关键要素，它可

以帮助员工创造并传递这份承诺，同时，营造企业文化来传承品

牌承诺也是同样重要的环节。