2024年3月30日发(作者：车之家车报价大全汽车之家)

1、 来店顾客是一对情侣，刚参加工作二年，工作地点北京，打扮青春靓丽，男士做销售业务

（汽车导报销售），女士在公司做文员。你们准备到长春参加毕业周年同学聚会，但离飞机

起飞还有一个小时，你们发现有一家丰田4S店（离机场约15分钟车程），就走了进去，男

方手中提着行李。你们之前专门到销售店看过一款汽车。在看车过程中，女方表现出对威

驰车型的兴趣，男方不太看好威驰，另外，表示要买就想买一款稍微好一点的车。

来店顾客是一位普通的上班族，现有日产骐达车一台，驾驶6年左右，现打算重新购置一

辆更好一点的车，主要是自用代步，还是比较喜欢日系车型，比较关注汽车的舒适度、经

济性和可靠性，还是想买一台日系车型，但是对日系车型的安全配置仍存担忧。

2、

3、 来店顾客是汽车院校从事专业技术教学的教师，需要购买有先进配备的车型进行教学使用。

进了展厅之后就到车前要求看发动机，询问一些专业的汽车技术问题。两人间不断地在协

商，和销售人员只是一些专业问题上的交流，主要关注点在于汽车的配置、先进的技术。

不关注售后服务，也不需要试乘试驾，本次的光临也只是为了了解一下车型信息。

来店顾客是一对情侣，刚参加工作两年，比较健谈，男士是公务员，女士是保险产品推销

员，因为工作需要，女方想购买一辆微型车代步使用，顾客之前没有专门到销售店看过任

何一款汽车。在看车过程中，女方比较注重操作方便、安全及售后服务方面，男方比较尊

重女方意见，对丰田卡罗拉的外观比较满意，但交流过程中男方表示身边同事说大众速腾

不错，卡罗拉安全方面有隐忧。

4、

5、 来店顾客是一个小型私营业主，已有一次购车经验（有一台一汽佳宝微型面包车），从事产

品批发业务。顾客在展厅不太爱说话。当销售顾问迎接询问时，一直说“想随便看看”，进

店就一味的闷头看车。这次买车顾客主要是为了出去洽谈业务，不太愿意透露现有车辆的

信息和从事工作的信息，主要关注的是汽车产品的外观大气、稳重、制作工艺、经济性、

可靠性。此次来店前看到迈腾车型感到比较好，制作工艺相对比较精细。你作为本田雅阁

顾问如何应对。

来店顾客位一男士，购买马自达6时途经一汽大众4S店并光临展厅，随行的还有一位同事。

该男士本来已经带了钱准备和同事前往马自达店付定金购车，这是他第一次购车，对汽车

产品不是很了解，同行同事初期表示买马6不错，不要再三心二意了。作为一汽大众店销

售顾问，应如何努力使来店顾客有所改变可能买速腾或迈腾车型（提示：销售顾问的现场

表现是关键）

6、

7、 来店客户一对父女，女儿刚工作一年左右，是一家私企的文员，收入不是很高。由于工作

地点比较偏远，想买一部车来代步之用，于是想请父亲当参谋建议。在看车过程中，没有

跟销售顾问进行交流，并且用家乡话谈论。父亲对车还是有一定的了解，比较侧重关心车

型的安全性和操纵方便，女儿则比较关心外形小巧和内饰可爱的车型。父亲少言寡语，他

们了解过QQ3，父亲认为奇瑞是自主品牌，经济性较好，作为丰田威驰顾问如何应对。

来店顾客是同事，在大型央企工作，衣着比较有品味。购车的主要是A先生，同行的B先

生为参谋角色。A先生比较随和，不太懂车，比较听取B先生的建议。B先生是属于主导型

的客户，对日系车不看好，认为安全系数不足，车身材质不好，但是对日系车的外观和内

饰还是比较满意的。

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9、 来店顾客为一对情侣，刚刚毕业不到一年，男方为公务员，有近期购车意向，逛街刚好经

过4S店，就顺势进来看看。在看车过程中，女方进店就被丰田威驰的外形吸引，男方则比

较看重车辆的空间、油耗及二手车残值，考虑使用几年就换车，不太满意威驰车型。

10、 来店顾客为一对同性别朋友，其中A先生为主要的购车者，B先生为参谋角色，A先生第一

次买车，来店仅想对车型进行了解，没有近期购买意愿。两人属于社交型，海阔天空的和

销售顾问聊天，谈论社会时事市井话题（利比亚局势、张柏芝谢霆锋离婚、大运会中国奖

牌数量等）喜欢开玩笑，分散销售人员的注意力和购车话题。AB二人关注点较为一致，比

较注重汽车的经济性和动力性，对丰田凯美瑞比较感兴趣，但因丰田召回门对品牌缺乏信

心，最后表示回去考虑一下。整个过程顾客基本没有询问与车型有关的问题，都是由销售

顾问牵头，应如何应对，争取顾客再次来店。

11、 来店顾客是一位30岁左右的男士，是一家公司的销售主管，一人来店看车，之前对凯美瑞

有些了解，到了展厅就拿着车书资料站着看，问了销售顾问写参数配置等问题。客户第一

次购车，没有驾驶经验，驾驶技术一般。客户属于自主分析型。

12、 来店客户自己现有一辆丰田凯美瑞，这次来店主要是想给太太买车，打算自己先过来看看，

也看过其他一些品牌车型。太太购车目的主要是接送小孩上学、约见朋友是比较方便。太

太比较注重车的外观、经济性。顾客比较注重产品的售后服务，担心维修保养是否麻烦，

看车过程言语不多。

13、 来店顾客是你的熟人，是一对年轻夫妇，工作收入都很稳定且不错，房子贷款也差不多还

清了，你知道他们最近刚生完小孩，所以邀请他们来店，并推荐他买新款凯美瑞，可丈夫

刘先生说，“哎呀，我们现在还没想买车，也用不着，我离单位很近，她又不会开车，买了

也没什么用阿？算了吧，过几年再说吧，不赶这时髦。”你会如何处理？

14、 大众车展厅里，洪先生带了一位业内人士一起来看车，洪先生是住宅装修承包商，赚了点

钱，业务也多，想买个车。对于性能、外形及售后服务方面都已经认可，但谈来谈去，洪

先生还是拿不定主意。你看他比较有诚意，报了比较实在的价格，并告诉他，“近期内宝来

车没有促销活动，所以价格上不会有大幅度的调整。我给你的价格已经非常实在了。”洪先

生说，“但我看杂志分析说年底大部分车型都要降价，尤其这种家庭用车。我想再等几个月

再看看看吧。”作为销售员，你如何处理？

15、 有一对50来岁的夫妇来4S店看车，从衣着形象判定这对夫妇家境很好，很想买一辆中级

轿车，来看迈腾之前他们已经比较了几款同类车型，需求注重舒适度和安全性。销售顾问

如何应对。

16、 来店顾客为男性私营业主，很讲究面子, 对汽车的认识一般不会很深, 应酬及外地出差的

机会很多, 陪同的女士对男士影响力很大，注重车形外观，顾客具有很强的购车意愿，销

售顾问如何应对。

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