2024年3月17日发(作者：电动比亚迪汽车价格表)
学术|行业分析
ACADEMIC
印尼二手车市场研究及业务建议
摘要：随着印尼的经济快速增长，汽车保有量的增加，使得二手车市场有着巨大的发展空间。印尼本土的汽车企业、社会资本以及国外的资本力量，纷纷开始进入印尼市场，
布局二手车业务。本文对印尼汽车市场进行研究，了解印尼二手车市场现状、交易模式和二手车价值等；通过SWOT分析更直观了解印尼二手车市场特点，提出开展
二手车业务的策略和建议，使企业在进入印尼二手车市场时，能够精确把握相关要点和市场特征，并结合企业自身情况开展业务。
关键词：二手车；市场研究；业务模式；SWOT分析；进入策略
中图分类号：F274 文献标识码：A
（上汽通用五菱汽车股份有限公司，柳州 545007）
覃振杰、蓝挺昌
0 引言
大的经济体。随着印尼中产阶层群体不断扩大，汽车市场潜力巨大，
预计到2022年年底，印尼乘用车保有量将超过1 700万辆。据印
Industries）统计显示，2019年上半年，印尼市场二手车交易量
度尼西亚汽车工业协会（Association of Indonesian Automotive
每月增至近30万辆，预计到2023年将扩大10%～30%。2015
台Carsome，都在2019年将印尼市场列为其最重要的战略市场
之一。
本文通过对印尼二手车市场现状、交易模式和二手车价值等
印尼作为世界第四人口大国，人口接近2.7亿，也是东盟最
成立于新加坡的二手交易车平台Carro与马来西亚二手车交易平
图1 印尼乘用车保有量情况（按车龄）
进行综合分析和研究，并提出开展二手车业务的策略和建议，为
准备进入印尼二手汽车行业的企业和个人提供参考借鉴。
1 印尼二手车行业发展概况
1.1 印尼二手车市场现状及容量
由于受到新冠疫情的影响，新车销量有所回落。到2022年年底，
印尼的乘用车保有量将超过1 700万辆（图1），其中三包外车辆（印
三包外的车辆中，车龄大于8年的约900万辆，车龄在3～8
年的，约600万辆。
尼新车质保期行业标准为3年）超过1 500万辆，占比约88%。
印尼的新车销售每年在100万～120万辆，但从2019年开始，
根据市场研究发现，印尼市场每年新车销售中，约50%来
图2 印尼2021年乘用车质保期外数据统计
自增购换购用户。同时根据印尼用户的车辆使用习惯，车辆出质
保期后的1～2年后，大部分用户会将车辆进行转售。
1.2 二手车销售渠道及分布
市场份额的96%以上，质保期外的占比更是高达99%。以2021
占比55%；其次为SUV，占比约17%。从车型品牌来看，占比
为本田，占比13%。
印尼汽车市场跟其他市场不同，主要为日系品牌，占新车
首都雅加达，品牌连锁经销商为最主要的二手车购买渠道，占比
印尼二手车市场在不同的地区的购买渠道有所差别。在印尼
年乘用车质保期外数据为例（图2），从车型来看，主要为MPV，
最大的为丰田，占比约38%；其次是大发，占比18%；第三位
约48%。其次是独立经销商或者个体店，约占33%。而其他一
渠道购买的占比基本相同；但对于一些二线城市及以下地区，主
要通过独立经销商或个体店进行（图3）。
线城市比如万隆和泗水，通过品牌连锁和独立经销商（或个体店）
现阶段，印尼的二手车交易市场规模较小，但二手车交易需
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求仍然旺盛。传统的拍卖场和汽车交易中介在印尼二手车交易市
场中占据重要位置，而专门的二手车交易平台及在线汽车交易网
站所占据的市场份额较小。目前印尼国内主要的二手车交易平台
RajaMobil、Otosia、Mobilbekas、BeliMobilGue和Carsome
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各汽车厂商开展的以旧换新（也被称为OEM模式）及个人卖家。
这些车辆通过拍卖平台、二手车经销商或直接在市场上交易卖给
最终的用户（图5）。调研发现，与国内二手车交易后车辆一般会
马上进行过户操作不同，印尼的二手车交易后，在第1年过户的
用户不超过10%，这也导致印尼每年的二手车交易情况很难通过
车辆过户数据进行统计。具体二手车交易量只能通过各方面的数
据综合统计估算得出。
和在线汽车交易网站有OLX、Carmudi Indonesia、Mobil123、
等（图4）。其中Carsome除提供二手车交易服务外，还将制定、
维护和改进车辆检测标准作为重心，并十分注重与经销商、消费
者以及银行保险机构的合作。
BeliMobilGue和Otosia等市场份额较小。其中Carsome在印
就专业的二手车交易平台市场份额而言，Carsome、其中OEM认证的二手车经销商是印尼新兴的二手车经销商类型。
而参差不齐的C2C市场和分散的独立经销商（或个体店），为品
牌连锁经销商和整车厂商认证经销商提供了充足的增长空间。
1.4 二手车支付&融资情况
由图6可以看到，印尼二手车市场各销售渠道类型的特点，
尼、马来西亚、泰国和新加坡4个国家开展二手车交易业务，二
手车交易量约为4万辆/年，仅占东南亚整体市场交易份额的1%，
在印尼二手车交易市场占比不足5.0%。不过该类平台在车辆检
测方面具备一定优势，未来发展潜力可观
[1]
。
1.3 印尼二手车交易模式
是通过金融公司贷款，只有15%的用户通过现金支付（图7），
这也跟印尼民众的消费习惯、家庭个人储蓄有关。印尼民众购买
手机和摩托车，很多用户也是通过分期付款。当地的二手车贷款
贷款利息一般在8%～15%左右。
通过调查发现，印尼汽车用户在二手车支付方面，约85%
二手车市场的车辆主要来源有集团车、汽车租赁公司以及
额度可高达二手车价格的70%～80%，贷款审批时间为3～7天，
在融资方面，目前印尼市场上还没有一家金融公司主导整
个二手车市场。市场上主要的金融公司有BCA Finance、Clipan
图3 二手车购买渠道
图5 印尼二手车交易模式
图4 印尼主要的二手车交易平台图6 印尼二手车交易类型特点
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Finance,、OTO Finance、Adira Finance和WULING Finance等（图8），
其中WULING Finance是目前惟一一家中国的汽车金融公司。
1.5 二手车价值分析
车细分市场MPV-B为例，其中丰田的Avanza是印尼最畅销的车
型之一，它在第1年车辆保值率为新车价值的85%，第2年为
83%，第3年为73%，第4年为62%（图9）。
里程、整车状况和保值率这5大因素所决定
[2]
。以印尼最大的汽
一般来说，二手车的价格主要由重置成本、使用期限、行驶
其在第1年的车辆保值率为新车价值的95%，第二年为82%，
第三年为80%，第4年为77%（图10）。
5%～10%不等。
而对于非日系品牌，其二手车保值率普遍低于日系品牌的
在印尼的SUV-C细分市场中，本田的CRV是最畅销车型之一，
图9 MPV-B 二手车价值
1.6 印尼主流企业及行业标杆二手车业务研究
展，已建立起自已的二手车品牌，比如丰田的Toyota Trust、大
发的U-Carf和铃木的AutoValue等（图11）。这些二手车品牌都
已经形成了自己的二手车业务模式。除此之外，一些二手车交易
印尼汽车市场长期被日系品牌垄断，很多品牌经过长期的发
平台也具有自己独特的业务模式。下面以丰田和OLX为例，介绍
图10 SUV-C 二手车价值
图7 印尼市场二手车支付方式
一下印尼市场主流的二手车业务模式。
1.6.1 丰田二手车业务模式
图11 印尼主流汽车企业二手车业务
主要通过以旧换新等方式促进新车销售，同时利用OEM优势给
特点是，二手车经销商从用户处获得车辆后，经销商负责车辆的
丰田模式属于典型的OEM模式，成立专门的二手车公司，
二手车提供由整车延保服务、免费服务等（图12）。这种模式的
图8 印尼二手车市场金融公司
整备，然后再卖给终端用户。这种模式的优点是可获得较高利润，
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同时可维护二手车的价值；缺点是占用资金，周转慢，要有存储
场地等。
1.6.2 OLX二手车业务模式
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车标准，甚至成立原厂认证二手车品牌，为二手车提供价格保证
和优质车辆服务，也将为其新车销售带来新的流量。
2.2 劣势（W）
OLX提供规范的店面设计，支持线上线下交易，有标准化的检
OLX模式是印尼目前较典型的二手车交易平台模式（图13）。
查操作。其特点是交易流程快、付款及时，收到车辆后快速转
终端用户。
BeliMobilGue等二手车交易平台的运营质量有待提升，平台建设
和汽车检验标准仍有很大改进空间；另一方面，全印尼有超过2
万家二手车商，非常分散，大部分交易集中在雅加达，也没有标
从印尼二手车交易市场存在问题来看，一方面，Carsome、
卖给二手车经销商，然后由二手车经销商进行车辆整备后卖给
准的交易流程，二手车交易平台和消费者之间信任度不高。此外，
二手车市场交易信息透明度较低，效率和成本不能得到保证，不
利于二手车交易市场健康可持续发展。
2.3 机会（O）
2 印尼二手车业务SWOT分析
2.1 优势（S）
求仍然旺盛。传统的拍卖场和汽车交易中介在印尼二手车交易市
场中占据重要位置，而专门的二手车交易平台及在线汽车交易网
站所占据的市场份额较小。
随着新车市场和二手车保有量快速扩张，加上印尼还没有出
现阶段，印尼的二手车交易市场规模较小，但二手车交易需
鉴于东南亚相对较低的汽车保有量和尚未成熟的二手车市场生
态，印尼的二手车市场还有很大的增长空间。相比新车市场，二
手车市场更具韧性，鉴于疫情对人们的收入以及出行习惯都产生
行业在未来5年内恢复增长。
2.4 威胁（T）
随着疫情得到控制，经济开始复苏，汽车市场也在逐步恢复。
台正式的全国性二手车规范或标准，也没有全国性的二手车协会，
这对于新进入者或新品牌开展二手车业务提供了重要机会。对于
OEM而言，同时如果能利用OEM进行背书，设定原厂认证二手
了不小的影响，人们也更偏向于去购买二手车，这也推动二手车
产品检测机制以及品牌信任度等因素影响着二手车市场发展。其
中，二手车交易平台与用户之间的信任度将会是最为关键的影响
为稳固。
二手车交易市场基础设施建设、行业统一标准建立、汽车
因素。品牌信任度高的交易平台竞争优势较为明显，市场地位更
对于新进入的汽车品牌，特别是来自中国的品牌，印尼用户
对于产品质量、服务及是否能长期在印尼发展等方面心存疑虑。
加上新品牌的二手车保有量在短期内还比较小、流通程度低以及
二手车转售价值低，尚无法与成熟的日系品牌抗衡。
图12 丰田二手车业务模式
3 开展二手车业务策略和建议
3.1 成立公司
对当地法律、税务和注册等相关信息要进行充分了解。印尼政府
于2020年底正式签署统称为《综合法案（Omnibus Law）》的创
限制、经济特区特别优惠政策以及调降部分资遣费等。
造就业法案，其内容包括简化投资审核程序、大幅放宽外资投资
2021年2月2日，印尼政府颁布了《投资与业务领域总统令》。
在印尼开展二手车贸易业务，需要注册成立公司，因此前期
图13 OLX二手车业务模式
该总统令对原有以负面清单管理为主要模式的印尼外商投资准入
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制度进行了根本性变革，改为以正面投资清单为主的准入模式，
进一步开放了有关行业的外国投资，减少了外国投资的限制性条
行业，外国投资者可以100%持有批发贸易公司的股权。
件
[3]
。根据清单，印尼将向外国投资者重新开放批发和分销贸易
进入印尼市场前，应充分了解印尼法律规范，以确保自身权
起自己的价格评估模型。建立科学、精确的二手车评估模型是一
其价格除了受其具体车况影响之外，市场供求关系及国家政策等
项复杂而艰巨的任务，因为每一辆二手车的各个指标会有所区别，
因素对其的影响也不可忽视。而且在现实的二手车买卖中，买卖
双方关注较多的是车辆最终成交价格，对成新率关注较少，此因
素也是建立评估模型的重要且有别于他人的评估方式
[4]
。
目前二手车的价格评估有4种常用方法：收益现值法、清算
益，降低法律风险。为避免误触法令，建议聘请合适的法律事务
所作为咨询及业务办理代理，避免走弯路。
3.2 品牌宣传
品牌推广。但新进入者由于还没有业务量，资金往往不足以做大
规模、高大上的品牌露出，可以选择部分触达率高的线上平台进
新进入印尼的二手车公司，为了提高知名度，需要做一定的
价格法、现行市价法和重置成本法
[5]
。这些评估方法的使用正确
率在很大程度上取决于评估师的水平高低，人为因素对评估价格
的高低有很大的影响。
3.5 金融服务
行推广，比如Lazada、Shopee、Gojek、Grab或Tokopadia等。
积极更新传播内容。抖音海外版Tiktok也逐渐被印尼民众接受，
可以考虑开展直播或者小视频传播的方式，对品牌进行推广。二
手车经销商和个体店可以作为线下推广渠道选择，建立宣传平台
矩阵，创作多元化宣传内容、协同放大宣传效果。
3.3 市场开拓
社交媒体也是各类品牌的主要宣传推广阵地，可开通官方账号，勃发展。在开展业务前，需要找到当地的银行、金融公司洽谈二
款。同时金融公司的支持，也是业务重要赢点之一。
3.6 整备&服务
印尼民众普遍储蓄率比较低，因此促进了汽车金融业务的蓬
手车金融业务，保证客户在买二手车时，能够得到快速的审批放
商和个体店。因此二手车企业在进入初期，可以通过整合独立经
销商和个体店，使其变成自己终端网络，实现品牌推广、获客和
销售的主要渠道。
鉴于印尼二手车市场的不完善性，尚存在着大量的独立经销
之前必须进行整备。改善车况后，可以提高售价，并且能加快流
为了获得更好的差价，对一些有整备价值的二手车，在销售
转速度。印尼汽车客户对售后服务的担心一直存在，如果能与独
且分散）进行合作，消除二手车买家的用车顾虑，将会成为二手
车业务的一大差异点。
立的服务连锁（印尼尚未兴起）或者独立售后服务店（大量存在、
近，增加二手车品牌的露出和二手车的咨询、交易便利性，也是新
大发、铃木、五菱或宝马等）以及Gojek、Grab等众多领域的公司
另外，通过建立更多的二手车检测点，位于购物中心或超市附
进入印尼二手车企业的主要赢点。他们还可以与OEM（比如丰田、
进行市场合作，来获取用户和扩大影响力。笔者接触过的一家新加
坡资本的印尼二手车公司，正是通过此模式，广泛接触终端二手车
店，使其变成自己的合作伙伴，使业务得到快速的发展。
3.4 价格管理
完善的评估标准，更快的服务流程，打造自己的业务特点和差异
需大约60 min就能卖出汽车。对买家来说，安全和有竞争力的
价格也是他们最在意的点。
3.7 资金准备
此外，开展二手车业务要根据当前的行业特点，制定更规范、
化。目前，通过印尼本土平台BeliMobilGue进行交易的车主只
样的交易方式，信息公开透明和合理的价格评估体系，以及权威
价格评估多是由二手车商自己评估设计而成，存在信息不对称的
现象，也没有相对可信的价格评估体系。
因此新进入的二手车企业除了需要积极主动关注行情，收集
发达国家的二手车业务相当成熟，拥有完善的法规体系，多
可以与当地的银行、金融公司洽谈此项业务。对于运营成本，需
以及民间约定俗成的每年涨薪等。此外，公司注册资金、场地租
业务陷入停滞。
3.8 人员招聘
获得二手车的库存融资，是解决公司流动资金的重要途径，
要充分考虑人员工资。印尼有最低工资要求、强制13薪（THR）
金和税费等运营成本也要充分考虑，避免巧妇难为无米之炊，使的基价发布机构。而印尼二手车市场还没有一个权威的中立机构，
市场价格之外，也应随着业务的发展、经验数据库的积累，建立
组建合适的团队，招聘到熟悉业务、懂市场以及有本地丰富
（下转第24页）
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学术|制造研究
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0.60～0.80 mm，状态稳定且间隙小而美观，符合DTS（尺寸技
术规范）中0.00～1.00 mm的要求。
经过验证，改进方案制定正确，前保险杠与翼子板产生V形
装工艺、产品设计方法以及零部件质量管控等各项专业能力，是
一个综合性工程制造问题的分析案例
[4]
。汽车外观间隙质量的改
善涉及汽车整个产品生命周期
[5]
。
本研究基于问题的方案数据，形成系统、科学的分析，可形间隙的问题得到彻底解决。措施实施形成新的工作方式并加以保
善后的3%，目标达成（图11）。
持。而且根据故障位置统计，故障率由改善前的40%下降至改成经验学习（Lesson Learn）以指导后续新项目开发，对于项目
问题解决、尺寸控制方法有较好的指导意义，为汽车间隙/面差
类问题的解决提供了重要的方法和途径。
【参考文献】
[1]
[2]
[3]
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与科技(中旬刊),2021(02):178-179.
5 结束语
图11 断点验证结果
[4]
[5]
改进，利用鱼骨图分析要因项，介绍汽车前脸常见尺寸问题的分
本文通过某车型前保险杠与翼子板V形间隙问题的分析和
析解决过程，彻底解决了项目的匹配问题。其中涉及白车身、总
作者简介:
宋昌铭，本科，工程师，研究方向为汽车尺寸开发与控制。
吴华芝，本科，高级工程师，研究方向为汽车尺寸开发与控制。
苏世栋，本科，高级工程师，研究方向为汽车尺寸开发与控制。
（上接第20页）
资源的人员，是决定业务能否快速、长期发展的重要因素。通过
一种方式，可以减少自己的面试时间和管理幅度。
业务，致力于降低交易成本，建立质量标准以及努力改善其市场
价格信息。另外，从估价到销售，提升交易效率，将自己的服务
和管理成本。
【参考文献】
[1]
[2]
[3]
劳务中介招聘，是适合外资企业在业务开展国招聘到合适人员的
覆盖到二车手交易的每一个流程，实现快速销售，降低交易成本
4 结束语
市场所释放出的巨大潜力也成为不少创业公司的新目标。在印
尼发展二手车业务，来自美国的二手车平台Carvana 和中国的
借鉴和参考。
一些二手车平台都为印尼甚至东南亚的二手车平台提供了不少
中国的许多二手车平台（例如瓜子二手车）早期在营销方面
作为全球第四人口大国和东南亚最大经济体，印尼二手车
Rachel Yeh.印尼版“瓜子二手车”BeliMobiGue的本土化需求洞察
[EB/OL].(2020-03-02) [2022-05-18]./
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理[EB/OL]. (2021-03-03) [2022-05-18]. /
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YNDWTZ/0/0.
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蔡东岭.基于电商平台的二手车检测与评估研究[D].青岛理工大
学,2017.
投入太多，最后导致自身在商业模式和价值链上的模糊定位。这
该避免的教训。
[4]
[5]
在一定程度上为 Carsome、Carro这类二手车平台提供了一个应
对于希望进入印尼二手车市场的公司而言，应当专注于核心
作者简介:
覃振杰，硕士，工程师，研究方向为售后服务体系运营及后市场。
蓝挺昌，硕士，工程师，研究方向为售后服务体系研究。
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