吉利轿车渗透定价案例

2023年11月24日发(作者：奔驰glk300落地价)

吉利轿车渗透定价案例

一、2001年的轿车价格战

2001年的中国汽车市场，一方面市场继续发育，另一方面受中国人世的影

响，新车型频频亮相，产销量上升，价格逐渐下降。神龙富康推出的9. 78

万元的“新自由人〞，将中国车价打下10万元的心理关口，标志着中国

汽车企业对待降价的心理日渐成熟。

2001年5月，国家放开轿车定价之后，轿车价格战拉开序幕。6月7日，

长安铃木在全国范围内调整奥拓系列11款轿车销售价格，降至35 800~ 52

500元。此后，一直以低价位著称的吉利汽车将其三缸化油器车型由3. 99

万元降至3.49万元，继续保持同类车低价王的位置，目标直指售价3. 91

万的夏利7100A富康车，在桑塔纳、捷达、富康三大品牌中率先把价格降

到了10万元——中国轿车一大价格门槛以下。6月8日，“10万元轿车〞

“赛欧〞正式上市前就接到了1.6万辆订单，把整个国内轿车市场搅得沸

沸扬扬。降价成了2001年中国轿车市场的主旋律。

二、吉利渗透定价抢占先机

尽管吉利在轿车领域的资历很浅，但它“为中国百姓造车〞的气魄却对中

国轿车市场带来了大冲击，引发了一波又一波的轿车价格战。

吉利集团在全国民营企业经营规模中排第四，公司以汽车、摩托车制造为

核心产业，在动力机械、装潢材料、农业机械制造和商贸、房地产、教育

等方面都有广泛投资。

1997年，吉利集团以民营企业的身份跨入了汽车制造行业。1999年，吉

利在宁波投资建立了宁波美日汽车制造，生产吉利?美日家庭轿车。2001

年4月，吉利及豪情两家公司成立浙江吉利汽车工业股份。吉利集团投资

10亿元进军汽车制造业，在中国汽车工业中撕开了一道民营资本的口子。

三、案例分析

在2001年中国轿车市场价格战的短期战役中，吉利成功了，虽然事实上

我们并不知道吉利的详细定价策略是如何制定的，但我们推测它应该找到

了这些问题的答案：

为何产品可以采用渗透定价策略进入市场？

企业的何种优势决定了产品可以采用渗透定价策略？

如何在采用渗透定价的同时创造差异价值，提高产品经济价值？

如何向目标消费群体有效传达产品经济价值信息？

面对价格战竞争，企业如何跳出价格战创造价值？

以下是我们对以上问题的具体分析，分析将分别从本钱、消费者和竞争的

角度展开：

〔一〕从本钱角度分析：本钱导向定价的修正及有效降低本钱

进展积极主动的价格战，公司必须拥有绝对的本钱优势，才能使自身对低

价的承受能力比竞争者强。具体在中国经济车型这一细分市场，吉利降低

价格拉动中国百姓买车的需求，其本钱优势是决定其低价策略的关键因

素。因为吉利公司在采用低价策略的同时，也必须要使企业收回本钱并到

达预期的利润目标。

1．汽车属边际收益率较高的产品

汽车行业是资本密集型行业，固定投资占比重大。汽车是边际收益率较高

的产品，要保持原有的利润，降价所需要提高的销量幅度较小，因此，适

合采用低价策略。所以，吉利将价格降到消费者的心理防线之下，可以有

效地吸引对价格敏感的那局部消费者，可以在价格减少得不多的情况下，

大幅度增加销量。

2．修正传统的本钱导向定价方法

吉利采用的定价策略虽然以本钱为根底，但是它不是局限于传统的本钱导

向定价的方法，而是先寻找消费者可承受的价格，以便能有效拉动需求，

然后确定销售量以估计单位本钱和相应的利润，以此来制定合理的具有吸

外部更高效率的资源，也能最大限度地减轻吉利的本钱负担。

4．“捆绑式销售〞节省变动本钱

在汽车销售上，吉利采用“捆绑式〞销售法，在全国各地以区域经营的形

式，由经销商买断产品，企业只同经销商发生支付关系，而不直接同消费

者发生营销关系，这样也节约了营销本钱。吉利在价格上采用拉的方式吸

引消费者的购置，在渠道上使用推的方法，营销对象主要是经销商，因此

大大减少了渠道和营销的复杂性。

因此．低本钱是吉利低价格的根底，但吉利并不是简单地采用本钱导向定

价方法，而是采用和企业的营销战略相辅相成的长远策略。瞄准了中国这

一市场空白，用具有足够竞争力的价格拉动需求，把整个市场的蛋糕做大。

〔二〕从消费者角度分析：跳出价格战，创造差异价值

面对中国购车消费者，吉利并没有一味设定高价标榜高价值，也没有盲目

设定低价搞倾销，吉利放弃了以往民营企业的普遍做法——以利润目标、

销售收入和市场份额的标准来制定价格，几乎不考虑所设定的价位消费者

是否愿意承受或可以承受——而是采取了细分市场，以不同的产品和分销

渠道满足不同价值标准的消费者群体的做法。

吉利在制定“全国市场最低价位〞这一定价策略时，仔细地考虑了这些问

题：消费者愿意支付什么价格？我们的产品在消费者看来能值多少？怎样

才能提高我们产品的经济价值？如何创造差异？如何通过更有效的途径

让消费者相信我们的产品是真的“物美价廉〞？

1．什么是影响消费者购置决策的关键因素？消费者愿意支付什么价格？

影响消费者选择轿车的关键因素是价格承受能力，价格是最大的影响因

素，其次是感觉。

数据说明，支出效应和认知替代效应是影响中国消费者轿车价格敏感度的

关键：轿车作为耐用品，其购置金额占消费者总收入比例越大，消费者对

价格越敏感；相对于消费者已经了解和认知的其他同类车型，该车型价格

越高，消费者对价格越敏感。

此外，八成以上消费者可以承受的车价为不超过20万元。

2．价格战不是全部，如何提高产品在消费者心目中的经济价值？

消费者心中的产品价值是由其从产品／效劳中所获得的利益及满足决定

的。经济价值分为参考价值和差异价值，参考价值是同类产品中消费者认

为是最正确选择的产品的本钱，而差异价值是消费者眼中该产品价值及参

考价值的差异。这种差异可能包括：性能、可靠性、功能、维护效劳、信

誉、启动本钱、售后效劳。明确产品的经济价值不仅能够帮助企业进展定

价、了解哪些因素可以提高产品价值，还能够帮助企业进展市场细分。

中国消费者在购车时主要考虑的因素包括：平安性、舒适、外观、售后效

劳和油耗；售后效劳和代办手续是消费者对汽车经销商的主要效劳诉求。

吉利的对策：

针对中国消费者在购车时主要考虑的因素中强调外观的特点，吉利在其低

价策略上添加了“外形〞的差异化要素，在汽车外形款式上大下工夫，让

消费者有好的感觉和印象，2002年3月，以模仿而闻名的吉利汽车推出优

利欧全新车型，目标是优于夏利2000和赛欧。许多见过优利欧的人都说

该车“很靓〞“外形不错〞，及同样的3万～5万元价格的“奥拓〞车相

比，后者造型外观之差更衬托出“优利欧〞之美。

3．如何最有效地向细分市场的消费群体传达产品的价值信息？

在答复了为什么可以制定低价，如何提高经济价值以后，还必须面对如何

将这些信息向目标消费者进展传达的问题。在国外，人们十六七岁开场买

旧车，等积累了相当的收入以后再去购置新车，而在中国，却恰恰缺乏一

种满足群众消费水平的车型，汽车行业的巨头们的定位及巨大的需求之间

存在市场空隙，这恰好是一个时机，如果能有一种很低端的产品去迎合消

费者的热切心理，从而通过为这个消费群体提供满足来抢占中国市场，无

疑是“过渡〞时期的最好策略。

吉利的对策：

为成功打入轿车市场，吉利采取了定位在“过渡车型〞的策略，选择不进

入中高档车市场，从低端经济型轿车做起。由于定位在中低端消费者突破

购置障碍初次购车的过渡车型，吉利有效地向这局部目标消费者传达了产

品的价值信息：过渡车型、价格全国最低、外形好、物美价廉、满足以车

代步的愿望。

2001年的降价风潮中，吉利将其三缸化油器车型由3. 99万降至3.49万

元，长安铃木在全国范围内调整奥拓系列11款轿车销售价格，降至35

800—52 500元。夏利7100A小康型轿车售价也仅为3. 91万元。面对剧

烈的竞争，吉利汽车继续保持同类车低价王的位置。竞争者的降价反响并

没有影响吉利的市场地位。

从竞争的角度分析，渗透定价法最有效实施的条件就是：

(1)当公司对相当大的一局部细分市场具有吸引力时。

(2)公司的本钱优势或资源优势十清楚显，竞争者发动价格战必然有损失

时。

(3)公司占整个市场份额的一小局部，即使它销量迅速提高也不会对竞争

者造成太多的影响时。

(4)利用本钱优势能打击新的竞争对手时。

(5)占领较大的潜在市场时。

吉利汽车由于价格低廉，迎合了国内消费者盼望买车的热切心理，通过为

目标消费群体提供满足来抢占中国轿车市场，即定位于中低端消费者突破

购置障碍初次购车的过渡车型。这在中国是一个巨大的市场。

同时，吉利汽车的生产本钱很低，资源优势十清楚显，竞争者要发动价格

战必然会有损失。长安铃木等轿车厂商有高中低端的汽车品牌，在汽车市

场的份额相对较大，但吉利汽车的车型有限，仅限于低端品牌，市场份额

相对较少，即使销量提高也不会对竞争者造成太大的影响。因此吉利打入

低端市场是可行的。

因为消费者购置产品时考虑的因素很多，有效的营销策略不仅仅在价格范

围内进展竞争，还要在各方面提高产品本身提供应消费者的价值。吉利车

的车型美观，在3万—5万元价位的品牌中显得更突出。2002年3月，吉

利汽车推出优利欧全新车型，在外形上优于夏利2000和赛欧，在较低价

格的根底上提供应消费者更多的价值，使吉利保持了竞争优势。

基于以上考虑，由于正确分析了竞争者的可能反响，吉利采取了“最低

价〞的渗透定价策略，成功进入价格战硝烟不断的中国轿车市场。

讨论分析题：

1．阅读案例，分析渗透定价策略的优劣势。

2．吉利的渗透定价策略对你有什么启示？

定价策略有哪些？

所谓定价策略，是指企业在一定的价格决策目标指导下，根据商品的特点、

市场状况、竞争状况和消费者购置行为而采取的定价手段。定价策略不仅

仅是科学，更是一种艺术。合理的定价为企业进展营销战略实施提供了根

底，为到达营销目的、实现赢利目标提供了保障。

一、新产品定价策略

新产品上市之初，由于没有一个可供借鉴的价格和参考资料，定价比拟困

难。定价低了会影响企业的赢利，定价高了那么可能无法被消费者承受。

一般情况下，新产品的定价一般分专利新产品的定价策略和仿制新产品的

定价策略：

〔一〕专利新产品的定价策略

专利新产品的定价，通常情况下采用撇脂定价策略、渗透定价策略和满意

价格策略。

投资回收期长的问题；同时企业在市场竞争中价格盘旋余地不大。

3．满意定价。又称温和定价策略或君子定价策略．实质是一种介入撇脂

定价和渗透定价之间的价格策略。由于撇脂定价策略定价较高既容易引起

消费者的不满和抵抗，又容易引起市场竞争，因此具有一定的风险；而渗

透定价策略定价过低，虽然对消费者有利，但对企业来说投资回收期加长，

难以在较短时期获得满意的收益。而由于满意定价策略居于两者之间，因

此既可防止撇脂定价策略具有的市场风险，又可以防止渗透定价策略带来

的困难，因而既有利于企业弥补本钱、取得满意利润，又有利于消费者。

〔二〕仿制品定价策略

新产品中的仿制品，上市时同样也存在定价的问题。仿制品定价，较多的

企业采用降档定价策略，即优质中价、中档低价、低档廉价的三种定价策

略。这三种方法，实际就是尽量使自己产品保持及同类产品质量的情况下，

将自己的商品价格比对手低，利用这种同质低价的方式来打击对手。

但是，如果在别人的根底上进展了功能改良的仿制品，那么可以视为专利

新产品而进展定价，不宜采用仿制品的定价方法。

二、心理定价策略

企业在进展价格决策时，考虑并利用消费者心理因素进展定价的方法就是

心理定价策略。

衣定价为299. 99元，消费者往往会误认为该商品仅仅只需花费200多元

就可以买到，而非300元。同样，由于“8”及广东话发财的“发〞同音，

消费者通常有一种讨口彩、求吉利的心理，所以国内企业常采用8作为尾

数定价。尾数定价往往会使消费者认为企业是经过严格、科学的本钱核算

后才制定的价格，因而容易对定价产生信任感。尾数定价在今天普遍为企

业所采用。

3．习惯定价。一些日常生活离不开的商品，由于市场同类产品多而且已

经形成一种早以为广阔消费者认同的习惯价格，这种习惯价格根本不可能

被生产者改变，因此，生产者只能根据市场习惯价格进展定价，该方法即

为习惯定价方法。肥皂、卫生纸、食醋、酱油等日用品的定价就属于此类。

如果生产者希望对此类商品调价，只能对产品品质、产品外包装、商品的

份量和性能进展变动。如将包装拆分成小包装或加大包装，将产品的外包

装改变颜色。

4．招徕定价。也就是运用低价吸引消费者的定价方法。该法利用消费者

求廉的心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客，其目的实际

是吸引消费者前来购置这些商品的同时购置其他商品，求得总量上的销售

量上升。例如一些大型商店推出降价商品，某天、某时都将几种商品降价

出售，或利用节假日、换季举行“换季大减价〞、“节日大酬宾〞等活动，

将局部商品降价出售。现在一些大商场往往利用假日摘“购置返点〞、

“限时抢购〞的销售活动，当顾客购置的金额超过规定的界限时赠送一定

金额的代金券、在指定的时间段内施行某些商品打折，实际就是招徕定价

方法的具体运用。

5．分级定价。商品零售商将商品分为不同档次、级别，并分别制定不同

同的是销售商需要将商品一直运输到购置方所在地。这个定价策略对远途

顾客具有吸引力。

3．基点定价。运用该法时销售商通常选定一些中心城市确定为定价的基

点，按这些基点到客户所在地的距离来收取运费。采用该定价策略对中小

客户具有很大的吸引力，因此能够帮助销售商提高市场占有率和扩大销

售。

4．统一运送定价。企业不考虑顾客所在地区的不同而对所有顾客制定统

一价格，在该价格上再外加运输费。这个运输费是一个测定平均值。

5．免运费定价。这种定价策略是指所有的运费都由销售商承当的定价方

法。产品价格中就包含运费。运用这种方法目的是增加销售量，尽快促成

交易，使产品的平均本钱迅速降低以补偿运费。

四、产品组合定价策略

产品组合就是指企业提供应市场的所有产品线和产品工程的组合。

所谓产品线通常是具有类似功能的同一类型的一组产品工程；而产品工程

那么通常是产品线中具有不同规格、质量和价格的特定产品。例如一个服

装厂能够生产男式服装和女式服装。男式服装、女式服装各为一个产品线；

而产品线中再区分为大衣、中山装、西服等就是产品工程。当某种产品工

程属于产品组合中的某一个局部时，企业需制定一系列的价格，从而使整

个产品组合能够在整体利润上到达最大。

产品组合定价分为产品线定价和单一价格定价策略：

1．产品线定价。当企业生产的系列产品存在需求和本钱的内在关联性时，

为了使这种内在关联性到达预期目标，采用产品线定价策略。在进展定价

时，首先确定某种产品的最低价格，使其在产品线中担当“领袖〞，实际

目的是吸引消费者购置产品线中的其他产品；同时，选定产品线中某商品

为最高价格，令其在产品线中充当品牌质量的“代言人〞并主要依靠它收

例如我国一些城市的“2元店〞往往将绝大局部商品定价为2元；国内的

自助餐餐厅的自助餐，不管顾客吃多少，都只是一个价格。

五、折扣及让价策略

所谓折扣和让价就是在原定价格上减少一局部。例如原价为100元，打20%

折扣后的销售价为80元，这里就让价了20元。

在企业定价决策中，常用的折让定价策略有以下几种：

1．数量折扣指企业事先对如何打折扣作出数量上的规定，按购置数量的

多少分别给予不同的折扣；如果购置数量愈多那么折扣给的愈大。这种方

法实际上是鼓励消费者大量购置，因为购置数量越大对消费者来讲就越划

算。

数量折扣分为累计折扣和非累计折扣。所谓非累计数量折扣是指规定一次

购置某种产品到达一定数量或购置多种产品到达一定金额时，给予折扣优

惠。所谓累计数量折扣是指顾客在一定时间内屡次购置商品累计到达一定

数量或金额时，按总量的大小给予消费者不同的折扣。该法实际上意在鼓

励消费者经常向本企业购置，成为可信赖的长期客户。适用于长期交易。

2．中间商折扣。企业根据渠道上中间商的作用和功能之间的差异，分别

给予它们不同的折扣。折扣的大小，主要依据中间商所承当的工作量及风

险而定。中间商承当的运输、促销、宣传和资金量大的，给予的折扣就大，

否那么就小。

3．现金折扣。又称付款折扣，对及时付款或提前还款的顾客给予一定比

例的折扣。目的是鼓励顾客提前归还欠款，以加速本企业资金回笼和周转，

尽量减少呆、坏账。

4．复合折扣。由于竞争加剧企业在商品销售中采取的对某一种产品提供

多种折扣的方法。例如企业可以在销售淡季对某一种产品同时使用功能折

扣、现金折扣和数量折扣，这三种折扣实质是折扣的组合，也就是复合折

扣，它起到了以较低的实际价格鼓励客户进货的作用。往往是在整个市场

处于非常萧条的情况下，企业采用复合折扣以求努力维持或扩大销售量。

销售津贴。以旧换新让价。企业对已进入成熟期的耐用品采用这种让价方

法，可以到达促进企业产品更新换代和扩大商品销售量的目的。国内通常

是对家电产品采用以旧换新让价策略，而国外企业主要用于汽车的销售。

这种以旧换新让价在减少消费者处理耐用品垃圾的同时，利于环境保护。

六、差异定价策略

差异定价是指市场营销者根据不同的消费群体、不同的时间和不同的区域

对市场进展细分，所以说它实际是目标市场细分的具体应用。在不同的细

分市场之间存在需求强度差异较大的情况下，商品不存在由低价市场向高