2024年3月21日发(作者：启辰r50买了就后悔)

第一，中国汽车经销商的发展现状。

中国汽车经销商随着中国汽车产业的发展而不断成长，汽车营销的组织模式经历了从

计划时代到市场经济条件下的贸易公司、汽车交易市场，直至目前的4S营销体系。自1998

年广州本田建立了国内第一家4S店以来，这种贯穿于汽车销售、售后服务整个过程的营销

模式开始被广大消费者所接受并认同。目前国内的汽车销售合服务后市场，基本上形成了

以汽车4S店为主题四，汽车有幸市场、汽车综合修理厂等多元模式为辅助的经营模式。据

不完全统计，目前中国具有轿车经营权的企业有7000多家，包括连锁店及特许经营的零

售店在内，将近3万家。其中具有品牌专营权的达到了2900家。通过品牌专营4S店销售

出去的汽车占整个市场的50%以上。应该说在中国汽车行业向规范化、成熟化发展的初级

阶段，汽车经销商的总体发展还是比较健康的。任何一个市场都会经历各种起伏变化，在

不同的发展阶段，作为汽车产业渠道终端的汽车经销商业面临着不同的机遇和挑战。尤其

是最近几年，汽车经销商、汽车市场都经历了冰火两重天的考验。

第二，汽车经销商的机遇和挑战。

1、整车利润的摊薄以及相对固化。

中国汽车市场作为全世界最后一个潜在的汽车市场，其需求容量的急剧扩大和巨大的

利润空间，吸引了各种形式的大量资本介入。跨国企业以及一些从事其他行业的国营和民

营资本纷纷切入中国汽车销售市场，汽车行业竞争的激烈程度正在进一步加剧。市场参与

者众多，势必产生激烈的价格战，原本的暴利空间逐渐被压缩，薄利多销成为许多厂商的

选择，并直接波及到经销商。今年年底，中国汽车市场保护期结束，国内轿车价格与国际

市场价格正逐步接轨。因此，整车销售的高利润将不复从前。单纯的销售汽车已经没有多

少利润可言。

2、消费观念的逐步理性。

汽车作为一种消费品已经进入家庭，私人成为汽车消费的主力。在北京有70%以上的

汽车均为个人购买，随着品牌及车型的不断增多，消费者可选择的余地也越来越大，对服

务的期望值也在大大提高。这就意味着原本以产品为主导或者以市场为主导的经营模式需

要转向以客户为主导的经营模式，要求汽车销售转变坐商的模式，主动与客户发生接触。

目前，我们大多数经销商仍习惯于坐商的模式，对客户的服务意识比较薄弱，缺乏对细分

市场的研究和对目标客户消费心里的研究，导致经营业绩随市场波动变化很大。因此以经

营市场向经营客户的理念转变，将是经销商提高竞争力的工作重点。

3、与汽车生产厂的竞争合作关系。

虽然汽车品牌销售管理办法的目的是规范汽车终端销售市场，增强汽车品牌销售经营

主体的服务意识，避免经销商相互推诿，最终维护广大消费者的利益，但是无疑剥夺了汽

车经销商在厂家面前的话语权，使经销商附属于厂商，处于更加被动的地位。由于快速成

长起来的国内汽车经销商，对高额利润的追逐造就了特有的做生意的模式，而面对四面楚

歌，经过大浪淘沙生存下来的经销商，如何将企业做大做强，成为中国汽车行业的沃尔玛

以及中国的国美，已经成为一个重要问题被提到日程。在未来几年内，汽车经销商将出现

分化，适者生存将再次上演。把握先机主动提高经营管理水平的经销商将率先完成从做生

意到做企业的转变，以积极主动的应变之策造就中国汽车经销企业。

4、国外服务贸易商的威胁。

当汽车研发和生产的工艺基本上都能从国外复制的时候，整个汽车行业的竞争就将主

要集中在中国汽车销售和服务领域。2006年我国汽车流通行业将全面对外开放，中国汽车

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