马自达销售流程

2023年12月21日发(作者：奔驰ml63amg)

云南易道良马销售流程

一汽马自达服务店销售流程设置：

Ａ、销售前

销售前的核心工作是如何增加特约店的潜在客户，增加来店客户数量，销售前准备是保证售中阶段能够顺利进行。

a)

潜在客户开发：

b)

准备：

要点：

经过细致的准备工作，提前对销售过程中可能出现的情况进行预估，做好销售过程中的每一个细节，充分体现销售顾问的专业性。

准备的内容：

a) 销售态度、知识、技巧的准备：

b) 销售工具的准备：

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名片

公司简介

产品宣传单面页

报价单

保险说明书

竞争对手分析表

小礼品

笔和纸

合同、订单

其它和业务相关的资料、工具

c)

d)

个人的装备（着装，礼仪）

展厅、展车的装备

Ｂ、销售中

售中的核心工作是如何有效利用客户资源，提高成效率，提升客户满意度。

a)

来电接待流程

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要点：

来电接待是通过电话把销售人员、公司、产品和品牌销售给客户，同时尽可能多的了解客户的信息，为跟踪客户及客户来店接待打下基础。

来电接待流程：

潜在客户来电

问候

步骤一：

了解客户需求

步骤二：

解答客户的问题

步骤三：

留下客户联系方式

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步骤四：

邀请对方来店

展开来店接待流程

步骤五：

告诉本人联系方式

步骤六：

道别

步骤七：

填写展厅接待记录表

步骤八：

更新潜在客户信息数据库

步骤说明：

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步骤一：亲切问候

要点：

热情、亲切、通过语言给客户留下良好的印象

要求：

接电话动作要迅速，在铃响３声内接起，应答问好；

问候语要简洁、明快，标准为“您好，一汽马自达云南易道良马特约店，销售顾问ＸＸＸ您服务，有什么需要我帮助的吗？”；

明确客户信息，包括联络方式、跟踪事项等，并有明确记录；

如需转接，应尽量在１５秒之内完成，并留意是否转接成功；

如果对方找的人不在，主动询问对方是否要留言，并在告示贴上记录留言内容，及时转告；

销售顾问要认真对待每一个咨询电话，不管客户语气、态度如何、购车意向是否强烈，都要当成有希望成交的潜在客户；

声音要清晰、甜美、态度要热情，就好像对方（客户）在眼前一样，整个过程要面带微笑；

让客户感觉真诚，并能够体会销售顾问愿意提供帮助的意愿。

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步骤二：了解客户需求

要求：

注重倾听，了解客户信息，分析客户需求，判定客户级别。

步骤三：解答客户关心的问题

要点：

在明确了解客户的需求后回应，若不知如何回答可以向主管寻求支援

要求：

回答问题要耐心、热情、语言要简洁、准确；

问及产品和竞争对手情况时，要公正、熟练、清楚解答客户的问题；

针对客户关注的问题和需求，重点介绍相应的车型，不是所有车型都适合客户的需求；

重点介绍产品能给客户带来的利益（包括售后服务等附加利益）；

不要随意夸大产品的性能和服务承诺；

对一时难解答的问题，要及时建议登门拜访解答或邀请客户来展厅；

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注意避免过早地与客户讨论价格问题，在客户没有完全了解产品的价值前，价格商谈只会让我们处于不利的境地。

步骤四：留下客户的联系方式

要点：

来电接待过程中最好的结果是除了满足客户的需求外，能够让客户主动告知联系方法，并答应来展厅洽谈。

要求：

让客户认识到留下联系信息对他有益；

在整个接电话过程中，把握每个机会去获取对方的联系信息；

如果使用来电显示功能，在得知对方电话号码后要向客户说明。

步骤五：邀请对方来展厅

要点：

要列举来展厅看车的好处，邀约客户来展厅，一般情况下，展厅是最终实现销售的地方。

要求：

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邀请要热情，同时要讲述展厅可以提供的服务项目，如：试乘试驾等；

用“二择一”等方法，帮助客户明确来店时间；

在客户同意来店时要表示感谢，并表达想为客户进一步提供服务的意愿。

步骤六：告诉客户本公司和本人的地址、联系方式

要点：

要在邀请客户来展厅的同时，告诉客户本公司和本人的联系方式，让客户让住你和你的公司，是来店接待的重要目的。

要求：

地址要明确、简洁，并和客户确认能否顺利找到，如果不明确要进一步说明，直到客户明白为止；

要让客户了解，认识你会多个有益的朋友，即使不买车也愿意向他提供帮助。

范例：

销售顾问：“李先生，现在公司展厅有几款您感兴趣的新车，欢迎有时间来展厅看看。”

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李先生：“近期比较忙，以后再说吧。”

销售顾问：“哦，没关系，随时都欢迎您再来！”

李先生：“好，一定（来）！”

销售顾问：“啊，对了。我们公司在ＸＸＸ路（标志性建筑）附近。我叫ＸＸＸ，电话是ＸＸＸ。”

步骤七：道别

要点：

进一步加深客户印象，力求让他能够记住服务店和销售顾问。

要求：

态度始终如一，亲切、热情；

不管最终与客户交流的结果如何，在结束时要感谢客户致电，并道再见。表达希望在展厅再提供更好服务的愿望；

应在客户放下话筒后再挂断电话。

举例：

“非常感谢李先生致电一汽马自达ＸＸＸ服务店，欢迎您有时间随时光临易道良马展厅，非常希望能有再一次给您服务的机9 / 41

会，很高兴认识您，再见！”

步骤八：填写展厅接待记录表并录入ＶＥ－I系统

要点：

把了解到的客户信息，及时完整填写到《来店（电）客户登记表》，然后录入ＶＥ－I系统以便跟踪。

要求：

记录及时，内容要详细、真实；

重要客户信息要及时上报销售经理；

信息员将客户信息录入ＶＥ－I系统。

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b)

来店接待

要点：

运用展厅资源，促成销售。

来店接待流程：

步骤一：

准备

客户接待

步骤二：

试乘试驾

步骤三：

签约成交

步骤四：

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交车

步骤五：

步骤六：

售后跟踪

步骤二：客户接待

要点：

真诚欢迎客户来店，消除客户顾虑。

目标期望：让客户留下良好的第一印象。

要求：

客户进店后，由第一顺位销售顾问前迎致欢迎词“欢迎光临一汽马自达”，并鞠躬４５度，同时面带微笑，并作自我介绍递12 / 41