2024年3月30日发(作者：上海车展2021时间表)

本雅之战

本雅之战，即爆发于世纪年代初的日本本田与雅马哈公司之间的摩托车市场之

争，被称为摩托车行业的第一恶战，又被称为“近代日本工业领域最残酷的一次

竞争”。尽管这场历时两年的恶斗以本田大获全胜而结束，但在这一“经典之

战”中，双方均展示了高超的战略技巧。对这场经典的本雅之战双方所采用的战

略、战术进行回顾与分析，将对我国企业更好地参与国内和国际竞争有着重要的

借鉴意义。

背景分析

在世纪年代以后，当时的日本摩托车市场以每年的势头增长，行业的

首席宝座数易其主。最初是东发公司，其占有率为，本田居次席，为。但

在此后，面对迅速增长的市场，东发公司一直对扩大生产下不了决心，固

守旧志。而本田则力求与每年的需求增长率相适应，快速提升市场占有率，

使年销售额增长了，并为此果断筹措了大量的银行贷款。而东发则自恃第

一，安于现状，没有把本田放在眼中。这样本田才能充分灵活地运用“先

发制人”战略迅速降低成本，从而在摩托车市场争夺中，占据优势。年时

间内本田取得了摩托车行业稳固的霸主地位，夺得了的市场份额。这时摩

托车市场的年增长率已下降到，面对本田的咄咄之势，东发再也无力回天。

在让出首席宝座后，东发一败涂地，终致破产。本田自此则不断发展，实

力益发雄厚。到世纪年代，日本的摩托车市场基本上是四分天下，依次为

本田、雅马哈、铃木和川崎。其中，本田在日本本土上的占有率高达，稳

居宝座。年代末和年代初，世界摩托车市场需求的增长明显减缓。为此本

田决定开拓新的生产线———进军汽车市场，实行多元化经营。而当时的

日本汽车行业还很不景气，为了防止新事业的失败，本田不得不将公司里

最好的设备、技术力量和优秀人才投入其中，从而使得摩托车部门出现空

虚和停滞的状态。但本田万万没有想到，此举竟导致了近代工业领域的一

场“经典之战”。

双雄鏖战

就在本田致力于汽车生产,无暇顾及摩托车业务时,原来居摩托车行业

老二的雅马哈公司，认为这是一个竞争世界第一的好机会，为此它不惜一

切代价积极拓展摩托车市场。在雅马哈的猛烈攻势下,本田公司节节败退。

年本田的销售额以领先于雅马哈,到年本田的摩托车销售额一直没有增加，

雅马哈公司则将本田公司领先的程度从 ：降到了：。在年初，雅马哈只有

种车型，本田有种。到年雅马哈是种，本田是种，雅马哈的市场占有率与

本田已不相上下。年，本田的国内市场占有率下降到了，而雅马哈则由原

来的左右增加到左右，即把本田失去的全部份额据为己有了。后来，二者

的差距又进一步缩小为个百分点，本田为，雅马哈为。再往前走一步，雅

马哈就将超过本田，夺得头把交椅。

在胜利面前，雅马哈的决策者们认为自己的羽翼已丰，向本田发出了

挑战。年，雅马哈的经理公开露出拿下本田的意图，并说：“本田正在拼

命推销汽车，有经验的摩托车推销员几乎都集中在汽车部门，我们可以在

摩托车上与它一决雌雄。只要有生产能力，我就可以击败本田。”基于这

样的思路，同年月，雅马哈公司总经理日朝智子宣称：很快将建一座年产

量万台机车的新工厂，这个工厂建成后，将可以使雅马哈总产量提高到每

年万台，超过本田万台，那时本田公司将让出第一把交椅的位置。假如其

新厂的摩托车在日本可以全部销出，雅马哈的国内市场占有率就将接近。

因此，年月的一次会议上，雅马哈公司董事长小池表示：“本田与敝公司

之间决定性的差距，在于我们强大的供给能力。我们将以新的产量超过本

田。身为一家专业的摩托车厂商，我们不能永远屈居第二。一年内，我们

将要成为国内最大的厂家。两年内，我们要称雄世界。”

面对雅马哈的挑战和攻势，本田怎能善罢甘休？本田的董事长河岛早

在年就在《日经新闻》上暗示：“只要我当社长一天，本田就永远是第一。”

年元月，当雅马哈公司挑战性的言论传到本田决策者的耳朵里时，他们迅

速作出决策：在雅马哈新厂未建成时，以迅雷不及掩耳之势给予反击，打

掉他们的嚣张气焰。一场被誉为日本工业领域最残酷的战役打响了。

从商战一开始，本田就采用了大幅度降价策略，增加促销费用和销售

点。在竞争最激烈时，一般车型摩托车的零售价，降价幅度都超过，以致

一部的本田摩托车价格比一辆变速的自行车还便宜，但由于本田公司除摩

托车生产外，还有汽车生产，特别是年代初汽车销售稳定上升，因此，“东

边不亮西边亮”，它完全可以通过汽车的盈利来弥补摩托车价格战的损失，

最终达到打击雅马哈、扩大市场份额的目的。雅马哈公司则是一个专业的

摩托车生产厂商，它的生存完全依赖摩托车。因为投资建厂造成企业的成

本投入较大，如果采用与本田公司相同的降价策略，公司本身是无法负担

的，但如果不降价或降价幅度较小，那就只有在价格大战中失败。显然，

在价格战上雅马哈公司已处于劣势。

本田采取的另一策略是加快产品的更新换代，迅速使产品多样化。在

个月内，本田凭借它的技术优势，也凭着它有的营业收入来自汽车、资金

充裕等条件，推出种新车型，淘汰了种旧车型，共变更了产品目录中的品

种个。产品更新换代的加快，使企业在消费者心目中树立起新的形象。这

样，本田摩托车的销售量直线上升。而雅马哈公司相比之下则有些相形见

绌了。为了超过本田，雅马哈公司在投资建新厂上下了很大赌注，内部运

营资金入不敷出，只好向外大量贷款，而新厂尚未建成，无法产生效益，

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