2023年12月19日发(作者：马自达昂克赛拉官网)
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商用车融资租赁及后市场服务
——运营方案
2018年
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目 录
1.背景……………………………………………………………………………………………………1
2.商业模式…………………..……………………………………………………………………….3
3.业务推进模式…………….……………………………………………………………………..5
4.信审模式……………………………………………………………………………………………7
5.盈利模式…………………………………………………………………………….……………..8
6.风控模式……………………………………………………………………………………………9
7.人员及房租成 WORD完美格式 下载可编辑
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本………………………………………………………………………………11
8. 作业流程………………………………………………………………………………………..12
9. 市场竞争优势………………………………………………………………………………..14
10.营收预测………………………………………………………………………………………..16
11. 收益分析表………………………………………………………………………………….21
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1.背景
2017年国内商用车销量416万辆，商用车产销增速明显高于上年，产销再次回到400万辆以上水平，同比增长13.81%和13.95%，增速比上年分别高出5.8%和8.2%。2017年，商用车产销量的快速拉升很大程度上得益于货车产销量的快速增长。
2017年，货车销量达363.27万辆，同比增长16.9%
2017年1-12月全国货车销量统计表
类别
重型货车
中型货车
轻型货车
微型货车
总计
2017年累计销量
111.69
22.91
171.89
56.86
368.27
同比2016年增长率
52.38%
0.02%
11.63%
-6.21%
16.91%
根据中国汽车工业协会统计，货车当中，东风、重汽领衔销售增量排行 年销量均增加近10万辆
根据企业销售数据显示，商用车前十家生产企业2017年12月份共销售26.05万辆，占比64%。其中，福田和东风销售优势明显，销量分别为5.38万和4.40万辆。
一般来说，重型货车销售价在25-35元/辆，中型货车销售价在15-20万元/辆，轻型货车销售价在7-15万元/辆，微型货车销售价 WORD完美格式 下载可编辑
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在3-7万元/辆。
2. 商业模式
以融资租赁为入口进入商用车全产业链，以车联网、大数据、智能AI为手段切入市场，快速积累用户，通过覆盖商用车全产业链业务获取长尾多点收益，包括前端的车辆保险以及车辆销售，后端的维修、轮胎、配件、运营资金、供应链金融等，建立车辆管理平台、数据分析平台以及物流管理平台对网内车辆进行有效的管理及控制，为客户创造价值，最终获取商用车产业链内各链条的综合利润。
管理及运营模式可复制，管理成本不随业务规模扩大而增长，在合适的资金、管理、运营、公共关系的支撑下，每年100万台车的水平，挖掘后市场服务中的加油、管理、维保、保险、物流、供应链金融服务，综合年利润可达785亿左右，如果考虑其他衍生服务，规模在千亿以上。
项目以独特、高门槛、长期积累的核心技术为基础，实现创新的管理、服务模式与商业模式，既有现实的丰厚经济效益，又具备成为物联网领域大入口、跨界规模产业、物流链及供应链综合金融服务的广阔应用场景。
3.业务推进模式
3.1 全国各省建立合资公司
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北京讯业互联
政府/当地公司
技
术
管
理
客户
银行
合资物流公司
企
业
增
信
北京讯业互联科技股份有限公司与当地政府或当地有影响力、与银行有良好合作关系的公司成立合资物流公司，通过当地政府或当地合作公司与银行增信，达到银行向合资公司放贷的目的。
成立完合资物流公司之后，当地政府或公司对物流公司注入2000万左右的前期流动性资金，流动性资金主要是解决银行放贷和客户提 WORD完美格式 下载可编辑
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车的时间差所需要的资金，具体在操作过程中对于银行来说对车辆贷款审批在7天左右，物流公司对于客户可以做到当天提车，在车贷审批通过之前的资金由流动资金先行垫付。
合资物流公司的收益除支付公司必须的费用之后，优先向当地合作方分配，在当地合作方所获得的分配收益未达投入本金之前，合资物流公司的财务人员及资金使用收当地合作方控制。
对银行来说，物流公司开展的商用车购买业务，以车辆为抵押物，并且物流控制的技术手段，贷款人每月进行还贷，风险可控。
对于政府来说，政府的前期投入用于物流公司的流动资金，流动资金以物流公司的利润优先偿，做到政府引导资金安全、风险可控。
同时同地方企业合作，开展线下融资租赁后市场服务，包括维保、物流等服务。
3.2 客户选择
选择干线物流、危化、轿运、冷链、城市快递快运为主导行业。
通过车辆管理平台监控用户车辆运营情况，通过数据分析平台获取用户驾驶习惯、运营费用、收益情况等相关数据，在防控风险的同时协助用户改善驾驶习惯、降低运营费用，提高收益，提升用户黏性。在用户群中选取优质客户提供衍生业务金融支持，提升资金利用效率，同时衍生业务团队开始组建，利用客户资源开发衍生业务合作伙伴，包括固定合作保险公司、定点维修机构、配件供应商、燃油供应商、高折扣ETC等，在拓宽利润空间的同时进一步降低网内客户运营成 WORD完美格式 下载可编辑
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本，提升网内客户收益。
降低成本 降低成本
数据分析
存量客户
提升收益 提升收益
衍生服务
优质客户规模具备后，物流管理系统上线，前期客户运营成本下降，有空间压缩运费报价，通过降低运费报价获取货源，同时利用物流管理平台提升物流配送效率，通过效率提升进一步压缩物流成本，提升利润空间。最终网内客户除部分自有货源外，大部分运输物流管理平台货源，平台负责结算及票据开具，将金融风险率大大压缩，形成商用车全产业链无死角闭环。
综上，业务推进模式如下图，最终完成业务再循环，打造与用户的利益共同体。
忠诚优质客户
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4.信审模式
抓住信审核心要点，剔除形式化的信审要素，最大限度的简化流程、提高效率。
信审核心要点：
1)承租人的个人信用状况；
2)承租人的运营经验；
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3)承租人的家庭稳定因素；
信审系统接入个人信息综合数据库，通过身份证自动识别系统筛选与信审要点相关的信息要素，自动生成信审问卷，现场核实问卷内容，系统自动核对信息，核对完毕后生成信审评分表，根据评分高低确定用户资质是否符合准入或需要追加保证条件后符合准入。
信审完成后，用户关键信息自动导入业务系统，手工录入车辆信息及融资方案即可生成融资租赁合同，承租人现场签订融资租赁合同即完成融资交易。合同签订后在车辆已到位的情况下安装GPS即可完成放款，扣留部分保证金作为后续车务手续办理的保证，专人跟踪办理后期车务手续后向经销商或挂靠公司退还保证金，业务完成闭环。
承租人提出申请
车辆车务手续办理
本人手持身份证拍照
信用审查系统动态评审
车辆信息、融资方案录入
安装GPS后放款
融资租赁合同签订
业务闭环，转入车辆管理系统
5.盈利模式
盈利模式设计思路----金融环节利润只覆盖成本及费用，迅速将体量做大，利润从产业链各环节攫取。
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利润来源----保险返点、衍生服务金融、维修返点、配件返点、开票服务、燃油返点、ETC折扣、供应链金融、物流平台利润、二手车交易利润等。
第一阶段 销售
采用APP销售平台，通过互联网客户端网络咨询购买，销售人员为其在网络平台上填写提交各项手续，网络销售一台，按比例提成直接打入账户，提成比例初步定在销售完成50%奖励即刻发放，剩余50%分6个月发放。
第二阶段 市场快速推进阶段
业务操作逐渐成熟，可降低融资利润空间进行市场快速切入，利润空间只保证成本及费用，不再赚取额外利差利润，可将保险控制权收回，利用保险返点弥补利润空间，同时开发保险资源。
第三阶段 后市场开发阶段
存量客户积累至一定规模，可进行后市场业务的开发，包括维修资源、配件资源、燃油资源、ETC资源等，同时可开始建设物流管理系统。后市场开发阶段，获取的规模优惠全部让利给重点客户，以提升终端客户的信任及认同，同时增加用户粘性，树立品牌及口碑。后市场开发阶段业务同步开展，业务规模拓展至30000台左右。
第四阶段 产业链整合阶段
在此阶段，后市场资源基本开发到位，存量用户费用大幅下降，收益提升，对平台的依赖程度增加，此时可进一步压缩后市场的成本，压缩部分即为新增利润，保险利润空间也可大幅提升，产业链整合利 WORD完美格式 下载可编辑
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润空间持续上升。
同时物流平台搭建基本成熟，利用运营成本优势及管理平台效率优势开拓物流运输市场，物流环节的利润将成为平台利润最重要的来源，同时与用户的黏性进一步增加，可掌握用户的货源、运营及结算，
商用车用户
低价高效金融支持 存量客户
重复购买
后市场资源
全产业链利润，与用户的价值共同体
运营成本下降
供应链金融支持
货源、运营及结算支持
物流资源
物流管理平台
风险进一步降低，同时供应链金融可适时推出，完成全产业链的金融覆盖，业务进入良性可持续发展循环状态。
6.风控模式
风控模式设计原则----贷前严控准入，贷中严格监管，贷后及时跟踪，风险控制以疏导为主。
信审按照核心信审要点严格审核客户准入资格，将不符合准入标准的用户全部排除；严格按照要求安装调试GPS，跟踪车务手续的办 WORD完美格式 下载可编辑
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理，重点是抵押登记的办理，不能办理抵押登记区域坚决不开展业务；车辆交付后客服部门定期对用户进行回访，了解用户运营情况，GPS监控部门密切关注车辆运营状态，判断用户运营结果,发现异常及时处置。
6.1还款风险
存在两种风险，有钱不还、没钱可还。
1）、有钱不还，监控平台具有消贷管理功能，及时分析贷款情况、提前预警驾驶员，发现车队管理模块被断开、恶意欠款等行为，立即执行远程锁车。如锁车后用户仍不还款，则通过第三方租赁公司将车辆收回，同时起诉承租人。
2）、没钱可还，为保障承租人的还贷能力，具备物流信息服务，根据车身数据分析，对车辆的行驶情况、车辆承载情况于平台搜集的物流业务信息相匹配，及时推送最佳的业务行程，保障驾驶员的利益与偿还能力。
无运营能力客户
为其提供货源
控制结算直至其运营正常
恶意逾期客户
GPS锁车
收回租赁物同时起诉承租人
6.2车辆
当承租人违约，融资租赁公司有权对车辆进行回收，如承租人恶意不偿还车辆时，融资租赁公司将根据车辆定位、远程锁车来控制车 WORD完美格式 下载可编辑
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辆的运行，确保车辆的既不会丢失与被盗，又不会被恶意欠款。
6.3保险
承租人购买的保险以融资租赁公司为受益人，这样避免了当发生交通事故时，融资租赁公司承担索赔的可能。
必须有全面、清晰的保险，并且要与驾驶习惯、行为关联，防止重大、恶性事故，保证出现重大事故也能应对。
6.4安全
项目中安全问题是最大的风险，安全的点很多：数据来源安全性认证、车身信息安全、传输安全、认证安全、数据存贮安全、设备安全、设施安全、安全保护等，我们有完备、独立的体系来规避和控制风险。
6.5分析与预测
分析、预测与损失、收益直接关联，分析、预测基于数据和相应的模型，面对这一风险，公司建立一套有效的专家论证体系，充分与研究机构合作，掌握最新科技，达到内外结合、社会化、专业化、学术化。
7．人员及房租成本
每个省核心管理团队----总经理、运营总监、财务总监、风控总监、综合管理部经理、技术支持部经理各1人，共6人。
信用评审部 3人----订单审核专员一名，放款审核专员一名
技术支持部 3人----系统开发协调维护专员一名
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财务管理部 2人----主管会计一名，出纳兼扣划专员一名
资金管理部 1人----资金管理专员一名
综合管理部 1人----综合管理及人力资源专员一名
风险控制部 2人----风险监控专员一名，风险分析专员一名
GPS监控部 1人----GPS监控及分析专员一名
客户服务部 1人----客户回访及服务专员一名
综上，启动团队招募计划20人。
管理层共6人，平均人力成本为2万元共计12万元；
员工层共14人，平均人力成本为1万元共计14万元
当地租用办公室租金，按照4万元/月计算，年租金成本48万元。
综上所述，人力成本加上办公室租金共计74万元。
8.作业流程
租赁合同签订后，由承租方按照租赁合同的规定支付20%的预付款，及相关手续费（车辆总额的3-4%），租赁公司（出租方）按照承租方的需求从汽车供应商处购进汽车，并出租给承租人使用。租赁期间，一般为3年，由承租方按租赁合同规定分期向租赁公司支付租金（每月支付一次），出租人则把租赁汽车的使用与管理等权利和义务转移给承租方，即承租方拥有对租赁物的使用权，而所有权由出租人所有。租赁期间由汽车供应商提供车辆的回购担保，一旦承租方违约拒付租金，由租赁公司会同供货商启动车辆回购程序，收回租赁车辆并予以处置。汽车的维护、保养由承租人负责。租赁期满后，承租 WORD完美格式 下载可编辑
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方在支付完毕租赁合同约定的租金后，由出租房释放租赁物的所有权，承租方以名义货价获得设备的所有权。
图示 商用车融资租赁以及后市场服务
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9.市场竞争优势
9.1 先过滤、看得见、管得住、能预测
商用车融资租赁，需要承租人支付20%（30%）的预付款给融资租赁公司，融资租赁公司以公司名义向银行贷款，承租人在3年内以月供的形式偿还融资租赁公司，融资租赁公司以月供的形式偿还给银行。而融资租赁公司对承租人的信誉度进行审核，对信誉度高的客户，接受购买要求，这样融资租赁公司替银行过滤掉了一部分可能今后不偿还的客源，同时保障了银行的利益。
通过先端的APP设计，充分获取用户的详细信息及其关联信息，利用后台实时对接大量的公开、公共、以及合作数据据、大数据平台，高效对用户的综合情况及信用进行大数据关联性分析，高效给出评价，实现“先过滤”。
基于物联网技术的商用车融资租赁，有实时监控的平台，具有车辆定位、时时数据采集分析、追踪、报警、油耗管理、消贷管理、信息查询等功能，在承租人未偿还剩余贷款时，融资公司对车辆具有监管的义务，在线离线分析贷款、报警、驾驶行为等情况、提前预警驾驶员，发现车队管理模块被断开、恶意欠款等行为，立即执行远程锁车。行驶更安全、更简单、更稳定，实现“看得见、管得住、能预测”。
9.2资产轻、人员精、平台化运行
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融资租赁公司向银行进行贷款时，以“以贷制贷”的方式，将公司车辆作为抵押，轻资产的模式上阵，鼓励了融资租赁模式的发展，利用互联网技术和商用车融资租赁相融合，实现了线上购车，真正面对直接用户，开展主动营销模式，平台化的运营模式，随时随地卖车，只要在线手机下载APP，线上完成申请、授信、审批、付款、线下提车，对于传统的线下4S店面营销，一系列的流程下来业务更加熟练，业务员更加精简。
9.3长尾效应、利益多元化
竞争是商业社会中最常见、最普遍、也是最残酷的现象，竞争优势一直是商业模式的重点，最佳的竞争优势必然是全面、立体、多元、结构化的。
我们从芯片核心技术到极高要求的车载终端，从销售到服务、从争取性服务与平台化运营，是相互助力、相互支撑的，形成了完善、交错、立体的价值链。
长尾效应的根本就是强调“个性化”，“客户力量”和“小利润大市场”，也就是要降低单一利润率，增强竞争力，获得用户数，增加利益点，赚更多用户的钱。
我们价值链为前提，以平台运营为基础，充分挖掘各方利益，争取性服务，以系统价值最大、最优为要求，在每一个点上都充分强调“个性化”，“客户力量”和“小利润大市场”，通过多线条、多维度、多层面的利益实现巨大的系统价值最大化。
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10.营收预测
10.1加油服务
重载卡车日均行驶800公里，平均每年运行350天，年均行驶28万公里，百公里油耗30升，一年8.4万升油（约70吨），每升油约6元，每年油费50万左右。
目前无论是运输公司还是个人，能得到的最低折扣在95-97折，由于量大且付费方式好，我们与中石油达成了90折的意向，我们以灵活、可靠的支付方式，94折的价格，高精度油量计的确认，不仅我们融资租赁的对方，而且所有的车主都会使用我们提供的加油服务，每辆车每年可以有4%的收益，即2万元/辆.车。
10.2日常管理服务
中国的现状是车主平均只拥有不到三辆车，而每年的花费可能超过100万元，仅油费就大约50万，“一年油钱两辆车”。现状就是“攒点钱、贷点款、买两辆车、找两三个亲戚朋友、雇三四个司机”，基本是经验管理、粗放管理，漏洞很多。
我们将在车辆上安装可达油箱1%精度的高精度油量计，结合车身总线上实时喷油数据，转速数据、速度数据、卫星定位之后的位置与速度数据等全面的数据分析，开展的是面对车主的日常管理服务，这一服务有巨大的意义和作用，物流运输业必然会走向“规模化、集约化”，将来还会有更大规模、更高收益率、更大范围的日常管理服 WORD完美格式 下载可编辑
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务，并且这样的服务能力是其他后来者很难达到的。
预计在未来5年左右的时间里，日常管理服务可以实现每辆车每年2000-3000元的收益，平均按2500元计算。
10.3维修保养平台化服务
商用车的维修保养是高频次的刚需，一辆重卡平均每天行驶800公里，每年行驶350天，年均28万公里。
一辆重卡有12-20条轮胎，第7万公里换一次，一年4次，最长2万公里保养一次，每10万公里至少做一次发动机保养，每8万公里更换一次刹车，此外还有大量的非定期维修。
项目
轮胎
常规保养
发动机保养
刹车
维修
总计
单价
1300
2500
10000
400
3000
/
数量
20
/
/
20
/
/
次数
4
14
2.8
4
5
/
总价
104000
35000
28000
32000
15000
214000
此外，还有其它一些零散的备件及维修，每年维修、保养、备件总支出大约25万元。
目前全国大约有14万家线下的维修机构，分布在全国的2856个县，我们选取3.5万家，保证平均每个县有10家以上，进行加盟认证，进行平台化运营服务，未来每家维修机构收取3万元的维修保证 WORD完美格式 下载可编辑
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金，用于品质保证。
车主对备件质量、维修水平都处于高度紧张、提心吊胆的状态，尤其是轮胎，翻新胎只有300-400元一条，司机或具体经办人由于些小利，更换翻新胎，一旦出现事故，损失巨大。
由于我们在前期是车辆的拥有者，对维修可以有硬性要求和影响力，为实现双赢，初期可以为车主提供打折、保真、保质保养及备件服务，提供来源清晰、质量可靠、价格低廉的备品、备件，融合服务与备件交易，做到尽可溯源、可评价、有保障的综合服务，成为维修保养服务的电商平台，提供全面的平台化服务。
当规模和数量足够之后，我们可以从维修机构收取维修费用总额5%的平台流量费，每年每辆车有1.25万元左右的收益。
10.4综合保险及个性化保险服务
当车辆总数达到100万辆，运输关联对象可能超过300万家，这有着庞大的保险需求，是巨大的保险市场。
中国国内有三千万卡车司机，每台重卡一年产生的运营费用达百万。但由于缺乏足够的运营和信用数据，这一群体并不被保险等金融机构看重。
重卡司机买一台新车的车险保费在2.5万左右，而货运险一般会采取按年收取保费的方式，一年保费可能要4到5万，最少也要2-3万，每年在保险方面的总支出可能达5到7万。100万辆车就是500-700亿的保险市场。
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由于我们对数据的全面掌握，我们对每一辆车的车况、驾驶水平、运行线路、管理能力、车主特点都非常了解，另外，我们有卡车ADAS体系：前向预警和车道偏移报警，为司机的驾驶提供安全辅助，可以有效地降低出事故的概率。
图示 利用大数据分析提供个性化保险
以上车况信息，驾驶安全辅助，加上平台化、数据化管理等手段，一边可以为保险公司提供全面的支撑和评价体系，一边可以针对每一车主、每一辆车提供个性化的保险服务，既让保险公司有更清晰的保险策略，又让车主少花钱，同时还能做到更有效、更全面、更系统的保险，系统地降低事故率，我们也能获得保费20%左右的保险代理费用，每辆车每年至少有1万元。
以100万辆车计算，保险代理费至少有100亿的收益。
10.5成立可信运输联盟，介入物流服务
100万国辆车的集合是巨大运能资源，在中国的物流市场中也将具有重大的影响力，物流运输很重要的一点是信用保障，现在一些大的物流公司，如德邦、华宇、佳吉等公司本质上都是运输代理公司，本身的运能很小，依托信用和系统平台进行物流服务。
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我国现有的运能资源既小又分散，同时管理水平还很低，但物流运输资源一定会整合，最终全国由几大运输公司寡占，通过可信运输联盟，介入物流服务，提供重卡用于物流、配货等信息。 这方便支出约1万元，100万辆车就有100亿的收益。
10.6保理服务
供应链金融需求量大，利润高，由于我们具备了过程管理的能力，并且对金融服务的对象有全面的了解：周转率、现金流、规模、客户关系等等，而这些是第一手资料，也是最真实的资料，我们可以为客户向金融机构的融资需求提供担保，也可以直接向我们的客户提供金融服务，这些会有效的降低管理成本、服务成本、交易成本，拥有巨大的竞争优势，也具备行业洗牌的推动力。
物流运输涉及各行各业，千家万户，需求是综合的，相应的金融服务也一定是综合的。最简单的就是有人要求款到发货，有人必须货到付款，我们要充分了解和对过程进行控制的前提下，一定可以提供担保服务，就提货值的3‰收取，每年每辆车也将达1万元左右，100万辆车就是100亿。
10.7日常运营费用借贷服务
每辆商用车每年花费50万的油费、25万的维保及备件费用，由于有全面、实时、系统的车身及车况数据，深度、针对性的驾驶行为分析，精确、完善的业务及收入评价能力，在金融大数据分析及建模机构的支持下，我们完全可以针对商用车的日常运营费用开展流动资金借贷服务，并且由于我们以融资租赁的方式进行，可以通过租赁费 WORD完美格式 下载可编辑
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用的调整实现实质上的贷款利息收取，相当程度上可以解决贷款牌照的要求。
这样的借贷客户需求度极高，评价模型清晰，可循环、可错配，利率高，收益很好。
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11.收益分析表
重载商用卡车收益表
项目
加油服务
保险业务
维修业务
物流服务
融资租赁
贷款利差
总计
收费标准
4%的收益
保费20%左右
5%的平台流量费
APP +
每年车辆总价的2.5%
年利差在5%
预期收益（辆/年）
2万元
1万元
1.25万元
1万元
0.6万元
2万元
7.85万元
按照重在卡车每年每辆7.85万元计算，第一年销售3000台,按照30%年复合增长率预计，第三年重卡保有量超过10000辆，毛利润达7.85亿元。
除以上业务外，同时还可以开展增值税发票抵扣业务、保理业务、现金贷、增信业务等增值服务。
以开票抵扣业务为例，目前物流公司开增值税票缺乏抵扣项，但在我们提供的加油服务和维保服务，通过增值税抵扣：应交的税费=销项税-进项税，这样可以抵扣掉大量的税款，不仅提高的服务能力，而且提高盈利水平。
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2018-2021年度财务预测表
年度 类型 销量
平均
单价
万元
贷款金额
比例
80%
贷款息差收入
1%
重卡后市场
收入
7.85
收入
合计
/
销售费用比率
3%
运营费用比率
5%
坏账比率
合并
各税
10%
所得税 税后利润
/ / 台 0.30% 25%
2606.25
9,363
/
2018 重卡 3,000 25.00 60,000 600 23550 24,150 2,250 3,750 225 7,500 7,819
2019 重卡 4,000 25.00 80,000 800 54,950 55,750 3,000 5,000 300 10,000 28,088
2020 重卡 5,000 25.00 100,000 1,000 94,200 95,200 3,750 6,250 375 12,500 18,081 54,244
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通过车联网和物联网技术对商用车的融资租赁产生了刚性的管理能力，提供配套物流及后市场管理服务，提供快速、合理的金融服务，利用我们对车辆全生命周期的管控能力，除去融资租赁业务收益，商用车后市场及保险等服务每年产生数亿的收益，并且人员可以控制在500人之内。
前期的运营模式成立，后续还有大量扩展和衍生的服务，前景广阔、收益巨大、利国利民、意义深远。
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