4s店销售流程(总结4篇)

2024年3月31日发(作者：车衣贴膜大概多少钱一台)

4s店销售流程(总结4篇)

4s 店销售流程 ( 总结 4 篇)

4s 店销售流程参照（一）：

1、步骤 1：拟订潜伏客户开发计划

销售总监应联合当地市场环境和企业实况， 联合展厅销售本

领的提高情形《销售顾问本领剖析表》，规划企业年度、季度或月

度销售目标，以此为导向整体策划和安排相应的集客活动。

销售总监依据 CRM系统计算出，近三个月整个销售团队的成

交率（成交率 =成交量集客人数），确立当月全企业的集客目标数

目（集客目标数目 =销售目标集客成交率）。

销售顾问依据成交率计算潜伏客户开发数目， 个人目标应与销

售总监下达的销售任务相般配，并准时达成计划。

可以设置个人挑战目标， 依据市场情形， 主动调高销售压力

大的车型目标。

意义：

供应数据剖析支持，便于拟订合理的潜客开发计划。

销售顾问进行任务分解， 明确各人任务量和销售目标， 防止

不经计算就确立销售目标。

店内进行内部监控和管理， 明确任务分派。 经过拟订潜伏客

户开发计划并存心识的进行潜伏客户开发。 销售人员可以很好的进

行自我管理，销售部门也可以对业绩有所掌握。

销售顾问目标的设定除守旧目标外， 应该挑战目标， 组成自

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我激励。

步骤 2：综合利用潜客开发渠道

主动信息：运用以下各样渠道展开集客活动。

被动信息：厂家 400 供应的信息、销售部分派的信息。展

厅吸引、店内外活动、电视广告、报纸杂志、电台广播、

电话营销、 直邮（DM）、上门接见、 别人介绍、 新媒体广告等等。

设有销售服务商官方微信、微博。

依据自媒体营运标准， 在掌握自媒体运用的基础上， 按期经过

官方微信、 微博、论坛与客户互动， 用以保护保客、 开发潜客，

建立优秀服务形象。

设置专兼职网销员。

常用汽车网站、 论坛中可查问到网销员对客户供应的咨询记

录。

意义

灵巧充分地利用各样机遇开辟销售线索，主动收集客户信

息。

厂家 400 和专营店销售部分派的信息关系到品牌形象和服

务效率，需异样重视。

新兴媒体的应用使潜客开发渠道更为多样， 客户单位开发成

本发得更为便宜。

跟着客户花费习惯的变化， 新兴媒体的流传相对于传统媒体发

得更为高效，同时在客户的开发阶段即实现了客、 商间的互动，

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填补了传统媒体的单项流传劣势。

步骤 3：整理联系信息

销售顾问将集客过程中获取的客户信息录入

CRM系统。

对集客信息排序： 主动来店电的客户应有更高优先权， 信息

越正确靠谱，优先程度越高。

集客过程中， 销售顾问亲密注意顾客信息的记录和更新， 并由

销售总监按期进行检查和指导， 实现集客计划的有效展开， 从而有

益于销售目标的达成。

厂家或销售部供应的信息，在指准时间内联系。

对于客户供应的转介绍信息，优先进行联系。其

余信息准时间性排序，确立联系优先次序。意义：

完好填写客户信息，以便后续客户追踪与需求剖析。

从管理的角度保证潜客开发信息的全面， 促使客户信息在销

售过程中的应用。

客户信息的排序是优化潜客开发计划性的有效方式， 异样是被

动信息，关系到品牌形象和服务效率，要在指准时间内联系。

步骤 4：潜客到店邀约

主动邀约客户， 起码想好一个邀约客户来店的原由， 使用设

计好的开场白和话术。

防止在电话中过于详尽的介绍车辆细节而不是想法邀约客

户，视客户详细情形灵巧展开。

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邀约要尽量详细到日期，不行只说：随时来都可以。

销售顾问应该居心理准备， 往常要经过两到三次电话联系才

有可能获得客户的相信。在第一次电话时，可以博得客户好感，收

集客户信息，获得下次联系机遇就可以以为抵达目标。

意义

邀约客户要有话术设计， 能极大提高邀约成功率， 同时给客

户尊敬的感觉。

潜客邀约目的： 邀约成功或获取下次联系机遇， 解说车辆应

在客户到店后详尽展开。

便于安排招待计划，同时也是对客户负责和尊敬的表现。

明确任务目标分阶段设定任务，急于求成常常事与愿违。

4s 店销售流程参照（二）：

步骤 1：人员形象

售前全体人员一致着企业配发新款制服。

1、评论标准：

销售部、客户关系部、综合部人员全体衣着新款制服。

制服不得与其余衣饰搭配衣着，

温度变化工装增减一定以店

为单位一致切换。

冬天依据当地气温， 配穿企业一致订购呢料大衣；

因为展厅

气温过低等特别原由无法衣着呢大衣的， 可申请后配穿深色职业

冬装，保证售前全员衣着一致；冬天原则不得套穿毛衣，因气温

一定套穿的，毛衣应为“

V 领”单色彩样式为宜。

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衬衣领口、袖口、下摆处不露其余衣物；男士打领带时领口

纽扣需扣起。

衣着长短袖衬衣时均需佩带企业一致的领带或丝巾、胸牌，

领带丝巾样式与系法全店一致。

男士衬衣放入西裤内，长袖衬衣禁止袖子挽起。

衣着黑色正装皮鞋， 禁穿休闲皮鞋， 女士皮鞋的鞋帮和鞋跟

适合，禁穿长筒靴、凉鞋。

男士配穿黑色或深色袜子。

实习期职工着与企业配发制服色彩一致的西装、领带丝巾、

胸牌标明实习字样。

2、仪容姿态

头发颜色无异色，无头屑，坚持洁净整齐，男士发长为前不

遮眼，后不扫领，侧不遮耳，女士建议将头发盘起，不发散或扎

辫子。

男士面部胡子每天清理，无胡茬，眼角无脏物，鼻毛实时

维修，禁止外露。

全程注意礼貌用语的使用与行为举止， 销售人员在展厅内严

禁抽烟，无招待任务人员注意不在展厅等场合聚众闲聊、

嘻嘻打

闹。

坐：销售顾问入坐时不跷二郎腿和颤动，坐姿不得松懈。

立：处于招待台处值班的人员不得倚靠、趴卧招待台；产品

介绍时禁忌倚靠车辆，站姿需正直。

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行： 禁走路 鞋不离地， 出 拉声音。礼貌用 ：

“您、 、稍后、慢走??”。意 ：

一人 形象， 格人 着装要求， 客 展 优秀的第一印象。

格人 礼 要求， 客 展 优秀的第一印象。

步 2： 售工具

售前有关人 每人配 1 台黑色 机， 机配 黑色耳挂式耳机，

售 、展 理、 存管理 、 乘 、店内后市 人 必 佩带 机。

售 提 每人配 1 台深色 音笔， 在客 招待、 解、 乘 、交易 判、

悦交 使用 音笔 服 程。

售 配

IPAD 售工具。

1 支，金属 地，能 正常使用、无破

售 字笔每人

。

意

客 招待等 售 做准 ，保 信息 及 。

与服饰 色搭配的 音笔， 持人 形象 成效， 客 的印象。

假若有条件 保 所有配 和使用。

提高品位同 便于 一管理。

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步骤 3：车辆准备

依据展车部署标准进行部署。

销售流程要求重点

展车座椅去除塑料膜，铺有企业一致绒布脚垫。

展车外观、内饰、发动机舱等洁净整齐，车贴洁净整齐无破

损。

展车电量充分，各功能正常使用。

在展车介绍后，应将展车恢还原貌。

步骤 4：业务知识贮备

娴熟掌握所售车型、竞品车型知识。

娴熟掌握 FABI 话术和 6 方向绕车法。

熟习釐融、保险、上照等业务流程。

认识时势新闻和行业政策法例。认识社会、财经、体育、生

活休闲等方面的信息，累积户外运动、越野、旅行等与产品、品

牌调性一致的知识。

意义：

基础业务本领，成功进行销售的基础。

充分与客户沟通的话题，快速拉近与客户关系。

步骤 5：展厅准备

展厅经理员依据《营业前

5S 点检表》在晨会后进行展厅点

检

发现问题马上整顿，把优秀的展厅状态表现给客户。

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4s 店销售流程参照（三）：

我们在向客户进行车辆介绍的时候常常会碰到什么样的问

题和难点？

1．常有问题

有的销售人员会回答： “我们在向客户做介绍时，感觉付出

了很大的努力，但是客户听了就是不为所动，不理解是什么原

由？”

也有销售人员这样想： “若是有一种更好的实战方法那就更

好了。”

这两个问题都很广泛， 是在我们实战过程中间常常碰到的问

题。在 4S 店或 4S 店里，好多销售人员尽了很大的努力，滔滔不

停地跟客户讲， 但最后没有感动客户， 这可能是因为缺乏方法和

技巧。为认识决这个问题， 下头给大家介绍一种有效的方法—特

色利益法，也就是 FAB法。

2．FAB法

F(Function)

，就是属性，也叫配置；

A（ Action ），就是指

作用； B（ Benif ）是利益的意思。依据次序来看，

F 是配置， A

是作用， B 是利益。我们经过

FAB这类方法，把产品的亮点展现

给客户。

【事例】

事例 1：

倒车雷达的利处

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比如某款车有一个倒车雷达， 我们用 FAB的方法向客户做一

个介绍。第一用 F 这个配置来说，这台车上有一台倒车雷达，销售

人员在向客户介绍的时候， 不可以只见告客户这款车有倒车雷达就

完了，你还应提示客户倒车雷达有什么作用， 即它在倒车的时候如

何样可以提示你车后边有没有阻碍物；从而让你防止出现

人、车、物的不测损害。经过这样的介绍，客户就会认识这个装

备会给他带来什么样的利处。 假如你不过见告客户这款车有倒车

雷达，那么他并无研究到倒车雷达会给他带来什么样的利处，他

就不会在自我的脑子里加深这款车优胜性的印象。

事例 2：

ABS的利处

比方说这台车带有 ABS，我们把这个 ABS也用 FAB这个方法给

大家做一个介绍。第一 ABS是这个车的配置，有了 ABS此后，它可

以有效地控制车行驶的方向。 我们在一些汽车的样本资料里可以看到

这样的图片， 就是有两辆车走两条道， 此中有一台车前面有一个阻

碍物， 那辆车绕个弯儿过去了， 第二个图片是另辆车直接撞上了那

个阻碍物。 这两个图片要说的意思是一辆车有 ABS，此外一辆车没有，

因此它不行以控制车行驶的方向， 直接撞上了那个阻碍物。假如这个

阻碍物是人的话， 那就产生了人员的伤亡；假如是一个物的话，那财

富就遇到了损失。

那么 ABS如何工作呢？当你发现前面有阻碍物踩刹车时， 假如

没有 ABS的一下子就把轮子抱死了， 车子完好部是靠着惯性向前

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冲的，方向无法控制。而有了 ABS此后，刹车抱住那个车轴一秒钟

有的是 16 次、 17 次，不断的抱紧松开，这样，车轮可以控制行进

的方向。 这样给客户带来的利益是两方的。 一个是不会给对方造成

损失； 第二个是自我的车也不会受损失。 经过 FAB法给客户介绍，

就会让客户感觉到印象很深。

事例 3：

不同样 ABS的比较

那么有的销售人员会说，“现在好多车都有 ABS，那我如何去

介绍呢？”这时应以后往下延长。 ABS也有差异。在做产品介绍的

时候，你预先得要认识。我们前面讲过，有个客户去问销售

人员，“你这个车的 ABS是哪里生产的， 大家都有 ABS，哪个 ABS

更好呢？”

入口的 ABS和国产的 ABS，其制动距离明显是不同样的。国内

有一些车是合资的， 但搭载的 ABS是入口的， 而好多国内生产的

车也有 ABS，但是大部分是国产的。入口车搭载的 ABS因为是入口

件，因此花费比较高，国产的花费会略微低一些，但这两个ABS的

作用明显是不同样的。

有一个数据证明，入口的 ABS在 120 公里的时速上踩刹车，车

在滑行了 41 米的距离后停下来。国产的 ABS从 120 公里到 0 公里

的刹车滑行了米。 两个相差了五六米长的距离， 这一点也要向客户

说明。

买车就是要着重性价比。

ABS也是作为性价比中间的一项指

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标，可以这样跟客户说，你的长项就是你的优势，这就是我们介

绍车辆的技巧和方法。

2．专业术语

我们在给客户做介绍的时候要注意一点， 就是我们上节课过

去讲到的专业术语的问题。 对于不同样的客户要采纳不同样的方法，

对剖析型的客户，你不可以使用平常的非专业性的语言，大多

数情形下他是跟你叫真儿的。 但大部分客户不是这样的， 他不希望

你向他介绍时使用专业的术语。

事例资料

有一对夫妻到达展厅， 绕过了门口的几台车， 直接走到了他

们感兴趣的一辆展车那边。 销售人员看在眼里， 这个时候他就感

觉到了，这是一个很不错的意向客户。 于是他就去招待这个客户。

客户走到东，他就跟这个客户介绍东边的情形；客户走到车尾，

他也把车尾的利处跟客户说了好多。 在他说的过程中间， 这个客户

只说，“哦，是吗？哦，多谢”。其余的什么表示都没有。过了一会

儿，客户两个人相互看了一眼说，“我们下次再来吧”。

就走了。

这个销售人员不甘愿， 以为自我已经费了好大的劲， 把这个

车的利处基本上全说完了， 如何他们都没有表示啊。 其实问题出在

哪里，这个销售人员其实不理解。

客户走到门口此后看看后边没人了，就开始相互对话了。

“老公，方才他说什么呀？”

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这男的说：“他说的仿佛是专业术语，哎，我也没听懂。”

“那如何办呢？白跑一趟。” “这样吧，那处仿佛还有一

家，我们去看看。”事例剖析

这就说明这位销售人员重新到尾不论客户是如何想的， 不论客

户有什么样的需求， 也不论客户能否听懂了你所介绍的那些资料。

就像我们前面讲的，说到这个车的功率的时候，你说是多少

多少千瓦，这个客户不懂，只听到人家跟你说马力。说到扭距的

时候，你说是多少个单位扭米，这个客户也是听不理解的。

人都要面子，异样是在公共场合， 而且又是在他的太太眼前。

在这类情形下他不懂也得装懂。 但他不会去问， 你方才说的这个

扭米是什么意思， 你方才说的那个千瓦又是什么意思， 因为他要

面子，就是这样的心理状态。

因此这时要异样注意， 一定要跟这个客户互动起来， 你每讲

一个产品的亮点，每讲一个专业术语时要察看客户能否能理解，

他听懂了没有。 打个比方， 说到功率的时候你告诉他多少马力就

可以了，功率乘以，马上就换算成马力了。当你讲扭距时，你可以

把它形容成牛拉车的拉力， 牵引力。 其实我们开车的时候会有这

类感觉， 当车爬坡的时候你放在四档、 五档的时候它可以上得

去吗？就算它能上得去那个发动机的声音已经很刺耳了。 道理就是

转速固然上去了，但是动力不够，因此你这个时候要告诉他，速度用

马力来表示，力量用牛力来表示，牛固然跑得慢，但是牛

4s店销售流程(总结4篇)

能拉得动车子。

小结：

前面主要叙述了汽车销售的第四个环节—车辆的展现与介绍。

要对车辆的展现进行规范的管理，第一要依据整理、整顿、清理、

洁净的八字原则，在此基础上掌握履行的重点，既突出汽

车的特色和重点， 又方便客户观光和操作。 同时贴合履行的标准，

以视野能看到的地方来评论。 在绕车介绍时， 可以从六个不同样

的方向来介绍， 每一个方向都有介绍的重点。 在介绍车辆时要掌

握一定的方法和技巧， 比方 FAB法，要重点突出汽车有什么配置，

此配置有哪些作用， 会给客户带来哪些利益。 在介绍车辆时还要

慎用专业术语。

4s 店销售流程参照（四）：

一、客户开发：

在那边专指辨别并跟进来

4S 店看车的潜伏客户。客户的目

的和身份千差万别，如何辨别潜伏的准客户呢，从客户的神情，

动作和语言等方面来剖析，

大概可以认识客户是随意看看仍是真

的想买车。

比方客户一进门就咨询车价是多少， 或许看完这车看那车瞎

转悠，对汽车的各方面赞口不停等，还犹如言谈与行动不一致，

没有明显的喜恶，这些一般都不是买车的人。

想买车的人一般会结伴而来，或在一款车型前逗留较长时

间。还有会在快下班时，大热天，下雨天来看车。或许看完车会

4s店销售流程(总结4篇)

问你或和你议论一些实在的问题， 一般是看完了后会叫你报个价钱

给他，还要问价钱有没有优惠的， 这类表现一般是要买车的人。还

有他会对车子的各方面发布自我的见解， 绝对会挑剔车子的缺点。

常有的如造型与外观、动力性、控制性、舒坦适用性，还有价钱优

惠方面等。

应付这些客户，我们就要认真甄选，差异对待。争取给他们留

下最好的第一印象。 一般来讲，客户进店的第二次成交率较高，第

二次客户进店一般会带其余的朋友过来看车，做自我的顾问。因此

对第二次进店的客户一定要万分注意，注意对车型的介绍，

冲击性的话术和仔细周祥的服务， 对客户现在的需求剖析， 这时是

很重点的时候， 客户可能在两款车之间摇晃， 要取消客户对产品的

异讲和担忧。 若客户称其余车型价钱优惠更大， 性价比更高，要认

真剖析两车差异， 讲出本产品的亮点和价钱高的原由， 可合适加大

优惠，争取就地签单，拿下客户。

二、招待

招待环节最重要的是主动与礼貌。 销售人员在看到有客户来访

时，应马上面带浅笑主动上前问好。 假如还有其余客户随行时，应

用眼光与随行客户沟通。

常常销售人员一见客户进门， 就马上走过去滔滔不停的跟客

户介绍产品。其实客户很憎恶这类行为。一般在客户进门后，礼

貌地打过招呼后，如 \" 欢迎莅临 **4S 店，请任意观看 !\" 任由客户任

意观看半分钟左右，当客户较长时间逗留在某种型号的车时，

4s店销售流程(总结4篇)

或许客户在用眼睛找寻销售人员时， 或许客户想翻开车门， 翻开发

动机盖等等，这时就可以走上前，递上自我的名片，最好是有个性地

介绍自我，争取给客户留下最深刻的第一印象。

注意自我的仪表和衣着一定要洁净整齐， 给人庄重诚心的印象。

注意此时不要太正式化和太早进入价钱主题，可以以简易、简单的话

题开头，话题宜广泛、简易、风趣，总之目的是要快速拉近相互之间

的距离。可任意聊聊天气、社会上的热门新闻、时髦、家庭、兴趣喜

好、体育活动等。假如能发现客户身上的长处而加以赞叹，那就更好

了。如 \" 你女朋友的衣服是最新款的吧，太美丽了 !\" ，\" 一瞧你这气

质，就理解你是政府高官了 !\" ，\" 你是

做 IT 行业的吧，脑筋反响太矫捷了 !\" 做足了铺垫后，就可以存心

识的进行下一步骤了 . 在开始了简易话题后，一般是客户在看车赏

车，有时还会向你发问， 这时就应该在适合的机遇做客户的需求

剖析了。

三、需求咨询

需求咨询很能考验一个销售人员的业务功底。

这个时候， 你

一定要热忱、真挚、表现出 100%为客户着想的态度，咨询要尽可能

地详尽。如 \" 从前有没有驾过车 \" 、\" 车龄有多长了 \" 、\" 从前用的是

什么车 \" 、\" 你购车最看中是汽车的那方面的特色 \" 、\" 你是从事什么

工作的 \" 、\" 你的车主若是做什么用的 \" 、\" 是自我用仍是其余人用 \" 、

\" 希望购置多少钱的车 \" 、\" 你是经过什么方式认识到我们企业的 \" 、

\" 除了本车型外，你还会研究其余车型吗 \" 等等。

4s店销售流程(总结4篇)

经过咨询，我们大概可以理解客户的需求是什么， 自然着这个

咨询的过程中，我们还可以认识到客户的一些个人业余喜好，

合适的利用这个话题来表示自我对客户的独到关心， 将更有益于客

户理解自我的建议，客户也会更为相信你。在咨询的时候，对

于有兴趣购车的客户， 记着客户的名字并和蔼地称号他， 将会拉近

你与客户的距离。假如客户是几个人一齐来的，如情侣，不要

冷淡车主的另一半，合时地和和他 ( 她 ) 谈话并研究他 ( 她 ) 的建议，

将会遇到客户较高的评论和气感。有些客户还带了儿童子，照料好儿

童子，让儿童子感觉和蔼，也会增强客户对你的好感。

谈话时注意不要一个人滔滔不停， 应更多的聆听客户的需求， 必需

时还应该用笔录录下来。

自然我们会碰到各样不同样的客户。大概来讲，可以分为

4

大类 : 低素质，低意向 (R1) ；低素质，高意向

(R2) ；高素质，低

意向 (R3) ；高素质，高意向 (R4) 。针对这四种种类的客户，我们

有相应的四种销售风格来应付。

他们分别是高传统， 低顾问 (S1) ；

高传统，高顾问 (S2) ；低传统，低顾问 (S3) ；低传统，高顾问 (S4) 。

四、车辆介绍

在咨询后，充分认识了客户的需求后，

我们就可以向客户介

绍产品了。 自然这个步骤不是千篇一律的，

在咨询的时候也可以

趁便介绍。一辆汽车，可以介绍的亮点有好多，先介绍什么呢？

还有我们的车有的一些特色， 竞争敌手可能也有。 给客户介绍的

是什么呢？是本企业当先的技术， 仍是超高的性价比， 仍是美丽

4s店销售流程(总结4篇)

有个性的外型呢？

那就得看客户的需求了， 从上一步我们认识到的客户需求信息

对介绍产品十分重要， 客户的需要就是我们要重点介绍的。 可

能大部分销售人员感觉做销售一定要十分懂技术，其实非也 ! 必需的

技术我们一定要懂， 当应付专业的， 对汽车研究较透的客户时，我

们就要比他们更专业，更能发布专业的见解，自然发布我

们的见解时，不是要否认客户的看法，而是要赞叹客户的专业，

再加上自我的看法。假如我们碰上一个对汽车绝不认识的客户

时，我们千万不要满口的专业术语， 尽量用浅易易懂的话语来介

绍产品。

介绍产品，不可以老提技术如何如何， 我们要告诉客户的是先

进的技术能给客户带来什么样的利处， 不可以给客户带来利处的技

术客户是不会感兴趣的。 我们以奥迪技术当先型为例， 他的技术

参数那么多， 应该先介绍哪一种呢我们前面提到过， 介绍一个汽

车，主要从 5 个方面来看。那就是 : 安全性、动力与控制性、舒坦适

用性、造型与外观、超值性。

是一个个介绍呢？仍是客户问一个我们回答一个？这样的

介绍跟任何其余的竞争敌手没有什么差异， 客户也不会对你留下深刻

的印象。 正确的做法应该是依据前面的咨询信息剖析出客户最关注的

是 5 大体素的哪几个方面。 比方客户对安全性要求比较高。那么奥迪

技术当先型的利处你就可以这样讲， 安全方面包含主动安全性以及被

动安全性， 有行驶安全， 以及财富安全。 比方，

4s店销售流程(总结4篇)

ABS系统就是行驶安全，也是一种主动安全的设施，而安全气囊也

是行驶安全， 但倒是被动安全设施， 而防盗电子锁就是财富安全

的设施。有了这些设施，您内行驶以及停放的时候，都将给您带来

足够的安全感。

在向客户介绍的时候一定要时辰注意剖析客户心理， 对客户的

疑问要尽量详尽解答。 对客户十分关心的问题， 一定要万分谨慎，

仔细作答，争取能完好取消客户的担忧和疑虑。客户最关心

的地方，我们要大讲特讲，讲出我们的产品亮点，是其余车型所

没有的，唯一无二的，最合适客户的。对客户最担忧的地方，你

一定要坚持自信， 冷静回答， 你的保证和信心就是客户下定信

心的最大保证。

五、试乘试驾

在这个时候， 客户对我们介绍的车有了一定的兴趣了， 我们

就可以让他来试驾，亲身体验驾驶的感觉。在那边要注意：车辆

要洁净，且处于最正确的状态。试驾前我们先试乘，将基本的操作

方法教给客户。 各样路况都要在认真准备后实地行走， 在客户试

驾时不要过多说话，让客户更大地领会到试驾的乐趣。

六、报价磋商

试驾后就是磋商， 也就是谈判。客户常常对价钱是很关心的，

但是销售人员将明确的价钱提出后， 客户将会把注意力从价值固定

于车辆所拥有的价钱方面。 因此，在客户没有最后下信心购车从前，

一般不向客户提示价钱。要认真察看客户的购置意识，客

4s店销售流程(总结4篇)

户对峙刻签约意识的表示不行以漏察，此时是签约的最好机遇。

举几个例子， 首次会面客户就表示出了购车的意识。

如说 :\" 想买

** 车 !\" 。表示出对此车很关心的言论行为，如

:\" 这车很好啊 !\" 、

\" 上牌大概要多久 \" 对客户的购车意识确立不太清楚的时候， 可以用

发问的方式来咨询， \" 这个车喜爱吗 \" 、 \" 马上要求交货吗 \" 。

对客户的不尽是不行防止的， 他不是拒绝的意思， 而是一种

对车辆有兴趣的表现。 这是一个获得客户信任的机遇， 为此要努

力除去客户的不满。在与客户讲话的时候，要注意：客户讲的话

要倾耳聆听， 途中不要打断客户的讲话， 要剖析客户的不尽是如

何造成的， 真实原由是什么？不要与客户争论， 不要试图说服客

户。尽早理解客户的企图和不满，要站在客户的角度去理解。不要

去欺诈客户，最重要的是与客户协调，而不是矛盾。对价钱的提示，

应简单了然，不要踌躇，要一直坚持自信。要认真察看客

户，察看其反响。 依据其反响来拟订相应的销售技巧。 在交涉中，

即便是很小的降价要求， 也不可以马上就认同， 一定要给客户一种

销售水平很高的感觉。 当价钱交涉进行不下去时， 隶属品等的免费

安装等条件可以给客户提出来。 有时客户在谈判时会逃走， 比方

说 :\" 我要同妻子商议商议 !\" 这个想法要赞成， 咨询一下是什么方面

要同夫人或丈夫商议以后， 为了他们讲话方便， 供应电话给客户使

用。再比方 \" 我要回家与家里人商议商议 !\" 买车是一件很谨慎的事情，

有必需认真研究， 其余要察看客户对什么问题最关心，以便帮忙解

决。有可能客户要走，那么一定要提出希望下次

4s店销售流程(总结4篇)

再会，留下客户的姓名和地点以及联系方式。在谈判的时候，客

户老是希望能多给些

优惠，你会咨询：“这车能优惠多少啊？”或许：“能送什

么啊？”、“地毯，防爆膜，底盘防锈，都有送的吧？”此时，

我们一定要注意认真探察客户的诚心，能否是能当日定下来。

还有一个就是隶属品， 装备品的销售， 当隶属品的安装对客

户明显有益时一定要努力销售， 在销售隶属品时， 一定要给客户

供应样品，同时还要注意销售时不要太逼迫。隶属品、装备品销

售的合时机遇是在介绍车辆时或是在客户决定购置汽车时， 以下的

几种机遇： 1、客户提出对于隶属品的问题； 2、展现车辆所装置的

隶属品； 3、现在在库车所装置的隶属品。

七、签约成交

在成交阶段不该有任何敦促的偏向， 而应让客户有更充分的

时间研究和做出决定， 但销售人员应奇妙地增强客户对于所购产

品的信心。 在办理有关文件时， 销售人员应努力创造简易的签约

氛围。

八、交车

接下来就是交车了，如何交车，对客户的影响很大，而且与

下次的购置有直接的关系。 假如给客户留下了深刻的可信任的印

象。那么客户很可能再来购置，甚至介绍自我的朋友来购置。为

此，你要让客户感觉从你那边买车是最好的。交货时要确认，能

否是客户所订的车，一定要保证交车期，万一交车期保证不了，

4s店销售流程(总结4篇)

一定要提早打电话通知客户什么时候可以交货，

并解说合理的原

因。

在交货前，一定要把车辆准备好，并坚持为最正确状态。而且

要和客户确认好是以什么方式付款， 各样不同样的付款方式会影响

到交车期。 假如你是交车的担当者， 客户将会以为此后的负责人

一直是你。因此售后服务一定不可以松弛， 再一次给客户做特色、

操作方法等等的说明， 因为它将成为客户自我的知识， 因此比从

前更认真听。 最重要的一点就是要让客户充分理解车辆的保证制度

和销售店的售后服务体系， 认真阅读驾驶手册， 让他感觉我们的

售后是最专业和最棒的。 在交货后的一周后， 打电话咨询客户新

车的驾驶能否正常，还要不要供应什么服务

九、售后追踪

最后的一个步骤就是追踪了， 有好多销售人员可能感觉在上

一个步骤就已经达成销售了，或许感觉最后一个步骤无关紧要。

其实否则， 后续工作固然是销售过程的最后阶段， 但也是下一次销

售活动的开始。 为了发现新的客户， 最重要确实保可以从老客户那

边获取， 因此要常常与所有的老客户坚持联系。 当客户提出诉苦

时 . 我们应该做的就是： 1. 认真听取客户所提出的问题； 2. 剖析不

满的原由； 3. 找出解决问题的方法， 一直到问题解决为止。以后要

向客户进行报告。 不论有没有解决问题的最后权益， 都要向客户证

明销售店立场。 要常常想着客户。 站在客户的立场上思虑问题、要

求做到认识客户现在做什么想什么， 与客户坚持关系

4s店销售流程(总结4篇)

比解决一两个问题更重要。 假如客户能把你当作是一个朋友和顾

问专家，那么你的销售就成功了一半了。

汽车销售是一个复杂的工作， 九大销售步骤不过作为一个销

售人员的基本时间， 自然在实质运用的过程中， 也不是千篇一律

的，作为一个 topsale ，需要我们去掌握更多的销售技巧和运用

不同样的销售风格来适应各样种类的客户。所谓 \" 到什么山上唱什

么歌 !\" 。但千变万变，有一条不可以变，就是认识客户需求，并

充分知足他。 从更高的层面来说， 就是要让客户喜爱你、 相信你。

而这不不过是产品知足需求的问题， 更重要的是因为唯一无二的你，

他才选择了你所介绍的产品。