汽车之家网络营销策略优化方案

2023年12月16日发(作者：比亚迪s6汽车之家)

汽车之家网络营销策略优化方案

摘要：在新媒体背景下，传统的汽车企业在尝试通过网络营销来提升自己的业绩和竞争实力。汽车之家网络营销策略存在着销售线索转化率低，售后市场业务匮乏，差异化竞争能力差，售后服务短板，缺乏定价权等问题，为优化其营销策略，可采取完善售后服务体系，协调线上线下矛盾；努力发展后市场业务，增加多种消费服务；找准企业定位，实施个性化的精准营销；瞄准消费者需求，调整丰富网站内容的对策，希望为汽车之家及整个汽车行业网络营销的健康发展提供参考。

关键词：汽车之家；网络营销；精准营销

1 引言

2021年，中国汽车累计销量达到了2627.5万辆，在新媒体大势的背景下，2015 年李克强总理提出了互联网加的概念，汽车的网络营销正在成为汽车营销中的一个重要渠道，传统汽车销售企业也在不断尝试通过网络营销建立了属于自己的品牌和影响力，去培养忠实的客户。但总体而言，我国汽车企业运用网络进行营销的时间比较短，起步也比较晚，所以在网络营销策略中不可避免的存在各种问题，直接影响着汽车企业能否获得良好的销售成绩及未来的发展。

2 汽车之家网络营销现状分析

2.1 销售线索转化率低，实际客户流失较多

汽车之家的赢利方式之一就是把客户吸引到本网站上来，特别针对的是有购车需求的用户，实现其引流后，汽车之家通过提供咨询信息、对比车型价格、联系线下试驾试乘等方式，最终实现销售转化。上述任何一个环节出现了问题，就可能导致用户购车的失败。通过对相关数据分析发现，汽车之家引导客户之后购车的转化率不高，，2017年，汽车之家300多万条购车信息中，实际销售的只有24万条，转化率不足10%，而发展至2018年，销量转化率仍然只有8%，并没有明显的提升。

2.2 售后市场业务匮乏，未形成完整的消费闭环

汽车之家的主页是所有网站服务功能的集合，通过这些功能选项，您可以实现消费者的各种需求和愿望。网页一共有十六个功能选项，包括了十三个为客户提供导航服务的选项以及三个售后服务的选项，虽然可以提供基础的汽车服务，但与现在如京东养车，天猫爱车等不断完善的线上线下联动的售后服务模式相比，只能提供售后咨询显得十分单薄。

汽车之家对汽车的其它相关业务也有涵盖，主要包括贷款以及保险两个方面，因为和其他的业务相比较贷款和保险的风险相对较小，而且有较大的利润空间。比如在贷款选项中点击养护选项呈现在消费者面前的是易鑫车贷，易鑫车贷是通过京东、腾讯以及百度等共同投资构建的，为消费者提供贷款方面的服务。在其中可供消费者选择的贷款方式有很多中，除此之外还包括平安普惠信任贷款以及其他的一些贷款服务商。

2.3 鲜有网站特色，差异化竞争能力差

按照2019年上半年的统计数据，在互联网汽车销售领域，覆盖人数前五名中排在第一位的是汽车之家，汽车之家覆盖的人数达到了9993万人，第二是太平洋汽车网，覆盖8988万人。第三和第四是易车网和爱卡汽车，覆盖的人数分别是8767万人和7903万人。最后是58卖车，覆盖的人数还达不到易车网的50%。虽然汽车之家在汽车网络营销方面是具有一定影响力的，但仍存在着网站特色缺乏的现实问题，从网络结构的设置方面，以上几家网站基本一致，缺少差异化。从个性化方面来看，百度、京东、腾讯联手易鑫车贷，主要业务有保险业务和车贷业务，在保险方面则是与阳光、天平等保险公司展开了合作。而58卖车的特色在于，销售产品的页面介绍包含了产品的价格、说明等详细的内容，同时海景一些常用的零部件进行了介绍。因此，虽然具有最广泛的覆盖，但在特色服务、差异化竞争力方面，汽车之家反而不具有优势。

2.4 缺乏产品定价权，影响线下渠道经营秩序 现阶段，汽车线下销售渠道一般会直接上门选择与汽车之间展开合作。对于顾客来讲，购车是大件消费，往往会选择去实体店试驾体验，同时车辆的收集、上牌、保养、维修不能通过网上渠道实现。线下销售渠道直接决定了汽车之家的盈利。相关数据同时显示在2019年汽车之家的营业利润有超过50%都是来自于线下。汽车之家的进入，对于汽车线下渠道产生了十分强烈的冲击，实现了对于线下利润的再分配，这也造成了线下的经销商对于汽车之间在合作的同时也充满了敌意。但与此同时，汽车之家虽然可以实现消费者引流，但无法直接决定线下汽车的价格，在最终的销售转化方面，处于弱势地位。

3 汽车之家的网络营销策略优化

3.1完善销售服务体系，协调线上线下矛盾

首先，建立一个专业性强、经验丰富的销售和售后服务团队，时刻关注顾客的反馈意见，及时帮助客户解决问题，对于线下经销商，服务团队要真正的起到中间者的假设，来为双方找到最佳的利润点，避免双方产生利益的冲突。

第二，将顾客的利益放在首位是汽车之家最基本的服务宗旨，也是获得顾客良好口碑的重要途径。进一步的提升对于经销商监督和管理，以免给顾客带来一定的经济损失，对于线下的优惠政策要进行样额的监督，保障顾客可以享受到之前承诺的优惠，避免对企业的声誉也造成不良的影响。

3.2 努力发展售后市场业务，丰富消费服务

汽车之家与百度、京东以及腾讯展开合作成立了易鑫车贷，已逐步发展成为较为成熟的汽车金融平台，主要包括汽车贷款和汽车白线业务，根据对汽车售后市场的调查和了解发现，贷款和保险业务属于利润高、操作简单的业务。同时汽车之家的未来是目标是为消费者提供全套的汽车后市场服务项目，这一目标的实现任重而道远。

目前市面上已经出现专业的维修保养业务的网站，就以途虎养车为例，其业务范围涵盖了维修、保养、轮胎、导航等业务，而且其线下合作商家已经达到了1万余家。汽车之家完全可以在原有的平台上增设关于汽车养护的页面，也可以选择与汽车维修站点急性合作，以扩充汽车之家在汽车养护方面的业务。

3.3 找准企业定位，实施个性化的精准营销

进一步的提升销售线索转化率，需要实施个性化的营销策略。在大数据时代，信息化为精准营销提供了保障，那么汽车之家就需要在信息化方面加大力度。通过对于市场的调研和分析，掌握有效的数据并将之运用到汽车营销中来。建立专业的数据库，完善和专业的数据统计库是汽车之间实施精准音效的最基本保障，增强对于消费者消费能力的数据统计和分析，特别是对消费者的消费理念、能力以及需求的系统的分析，了解消费者的消费倾向，精准营销。

3.4 瞄准消费者需求，调整丰富网站内容

对于汽车之家而讲，在对消费者的需求进行调研的过程中逐步提升消费者的体验。

（1）重组现有网站栏目

根据目前对汽车之家网站的了解来看，网站共有栏目10多个，有很多栏目子啊功能和内容方面有一定的重复，应该急性进一步的精简和优化，比如汽车之家中指导购买、降价以及提供这三个栏目都包含了价格方面的内容，可以进行合并。

（2）增加智能的售后服务版块

对于汽车销售而言，售后服务是重中之重，售后服务的质量也直接的决定了汽车商家在消费者中的口碑和信任，因此也在一定程度上影响了消费者购买。倘若是消费者通过汽车之家网站进行订单和购买，那么后续的服务保障也可以进一步的提升销售转化率。

（3）根据上市后业务的发展调整相应的部分

建立一个类似于汽车贷款的栏目，在保障原有业务的前提下，可以增设汽车报价、售后服务、汽车用品销售等基础和实际的功能。随着社会的发展和人们消费理念的不断提升，汽车之间在未来的发展中，可以将汽车租赁业务纳入后市场业务中来。

6 结语

在新媒体背景下，汽车的网络营销将进一步深入，为汽车销售行业带来巨大的转变。汽车之间建立的目的在于为消费者提供一个优惠、公平的平台，为消费者提供更为优质的汽车资源。其网络销售策略存在着销售转化率较低、售后市场业务缺乏、网站内建设缺乏特色等问题，针对这些问题，可采取完善售后服务体系、努力发展后市场业务、找准企业定位、调整丰富网站内容等优化策略，以期对汽车之家的未来发展以及我国汽车销售网络业务的进一步推进起来一定的参考作用。

参考文献

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[3]王萌.汽车经销商的汽车为何难做强?[J].汽车观察,2017,(09):65-68.