销售家具的技巧和话术

销售家具的技巧和话术

销售的过程主要就是解除抗拒的过程。在销售过程中遇到

的所有疑问、质疑、推脱、拒绝等等问题统称为销售抗拒。掌

握一定的话术技巧，能让你的销售工作如鱼得水。那么，销售

家具的技话术和技巧有哪些呢?下面就和我一起看看吧!

销售家具的技巧和话术

1、你们的家具怎么这么贵?怎么比###贵?

答：开始我和你一样。也觉得这个产品有点贵，但是，经

过我自己全面的分析，发现对于这么好的品质产品，这个价格

非常合理……(分析)再说了家具不像衣服，衣服买错了可以不

穿，家具就不同了，买错了只能将就用。其实买对一套产品就

是买对了一种方式。你说是吗?

2、怎么你们的折扣比别家的高。能不能再低点?

答：其实我和你一样，希望能够以最低的价格买到最好的

品质的东西。但是我销售家具***年，也做过几个大大小小的

品牌，任何一家公司都不可能以最低的价格给我们提供最高品

质的产品，你说呢?家具这东西。表面看来大同小异其实差别

不少，例如设计、工艺、材料、做工等等，这些细节决定了成

答：你真的很专业，观察这么仔细。我们确实没打这么多

的广告，也不会像***哪样去进得广告轰炸，但是我们老顾客

一直很多，销量也一直很好，这是为什么?都说“金杯、银杯，

不如消费者的口碑。广告力度并不等于产品本身，比如像前些

年的‘太阳神、三株。。。当年谁不知道?但你看它们现在在

哪里?这些企业花大钱买知名度，拼命吆喝猛忽悠消费，最后

让消费者买单，哪是实在的不负责任，对吧?

4、你们促销款和正价款为什么价格相差那么大，是不是

促销款质量不好?

答：你这个问题问的好!我们做促销活动，就是想让更多

的顾客用实惠的价格享受到我们这么高品质的产品。我们保证

促销款的所有材质和正价款是一模一样的。有一点不同就是;

我们促销款的设计造型比较简约，工艺上的加工成本会低一些，

因为我们公司每年都有宣传费的预算，我们不愿意象其他公司

那样进行广告轰炸，只是规划了其中一部分作为广告费用，其

余的部分作为促销产品的成本补贴。此外，公司为了保证专卖

让的经营成本摊薄，需要我们走销量，在淡季时，工厂主动让

出了绝大部分的制造毛利，所以我们的促销款才能这么实惠。

5、你们家具怎么有味道?

答：其实只要是新的、刚打开包装的产品都会味道，包括

你身上穿的衣服，喝水的杯子都是这样的，对吧?家具毕竟是

需要胶剂和油漆的，我们的家具又都是才开包不久，所以有一

些味道是正常的，没有味道反而有问题了。国家规定的甲醇释

放量标准是9毫克/100克，我们却远远低于国家标准，你大

可放心。

住房的空气质量了。板材标准：E1标准，用穿孔萃取法测试，

每100克板材甲醛含量低于9mg;E2标准，用穿孔萃取法测试，

每100克板材甲醛含量低于30mg。

6、怎么没见过你们的品牌，有没有在做电视台广告?

答:你真是个有心人,对我们行业这样的关注,有机会好好

请教.如果我们每天都在中央台做广告，每年要几千万的广告

费，那还不是要在消费者身上消化，虽然我们很少做广告，但

由于专业设计，重视品质，从而得到了专业界的普遍认同。我

们将用于广告费用投入到质量和研发，售后服务上，消费者可

以直接受益。

7、留住顾客案例：赞美

有一次我们店面进来一位女士，她一直在讲电话，就在她

走出店的时候，我问了句：姐姐，你的裙子在哪里买的?很漂

亮，她说是吗?我说如果你不信可以进来照一照镜子，你买的

这条裙子真的很漂亮!顾客听我这么一说：真的又回来，因为

我们的镜子在里面，顾客在往里走同时，也欣赏到了我们的商

品，当她走到镜子面前时，就问我：“你们的镜框是实木的吗?

我说是。顾客在照镜子的同时也喜欢这面穿衣镜，然后我向顾

客开始讲解产品知识和厂家历史，在顾客心里树立起我们品牌

形象和产品优点，然后又和顾客谈了一些家具以外的话题，谈

老人、孩子......最后顾客决定买这面穿衣镜，后来摆到家里

效果很好，顾客又在我们店选了衣柜和妆台。

8、留住顾客案例：热牛奶

某日顾客家人看了几家最后才看到我们的品牌，我热情的

接待了他们一家，跟他们开了几句玩笑，本来逛了一天就很累，

一下子被我的玩笑带动的放松了很多，看到他们脸上的笑容，

我才开始慢慢的介绍我们的产品，其它都已经谈好，最后还是

谈价格，他们觉得还是贵了，想再对比一下，这时他们手里的

宝宝开始哭了，可能想睡觉，我马上叫导购过来一起哄宝宝，

给客人倒了温水。然后又给小宝宝倒了一杯热牛奶，终于小宝

宝不哭了，我又开始给他们介绍我们产品、公司品牌和历程，

售后服务。

顾客看我们把小宝宝逗笑了，就让他老公带小孩，她负责

了解产品。同时还和顾客聊了很多题外话，聊家庭、生活、宝

宝。就像自家人一样，最后顾客还是决定再去转一下，想对比

一下。我说可以，成不成我们还是朋友嘛，但不到15分钟他

们一家就回来了，让我开好了订单，最后说了一句，我们就是

喜欢你们的服务，你们实在，我笑了笑。这个订单5万多。

9、应对竟争品牌案例：坏处说透

有一次是跟同一商场的另一家品牌比，产品大家都类似，

客人也只看价格还有顏色大家是相同风格，不看工艺和款式，

属于经济型，眼看也要成交了，那家也打电话过来了，看似又

要跑了，情急之下于是马上想到的售后服务，因那家为普通个

体户老板管理也松，员工也没那么专业，工衣那些也不用穿，

于是我把店里面的人都叫过来说：你看我们都是大品牌，工衣

怎么和东家一样啊，问我们是全实木的吗?我们说是板木结合

的，但他蛮喜欢我们家的款式，他说:’东家’是全实木的，

价格只是比我们的贵一点而已，差点就买了，我开玩笑的说:

他说是全实木的，你就相信啊，那我说我家的也是全实木的你

也看不出来啊!不信你试一下就知道了，要她们在销售合同上

写上全实木啊!客人半信不凝，出店后又转到了东家，过了一

会又回来，笑着对我说:’小妹还真被说中了，他们不敢在订

单上注明全实木，那不明摆欺骗客户吗?最后在我们家买了单。