有关新款凯迪拉克SRX话术

2023年12月24日发(作者：ix35)

有关新款凯迪拉克SRX较2011款SRX销售话术总结：

首先价格公示：2011款SRX豪华款49.8万（ 优惠条件两万推销价47.8万）

2011款SRX旗舰型57.8万（优惠条件两万推销价55.8万）

而2012款价格分类 SRX两驱精英型46~47万（新款应有加价行为，暂定2万48~49万）

四驱领先型52~53万（新款应有加价行为，暂定2万54~55万）

四驱豪华型49.8万（加价2万） 四驱旗舰型57.8万（加价2万）

介于我凯迪拉克目前首要清除老库存的原因，可在与客户沟通中使用以下话术：

针对与新款两驱精英价格（48~49万）及四驱新款豪华49.8万或新款四驱领先型（54~55万）相接近的现款四驱豪华款（优惠条件后相当于价格47.8万）现款四驱旗舰型（优惠条件后相当于55.8万）的清库话术：

1：（针对客户的通用性话术）首先强调新款车型上市时间及货源不定，可能会长时间订车等车，不如现款来的直接，看得见摸得着，任您挑选。

2：（针对客户的通用性话术），销售人员要肯定的说新款的车要加价，而现款还有优惠，一进一出，客户应该知道什么叫超值。什么叫购买时机。就像买房一样这边清盘房低价出，对面新楼盘高价入市，关键是一样的商品，鲜有差别，就看您的购买时机，相信以您的精明的头脑一定会选择“不买最贵只买最值”。

3：如针对有两驱精英型的购买欲望的客户，要向客户提及我们四驱的E-AWD智能四驱的五种驱动模式，并设定场景，如女性客户可以提及如果单人出行，行至偏僻陌生之所在，一旦遇到大雨或泥泞湿滑路面的时候，陷车不能自拔，您可想而知当时您会有多危险多害怕（诸如此类的危险信号，一般女性比较胆小，销售人员可由此着手）。但如果是男性客户可以辅以朋友聚会出游，一旦遇到不好的路面，别人的车都能开过去，您开一SUV要是一旦开不过去，此情此景会让您很没面子的（一般男性客户会比较在意在别人面前的面子问题）。而且从价格上进行比较新款两驱精英价格为48~49万，而现款四驱豪华配置优惠条件后售价为47.8万。

4：如果客户比较新款四驱领先型的话术，销售人员可以用配置以及价格来进行说服，比如现款的旗舰款在优惠条件两万之后价格为55.8万比较四驱领先型（52~53还要加价2万）售价54~55万，首先价格没有太大出入，而且在轮毂方面没有现款的漂亮大气彰显身份，而且没有了后排的双DVD屏幕，即不方便后排人员（比如老婆，孩子，家人，领导，朋友等）的娱乐同时也不显档次。而且在前排座椅上也没有通风，后背容易出汗闷热，还有后排不带加热，如果冬天您带朋友坐后排，真皮座椅可是会很凉的。同时空调也不能由后排人员控制，调个温度还要麻烦您开着车去调节空调按钮，感觉对于行车中会有一点危险。

5：对于即将面世的新款车，可以告知客户首先新款车还没有经过市场的考验，而且新款的配置相对于现款来说并没有太大的变化或提升，至于新款车的市场反应还不是很清楚，至少现款的车型经过多年的考验，已经相当成熟成型了。

而对于有现款要清库的任务需要，可对于新款车也要抓住订单，所以对新款车十分有意向的客户在进行简单转化后（尽量不要将新款车型介绍的太没有价值，容易令客户对品牌丧失信心。）客户意愿依然十分强烈的情况下，可以收集新款车型订单。

1：新款四驱豪华较现款四驱豪华的配置更加丰富。

1．增加RBS雨天刹车辅助功能利用FIB讲解：其主要功能是在雨天或涉水时，车辆会检测制动盘是否表面是否有积水，如果有积水的话会影响制动效果，造成安全隐患，而RBS会将制动卡钳收紧贴近制动盘从而刮除积水使其不影响制动力。

2．HAS坡道辅助系统FIB讲解：简单说就是在车辆行驶上坡时需要制动的时候，您只需要深踩制动踏板就可以使车辆原地滞留2~3秒，可以使您从容的去踩踏油门不会溜车。

3. TSA拖车稳定辅助系统和蓝牙系统，简单说明就是在国外会有拖车或拖船的时候，包括比如国内朋友一起自驾游的时候，朋友的车於车或漩车了，您就可以很顺利的将其拖出，保证您的车不会打滑，而蓝牙系统就更加方便可以连接您的手机，可以将电话进行免提接通。

2：对于新款两驱精英型，其主要特色可以满足城市中提速快油耗低（较现款四驱车型）更加适合城市中的行驶，同时舒适配置相当全面，拥有5.1声道环绕音响，可以聆听更加动人的旋律，同时前排增加了8寸可升降触摸显示屏（较现款四驱豪华型）提供GPS及影音娱乐系统，可以在行车导航方面以及休闲娱乐方面有很好的表现。同时该车型还拥有中文语音控制系统，可以不动手只动嘴来控制部分车载功能，不会影响您驾车的安全性。

3：针对新款四驱领先型，可以主推以20寸铝合金轮毂为卖点，将RTD电子实时阻尼悬挂为重点辅以FIB话术，以及AFL主动转向大灯。FIB

1. 首先，将是市场中拥有电子实时阻尼悬架中最低的价位的车型，同时RTD将通过位于车身重左前轮右前轮以及后轴三个感应器，每秒监测地面变化100次，并根据实时路况变化来调节电子悬挂的软硬程度，（场景模拟）比如您驾车经过颠簸路面的时候，一般的汽车会发生颠簸跳动影响您在车内的舒适性，如果您乘坐有RTD的车辆由于电子实时阻尼悬挂会根据路面状态来调节悬架的软硬程度可以最大可能的减少路面的震动传到车内，同时可以减少起步抬头和制动翘尾的出现，即使在拐弯时主动式悬架亦可以减少车辆的侧倾。

2. AFL随动转向大灯，就是在您驾车正在转弯时，大灯可以向内侧偏转5度向外侧偏转15度，已照亮您所要转入的弯道，提前了解弯道内的状况，提高安全性。

4：针对新款两驱精英型，首先要强调两驱的适应力已经足够，同时又环保提速又快，而且配置上有相对新款四驱豪华版的增加了BOSE5.1声道数字音响，和8寸升降触摸屏，同时还有GPS中文语音导航系统，和中文语音控制系统。

5：针对四驱旗舰型的话术，SRX最豪华的款式，同时在最全配置的基础之上又增加了RBS雨天刹车辅助，HAS坡道辅助系统以及TSA拖车稳定辅助系统。

1．增加RBS雨天刹车辅助功能利用FIB讲解：其主要功能是在雨天或涉水时，车辆会检测制动盘是否表面是否有积水，如果有积水的话会影响制动效果，造成安全隐患，而RBS会将制动卡钳收紧贴近制动盘从而刮除积水使其不影响制动力。

2．HAS坡道辅助系统FIB讲解：简单说就是在车辆行驶上坡时需要制动的时候，您只需要深踩制动踏板就可以使车辆原地滞留2~3秒，可以使您从容的去踩踏油门不会溜车。

3. TSA拖车稳定辅助系统和蓝牙系统，简单说明就是在国外会有拖车或拖船的时候，包括比如国内朋友一起自驾游的时候，朋友的车於车或漩车了，您就可以很顺利的将其拖出，保证您的车不会打滑。

要点：1首先了解客户的真实购买意图，购买预算，使用环境及习惯。

2再了解客户对现款各车型的认识和了解，指导其购买现款车型

3如果客户强调要了解新款车型，首先指出购买时机的问题，再次抛出价格问题，最后对于新款和现款的配置差进行讲解，尽量转化客户预期。

4如果客户依然对新款车型抱有浓厚的兴趣，那就要尽可能收集订单（特别在颜色配置时间等较敏感问题上尽量留有余地。）

5同时还可以与客户谈谈四联坝上营地的活动，以精彩的活动，绿色的生活，车主之间的娱乐，自驾游的氛围，欢快的气氛，以及美食等极具诱惑力的说辞来体现坝上5000元代金券的超值之处。

6如果有外地价格分歧的（如北京）可以提到如保养收取较高的工时费，保修及召回要回购买地进行索赔，没有参加坝上营地和四联组织活动的机会等。

如上要点希望销售人员灵活掌握，对于各种信息要及时了解和反馈！ 谢谢