分析好产品卖不出去的主要原因

2024年3月30日发(作者：上汽帕萨特报价及图片)

分析好产品卖不出去的七大原因

作为营销人员，你会发现市场上畅销的产品往往不是性能最

好、技术含量最高的“好产品”，而是一些质量一般的商品。

为什么会这样？其实，好产品不卖货的原因有很多，可以总

结如下：

1、市场不成熟，产品跑在需求前面

我们发现有很多高科技和高质量的产品，销售并不顺利。一

个重要的因素是市场和需求不如产品来得快，他们可以立即

被接受。比如近年来，有机食品行业的进入者越来越多，从

2000年的不到100家，几天之内就增长到了4000家之多。

原因是很多投资者看好这个市场。不幸的是，它就像中国第

一家有机食品超市，在欧洲投入巨资。像倒闭一样，摊位太

大，不了解中国目前的市场情况，一味从国外进口有机食品，

导致保质期到期，出现大量积压。其实进入一个全新的市场，

一定要考虑市场培育期和消费者认知是否跟得上。领先可能

不是一件好事。有高有低，缺乏市场认可和接受的基础。产

品再好也没用。它用了 111 年才出现并畅销。液晶技术早

在 1970 年代就已经发展起来。直到今天，液晶面板已经逐

渐成为主流。可口可乐最初是一位药剂师开发的止咳药，第

一年只卖出了50瓶。直到二战前后，它才借机成为美军的

军需品而出现并席卷全球。任何新奇意义上的新产品都将面

临时间和市场的残酷考验。在这漫长的市场培育和引导期

间，你要知道你的产品是领先于需求的。按照一般的营销推

广方式，你很有可能成为市场先烈。建议之一是将营销资源

集中在某一群体、某一市场，对某一特定需求进行深入有效

的推广，分点、分区域开展试点，制定长远发展规划，适度

投入，滚动发展，避免盲目扩大产品。最终导致在消费者可

能刚刚了解产品，无法支撑庞大的营销费用和管理成本的情

况下，该产品悄然退市。

2.消费者的无声成本和规避风险

好产品卖不出去的一个重要原因是消费者对过去使用和购

买过的旧产品或旧产品形成了一种心态甚至生活习惯，产生

了情感崇拜，担心购买新产品会带来他们对自己。它带有不

确定的损失和风险，因此很难接受其他性能和质量更好的产

品。例如，如今的家庭主妇习惯于用原味作为调味品，这已

成为一种生活习惯。我们可以称之为“路径依赖”。其实早

就有科学证明，长期服用味精未必对身体有好处，而且出现

的一些替代品，比如虾仁、香菇精华，是很难替代的，因为

生活方式多年形成的简单好产品无法轻易替代，形成了“无

声的成本”——付出了这么多，如果“爱新恨旧”，之前的

投入就白费了，关键是认为消费者在过去的消费体验和自主

认知中形成了强烈的个人印象，难以改变。典型的例子，比