谈判僵局策略_谈判技巧_

2024年3月23日发(作者：东风日产轩逸多少钱)

谈判僵局策略

谈判中有强势方，自然也有弱势方，如果出现两者互不向让的局

面，如果僵局出现，有哪些谈判僵局策略可以帮你解决呢?下面小编整

理了谈判僵局策略，供你阅读参考。

谈判僵局策略01

回避分歧，转移议题

当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时，一

味地争辩并解决不了问题，可以采用回避有分歧的议题，换一个新的

议题与对方谈判。这样做有两点好处：

可以争取时间先进行其他问题的谈判，避免长时间的争辩耽误宝

贵的时间; 当其他议题经过谈判达成一致之后，对有分歧的问题产生正

面影响，再回过头来谈陷入僵局的议题时，气氛会有所好转，思路会

变得开阔，问题的解决便会比以前容易得多。

尊重客观，关注利益

由于谈判双方各自坚持己方的立场观点，由于主观认识的差异而

使谈判陷入僵局。这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际，

忘掉大家的共同利益是什么。所以，当谈判者陷入僵局时，首先要克

服主观偏见，从尊重客观的角度看问题，关注企业的整体利益和长远

目标，而不要一味追求论辩的胜负。如果是由于某些枝节问题争辩不

休而导致僵局，这种争辩是没有多大意义的。即使争辩的是关键性问

题，也要客观地评价双方的立场和条件，充分考虑对方的利益要求和

实际情况，认真冷静地思索己方如何才能实现比较理想的目标。理智

地克服一味地希望通过坚守自己的阵地来“赢”得谈判的做法。这样

才能静下心来面对客观实际，为实现双方共同利益而设法打破僵局。

多种方案，选择替代

如果双方仅仅采用一种方案进行谈判，当这种方案不能为双方同

时接受时，就会形成僵局。实际上谈判中往往存在多种满足双方利益

的方案。在谈判准备期间就应该准备出多种可供选择的方案。一旦一

种方案遇到障碍，就可以提供其他的备用方案供对方选择，使“山重

水复疑无路”的局面转变成“柳暗花明又一村”的好形势。谁能够创

造性提供可选择的方案，谁就能掌握谈判的主动权。当然这种替代方

案要既能维护己方切身利益，又能兼顾对方的需求，才能使对方对替

代方案感兴趣，进而从新的方案中寻找双方的共识。

尊重对方，有效退让

当谈判双方各持己见互不相让而陷入僵局时，谈判人员应该明白，

坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益，如果促使合

作成功所带来的利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么

退让就是聪明有效的做法。

采取有效退让的方法打破僵局基于三点认识：第一，己方用辨证

的思考方法，明智地认识到在某些问题上稍做让步，而在其他问题上

争取更好的条件;在眼前利益上做一点牺牲，而换取长远利益;在局部利

益上稍做让步，而保证整体利益。第二，己方多站在对方的角度看问

题，消除偏见和误解，对己方一些要求过高的条件做出一些让步。第

三，这种主动退让姿态向对方传递了己方的合作诚意和尊重对方的宽

容，促使对方在某些条件做出相应的让步。如果对方仍然坚持原有的

条件寸步不让，证明对方没有诚意，己方就可以变换新的策略，调整

谈判方针。

冷调处理，暂时休会

当谈判出现僵局而一时无法用其他方法打破僵局时，可以采用冷

调处理的方法，即暂时休会。由于双方争执不下，情绪对立，很难冷

静下来进行周密的思考。

休会以后，双方情绪平稳下来，可以净静地思考一下双方的差距

究竟是什么性质，对前一阶段谈判进行总结，考虑一下僵局会给己方

带来什么利益损害，环境因素有哪些发展变化，谈判的紧迫性如何等

等。另外也可以在休会期间向上级领导做汇报，请示一下高层领导对

处理僵局的指导意见，对某些让步策略的实施授权给谈判者，以便谈

判者采取下一步的行动。

再有，可以在休会期间让双方高层领导进行接触，融洽一下双方

僵持对立的关系;或者组织双方谈判人员参观游览、参加宴会、舞会和