深度观察:瓜子二手车,成长与改变!

2023年12月14日发(作者：世界十大豪车标志图片)

深度观察：瓜子二手车，成长与改变！

本文首发自中国二手车自媒体联盟

作者系联盟成员王萌（二手车小胖）

部分图文来自于网络，侵权删

授权转载请联系：xiaopangfans

前言：中国二手车电商，平静中又起波澜。

是时候该改变了？还是我们在不知不觉中早已改变？

6月10日，瓜子二手车母公司车好多集团 宣布完成新一轮3亿美元融资，其中2亿美元由H Capital领投，红杉资本中国基

金、IDG资本跟投，1亿美元由集团CEO杨浩涌个人出资，投后估值超100亿美元。

截至目前，车好多已累计获得融资近40亿美元，折合人民币约250亿元。

6月22日，优信二手车发布公告称，已经与蔚来资本、愉悦资本达成融资协议，金额为3.15亿美金，约合人民币20亿

元。对于外界普遍猜测的是否会开展新能源汽车买卖业务，优信二手车表示不排除以后与蔚来有更多合作。

经历过2020年疫情的影响，原本淡出视野的中国二手车电商，一个月内又开始重新热闹起来。有很多人问我，你们这些

二手车“老炮儿”们，看好二手车电商么？怎么你这个圈内“炮筒子”这些日子“哑火”了？

瓜子二手车，胖哥，你咋不怼了呢？

是你变了？还是瓜子二手车变了呢？还是我们都改变了？

江湖恩怨和爱恨情仇：

说起中国二手车行业，不可谓这个行业大不，目前45万家相关公司，直接从业者超过200万人，对于整个汽车产业链来

说，不说是生死攸关但必须是举足轻重的地位！

2003年入行以来，侵染十八年，其实很纠结也很欣慰，行业整体向好，竞争日益激烈，江湖不断风云，熙熙攘攘来往！

作为可能算是最早一批进入这个行业的大学生来说，有时候文人骚客那种矫情和江湖兄弟那种豪爽，交织成长了快二十

年。你说文痞不够文，雅痞不够雅，反正看不惯的，办事操蛋的，就得说说！

说句实话，从最早的51汽车、车王、汽车之家、易车、爱卡、车易拍、优信拍到2015年后的瓜子、优信、人人车、大

搜车，有时候“一言不合”咱就得说道说道。谁让这圈子大多数人都是“默默骂街”行，动笔杆子懒，我再不写写，总觉得憋

屈得慌！

懂我的，自然明白，不懂的未必解脱。有时候“帮你的”未必真心，有时候“骂你的”不是虚情假意！就如同我们的挚友、严

师、知己，每天夸你的可能才是最坑你的人，和你说真话的，也许难听！

所以这篇文章，也许二手车电商，包括传统二手车行业的朋友们看了会不爽，老百姓看了会心痒。但是咱们这个行业和

优秀的企业，应该敢于直面残酷的真话和错误的曾经吧？

营销不断转变，电商重新认知：

当年人人车、瓜子二手车早期的商业模式就是C2C，类似美国Beepi的模式。瓜子二手车“没有中间商赚差价”铺天盖地的推。紧接着，人人车当时广告叫“没有黄牛赚差价”，黄渤的广告当时哪哪哪都

是。瓜子、优信、人人车轮番广告轰炸，我身边同学邻居，朝阳群众阿姨都问我，你们二手车业务现在这么火啊？

说实话，瓜子的策划案例我在很多次商业课程中还都经历过讨论。时至今日我都认为，在用户思维的营销中，这句广告

语不可谓不成功。

但是对于行业传统的人来说，尤其是把这个行业当作事业和有情怀的“江湖有地位”的二手车从业者来说，只能说大家看

问题的角度不同！

为什么南方的很多地方商会做的好，为什么沿海城市经济发达，为什么一些行业团结有前途，那是因为“人捧人高，众

人高，大家互相尊重有规矩”！

举个当年我在全国最大二手车市场工作的例子，两家商户是商铺邻居，从抢客户小矛盾到最终差点“刀戈相见”大问题，

我去协调化解，晚上组局吃饭。

两家公司位置紧挨着、车型相近、老板们背景和经历也相似，伙计们一个个的剑拔弩张的，来个客户，看上A家的

车，B家伙计说，A家的车泡水的啊，所以便宜！又来个客户，看上B家的车，A家的老板娘说，哎呦呦，他们家的车，

没有一台没事故的！

久而久之，不仅两家生意越来越差，还造成了很多客户对市场的印象越来越差，客户不会记住A家还是B家，客户觉得

这个市场里面既然都是AB这样的，那这个市场就可能是个2B了！

一传十，十传百，整个市场大环境都差，客户少了，骨之碎裂，肉之糜烂，皮之不存，毛之焉附？

二手车市场和传统二手车经营者的实际交易量在2015年至今，至少真实份额，尤其是最后一公里是绝对市占率80%的地

位。

不管任何模式，或多或少，或者说你躲不开传统行业，尤其二手车这个高度依赖资源整合和行业协作的比较特殊的行

业。

如今时过境迁，以瓜子为代表的二手车电商算是重新认知了行业，行业也重新认知了他们，有了彼此互相尊重和相互依

托的氛围，当然这一切是朝着对消费者有利的整体方向。

而且对于我们这种人到中年的印象改变，挺难的。用瓜子很多员工的话说，以前能听胖哥说瓜子几句好话，真心TM太

难了！

可以说从当年“对簿公堂”，瓜子起诉我开始，我们客观地看，重新的认知了彼此，也侧面见证了行业的发展。

从颠覆到共生，从对立到协同：

一提到二手车，很多人都是“车贩子”相称呼，你说是贬义词吧？在中国有太多的“贩子”称呼，什么菜贩子、票贩子，就如

同说“人虫”的这个词，贬中带有酸涩，俗中带有认知！

中国二手车行业是建立在一片“杂乱”基础上形成的。比如法律法规尚不完善，调表违法都很难取证；汽车维修保险记录

查询不公开。别说老百姓，从业者都容易被坑。诚信体系的不完善，见诸报端的都是什么二手车商”坑人“，每年全国退

一赔三案例1000多起。

但是我要是告诉你，每年消费者卖车隐瞒事故不诚信坑经营者的案例不低于数十万起，你觉得二手车诚信都是从业者问

题么？

所有的二手车电商进入到这个行业的时候都是”白衣如雪“，其初心也都是想解决行业痛点，顺便赚钱。互联网人和传统所有的二手车电商进入到这个行业的时候都是”白衣如雪“，其初心也都是想解决行业痛点，顺便赚钱。互联网人和传统

行业人这两方对于一些问题，都带有自己的“惯性思维”，都有彼此的对错。

人与人的接触，更多的时候体现企业的价值观和各自的认同感。在与瓜子二手车人的接触中，我们也的确看到了改变！

在行业的纠葛和中改变意识后，对于行业人尤其对于二手车商来说，大家彼此的边界和认知开始变得有共同点。

疫情结束后的今年，和瓜子二手车的一些人有一些业务和政策上的交流。尤其是有一次，他们给我看了张照片，杨浩涌

带着几个高管，穿着便装和二手车商喝茶论道呢。

在瓜子二手车的多年业务发展中，和二手车传统经营者既有竞争也有合作共赢，大家在相互学习。说句实话，竞合总存

在，就好比京东既有自营店也有专营店，淘宝都是各类商家，但是支付宝提供的服务商家也都在用。

在瓜子未来的生态中，更多的是产业协同和互助共赢，正所谓能力越大责任越大而非伤害越大。在这条路上，瓜子正在

或者说已经转向到了正确的路上了。

顺便说一声，瓜子起诉我那个3000块钱还我了哈，咱们一码是一码！

从我要改，到我要彻底解决的态度转变：

经常有人调侃我，说胖哥你可是二手车圈网红大咖，名人，啥名人啊，就是个人名而已！

二手车十八年生涯，工作原因一边干着一边写东西。感谢我的老东家和老领导还有各位媒体圈的朋友，所以还算积累了

不少粉丝朋友，平时交流互动算不上频繁，但是二手车遇到难事基本上都找我！

其实投诉反馈的很多事，也是当年引发我和瓜子二手车的“矛盾导火索”最关键的点。

虽然说咱不算行业啥大人物，但是反映点问题，反馈个投诉一般企业还都是挺给面子的。毕竟我这大炮筒子性格，人家

可能企业也反感我，但是有时候也没辙！

二手车电商刚兴起的那几年，我那个微博挺热闹，公众号后台投诉挺多的，不管还不行。所以一般都反馈给各个平台的

负责人，有时候着急就直接给C某O级别发，优信、人人车、大搜车、瓜子。

说句心里话，这些公司不少客诉和业务部门的人，有不少人可能因为我当年帮助客户车商反馈问题而导致被罚款的（在

这里说一声，不好意思，但是我还会这样）。

刚开始，电商平台，尤其是底下工作人员，专业性有待提高，制度流程也不完善。所以投诉之后，如果高管们不去主动

盯着，有些问题就非常拖延。

我这小暴脾气有时候上来，真心是忍不了。人人车、优信的几个高管私下都说，这大哥这脾气，没辙！但是好在都算比

较公正合理的解决，失误咱们就赔，就解决，用户要是不讲理矫情，我也会说！

大原则，别给行业抹黑，别让老百姓觉得这行业没希望！

刚开始的用户投诉反馈给瓜子二手车的相关部门，基本上就是“我知道了”，然后再追问的时候就是我们“正在处理”。

后来一段时间开始，再反馈投诉的时候，投诉专属、专人处理，在态度和方法上感觉有了明显改善。

比如约定时间反馈结果，解决流程的解释，专业的建议，然后会有人跟进和最终反馈，大部分问题开始逐步好转。（当

然有人会有反对意见，先别着急，等我后面说）

2021年疫情过后，行业逐步恢复正常开始，投诉数量和一些问题再和瓜子二手车相关部门反馈的时候，我发现有了很大

的变化。主管领导重视度提升，并且专属、专人的专项方案有了不少优化，尤其是很多新的主管级别在解决过程中找我们沟通了

很多解决方案的建议，尤其是彻底解决的一些方法。也有很多同行说，瓜子二手车的人开始更“落地”了！

有一次，一个挺小的投诉，我反馈了，结果三个相关部门，9个不同层级的人，一天之内打了好几个电话来沟通，用户

那边解决的比较满意。而且据内部消息说，因为这个投诉，瓜子二手车又进行了流程优化，产研部门还因此连夜加了

班。

怎么说呢，企业的发展都有一个过程，只要是管理决策的人能“亡羊补牢”，这样的企业值得尊重和支持。

有人说我是二手车行业磨刀石。那我谢谢您了。这么大块磨刀石，我希望你们别用快刀“宰客户”，而是要直面自己的问

题，壮士断腕，忍痛前行！

车商恩怨，用户纠纷：

对于咱们传统二手车商家来说，我都是大多数当作家里人的。手机里面万八千的全国同行算是少的，在全国市场跑了很

多年，真的是陪伴着一代代的兄弟姐妹们发展。

现在很多90、95后都叫我萌叔了，多少个全国同行的孩子们当年大学我帮着选的，现在的老公都是当年作为家里人投票

的。江湖有情有义气！

但是，话分两头说，有时候哀其不幸怒其不争，我也憋得慌！而且，为了一些所谓的“纠纷”，当年成为了我和瓜子二手

车矛盾激化的导火索！

“纠纷”过后，瓜子组织了相关的教育，也完善了管理制度。但是做二手车时间长了都知道，再完善的系统，再专业的技

术，解决不了人性中的一些侥幸和贪婪的问题！

就好比某驴牌包包销售和你说，从店里给你拿五折的货，你把钱私人转给她，结果你买的是假货，你找驴牌店，这员工

还跑了，你说驴牌能给索赔不？

瓜子二手车和车商之间的合作体系，就是现在最新的开放平台，全部数字化、线上化，在我看来很完善了。还是那句

话，按照规矩来，合作共赢，服务用户，提升彼此效率，降低彼此成本，实现协同！

用户的投诉也是有好的有坏的，瓜子也是有被冤枉的，我也是有被利用的。

瓜子员工工作失误的车，目前赔付的优化流程还可以，我这边这半年来基本上反馈的问题都是按照展示流程解决的。

某些车辆环保标准错误、过户问题等用户投诉。说实话，有些事别说瓜子了，就是电商+车商+市场可能都解决不了，但

是作为大平台，承担一些本不应该承担的责任，就算是行业责任吧，有一定概率被冤枉。

比如北京这边环保说是国五，到了某地落户说当地认是国四，你找谁说理去？这种事，业务量大了，企业自己想办法，

还是让老百姓省心省事吧，干这行没办法，总给得前面新车、车务、税费、保险、维修擦屁股！

这中间也有客户让我帮忙不说实话的。卖了个车说平台不履约，后来经过核实，当时双方合约约定车况复检和确认，用

户口口声声说车辆没问题，复检时候发现车辆有非4S店记录且发动机、变速箱油底壳更换，还有一些用的是同年份拆车

件，平台要求退还收车定金，或者降价协商。

后来经过多方分析和追查，这个车主是个准专业“玩家”，没蒙的了二手车商，觉得能蒙电商平台，卖个高价儿！然后过

来想让我给“帮凶”呢！

你说这人心啊，咋就这样呢？这事以后我也长记性了！

所以还是那句话，规矩和诚信，都是相互的，用户卖车不说实话还告你不履约，你检测失误了，就可能退一赔三，二手

车这行业，操着多大的心啊！车这行业，操着多大的心啊！

瑕不掩瑜，客观分析，电商的贡献！

任何事物都有其两面性，就如同硬币的两面，和地球的两极，咱们成年人都明白这个道理。

虽然说很多人在传统车商那有吃过亏上过当，电商平台也被黑过和利用过。我们客观地看，二手车电商对于行业的贡

献，包括你看到的和你没看到的那些东西！

让更多人接受二手车

原来一提起二手车，尤其60-80后之这些客户，基本不可能。他们总是认为，二手的、旧的，都是不好的，包括各种东

西和人，自己理解！

经历过二手车几家电商铺天盖地的普及，越来越多的人意识到买个靠谱不错的二手车划算啊。尤其是80-00后这几代，

花更少的钱，体验更多的车，不喜欢了换车成本低，体验好！

虽然“人怕知名猪怕壮，行业大了是非多”，但是规模和影响力的发展，对于整个行业的人来说，都是利大于弊的！

让更多人才进入二手车

以前这个行业普遍不受关注和重视，高学历的人才比例很低，2003年我入职的时候，大学本科普及率不及3%，而最新

一次二手车评估师大赛，大学本科比例高达40%，研究生学历也达到了5%。

越来越多的各行业各技术领域的人才进入到了这个行业，虽然竞争更激烈，但是也促进了行业对于人才的重视和发展。

也许还有滥竽充数的，但是有真才实学靠谱的人才，年收入和身价起码有了提高的机会，找工作的机会也多了，这是好

事！

行业基础设施建设大幅提高

以瓜子二手车我所了解的一些项目为例，比如二手车数据库的完善，二手车精准定价模型的测试，二手车零售流程的移

动互联数据化；还有就是二手车检测、营销、售后体系的标准化，以前大多数都是因人而异，目前在电商平台的刺激

下，不仅平台本身，二手车经营者自身的基础建设也都在提高。

以前二手车照片啥样？用车钥匙挡着车牌就算不错，现在呢？有的小视频做的比我都利索，车也漂亮、人也漂亮、服务

也好了！

二手车电商鲇鱼也好，鲨鱼也罢，这个海里的生态被刺激的繁荣起来了！

二手车电商的行业责任提升

以前呢，不少人印象中认为这些电商就是“资本打手”。但是咱们也不能一竿子打死一船人，二手车人要讲事实！

关于二手车环保取消限迁、二手车商品化、二手车政务信息化、二手车金融规范化、二手车税费优化、二手车检测标

准、二手车出口、二手车消费投诉管理、二手车全国信息网络建设等多个方面，像瓜子二手车这样的电商平台都是有着

很大贡献的！

这一点我们传统行业人不否认，并且我们也享受着一些服务红利的覆盖！

目前了解情况看，瓜子二手车开放平台的生态体系正在落地和扩展，其实大家协同的优势互补和效率盈利都会互利互

惠。个人要努力，企业有格局，江湖有规矩，行业有大利！

中国目前汽车保有量2.8亿台，按照目前每年净增（新车产销-实际报废=汽车净增）至少在1500-200万辆，2030年4亿

台规模，这还不算现在增长迅速的摩托车市场。

当然，这还取决于政府有关政策，包括环保标准、新能源汽车、二手车流通政策、进出口和报废等一系列组合作用。

不管怎么说，中国二手车流通行业，虽然竞争日益激烈，但是前景大有可为，二手车电商作为这个领域的重要参与者，

必要且重要。

历经这个行业从年交易量80万到年交易量近1500万的十八年时间，其实从PC时代就开始有二手车电商的存在。时至今

日，我仍认为未来依旧会有资本和不同平台再次进入二手车行业！

京东、淘宝已经很可以了，但是拼多多出现了，还会有其他的！

所以写在最后，我们每一个从业者，都需要发展的看问题，都需要不断地增加认知，了解行业，传统人多学互联网和新

知识，互联网人多脚踏实地去一线学习积累，相互尊重，各自努力，共同努力！

行业中各个企业，别管是传统还是电商，希望大家提高格局看长远。天猫超市再大，人家711市值也不低，各种模式各

有优劣！

没有规矩不成方圆，大到国家，小到家庭。

中国二手车江湖，多年来有其好的和不好的，但是有规矩的这些好的，大家要继承和优化，做到亲兄弟明算账，好朋友

靠谱有保障，这才是我们的希望！

目前看，二手车电商融资到一些钱，二手车电商长大了，二手车商也长大了，这个行业才更好了！

希望我们一起让全中国的老百姓想买敢买放心买卖二手车，给国家给人民创造更多真价值好服务新技术！

———END———

从业必备资料：

二手车小胖简介：80后北京土著，深耕中国二手车18年，MBA+汽车本科，现任中国汽车流通协会专家、北京汽车流通

行业协会副秘书长、伍车学府/二手车小胖说创始人、多家知名汽车企业顾问和投资管理机构合作伙伴、多家汽车媒体资

深特邀作者专家等。

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