汽车销售改进计划书6篇

2023年11月26日发(作者：别克昂科拉2013款二手)

汽车销售改进计划书6篇

汽车销售改进计划书 1

新的市场，新的竞争，新的机遇并存，根据往年的汽车销售工作

总结中存在的优缺点而制定现在的新的工作计划，以下是详细的工作

计划。

走过20xx年，是收获的一年。回眸我过去一年的销售心得，甚

有感触。

在接任展厅经理一职后，我在销售工作中积极进取，用心、努力

地去做好每一件事情，不管是个人还是整个销售团队的销售业绩都有

所提高。这里必须要感谢邓经理的帮助和领导。我们公司大众销售部

也完成了各项任务和计划，顺利通过了等严审。

20xx年伴随着奥运的脚步，相信也会是激情奋进的一年。机遇

与挑战共存，我期盼20xx也是一个收获的一年，这是我们整个销售

团队共同期待并时刻准备与之奋斗的结果。

一份耕耘一份收获，这一年要做的工作还有很多，从一个销售员

成长为一个展厅经理，公司对我的期望很高，自己的担子也很重。从

一个执行者转变为一个管理者，这一角色转换并不意味着到达了学习

的尽头，在管理方面和业务方面自身更要加紧学习。

在新的一年里我的工作计划如下：

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1、销售培训计划：

在销售顾问的培训上多下功夫，现在销售员业务知识明显匮乏，

直接的影响销售部的业绩，xx年的销售顾问的培训是重点，除按计

划每月一次培训以外，按需要多增加培训，特别针对不同时期竞争车

型上得多下功夫研究，这在培训中应作重点。

2、销售核心流程：

完整运用核心流程，给了我们一个很好管理员工的方式——按流

程办理，不用自己去琢磨，很多时候我们并没有去在意这个流程，认

为那只是一种工作方法，其实深入的研究后才知道意义很重，这正式

严谨管理制度带来的优势。

每个销售顾问都应按这个制度流程去做，谁没有做好就是违反了

制度，就应该有相应的处罚，而作为一个管理者从这些流程中就可以

去考核下面的销售顾问。有了考核，销售顾问就会努力的把事情做好，

相反如没有考核，销售顾问就容易缺少压力导致动力减少从而直接影

响销售工作。

细节决定成败，这是邓经理常教导大家的话。在xx年的工作中

我们将深入贯彻销售核心流程，把每一个流程细节做好，相信这是完

成全年任务的又一保障。

3、提高销售市场占有率：

⑴现在几家汽车经销商最有影响的“百事达 ”“商社”对大众车

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的销售够成一定的威胁，在x年就有一些客户到这两家公司购了大众

车。总结原因主要问题是价格因素。

价格问题是我们同客户产生矛盾的一个共同点，其他公司在销售

大众车是没有优势的，他们唯一有的优势是价格。再看我们在销售大

众车时，除个别价格外，几乎都占优势。

怎样来提高我们的占有率，就是要把我们劣势转化成优势，其实

很多客户也是想在4S店购车所以才会拿其他经销商的价格来威胁，

客户如果来威胁，就证明他心中有担心，总结来说他们的担心无外乎

就是与整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修

的更多优惠、销售顾问的专业性(更好的使用了解车辆)、公司的诚信

度、公司的人员的良好印象等密切相关，这些客户担心的因素，也是

其他经销商没有的，同时也将成为我们的优势。

⑵通过对销售顾问的培训对竞争品牌的学习提高市场的占有率。

⑶结合市场部对公司和xx品牌进行有力的宣传，提高消费者的

知名度和对大众车的认知度。

4、当好一个称职的展厅经理，做到销售部带队的作用，做好公

司的排头兵。

发扬团队精神，帮助他们做好本职工作完成公司下达的各项任

务。

以上就是我20xx年的销售工作计划书，工作中总会有各种各样

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的困难我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自

己最大的贡献。

汽车销售改进计划书 2

一、市场背景

受世界经济危机影响，世界汽车产业面临充足，竞争格局发生变

化。中国汽车产业经过调整，在世界汽车市场大幅下滑的形势下仍然

保持了良好的发展态势，主要跨国企业相继调整在中国的战略部署，

将中国市场发展纳入其全球战略，积极实施本地化发展战略，未来几

年，中国汽车市场将成为全球汽车市场的主战场。汽车销售与国民经

济发展、居民收入水平、基础设施建设、产业发展政策和汽车发展发

展阶段等因素都有着密切的关联。随着我国经济在未来几年的快速平

稳增长，消费者收入预期、消费者信心的不断增强、城镇化水平的提

高和交通设施的持续完善，私人汽车消费正在成为主流，二、三线汽

车市场将成为汽车销售的主要增长区域，我国将逐渐走入汽车社会，

迎来汽车消费大众化的时代。我国已经是世界上汽车产业发展潜力最

大的地区之一，巨大的消费潜力是我国汽车市场不断发展的基本保

证，在今后相当长的一段时间内，我国汽车产业将会保持持续增长的

势头。

二、汽车营销策划书之战略及行动方案

市场营销，是通过确定市场对产品和服务的需要，使企业按照产

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品和服务的最终消费者的需求来从事研究和发展工作，在盈利的条件

下生产并销产品和服务，满足市场的需求市场。市场营销以消费者(顾

客)为指向，一切营销活动都要以消费者为出发点，又以消费者为终

结点。市场营销的最终目的是要把企业的产品或劳务，通过市场这个

中间环节转移到消费者手中。并获得盈利。汽车美容店营销策略主要

包括价格策略、服务策略和宣传策略。

价格策略主要体现在降价和各种方式的优惠促销。传统的定价策

略是根据成本加上毛利率，再兼顾竞争因素进行定价。而在现代买方

市场环境下，强调消费者角度，因而都采用由外而内的定价，即首先

考虑消费者的心理接受能力，当我们的价格高于某一界限时，则显得

曲高和寡，消费者难以接受，而低于某一界限时，则显其不够品位，

同样得不到消费者的青睐。考虑完消费者的接受能力之后，再考虑竞

争因素，最后才考虑成本因素。因为招聘的大多说员工都是自己学校

的学生，低于他们来说也是一个不错的实践机会，他们刚开始比较重

视学习和实践能力的培养和练习，故不会要求太高的工资，我们可以

利用这一优势以及主要的目标顾客----教职工(工薪阶层)来开出比

市场较低的顾客可接受的价格，来吸引客户。

总之，服务质量是汽车美容店生存与发展的根本，在市场竞争中，

谁在服务上先迈出第一步，谁就会取得竞争优势;谁始终领先竞争对

手一步，谁就会成为市场的主宰，同时形成吃掉竞争对手的强大实力。

因此，每一个汽车美容店要在初期实现与竞争对手在服务上差异，突

出个性化，逐步达到人性化服务目标。通过客户感知后的口碑宣传及

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美容店采取的各种服务营销措施，通过不断的努力和完善，最终建立

本地区乃至全省汽车美容的第一品牌。

三、竞争分析

现今，市场汽车品牌多如牛毛，各有所长，也各自拥有着自己的

市场份额。那么“靠什么竞争?靠什么发展?”变得至关重要。江淮和

悦的价格主要是在5.7-8.9万元之间，江淮和悦的主要竞争对手：吉

利帝豪EC718、奇瑞A3、奔腾B50、中华骏捷等。和悦与奇瑞A3、中

华骏捷比较，在产品平台方面，在外观、内部空间、动力等各个方面

都更具优势。现在中国车市是一个正在不断在扩大的时期，中国人对

汽车的需求也越来越大，急剧上升。当然各地城市也是一样的，市场

的空间还很大，据目前的调查，车市上的销量正在不断的上升，江淮

和悦汽车有很多类型，安全性能好，还有相对其它车来说较低，性价

比超高，价格低，外观设计也相当的完美，各种小的缺陷很少，售后

服务比其他类型的车好很多，所以相信江淮和悦汽车可以抢占市场。

汽车销售改进计划书 3

1、“关爱儿童成就未来”，由宝马汽车与大型社区携手举办的互

动活动，吸引了社区众多小朋友热情地参与，小朋友在老师同家长的

帮助下，绘画了属于他们心中的最喜爱的宝马汽车——“我心中喜爱

的宝马儿童绘画巡展”。充分发挥了孩子们的想象力以及热爱汽车的

激情。

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2、“品位生活共鉴非凡”

“宝马品质生活尊贵夜”，与业主们一起共鉴非凡，品鉴生活，

共同分享品质生活带来成功与喜悦。香车美酒，拉丁表演，各类展品

融合在一起，带来了一个美好的盛会。分享非凡时刻，传递品质生活，

与广大业主一起共同分享宝马品质生活带来成功与喜悦。

3、“试乘试驾实现梦想”——宝马完美驾乘分享活动，为期一天

的从化道路深度试驾及寻宝体验，让客户在体验车辆性能的同时，加

入更多的轻松元素。期间城市道路、快速路、高速路段、乡镇道路的

各类道路体验，更是让各位充分体会到了宝马的车辆驾驶乐趣。此次

驾乘的目的地是宝趣玫瑰园，玫瑰园的清香也给此次旅途增加了几分

温馨浪漫的乐趣。

4、“精彩电影与您共赏”播放了各类影院大片，受到社区各业主

的喜好及欢迎，开放式的电影带给大家很温馨的感觉，虽然没有电影

院的那种震撼，但更多的带来的是回忆及一家人在一起观看的乐趣。

5、汽车安全公益讲座

主持人和嘉宾将专业的汽车知识化解为容易让人接受和理解的

真实案例传递给业主，纠正驾乘者日常生活中常犯的错误。与业主有

一个面对面的接触机会，把安全汽车生活的理念带给业主，就是倡导

业主在享受汽车带来乐趣的同时，更能过上安全的汽车生活。此次活

动结合了趣味安全游戏，直观现场演示，把枯燥的安全知识生动地传

达给了活动中的每一个人。

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6、汽车日常保养讲座

7、网上车市、供车、改装等咨询活动

8、现场征集意见和建议

9、汽车音响、汽车改装（酷车）展示

活动中，众多客户体验到了宝马品牌一贯的“突破科技，追求卓

越”之精髓，同时也为社区带去了丰富多彩的文化生活，秉承着宝马

的尊贵性，带给更多客户尊贵的享受。

汽车销售改进计划书 4

正视现有市场，我激情高涨，信息倍增，与此同时，又感责任重

大。在20xx年的销售工作中，我会更加积极进取，用心努力的去做

好每一件事情，不管是个人还是整个销售团队的销售业绩，会争取做

到最好。

我对20xx年的工作计划展开如下：

一、销量指标

带领团队努力完成领导给予的当月销售计划、目标

二、监督，管理销售展厅和销售人员的日常销售工作

1、仪表着装：统一工作服并佩戴胸卡。

2、展厅整洁：每天定期检查展厅车辆，谈判桌的整洁状况。每

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人负责的车辆必须在9点前搽试完毕，展车全部开锁。随时处理展厅

突发情况，必要时上报销售经理。

3、展厅前台接待：如值勤人员有特殊原因离岗，需找到替代人

员，替代人员承担所有前台值勤的责任。随时查看销售人员在展厅的

纪律。

4、销售人员的日常工作：，对于销售人员的客户级别定位和三表

两卡的回访度进行定期抽查，对销售员的销售流程进行勘察.对销售

人员每天的工作任务和需要完成的任务进行协调，如上牌时间和厂家

出现的政策变动等.随时处理展厅突发情况，必要时上报销售经理。

每天下午下班前定时把一整天的工作情况和明天需要完成的工作任

务上报给销售经理。处理职责范围类的客户抱怨，提升客户满意度。

三、配合市场部，做好销售拓展和市场推广工作

1、对市场部发出来的市场活动进行协调，如外出拍照片等;

2、在销售人员不值班的情况下，可以沟通市场部进行外出市场

开拓，由市场部定点，外出发宣传单。

四、掌握库存，配合销售经理做好销售需求计划

每天对于销售人员的交车，资料交接，开票，做保险等进行盘查，

下班前上报销售经理登记。对于时间过长车辆对销售人员进行通报，

重点销售;配合销售经理对每礼拜一从厂家订购的车型，颜色进行建

议。

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五、协助销售经理做好销售人员的培训计划

由于现阶段的合并，销售员对于业务知识明显匮乏，直接影响销

售业绩。下阶段销售员的知识培训是重中之重，除公司计划培训项目

外，暂时采用瑞风、同悦两两互助形式，对于车型的价格、配置、竞

品车型、销售话术等实行模拟对话，尽快熟悉车型。对于出现的问题

在进行针对性培训。

当然，所有的计划在此都是纸上谈兵，俗话说，实践是检验真理

的唯一标准，在今后的工作中，我定当努力将这些计划付诸于实践中，

带领团队一起，在最优情况下完成领导下达的任务。

汽车销售改进计划书 5

一、策划目的

由于受到年初取消的购置税减免、汽车下乡、以旧换新等政策对

车市产生了不利的影响，导致的整个车市低迷，我们公司也受到了车

市低迷的影响，导致前半年车辆销售情况不理想。但是有分析指出居

民消费物价指数CPI在6月份见顶，下半年宏观调控有望适度放松，

GDP增速温和上行，随着9月份前后销售旺季的到来，三四季度，汽

车企业有望迎来产销两旺的局面。鉴于此我们无论是处理库存还是提

升销量，都必须把握好这个机会，争取在年内顺利完成任务。

二、当前的营销环境状况

1、当前市场状况及市场场景分析：

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①奥迪汽车较早进入中国，人们对它性能，安全，舒适等都有不

错的口碑，由于人们生活日益见好，社会经济发展快，随着人们对汽

车行业的慢慢了解，奥迪汽车也将慢慢走近寻常百姓家，奥迪汽车前

景反正大。

②奥迪汽车市场成长迅速，目前汽车正处于发展期，公司需发觉

潜在客户，应把营销重点放在那些潜在客户，次之则进行宣传，在未

来的几年甚至十几年内，需求量将会增加很多，需求量的增加说明奥

迪汽车各方面的性能好，被人们所接受。

③对于消费者，在未来的时间里，人们对汽车的依赖性增强，人

们的生活质量有很大的提高，在交通工具上将会选择更安全舒适的汽

车，而奥迪汽车安全舒适，价格实惠，就会成为他们的首选，奥迪汽

车市场发展前景广阔。

2、市场影响因素：

宏观环境

政治环境：

20xx年10月新汽车政策的颁布对泉州地区的影响不是很大

购置税税率上调至7.5%、汽车以旧换新力度度加大、汽车真实

油耗统一分布、新能源汽车加大试点、政府采购50%自主品牌。

社会文化：

人们对奥迪汽车的品牌是肯定的，认知度比较高。

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自认环境：

泉州地区交通便利，公路交通网线发达，人们对以汽车代步的欲

望比较强烈。

经济环境：

泉州地区经济发展迅速，经济环境良好。

消费者经济：

生活水平逐渐提高，消费观念改变

微观环境

供应商：奥迪汽车整车、零配件供应商

营销中介：奥迪的代理商和经销商

顾客：奥迪是较早进入中国市场的，顾客对其认可度比较高

社会公众：是奥迪品牌的监督者和宣传者

竞争者：宝马、奔驰、别克

三、市场机会

1、行业分析

随着汽车工业的迅速发展，随着中国经济的快速发展，汽车消费

者的普及，汽车逐渐成为了人们日常出行的主要工具，像冰箱、彩电

一样也走进了寻常百姓家，购车后人们对爱车养车已渐入人心，时尚、

个性、经济、实用成为有车族的追求目标。

2、竞争分析

汽车产业在中国还是新兴产业，未来场景大为可观，所以涌出汽

车4s店，汽车配件行业企业等，但规模大小不一，市场开发手段落

后，管理落后，经营模式落后，慢慢地就形成了行业的不正当竞争。

一些大型维修企业效益不如人意，而小型路边汽车维修店悄然崛起，

绝大多数缺乏科学管理，技术保障和正规的进货渠道。

3、消费者分析

目前的汽车后续服务满足不了车主的高标准要求，众多业内人士

已经开始积极的探索行业新的发展之路，取而代之的是：品牌店——

品牌店美、店面形象好，经营规范，服务意识强，质量可靠的汽车美

容养护店，因为人们消费观念的转变，消费意识和自我保护意识不断

增强，人们在消费过程中不仅满足直接消费的需求，还需要最大限度

的满足心理消费的需求。

四、营销目标

追求利润的最大化是企业的最终目标，但是利润最大化的概念企

业与企业之间有很大的区别，有的而企业只追求利润指标，有的企业

可能不仅要利润指标，还要追求客户满意度，追求更长远的利益，我

们要有自己的利润目标。

在要尊重所有合作伙伴的利益的前提下，来打造整个价值链，直

到让我们的客户满意，只有客户的满意度提高了才能换来客户的忠

诚，有了忠诚客户企业才可能拥有核心竞争力，有了核心竞争力才能

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保持可持续发展，这些最终就导致了我们产品的价格是按照最高性能

价格比这样一个原则来定的，而不是考虑获取暴利或眼前的利益。

营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为1000

太，预计毛利1000万元，市场占有率实现10%。

五、营销战略

1、价格策略

价格策略主要体现在降价和各种方式的优惠促销，在现代买房市

场环境下，要强调消费者角度，因而都采用由外而内的定价，即首先

考虑消费者的心里接受能力，当我们的价格高于某一界限时，消费者

难以接受，如果低于某一界限时，则显其不够品味，同样得不到消费

者的青睐，在考虑消费者的接受能力之后，再考虑竞争因素，最后考

虑成本因素。

2、服务策略

要提高员工服务意识，倡导人性化服务，真诚关心客户，了解他

们的实际需要，把亲情与友情融入销售的服务中，不断加以创新，超

越客户的期望，使整个服务充满“人情味”，把服务他人作为乐趣，

发自内心的多一句问候，多一个微笑，使客户感受到亲人般的关爱，

朋友般的温暖，用服务的魅力牢牢地吸引客户。还有，要实施服务质

量考核与激励机制，树立服务典型，引导员工实现人性化服务，从细

微处入手，完善服务项目。

3、宣传策略

可分为长期广告宣传和短期广告宣传

长期广告可在户外，网站，户外广告可在人流量车流量多的地方

设广告牌，在网站上做广告，在国内知名的汽车网站做宣传，并结合

百度推广，使用户能够简单快速的进入公司网站。 短期可在电视字

幕上，电视电影广告，电台广告，报纸杂志，短信平台 电台广告以

及短信平台宣传灵活性强，内容变更成本低，在大型车展，促销活动

之前投放能起到较好的效果。

除了长期广告和短期广告外，还有隐形广告，走访，宣传单的发

放，大型节日促销，内部广告发布。可以做公益活动，品牌联合，时

间炒作来提高公司的影响力和知名度，能够树立正面的积极的影响，

能提供差异化，个性化的服务，吸引客户的关注。

4、产品策略

适时的采取一些优惠和降价策略，采用产品组合方式销售汽车。

5、市场定位

中国汽车行业的快速发展，预示着人们对汽车售后市场的强烈需

求，这种需求会随着人们对汽车的认识不断深化，需求也会越来越理

性，从简单的没话逐渐转化成对附加服务的需求，同时汽车快修行业

还不够成熟，经营四位和观念上则要走需求方面，重质量，重服务，

4s店通过对汽车市场服务业的深入分析及总结，并结合汽车市

场的状况，从目标客户、品牌、营销、产品、服务、价格、促销等几

个大方面进行了纵深审视，提供了有别于传统的大同小异的传统落后

营销方式，汽车美容店不做大而全，专做小而精，锁定投资小、回报

快的汽车销售服务路线。

六、策划方案各项费用预算

汽车销售改进计划书 6

尊敬的各经销商总经理：

上午好!首先对各位销售网点的销售经理的到来表示最热烈的欢

迎心得体会4S店自成立以来至今在各二级经销商网点的通力配合及

支持下实现销售系列汽车共4563台，平均每月实现各个网点销售100

多台，网点销售占据整个公司销售额的50%以上，经销商销售管理工

作已成为公司销售工作的重要组成部分，现我就公司近5个月经销商

销售工作做一工作总结：

一.二级经销网络的建立与完善

公司汽车4S店自成立以来，秉承“业精于专”的思想理念致力

于SUV专业化销售，坚持“市场第一，用户第一，服务第一”的战略

思想，按照集团全国建立省级营销中心的思路，通过资源整合，进一

步理顺销售渠道，实现了二级网络区域单一性销售，方便了对经销商

的销售管理。公司自4S店成立以来陆续对各二级网点实行优胜劣汰，

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区域市场具备资金优势，网络优势，人脉优势及维修优势的经销商进

行了重点扶持。全省十四个地州市目前已与半数地区签定了代理协

议，通过这种严格的资格评审使二级网点均具备了售后服务，形成了

一个全方位，多功能，立体化，能够全天24小时为用户提供援助，

售后的服务体系，同时在品牌意识，品牌忠诚度，市场能力，员工整

体素质方面有大幅度的提高和加强。后续几个地区也将根据地域特点

促成代理协议的达成，真正达到全面建立各地州市网点分布的目的。，

使汽车在全省各个角落都有网络服务人员的关心，树立汽车国内越野

车第一品牌的形象。

二.价格体系的完善

汽车在年月号之前的销售由于多家经销商之间的竞争，价格体系

一直处于混乱状态，客户对于汽车的价格始终存在怀疑的态度，车的

形象受到很大的影响。近五个月公司通过对经销商的整合逐步调整控

制市场的价格，对二级网点的价格进行统一控制，在二级网点与公司

之间价格方面进行多方面的协调，虽然其中存在有一些问题，但整体

态势向良好方面发展，二级经销商较以前有较大的利润空间。通过这

种价格体系的调整，真正能使二级网点销售避免了价格战转而将服务

意识融入到销售过程中，让车客户在二级网点买车更加放心，更加具

有保障性。今年四月通过对车配置上的升级进行了新一轮的价格调

整，在将近一个月的时间经销商反映强烈，其中也有不少的质疑，但

是通过市场的反映程度，公司的销售影响相对较少,二级网点销量虽

然有一些影响但相对利润在增加，相信通过一段时间的整体价格控制

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过程，二级网点会在利润与销量上成正比增长，车潜在用户将对车的

价格稳定体系充满信心。

三.二级网络与公司关系维护体系的建立

二级网点与总代之间关系的维护一直是汽车销售环节中的重要

部分，培养忠诚，有实力的经销商是公司目前经营的原则。二级网点

与总代之间关系衔接直接影响双方的利益。汽车市场需要总代与二级

网络之间的共同维护，也需要二者之间的相互促进包括市场监督有效

性，信息渠道畅通性，信息反馈的准确性。针对二级市场公司目前正

加速人员配备，合理运用人力资源，尽快落实市场区域人员到每个区

域与二级网络销售人员共同开发大客户市场，通过对市场需求的分

析，对购买车客户群进行行业划分，真正做到购车信息的准确性。希

望通过市场区域人员与二级经销商通力合作达到双赢的良好结局。除

此之外公司也将提供更多的市场购车信息分配到二级网络，使汽车在

二级网点具备强大的市场信息网络，公司也将与二级网络长期合作与

发展。

四.汽车强势市场与弱势市场的均衡

汽车湖南营销中心通过5个月的整合销售以来，市场格局呈现了

强势市场与弱势市场，其中主要原因第一受区域条件的限制，第二公

司经销商网络不完善造成。从市场发展情况分析呈现地区，地区销售

量占整个省内销售量三分之二，其它地区销售不胜理想，为达到各区

域销售的市场均衡，需要各二级网络共同协作，公司将鼓励二级网络

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建设，提供人员及资源支持，全力配合二级经销商开拓市场，争取年

内促使全省各二级网络销售量都能达到预期的效果。

五.经销商管理上的不足之处

健全二级网络建设是销售与售后服务上的双重建设，对于全省车

区域管理由于各地区网点建设分布不均，使销售与售后产生了脱节。

在这方面公司将尽快确定销售政策,在人员培训，广告，售后等给予

大力支持，我们希望通过邀请各经销商来长共同探讨车经营的模式，

公司也将认真听取大家的建议能尽快弥补我们管理上的不足之处，确

保二级销售网络向健康的方向发展。

总之一条公司与二级网络经销商就像鱼与水的关系只有相互之

间融合共同发展才能使这个本土越野品牌发展的更持久，更壮大，同

时也希望公司能在各二级网点的支持下建设成为全国一流的4S营销

中心。

述职人：

20xx年xx月xx日

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