汽车销售大王乔吉拉德

汽车销售大王乔吉拉德

推销员没有抱怨的权利，只有把产品销售出去的义务。以下是店

铺为大家整理的汽车销售大王乔吉拉德相关内容，希望对读者有所帮

助。

汽车销售之王乔吉拉德的销售技巧

乔·吉拉德，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被

载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，

其中6年平均售出汽车1300辆。销售是需要智慧和策略的事业。在每

位推销员的背后，都有自己独特的成功诀窍，那么，乔的推销业绩如

此辉煌，他的秘诀是什么呢?

一、250定律：不得罪一个顾客

在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲

近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。

如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两

个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有

5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位

推销员做生意。

这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔得出结论：在任何情况下，

都不要得罪哪怕是一个顾客。

在乔的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至

上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对

方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好：“你只要赶走

一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”

二、名片满天飞：向每一个人推销

每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递送名片，

在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中;在运动场上，他把名片大

把大把地抛向空中

名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你

可能对这种做法感到奇怪。但乔认为，这种做法帮他做成了一笔笔生

意。

乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，

销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔

抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。

当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片

上的名字：乔·吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让

他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。

三、建立顾客档案：更多地了解顾客

乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相

信——真心相信——你喜欢他，关心他。”

们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞

足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”

乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是由

“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句

名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。

在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾

客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他

会得到25美元的酬劳。

几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会

收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。如果

乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努

力促成交易并设法让其成为猎犬。

实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔的

原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。 猎犬计划使乔

的收益很大

1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分

之一。乔付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。

五、推销产品的味道：让产品吸引顾客

每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。

与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客

先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己

触摸操作一番。 如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他

在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的

“味道”陶醉了。根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段

距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。

新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。

乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。

不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让

顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们

六、诚实：推销的最佳策略诚实，是推销的最佳策略，而且是惟

一的策略。

但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的“善

意 谎言”原则，乔对此认识深刻。诚为上策，这是你所能遵循的最佳

策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大

利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。

推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推

销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。

乔说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，

而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，

你就死定了。”

如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：“你这

个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如

乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，

二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里

买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。正因为乔没有忘

记自己的顾客，顾客才不会忘记乔·吉拉德。

汽车销售大王乔吉拉德：认真聆听才能成功

美国汽车推销之王乔·吉拉德曾有过次深刻的体验。一次，某位名

人来向他买车，他推荐了一种最好的车型给他。那人对车很满意，并

掏出10000美圆现钞，眼看就要成交了，对方却突然变卦而去。

乔为此事懊恼了一下午，百思不得其解。到了晚上11点他忍不住

打电话给那人：“您好!我是乔·吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一部

新车，眼看您就要买下，却突然走了。”

“喂，你知道现在是什么时候吗?”

“非常抱歉，我知道现在已经是晚上11点钟了，但是我检讨了一

下午，实在想不出自己错在哪里了，因此特地打电话向您讨教。”

“真的吗?”

“肺腑之言。”

“很好!你用心在听我说话吗?”

“非常用心。”

“可是今天下午你根本没有用心听我说话。就在签字之前，我提

到犬子吉米即将进入密执安大学念医科，我还提到犬子的学科成绩、

运动能力以及他将来的抱负，我以他为荣，但是你毫无反应。”

乔不记得对方曾说过这些事，因为他当时根本没有注意。乔认为

已经谈妥那笔生意了，他不但无心听对方说什么，而且在听办公室内

另一位推销员讲笑话。

这就是乔失败的原因：那人除了买车，更需要得到对于一个优秀

儿子的称赞。

乔·吉拉德恰恰没有“站在对方立场思考与行动”。他只是想当然