2022年三级营销员考试试题及答案

2023年12月4日发(作者：大众系列车型及报价)

2022年三级营销员考试试题及答案

1、在谈判的后期，掌握节奏方面要（ ）

A、慢

B、快

C、稳

D、快慢结合

答案：D

2、（ ）是指同一种商品中，不同档次之间的价格差额。

A、品种差价

B、规格差价

C、档次差价

D、式样差价

答案：C

3、\"职工上岗后在接待服务对象时必须说好\"三声\"，这三声中不包括（ ）\"

A、招呼声

B、询问声

C、道别声

D、感谢声

答案：D

4、借助名人的声望，来提高商品的知名度和美誉度，这是广告的（ ）。

A、直接的方式

B、先入为主的方式

C、喧宾夺主的方式

D、间接的方式

答案：D

5、（ ）是确定被培训人掌握培训内容程度最有效的一种方法。

A、问卷调查法

B、观察法

C、面谈法

D、测试法

答案：D

6、（ ）是指销售人员通过提供某种优惠条件来促成交易的方法,它利用了顾客在购买商品时希望获得更大利益的心理,实行让利销售,促成交易

A、限期成交法 B、从众成交法

C、保证成交法

D、优惠成交法

答案：D

7、C类库存品种数目大但资金占用小,即C类库存品种约占库存品种总数的（ ）。

A、80%90%

B、5%-20%

C、60%70%

D、20%-30%

答案：C

8、（ ）方法常用来研究某种销售促进工具对消费者的影响。

A、销售绩效分析

B、消费者固定样本数据分析

C、消费者调查

D、实验研究

答案：C

9、通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为（ ）。

A、完全回避风险

B、转移风险

C、风险损失的控制

D、风险自留

答案：C

10、商务谈判以（ ）作为谈判的中心。

A、谈判主体

B、价值

C、谈判客体

D、价钱

答案：D

11、采用（ ）必须预先确定订购点和订购量。

A、定量订货方式

B、定性订货方式

C、定点订货方式

D、定期订货方式

答案：A 12、（ ）是既谈优点，又谈缺点，但缺点与优点相比显然是微不足道的。

A、以长托短

B、以短比短

C、以短揭长

D、以长托长

答案：C

13、（ ）在让步初期即让出了绝大部分利益,二期让步到已方可让利益的边际,到三期则原地不动,这就向对方传递了能让的利己基本让完了的信息。

A、从高到低的、然后又微高的让步策略

B、由大到小、渐次下降的让步策略

C、开始时大幅度递减,但又出现反弹的让步策略

D、起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回赔利相让部分治谈策略

答案：C

14、（ ）的作用决定了人员销售决策在企业整个营销管理决策中的地位和作用。

A、销售人员

B、财务人员

C、出纳人员

D、经理

答案：A

15、经过初步审查,认为案情重大或其他特殊理由需要由（ ）一级件栽机关处理的,可请求移送

A、高

B、低

C、平

D、无要求

答案：A

16、一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话,进行一对一的销售活动,这是销售人员与顾客进行接触的( )方式

A、单个销售人员对单个顾客

B、单个销售人员对一组顾客

C、销售小组对一组顾客

D、销售会议

答案：A 17、（ ）指的是通过给予中间商物质、金钱的奖励来激发中间商的积极性,从而实现公司销售目标。

A、直接激励

B、精神激励

C、物质激励

D、间接激励

答案：A

18、（ ）是指销售人员通过赠送礼物来接近顾客的方法

A、商品接近法

B、介绍接近法

C、社交接近法

D、馈赠接近法

答案：D

19、对于只卖一件东西的卖主,买主可以提议成套购买。卖主会认为太荒谬,而说出许多不该说的话,使买主知道卖主真正愿意接受的价格,这属于（ ）方法

A、以假设试探

B、派别人试探

C、低询价试探

D、规模购买试探

答案：D

20、在产业购买决策过程中，所有参与购买过程的人员构成采购组织的决策单位，市场营销学称之为

A、战略业务单位

B、采购中心

C、决策小组

D、购买集团

答案：B

21、厂商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行担任，中间商只收取佣金报酬，这种销售方式叫做（ ）。

A、代销

B、销售代理

C、经纪

D、经销

答案：A 22、（ ）是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编定销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。

A、促销计划

B、销售计划

C、营销计划

D、广告计划

答案：B

23、（ ）又称系统抽样，是总体中每隔若干个个体选取一个样本的抽样方法。

A、简单随机抽样法

B、等距抽样法

C、分层随机抽样法

D、分群随机抽样法

答案：B

24、下列四种促销手段中，（ ）是介绍新产品最有效也最昂贵的方法。

A、免费样品

B、优惠券

C、现金折扣

D、竞赛

答案：D

25、（ ）是从事商品销售的连锁体系。

A、自由加盟连锁

B、商业连锁

C、饮食业连锁

D、服务业连锁

答案：B

26、与个人的心理预测进行比较，从中选择与预期标准吻合度最高的方案作为最终方案。这属于（ ）。

A、最大满意原则

B、相对满意原则

C、遗憾最小原则

D、预期一满意原则

答案：D 27、刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件,甚至说明条件不适者请应聘。这是( )

A、培训式招聘广告

B、表明式招聘广告

C、销售式招聘广告

D、隐蔽式招聘广告

答案：B

28、如果你是买主,就可以告诉你的卖主一些关于他的竞争者的情况,主要是指那些产品质量比他高、或产品价格比他低、或提供条件比他优越的卖主,说明正有很多卖主准备供应你之所需,给你的对手造成一种紧张的气氛,这采用了（ ）的策略

A、故布疑阵

B、声东击西

C、寻找临界价格

D、把利益摆在明处,把压力塞给对方

答案：D

29、（ ）是指当库存量下降到预定的最低库存数量(订货点)时,按规定数量进行订货补充的一种库存管理方式。

A、定量订货方式

B、定性订货方式

C、定点订货方式

D、定期订货方式

答案：A

30、（ ）是厂商激励代理的最高形式。

A、物质激励

B、代理权激励

C、一体化激励

D、金钱激励

答案：C

31、采用（ ）订货方式必须预先确定订购点和订购量。

A、定量

B、定性

C、定点

D、定期

答案：A 32、（ ）是指根据销售人员所面对的顾客的特点和数量的多少来分配目标销售额。

A、地域分配法

B、产品类别分配法

C、部门分配法

D、客户分配法

答案：D

33、（ ）就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作条件等等问题上,往往可以由谈判人员预先了解并予以控制,因此,完全可以将风险消除在萌芽状态

A、谈判中的非人员风险

B、谈判中的非风险

C、货物风险

D、谈判中的人员风险

答案：D

34、员工在创新发展过程中，必须具备一定的科学思维，由于人或事而想起其他相关的概念思维方式指的是（ ）。

A、相似联想

B、发散思维

C、逆向思维

D、动态思维

答案：A

35、销售人员会同本企业有关职能部门的人员,以业务治谈会的形式向买主销售产品,这是销售人员与顾客进行接触的( )方式

A、单个销售人员对单个顾客

B、单个销售人员对一组顾客

C、销售小组对一组顾客

D、销售会议

答案：D

36、（ ）的作用决议了人员销售决策在企业整个营销管理决策中的位置和作用。

A、销售人员

B、财务人员

C、出纳人员

D、经理 答案：A

37、从许多组织向少数较大组织的变迁可以节约很多基本交易费用，如减少贪污和欺骗，控制失窃和产品质量等，因此提高了效率，这是一种（ ）理论。

A、一体化理论

B、内部化理论

C、交易费用理论

D、消费偏好递减理论

答案：C

38、（ ）是指同一类商品中，不同品种之间的价格差额。

A、品种差价

B、规格差价

C、花色差价

D、式样差价

答案：A

39、故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹,或者把它们放到对方容找到的纸篓里等做法属于（ ）

A、故冇疑阵策略

B、声东击西策略

C、寻找临界价格

D、把利益摆在明处,把压力塞给对方

答案：A

40、中间商决定经营种类繁多、范围广泛但尚未超出行业界限的产品，这属于（ ）决策。

A、独家配货

B、广泛配货

C、专深配货

D、杂乱配货

答案：B

41、策略中对( )使用的方法。

A、长期、大型客户

B、一般客户

C、低风险客户

D、高风险客户

答案：B 42、与人交往时喜欢表现自己,突出自己,不喜欢听别人劝说,任性且嫉妒心较重,这类颐客属于

A、虚荣型

B、好斗型

C、顽固型

D、怀疑型

答案：A

43、（ ）营销可以作为网络营销测试的重要方法。

A、电子邮件

B、直接

C、网络

D、直复

答案：A

44、（ ）是指在商务谈判过程中,以两个人分別扮演“红脸”和“白脸”的角色,或一个人同时扮演这两种角色,使谈判进退更有节奏,效果更好。

A、红脸白脸策略

B、欲擒故纵策略

C、抛放低球策略

D、旁敲側击策略

答案：A

45、（ ）是指代理商先购得厂家产品后再售给客户，代理商取得买卖差价支出，同时代理商还得担负广告宣传义务的一种代理方式。

A、独家销售代理

B、多家代理

C、佣金代理

D、买断代理

答案：D

46、按照自家企业的业态和定位明确企业经营的商品和服务的目标，在满足顾客需求过程中，确定在那些环节形成与竞争对手的差别，形成竞争优势，这属于（ ）

A、差别化

B、标准化

C、专业化

D、简单化

答案：A 47、商品质量检验的方法主要有（ ）

A、感官检验法

B、理化检验法

C、现代仪器检測法

D、实际试用观察法

答案：ABCD

48、利用外包装区域差异化处理窜货问题的方法（ ）。

A、给予不同的编码

B、利用条形码

C、通过文字标识

D、采用不同颜色的商标

答案：ABCD

49、牛产厂家发起连锁,通常考虑的是（ ）.

A、树立企业形象

B、开拓市场

C、建立渠道

D、增加商品销售

答案：AD

50、信用条件是企业要求客户支付赊销款项的条件，它由（ ）要素组成。

A、信用期限

B、实物折扣

C、库存水平

D、现金折扣

答案：AD

51、下列问题可能属于市场调研问卷设计中敏感问题的是（ ）。

A、个人收入问题

B、个人生活问题

C、个人感情问题

D、政治信仰问题

答案：ABCD

52、商品信息的主要来源有（ ）。

A、个人来源

B、商业来源

C、大众来源

D、经验来源 答案：ABCD

53、商务谈判中,起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回賠利相让部分治谈策略的特点是（ ）。

A、风格果断诡诈

B、比较自然

C、比较机智

D、具有冒险性

答案：AD

54、（ ）属于宏观市场营销环境的要素。

A、文化环境

B、人口环境

C、经济环境

D、自然环境

答案：ABCD

55、依照经营形式,连锁商店可以划分为（ ）等等。

A、超级市场连锁

B、商业连锁

C、快餐店连锁

D、便民商店连锁

答案：ACD

56、人员素质性风险主要表现为（ ）

A、缺乏必需的知识

B、利率风险

C、刚愎自用,自我表现欲望过强

D、不敢担负责任

答案：ACD

57、双方紧张情况下的续场、缓和气氛这一话题,大致有（ ）的方式。

A、设问式

B、反问式

C、陈述式

D、列账单式

答案：AD

58、实行需求差别定价要具备的条件是（ ）。

A、市场能够根掂需求进行细分

B、细分后的市场互相独立 C、成本费用不得超过实行价格差异所得到的收入

D、价格适度并符合有关法规和条例

答案：ABCD

59、直营连锁迷信.合理的运作主要表达在（ ）。

A、大政方针规范化

B、业务操作规范化

C、商品管文迷信化

D、运营种类.商品层次.陈列数量.方法规范化

答案：ABCD

60、诉讼追账审理前的准备,包括（ ）。

A、向当事人送达起诉状副本和答辩状副本

B、告知当事人有关的诉讼权利义务和合议庭的组成人员

C、认真审核诉讼材料,调査收集必要的证据

D、追加当事人

答案：ABCD

61、标准化过程要点包括（ ）。

A、执行过程中继续研究分析该规范是否符合实际,其是否合理

B、将该标准明文化.规范化

C、教育员工掌握该规范,贯彻执行该规范

D、修正和改进规范

答案：ABCD

62、企业网络调研的对象主要集中于（ ）。

A、企业的客户和潜在客户

B、公司自身

C、全社会消费者

D、企业的竞争者

答案：AD

63、根据我国《广告法》，广告主.广告经营者.广告发布者需要依法承担民事责任的情形有（ ）。

A、在广告中损害未成年人或者残疾人的身心健康的

B、假冒他人专利的

C、贬低其他生产经营者的商品或者服务的

D、广告中未经同意使用他人名义.形象的

答案：ABCD

64、一体化激励形式包括（ ）。 A、厂商向代理商技术授权

B、厂商与代理商相互参股

C、金钱激励

D、厂商最终将代理商变为自营销售部门

答案：ABD

65、企业笼统包括（ ）。

A、企业环境

B、企业规章制度

C、企业目的

D、企业作风

答案：ABD

66、战略决策主要包括（ ）等决策。

A、销售目标的设计

B、销售队伍的确定

C、销售区域的选择

D、销售政策的制定

答案：ABCD

67、成功地展开治淡工作、抓住分岐的实质的主要措施有（ ）。

A、善于及时清理已有的各种观点

B、对分歧点实质性进行分析

C、对于有关的问题,要善于指出各种观点的分歧点

D、提出应该讨论的新问题

答案：ABCD

68、商务谈判中,不同的让步策略给对方传递不同的信息,选择、采取哪种让步策略,取决的因素有

A、治谈对手的治谈经验

B、准备采取什么样的洽谈方针和策略

C、对手的谈判人数

D、期望让步后对方给予我们何种反应

答案：ABD

69、在谈判过程中，常用的限制性因素主要有（ ）。

A、经济限制

B、权利限制

C、资料限制

D、时间限制 答案：BCD

70、常见的谈判策路与技巧有（ ）等。

A、红脸白脸策略

B、欲擒故纵策略

C、抛放低球策略

D、旁敲侧击策略

答案：ABCD

71、谈判的节奏主要反映在（ ）等方面。

A、需要解决问题的多少

B、时间的长短

C、问题安排的松紧程度

D、地点的选择

答案：BC

72、常见的订货方式有（ ）。

A、定量订货方式

B、定性订货方式

C、定点订货方式

D、定期订货方式

答案：AD

73、老实休息是休息者（ ）。

A、素质上下的权衡尺度

B、人生态度的内在反映

C、完成人生价值的重要手腕

D、立身处世的基本动身点

答案：ABCD

74、人员销售决策的内容包括（ ）。

A、确定销售目标

B、制定销售计划

C、分配销售任务

D、组织和控制吸活动

答案：ABCD

75、商务谈判中,一开始就拿出全部可让利益的策略的特点是（ ）

A、态度诚恳

B、务实

C、坚定 D、坦率

答案：ABCD

76、客户确定信用额度,一般应根据客户的信用等级,选择使用下列方法:（ ）

A、根据收益与风险对等的原则确定

B、根据客户营运资本净额的一定比例确定

C、根据客户收入的一定比例确定

D、根据客户清算价值的一定比例确定

答案：ABD

77、抽样方法大体上可分为（ ）。

A、随机样

B、任意抽样

C、非随机抽样

D、等距扣样

答案：AC

78、企业内郭资料主要包括（ ）。

A、企业职能管理部门提供的资料

B、竞争对手提供的资料

C、其他各类记录

D、企业经营机构提供的资料

答案：ACD

79、销售人员进行商品示范时,用语言说服顾客的方式有（ ）

A、引用别人的话试试

B、用广告语言来形容你的产品可收到独特效果

C、使用顾客语言

D、帮助顾客出谋划策,使其感到有利可图

答案：ABCD

80、企业要不时完善效劳系统，最大限制使顾客感到安心和便利，为此，需做到（ ）。

A、在价钱设定方面，要力图价钱公允.密码标价

B、在包装方面，要平安.方便

C、在运营中要尺足.秤满

D、在售后效劳方面要协助装置，活期停止访问

答案：ABCD 81、大市场营销观念认为，市场营销组合要素除了传统的4P以外，还要加入的要素是（ ）。

A、权力

B、政治

C、公共关系

D、人员

答案：AC

82、依据所从事的行业划分,连锁商店可以分为（ ）。

A、自由加盟连销

B、商业连锁

C、饮食业连锁

D、服务业连锁

答案：BCD

83、销售剖析与评价的常用方法是（ ）。

A、相对剖析法

B、相对剖析法

C、要素替代法

D、量.本.利剖析法

答案：ABCD

84、作为一名良好的商业谈判者，应具备的素质有（ ）。

A、要有坚定的维护本国或本方利益并为之奋斗的信念

B、具有丰富的知识和经验

C、人品高尚，作风民主

D、要有心计，城府要深

答案：ABC

85、李冬是某企业的销售总监。2005年底,李冬又和往常一样开始编制2006年的销售计划。总体而言,2005年的销售业绩不错,销售额首次达到了10亿元,比2004年増长了35%。王总裁认为,2006年的市场仍会和2005年一样有较高的增长速度,但考虑到2005年已经高速増长了一年,因此决定将2006年的增长幅度定在28%。但是,各个销售大区上报的2006年销售计划却很让王总恼火,因为各个大区普遍认为2006年行业将进入一个调整期,不可能有较高的增长速度,因此能达到20%的增长速度就不错了。总裁和各个大区的意见各不相同,互不相让,甚至在上次的年终会议上发生了部分争执。最后,王总裁让李冬综合上下的意见草拟个2006年销售计划上报。李冬该怎么办呢? 问题 (1)决定销售计划的方式有几种? (2)这些分配销售计划的方式各适用于什么情况? 答案：答案要点 (1)決定销售计划的方式有两种一“分配方式”与“上行方式”。分配方式是一种由上往下的方式,即自经营最高层起,下一层层分配销售计划值的方式。上行方式先由第一线的销售人员估计销售计划值,然后再一层层往上呈报。(10分) (2)在下列情况下,宜采用分配方式:①高阶层对第一线了如指掌,而位处组织末稍的销售人员,也深深信赖高阶层者;②第一线负责者信赖拟定计划者,且惟命是从。 当第一线负责者能以全公司的立场分析自己所属区域,而且预估值是在企业的许可范围内时,则宜采用上行方式。(10分) 评分标准:应结合案例阐述,否则酌情扣分。

86、请结合案例和所学知识回答问题。 小李是天美服装公司的推销员,上门向一位年轻的小姐推销服装。这位小姐很喜欢这套服装的款式,但认为颜色过于朴素,显得过时了。小李很清楚,今年服装颜色恰好有返朴归真的趋势。顾客显然不太了解今年的潮流。但是小李不能指责顾客不懂潮流。 问题 (1)小李应该怎样对待顾客的异议? (2)回答顾客异议的时机有几种?

答案：答案要点 (1)当顾客提出异议时,一方面销售人员要表示接受顾客的异议;另一方面,又要运用销售技巧劝说顾客放弃其异议。具体来说,销售人员在完成该项工作时,应注意以下几点 第一,有些顾客提出的异议是正确的,这时销售人员要虚心地接受,而不要强词夺理 第二,无论在什么情况下,都要避免与顾客发生争吵或冒犯顾客 第三,在回答顾客的异议时,要尽量简单扼要。此外,销售人员应站在顾客的立场上为顾客解决问题,而不是以局外人的身份提供个人的看法和意见(10分) (2)回答顾客异议的时机有 提前回答、及时回答、稍后回答,或不予回答。(10分)

87、北京乐达公司是一家专门从事电脑生产的公司,其生产的电脑主要针对于企业,迎合了企业的某些特殊需求,下面是该公司市场部经理A与某市场调研公司有关负责人B所进行的一段谈判对话 A:我们上次所进行的合作不知贵公司述记得吗? B:我们公司是与贵公司合作过,今年上半年,贵公司想在短期内进入家用电脑市场。但又认为虽然自己的技术可以支持家用电脑的生产,但自己在品牌上却不一定具有优势,因为公司的品牌主要在产业用户中具有影响力,家庭用户不ー定知道这个品牌。为了验证这个结论你们决定进行一次市场调研,通过实地调查来了解消费者对该品牌的了解。于是就产生了我们之间的合作。 A:我们上次的合作是非常愉快的,贵公司在合作过程中表现出了非常友好的姿态,并且全力以赴,具体的合作方式是贵公司为我们提供市场调研问卷,我们自已组织调研。但调研的结果不是很理想,我们钊对这个结果进行了分析,认为原因是复杂的,但有几点是比较明确的:在实际调查过程中,很多被调査者不愿意提供合作,认为该问卷太复杂,很多问题都不理解,并且填这样的问巻太浪费时间,而且还有些问题涉及到了个人因素。由于被调查者的不合作我们通过调研并没有取得白己想要的东西。 B:从贵公司的分析中可以看出,该调查失败的原因似乎是在我们所设计的调查问卷质量不过关上。但我们认为调研过程中所进行的控制是非常重要的,在控制过程中会有很多因素对整个调研的结果造成影响,不知贵公司是否对个调研过程进行过分析? 请结合上面的对话分析 (1)一般来说,一份问卷应该包括哪些内容? (2)在设计新的问卷时,要想避免被调查者的抵触应该注意哪些问题?在体调查过程中,该公司为了控制质量应采取的措施有哪些?

答案：答案要点 (1)一份问卷一般包括:问卷的开头,要包括问候语、填表说明和问卷编号;问卷的正文包括资料搜集、被调査者的基本情况和编码;问卷的结尾,用以被调查者的意见、感受,或是记录调查情况,也可以是感谢语以及其他补充说明。(10分 (2)要想避免被访问者的抵触,在问卷设计时应注意的问题是:提问的内容尽可能短;用词要确切、通俗;一项提问只包含一项内容;避免诱导性提问;避免否定形式的提问;避免敏感性问题等(5分) 抽査某一调查区域的抽样和调査情况,询问受访者,了解调查员的调查情况;检验调查完毕的问卷是否完整,有无遗漏,可否补救;定期定时开碰头会,了解调査过程中遇到的问题,讨论解决办法,并由负责人了解调査进度和进行情況,予以指导。(5分)