网络销售开创汽车销售新纪元

2023年12月29日发(作者：三菱翼神最帅改装图片)

网络销售开创汽车销售新纪元　口吴　勇　汽车产业作为支柱产业已开始　跨入网络化时代。愈来愈多的汽车　企业认识到国际互联网推动汽车营　销的重要作用，纷纷挤占这一科技　制高点，并将之视为未来营销竞争　优势的主要途径。可以预计，汽车　此范围的造势宣传，使得其知名度　在一夜间得以迅速提升。　２００６年底，由东风雪铁龙和　付。消费者通过斯柯达ｅ购中心下　订单后，斯柯达ｅ购经销商将派出　销售顾问提供ＶＩＰ“一条龙”上门　服务。　奇瑞Ａ１两年前上市销售就实　行了网络客户订单销售模式。购车　者可先登录奇瑞Ａ１官方网站查看　资料和联系试驾。然后网上预订，　下载奇瑞Ａ１电子订单，填写完毕　后通过邮件发送到指定邮箱，３个　新浪、猫扑、腾讯合作举办的　“炫悦我心东风雪铁龙ｃ２完美驾　车人”网络征选活动吸引了４００　产品网络营销必将成为２１世纪营　销的主要形式之一。２０１　１年应是　汽车行业网络营销快速发展的一　万人参与网上投票，最大程度地扩　大了活动的影响力和ｃ２产品的认　知度，最终取得了Ｃ２火爆的人气　年，汽车网络销售将开创汽车销售　的新纪元。　和良好的销售业绩，创造了汽车行　业网络营销的高标准。　荣威５５０在２０１０年６月份进　１　网络销售在国内汽车销售　行业的发展状况　说起国内汽车行业的网络营　销，首先开始于东风悦达起亚赛拉　图。赛拉图２００５年上市时，在网　络中可谓出尽了风头。从２００５年　工作日内会得到奇瑞公司的电子信　函回复；最后就可以前往指定的经　销店签署合同、付款提车了。　２０１０年８月１８日，力帆公司　行了为期两周的网上４ｓ店５５０优　先提车权活动，通过模拟线下售车　的全过程，让汽车购销双方足不出　联合淘宝网开展“１元钱秒杀汽　车”活动，推出６辆汽车，包括３　户即可实现网上看车、选车、咨　询、订单生产的全过程，并且让　５５名消费者以直接提取现车的方　式，购买到当下货源紧张的荣威　５５０。　辆力帆３２０，力帆５２０领航版、力　帆５２０ｉ、力帆６２０各一辆。力帆公　司表示，为了让更多消费者能参与　活动，６辆汽车将分三期举行，８　号为第一期，２３号为第二期，２９　号为第三期，每辆车定价为１元。　上半年的“你的车，你命名”起，　赛拉图系列活动就充分利用了网络　间良好的互动性这一特点，短期内　在网络间整合了包括主流ｆ、－ｊ户网站　在内的各大媒体，进行互动有奖征　名活动，不但弓１起了网友的关注，　同时获取了大量的潜在用户信息。　在２００５年，丰田锐志品牌上　市前，自９月份开始在新浪、搜狐　２０１０年７月１９日，“斯柯达ｅ　购”首次登陆中国市场。斯柯达ｅ　购中心采用网上实时３Ｄ数字技　术，建立了与斯柯达旗舰店展厅同　比例的网上３Ｄ品牌展厅，用户可　２０１０年１２月２２日零时，淘　宝网进行了一次拍卖，３００辆吉利　熊猫车在１分钟内全部售完——这　是一次“预演”，是一次刺激吉利　销售“神经”的大胆举动。对于　以刘金良为首的吉利销售团队来　说，１２月下旬的销售开了一个好　了解到其销售、服务等各方面的信　息；借助３Ｄ实时定制工具，用户　叮直接通过ｅ购中心进行个『生化定　制，定制后可进入网络“洽谈　室”，享受斯柯达销售顾问提供的　一和雅虎３家网站汽车频道有计划、　有规模地投放大量广告。广告主题　表述十分明确，一是预订，二是宣　传锐志最大的技术卖点。该品牌如　头。吉利在淘宝商城开了店，一次　活动演变成了一次商业模式的彻底　对一服务，并进行定金在线支　

改变。　的一半左右。　大的点击率并不代表巨大的订单，　颈”。　北京亚运村车市正在打造一种　网络营销的新模式，搭建一个多方　共赢的平台。依托北京亚运村车市　这个有形市场，利用网络的特点，　２．２汽车网络营销能够有效提升　品牌的知名度　网络卖车目前还存在诸多“瓶　３．１消费者“眼见为实”的习惯　汽车网络营销能够有效提升品　牌的知名度。一是通过网络营销向　鼠标一点就能实现购车的便　北亚车市网站设计了６项功能，包　括网上超市、个贷、网上车贷、网　上保险、全球采购和网上团购。随　顾客提供有用的信息，包括产品信　息和促销信息等，同时利用互联网　的交互性为顾客服务，解决顾客的　疑问，增强与顾客的联系，建立顾　利，抵消不了人们对大宗交易风险　的疑虑。目前，网络平台还无法与　传统４ｓ店相提并论，　旦凡使通过现　有的三维技术，将车身的内饰和外　观都彰显得淋漓尽致，但与实物相　比，还是有一定距离，而且汽车的　配置千差万别，不是整齐划一的。　每辆车的个性都不一样，这些都需　要购车者通过实际体验才能知道好　着中国汽车产业的发展，网络销售　越来越受到消费者的青睐，汽车网　络销售迎来良好的发展局面。　客忠诚，永远留住顾客。满意而忠　诚的顾客总是乐意购买公司的产品　的，这样自然而然地提高了公司的　销量。二是将汽车品牌形象的建设　２汽车网络销售具有无可比　拟的优势　２．１　汽车网络营销具有成本低、　时效性强、信息表达方式丰富的特　点　和管理作为网络营销的重点，增加　品牌的知名度，建立良好的形象，　以此来获得顾客的认同和忠诚，从　而达到促进顾客购买的目的。　２．３　汽车网络营销有助于消费者　的个性化选择　不好。尤其对中国的消费者来说，　绝大多数人在大件物品的选择上更　倾向于“眼见为实”。更重要的　由于汽车网络营销具有成本低　廉、时效性强、信息表达方式丰富　的特点，非常方便汽车的展示。有　相当一部分购车者初期都是从网络　了解汽车信息的，比如车辆评测、　价格比较、购车心得等等。另外，　购车者还可以在线和销售员直接沟　通、网上预约试驾甚至是订车。拥　有数量巨大的用户人群，可以通过　技术平台与消费者产生直接的互动　是目前网络营销的优势。对于厂商　来说，网上卖车的核心价值在于可　以通过网络向购车者提供更多的信　息，充分了解购车者的需求。在国　外，由于汽车网络销售的这些特点　而获得了广泛的发展。在美国，　Ｄａｖｅ　Ｓｍｉｔｈ汽车公司就是以利用网　络销售汽车而著称，其旗下网站约　在１０多年前就已开展汽车网上销　售业务，其网站点击率早在２００１　年的时候就已达到４００万，其汽车　网上销售业务大约能够占到总业务　消费者选定想要购买的车型和　颜色配置之后，可根据网上的提　示，亲自改装外观，选择个性化设　计，并计算出最终的产品价格。系　统接到订单后，销售人员会立即与　是，网上交易无法让购买者亲身体　验驾驶的真实感觉，根本无法让购　车者直接在网上为汽车买单。　３．２车辆的售后服务　汽车交易不仅是一种商品交　易，也是一种产权的交易以及售后　服务交易。一方面，购车需要同许　多车辆管理和保险部门发生关系，　办理上牌、保险、登记等手续，不　是“一锤子买卖”，网络销售目前　由于相关的买车规则还不能真正实　现在线产权交易。另一方面，作为　耐用消费品，汽车交易只是其中的　步，售后服务也非常关键，网络　一顾客洽谈，一旦达成销售，消费者　的个陛化需求就直接转化为真实的　产品。这是地地道道的个陛化网上　订单模式。　３影响汽车网络营销可持续　发展的因素　目前网络信息的同质化严重、　更新频率过高、信息量过大等特　点，直接影响网络营销的效果。同　时汽车作为大宗消费商品，对于少　则几万，多则几十万元的汽车，一　般人恐怕很难像购买生活用品一　４Ｓ店尽管省掉了不少中间环节，　但售后服务问题还是要落实到实体　４Ｓ店上。　３．３价格的优势　’　’　汽车作为大宗消费产品，相比　实体汽车经销商，并没有网络销售　价格优势也是制约网络购车的　“瓶颈”之一。目前低成本运营的　样，在网上就拍板下单购买。事实　上，汽车门户和“网上４Ｓ店”庞　

汽车经销商的实际整车销售利润并　不高，网上卖车也很难拿到比这更　低的折扣，因此，吸引力也不够　大。　它。而消费者也采取主动的方式参　汽车网络营销作为汽车生产企业提　与企业产品或服务的设计或提供有　建设陛的意见，为企业创造价值。　因而过去企业那种通过产品、服　高品牌知名度的重要手段发挥着越　来越重要的作用。汽车网络营销作　为一种全新的营销模式，有利于我　３．４　与其他汽车营销方式的整合　问题　务、品牌换取消费者忠诚度的单向　格局会被打破，一种多维、互动的　关系维系模式将会出现。　４．２汽车网络营销使从业人员的　工作形态更加多样　国汽车营销方式的创新，对于丰富　汽车营销的内涵，建设多元化的汽　车营销模式具有重要的探索和借鉴　每款汽车都有自己的独特定　位，因此除了针对自己的目标客户　而选择不同的网络营销方式外，更　作用。从消费者自身来看，国内主　流的一级市场已经开始告别那种家　要与一些热Ｉ］的概念结合，避开纯　粹广告的突兀，以达到最大的传播　效果。如旅游车可与旅游休闲相结　合，冠名类似的网络节目；一些定　位为商务用车的车型则可以赞助一　些财经类论坛。　通过互联网平台，在极大便利　庭汽车消费，而更多的倾向于个人　消费，于是更加注重陛能体验的个　性化消费就势必成为消费主流。汽　车网络营销迎合了市场消费的发展　阶段，代表了整个汽车营销发展的　新趋势。　４．４汽车网络营销不能完全代替　消费者买车、修车、租车、换车的　同时，也给车商员工的工作形态以　及企业自身的管理运营带来了实质　性变革。互联网营销盛行后，汽车　销售顾Ｉ可不必一直呆在销售展厅，　甚至可以在家办公，他们可以建立　个人的网站并与公司的网站对接或　直接嵌入企业的网站里，就可以开　４辩证看待汽车网络营销模　式　４．１　消费者的单向度忠诚转向双　向交互联系甚至多维的关系　其他营销模式　目前虽然汽车网络营销受到市　场多方的青睐，显示出旺盛的生命　力和广阔的发展前景，但是汽车网　络营销只是作为一种汽车营销模式　或方式，不能完全代替其他营销模　展移动销售了。他们工作时只要连　接公司的数据库，分享信息资源并　且根据需要自由地登录、漫游，对　机会（即潜在客户或目标客户）　汽车网络营销有助于消费者对　企业的单向度忠诚转向双向交互联　系甚至多维的关系。汽车网络营销　一方面通过将购买者自身维系在一　个志趣相投的由许多购买者组成的　团体中，将销售者和购买者之间的　联系加以拓展，为其提供各种全新　的体验，从而将消费者的忠诚度提　高到一个更高的水平。例如长安福　特某车商专门针对福特车主组建了　由车主自行管理的“车友组织”　（俱乐部形式），通过企业退居幕　后让车主自发管理的方式增强组织　的感召力、公信力和体验性。另一　的捕捉、大客户的拜访、区域的运　行规则及辖区内活动的管理，以及　对产品配置、定价、合同、订单、　报价和促销的管理都可以通过网络　进行，而且借助互联网一名销售顾　问就可以为成千上万名顾客同时提　式，只能作为其他营销模式的一种　补充。从目前来看，汽车网络营销　虽然使个别车企有突破，但从整个　行业来看网络购车依旧难以从根本　上有大的飞跃。汽车企业如何突破　传统难点，实现网购快速发展，依　旧是长路漫漫。　汽车网络营销只能说是对传统　购车的一种有效的延伸和补充，它　只是一种前端购车的行为，把购车　的一部分程序转移到了网上。鉴于　供服务。　４．３汽车网络营销有利于汽车营　销模式的创新　汽车网络营销的兴起，不仅仅　是一种营销手段的Ｉ司题，更宣告了　一个新的汽车营销模式到来。中国　汽车市场经过多年的发展，汽车营　销模式正在向多样化方向发展，这　符合当前汽车市场发展阶段的特点　汽车作为一种大宗消费品，网络营　销只能充当一种传播手段，在很长　一方面是汽车生产企业与消费者建立　交互式设计的价值链，企业设身处　段时间内不可能取代传统４ｓ店　地地为消费者创造价值，满足他们　的各项需求，当消费者需求麻木迟　钝时，通过各种方式激活它、唤醒　的购车方式，只能以公众信息平台　的形式出现。　（责任编辑长录）　和汽车消费群体的不同需求，适应　市场差异化、消费个性化的要求。