1、福特汽车对消费者的分析

2024年3月30日发(作者：小汽车摇号查询结果)

1、福特汽车对消费者的分析

如果一家汽车商给您零利息，或者折扣租赁，或者打折出售这几种选择，您

会选择哪个？对汽车商来说，这其中哪项又是最具吸引力可以使自己获得更多的

利润。近几年旅游酒店和航空公司纷纷采用一种收益管理智能系统来与顾客较

量，确保自己的经济收益的提高，现在汽车商也加入到这里来了。 福特公司

就是这种智能系统的追随者。它采用一个全国消费者数据库来管理和分析消费者

行为，并对每位购车者提供相应的促销方式，但奇怪的是福特的利润远比通用少

得多，在排除通用的低成本后就不难看出，福特的这种促销使其单车销售收入呈

增长趋势。2002年的第四季度，福特的单车销售收入增加了869美元，而通用

却下降了1520美元。

福特的成功秘诀是：用2700家经销商的交易数据建立起庞大的数据库分析

包括价格、促销成本、信贷成本等所有的花费与收入，进而计算出每一个因素对

公司赢利的影响，这样每笔交易都仔细分析计算，确保公司整体赢利水平的提升。

例如，从5年的交易数据中发现，购买SUV“探险者”的顾客对降低利息兴趣更

大，“皇冠”的购买者大多是行为相对保守的老年人，Focus的购买者则多为年

轻人，他们最需要的是降低首付。

在更高层次上看，这种智能管理系统还能计算诸如多少种产品能使利润最大

化的问题。效果立竿见影，运用FocusZX5由一种车型扩展到三种车型，使公司

的额外利润大大增加。

资料来源：陆军.《市场调研（第二版）》.电子工业出版社.2009

2、连锁超市选址

对于零售业来说，选址对超市是否能够长期经营有着至关重要的作用。因此，

一些学者称零售的4P均为地点(place)。为了建立一个有效的连锁超市选址模型，

首先要确定连锁超市模型中应该包括哪些变量，然后再收集相关数据进行建模。

为此，进行了一项专家调查，请他们对根据文献列出的14个备选变量的重要性打

分，然后根据专家的意见确定模型中应该包括的变量。

为了提高应答率，每份邮寄问卷都附有一张北京大学百年校庆的藏书票，并

承诺给填写问卷的专家邮寄最终的研究结果。因此，第一轮调查寄出12份问卷，

共收到返回的有效问卷8份，其中3份来自零售领域的学者，5份来自连锁企业

具有丰富选址经验的权威人士(这一返回率对于邮寄式的专家调查来讲是非常高

的了)。调查结果表明，最小商圈户数、户均收入、营业面积是受访专家公认的

选址中最为重要的三项因素。其次是物件购买价格或租金、区域特性、开店时间、

竞争店数量。最后根据专家的意见确定了选址模型包括的预测变量，用实际数据

拟合的结果表明，该模型可以解释不同分店之间70％的业绩差异。

资料来源：乔学军.连锁超市选址研究.北京大学光华管理学院硕士学位论

文.1999

3、朝鲜战争真的不能避免吗？

朝鲜战争前夕，美国著名的咨询公司——兰德公司，集中大量人力、资金试

图解答一个问题：“如果美国出兵朝鲜，中国的态度将会如何？”

在美国决定出兵朝鲜的前18天，兰德公司拟将研究报告出售给美国对华政

府研究室，标价500万美元。美国政府有关决策者却将它视为无稽之谈。在美军

全线溃败之后，美国政府才以280万美元买下了这项研究成果。这项研究的最终

结论是：中国将出兵！

美国在朝鲜战争中损失了几百亿美元及数十万官兵的生命。如果美国政府早

先买下了这项研究报告，如果美国政府能够接受这项研究的结论，并充分估计到

这场战争的后果，这段历史也许应该能够重写。

资料来源：1998至2001年的中国——第一篇 挑战与机遇：知识经济冲击中

国． 第251页．

4、吉利公司的创新之举

吉利公司创建于1901年，其产品因使男人刮胡子变得方便、舒适、安全而

大受欢迎。进入20世纪70年代，吉利公司的销售额已达20亿美元，成为世界

著名的跨国公司。然而吉利公司的领导者并不以此满足，而是想方设法继续拓展

市场，争取更多用户。就在1974年,公司提出了面向妇女的专用“刮毛刀”。这

一决策看似荒谬，却是建立在坚实可靠的市场调查的基础之上的。吉利公司先用

一年的时间进行了周密的市场调查，发现在美国30岁以上的妇女中，有65%的

人为保持美好形象，要定期刮除腿毛和腋毛。这些妇女之中，除使用电动刮胡刀

和脱毛剂之外，主要靠购买各种男用刮胡刀来满足此项需要，一年在这方面的花

费高达7500万美元。相比之下，美国妇女一年花在眉笔和眼影上的钱仅有6300

万美元，染发剂5500万美元。毫无疑问，这是一个极有潜力的市场。根据市场

调查结果，吉利公司精心设计了新产品，它的刀头部分和男用刮胡刀并无两样，

采用一次性使用的双层刀片，但是刀架则选用了色彩鲜艳的塑料，并将握柄改为

弧形以利于妇女使用，握柄上还印压了一朵雏菊图案。这样一来，新产品立即显

示了女性的特点。为了使雏菊刮毛刀迅速占领市场，吉利公司还拟定几种不同的

“定位观念”到消费者之中征求意见。这些定位观念包括：突出刮毛刀的“双刀

刮毛”；突出其创造性的“完全适合女性需求”；强调价格的“不到50美分”；

以及表明产品使用安全的“不伤玉腿”等等。最后，公司根据多数妇女的意见，

选择了“不伤玉腿”作为推销时突出的重点，刊登广告进行刻意宣传。结果，雏

菊刮毛刀一炮打响，迅速畅销全球。

这个案例说明，市场调查研究是经营决策的前提，只有充分认识市场，了解

市场需求，对市场做出科学的分析判断，决策才具有针对性，从而拓展市场，使

企业兴旺发达。

资料来源：张灿鹏.《市场调查与分析预测》清华大学出版社.2008

5、雀巢速溶咖啡

雀巢公司一直坚持要彻底了解顾客，通过坚持不懈的市场研究和信息搜集来

研究自己的顾客。 在雀巢咖啡之前，人们一直要通过煮咖啡才能尝试到咖啡

的美味，既费时又费力，当划时代的雀巢速溶咖啡面世时，改变了这一现象，使

喝咖啡成为一件可以快速完成的事情。于是，雀巢速溶咖啡的广告便强调因速溶

而带来的便利性，然而，出乎意料的是，产品竟然并非像想象中的那样热销，家

庭主妇抱怨其味道不像普通的咖啡。但在蒙住眼睛的试饮实验中，许多家庭主妇

却辨别不出速溶咖啡和普通的咖啡。为了了解其中的奥妙，调查人员将普通咖啡

和速溶咖啡分别写在了两张几乎相同的购货清单上，并分发给两组具有可比性的

家庭主妇。然后，调查人员要求这两组家庭主妇猜测她们所看到的那张购货清单

持有者的个人与社会特征，结果显示：在看到写有速溶咖啡购货清单的一组家庭

主妇中，有相当多的人认为购货清单的主人必是一个“懒惰、浪费、蹩脚的妻子，

并且是安排不好她的家庭计划的”。显然，这些妇女把她们自己对使用速溶咖啡

的不良印象和忧虑通过虚构的妇女真实地反映出来了。 然而，随着妇女解放，

改变了人们对雀巢的看法，受到广大家庭主妇的欢迎，尤其对家里没有磨豆道具