生产与运作管理之案例分析

2024年3月22日发(作者：北京汽车越野车bj90)

生产与运作管理之案例分析

神龙公司和丰田公司的比较

一、各自状况：

神龙

在激烈的竞争中，武汉神龙汽车公司出产的“东风雪铁龙”和“东风标致”，成为中国车市

中耀眼的两大品牌。今年元月至10月，共实现销售116654辆，其中东风雪铁龙实现销售

83670辆，同比增长26.75%,东风标致实现销售32984辆。从1992年创建至今，公司从全国

各大院校及东风汽车公司招聘了一大批懂管理、技术精、学历高的人才，且不惜重金组织班

组长和各级技术管理人员到法国接受培训。公司斥资3500万元建立了一流的培训中心，设

有培训教室以及质量、计量、汽车总装配、焊接、液压、数控等13个实验室，不断提高全

体员工的技能和素质。

在刚刚过去的一年，神龙汽车亏损高达6亿元。新年上班的第一天起，神龙汽车就启动一项

计划：今年要削减成本20亿元，降低库存占用资金20亿元。作为削减成本的一项计划，裁

员已经正式开始，内部消息称，神龙汽车将首先裁减8%员工，今年的目标是裁减员工20%

左右。

东风雪铁龙和东风标致双品牌战略进入收获期

丰田

世界十大汽车工业公司之一，日本最早的汽车公司，创立于1933年，现在已发展成为以汽

车生产为主；业务涉及机械、电子、金融等行业的庞大工业集团。

年产汽车近500万辆，出口比例接近50%。

日前，丰田汽车公司宣布，丰田集团将提高2005年度全球产销计划，将年生产计划由原

来的812万辆提高到828万辆；将年销售计划由原来的803万辆提高到816万辆。丰田集

团的产销计划已连续14年递增，今年又凭借亚洲及北美地区良好的销售业绩，改写年初发

布的产销计划。如果该计划顺利完成，丰田集团2005年产量和销量将比2004年同期分别

增长73万辆(增长率10%)和64万辆(增长率9%)。修改后的集团产销计划也将成为迄今为止

丰田的最高年产销计划。

二、内部环境

神龙人

企业要发展，人才是关键。神龙公司新的人力资源改革发展总体思路：即树立“人力资本

增值高于财务成本增值”的观念，采取“定向培养”、“委托培养”等方式，造就后备人才队

伍；管理上贯彻“高标准、高要求、高待遇”的原则；打破现有常规用人模式，对急需的特

殊人才，实行市场化动作；设计“领导干部跑道”和“专业技术跑道”并驾齐驱的双向人才

成长机制；为激发和促进员工学习使用第二门语言的积极性，对凡是在工作中能熟练掌握使

用法语、英语与外方进行交流、沟通的中方员工，每月给予500元津贴；确立“薪酬支付也

是投资”的观念，启动下一轮薪酬改革三年计划，使员工的薪酬水平尽快在国内欧美合资企

业保持一定的竞争优势。据统计，提升合作后流向神龙公司的留学回国人员及研究生达44

人，应届本科毕业生234人应聘加入神龙公司施展才智。

10月26日，武汉地区第一场校园招聘宣讲会在武汉理工大学启动。这是神龙公司联手

中华英才网首次面向全国高校招募优秀应届毕业生，同时也拉开了2006届毕业生校园招聘

的序幕。

丰田人

一说到日资企业，人们就会想到连续加班的高强度劳动、文化差异大不易沟通等从而敬而远

之，但为什么日本有那么多的国际企业和知名品牌？这是与日本企业文化和独特的人力资源

管理分不开的。

在引进人才，特别是引进高层管理者方面，丰田更注重自己的培养，不是愿意从外面引进人

才。公司认为，从外面引进人才很难调动自己员工积极性，发现现有员工潜在能力是人力资

源部门非常重要的工作，日本公司更倾向自己培养人才。如果实在找不到合适人，并不拒绝

通过猎头公司找高层职位人员，但是侧重自己培养。用人单位吸引人才、留住人才的关键在

于企业文化。

丰田将员工视为珍宝，更重视对人才的培养。为了招聘到优秀的人才，公司花费了大量

的人力、物力。同时，在招聘过程中注重从多个角度考查人才。

丰田汽车公司《中国汽车工业丰田金杯技工培训中心第6期援助计划》签字仪式在辽宁

沈阳举行。丰田宣布将在今后4年时间里继续为培训中心提供近1亿日元（约合人民币708

万元），用于技术研修、指导，优秀教师、学员赴日研修，工具、设备的更新以及丰田奖学

金等项目。

日本丰田工人培训标准化

丰田公司著名的\"看板生产系统\"和\"全面质量管理\"体系名扬天下,但是其行之有效的\"全

面招聘体系\"鲜为人知,正如许多日本公司一样,丰田公司花费大量的人力物力寻求企业需要

的人才,用精挑细选来形容一点也不过分。

神龙财

国内第三大汽车集团东风汽车终于落实上市计划，将于12月7日在香港主板挂牌交易。预

测市盈率约为8.23-10.51倍；而登陆H股后，东汽集团市值将约为36-46亿港元，届时将成

为香港市场市制值最大的汽车股。

作为资金密集型的产业，汽车企业对资金的需求数以亿计，目前，国内大部分汽车企业都存

在负债，而且负债多在50%以上，其中有相当一部分就来自银行贷款。某汽车企业负责人接

受本报采访时表示，此次央行上调贷款利率，肯定会增加一部分企业的资金成本，但在目前

的利率上调幅度内，企业基本上可以承受，毕竟因利率上调增加的资金负担并不是很大。

该企业负责人认为，从长远来看，利率的变动可能会影响汽车行业的重组，因为利率上调使

汽车企业产生资金压力，某些资金实力较弱又无法承担银行贷款利息负担的企业，经营将更

加困难，汽车行业的淘汰过程也将可能加速。神龙的资金结构在成立初就存在着问题，一方

面大部分资金都是靠政府贷款，此外为了帮助神龙公司解困，国家批准对神龙公司实行债转。

丰田财

在政府扶持中壮大汽车是资金密集型企业，在资金方面如果没有国家银行的支持，那么一个

汽车企业就不可能走得很远。在40年代未50年代初，由于车卖不出去，丰田债台高筑，最

后连职工的工资也无力支付。工人罢工，丰田濒临倒闭。在关键时刻，日本24家城市银行

作出决定，为丰田提供重建公司的协调融资。

一家汽车公司的现金储备超过本国中央银行，听起来让人难以置信，但这确实是真的。

日前，海外媒体最新公布的数据显示，目前丰田公司共保有3.3万亿日元(300亿美元 )

的现金，这样规模的现金保有数额，比日本国内大型银行保有的现金数额还要多。凭着这样

巨大的现金储备，丰田汽车公司在日本甚至成为“央行”的代名词。

日本国内和国外有关业界都将丰田公司当作“日本中央银行”和“资金提供者”，认为其

在金融领域里发挥着重要的作用。凭借3.3万亿日元现金储备，丰田似乎已成为近日所有并

购交易的幕后神秘人物，而且不仅仅局限于汽车行业。

通过这些举动，丰田汽车确保了名古屋金融体系的健康运行，在这里，很多丰田汽车的供应

商都依赖当地的贷款人来维持正常运营。

丰田汽车金融（中国）公司宣布其个人购车贷款业务已在京启动，丰田汽车金融公司可在消

费者提出申请两天之内完成审核手续，并且购车最低首付比例降至２０％，最高贷款期限延

长为５年。

神龙物

年降成本百万元 神龙劳模打破日本技术封锁 。昨日从神龙公司获悉，该公司一种进口机床，

成功打破日本企业的技术封锁，实现国产化，每年可降低成本100余万元。

神龙公司这条生产线是东风雪体龙车系和标志车系共线生产，技术要求相当高，同一个

平台要应对不同的车身大小和零件规格，工艺先进，设计非常严谨

丰田物

除了引进先进的生产线和操作机械化并进行“丰田化”外，在软性生产力方面，通过创新，

实行JIT的丰田生产方法，有效的扩大了产量，提高了效率，从而摊薄了每台汽车的成本

奇怪的标语

“面条”奖赏：丰田公司对为企业提出合理化建议并且被采纳的员工奖励一碗面条，虽然只

值５００日元，但至高无上的荣誉室的每个员工都想得到

安全“咖啡屋”：在丰田的生产线旁边有个咖啡屋，里面有员工边聊天边喝咖啡，前去一

问才得知是由于自己干得很累了，组长为了减少疲劳员工导致生产差错的次数，特意设立了

这个咖啡屋保证高质量生产。

污水养鲤鱼：汽车生产所用过的水经过净化可以养鱼，说明丰田保护环境的意识和合理

使用资源

三、外部环境

神龙供

神龙公司原采购部主任何可告诉记者，只有加大原材料的国产化水平，才能有效控制成本。

该公司所使用的大部分钢材都需要进口，原因是国内钢铁企业生产不了某些特定规格的钢材。

神龙公司正在与宝钢洽谈，在神龙公司附近建立仓储点，这样做一方面免去了公司对原材料

进行仓储所花的费用；另一方面，对神龙所需钢材进行集中储存，宝钢也能节省部分运输费

用。

近日，法国雪铁龙、标致控股集切和神龙汽车公司专家一行对武钢汽车板生产进行了为

期一天的认证评估，与武钢探讨材料等效替代的相关事宜。

对于供应链的管理，神龙公司为供应连企业建立市场导向快速反应机制，与成员之间建

立优化的库存管理体系，建立高水平服务与标志建立按件供应和成组供应的零部件供应方式，

国产件供货方式为看板供货，计划供货和同步供货。改善交付方式，预定机制，库存管理，

分类集成

丰田供

供应链管理的3大核心领域分别是成本、质量和时效，三者互相关联且互相制约。成本和质

量通常是大多数传统公司决策时的第一考量;但在新经济“快鱼吃慢鱼”的背景下，越来越

多的公司开始关注时间的重要性。

丰田主要部件起用韩国钢材

丰田汽车日前表示，日本国内车用钢材紧张将长期持续下去，该公司决定制定新的采购计划，

将汽车生产用钢材的采购转向亚洲四大钢铁厂，

《日本经济新闻》报道,因预期钢材供应紧张将保持较长时间,丰田汽车决定调整采购结构,

加强与中韩钢厂的业务联系,以确保其日本和东南亚钢厂获取稳定的钢材供应。

亚洲车用钢材供应闹荒日产被迫停产。由于日本国内的钢材供应商无法提供额外供应，

日产被迫宣布停产5天，减产2.5万辆车，占日本国内预计年产量143万辆的1.7%

神龙销

7月1日神龙汽车的一份月度产销快报统计，今年1—6月份，神龙累计实现整车生产64303

辆、销售72470辆，产销量与去年同期相比分别增长25.6％和54.9％，神龙汽车提前半年

完成了全年销售整车7万辆的保守目标。

今年成为神龙主力品牌的标致307销售量虽然已近2万辆。但这个数字却是去年年底标

致307刚一面世就被迫应对价格战而大幅度下调价格后取得的成绩，其利润空间并不大。除

标致307外，撑起神龙还是雪铁龙系列，上半年雪铁龙系列车型销售超过5万辆，但其利润

空间也在逐渐缩小。

目前神龙的富康、爱丽舍、赛纳、毕加索四款车销售依然低迷，而这些车要占用神龙汽

车武汉工厂惟一的一条年产15万辆总装配线。

这样的结果是，神龙的总体成本无法由畅销车型摊薄，生产成本居高不下。

在这种情况下，据一位神龙汽车的销售商透露，神龙不得不采用断臂疗法。从3月底开

始，神龙公司停产标致307XT1.6手动挡轿车、XT1.6自动挡轿车和Prestige1.6三种车型。

动态营销助力销售 东风雪铁龙销量见成效。经验主要是：标致与雪铁龙两大汽车品牌之

间，在外部造型上，保持各自品牌的独特个性与技术创新风格，而内在匹配上，则保持零部

件及其总成的高度通用化。目前，两个品牌之间的零部件通用化率达到60%以上。

公司中方决策层认真分析了各跨国汽车集团联合与重组的成功案例，发现其中有一个共

同特点：以资本、技术为纽带，实现各种资源要素的优势互补，你中有我、我中有你。共用

平台技术，已成为推进当今国际汽车发展的有效途径。

神龙公司在品牌经营过程中，按照“由点到面、由浅入深、由表及里”的思路逐步展开，努

力将一般的产品品牌宣传，转变为充分展示产品的性能

丰田销

本次广丰经销商的全国海选高手过招，比拼激烈。以利润计算，丰田汽车却排在第7位，

排位名次远远超过上述同行。在利润方面，2003年丰田汽车利润收入是102.88亿美元，位

居世界500强第7位，汽车行业第1位。

丰田的厉行节俭是全球出名的。十几年前巳经听闻丰田办公室的员工用过的纸不会随意

扔掉，反过来做稿纸，铅笔削短了加一个套继续用，领一支新的也要“以旧换新”；机器设

备如果达到标准，很陈旧也一样使用；汽车零件也是一样, 即使陈旧的, 能用就用.

定单销售：

所谓定单销售，就是汽车生产厂商为了减少降价带来的潜在损失，提前制定一个销售价

格，按照消费者的需求进行生产。好处是由于这种方式没有库存，既可以减少周转用的流动

资金，又可以避免库存商品降价损失。

厂家：丰田丰田汽车公司

点评：定单销售表面上看起来是企业为了降低生产成本不得已采用的一种销售方式，实

际上却是汽车生产厂家采用的一种限量保价的生产和销售策略。一个不容忽略的事实是，这

样的销售方式虽然短期内给汽车生产厂家带来了丰厚的利润，但对于一个品牌来说，无疑于

正在服用慢性毒药自杀。

神龙其他

经济条件

宏观形势继续走好，国家通过实行积极的财政政策和稳健的货币政策鼓励消费，带动了汽车

工业的发展

政治条件

去年五月国家发布了《汽车产业发展政策》，根据我国汽车行业的发展现状——急需政府的

支持，新政策提出汽车产业是未来我国的支柱产业，国家通过这个新政策引导我国汽车产业

的健康发展。

社会条件

近几年，我国公路建设加快，为汽车的工业发展创造了空间。在国际油价维持高位的形势下，

我国改善石油进口结构，稳定国内油价。制定汽车环保法规，综合治理环境问题，提高排放

标准，使之更加国际化，改善燃油品质

丰田其他

中国人的对日本的传统观念还被笼罩在上个世纪中叶侵华战争的阴影，加上小泉政府不

停的的参拜，刺激了受日本侵略过的国家，尤其是中国的历史神经，加上丰田那石狮向霸道

的丰田车敬礼这带有侮辱性的广告以及由广本撞车事件暴露出来日本生产的汽车钢板薄，中

国人从民族情感出发，不愿意接受日本汽车的设计理念，反而倾向欧美车。

四、未来战略

神龙

1.双品牌战略的深化

业内人士普遍认为，双品牌战略对执行要求很高，但目前东风与SPA的磨合显然还没有进入

融为一体的境界。对这一策略的争议，在李春波看来，已经超越中法两国文化融合的层面，

根本原因是法国人对国内市场不了解，或者说不够足够重视，这引起了中法双方在包括研发、

生产、销售各个环节的不协调。

2.降价战略

降价补偿

为了取得消费者的信任，在买车的时候，消费者会得到一些经销商的保值承诺，所购车

型在约定的某段时间内，若是生产厂家下调所购车型的指导价，经销商将补偿这个差价。

3.加速研究开发战略

针对海南推出的双燃料车，爱丽舍的“试气大挑战”将在海南展开大比武活动，让人在实践

中体验天然气车的节油优势。

4服务战略

在中国家轿市场竞争日益激烈的今天，比价格的时代已经过去，未来的竞争是服务的竞

争！未来的胜者必然率先占据服务的制高点！

东风雪铁龙在给消费者提供了质量过硬、价格合理、品质优异的好产品的同时，又让数

十万用户深刻地感受到了他的标准化和品牌化的服务，为消费者提供了便捷、超值的售后服

务，变被动服务为主动关怀，让用户能够从高度人性化和高品质的服务活动中，体会来自 东

风雪铁龙家人般的贴心关怀。

.人才自主培养战略

借鉴丰田的

丰田

1.创新和转让战略

对丰田生产方式不断的创新，进行适当的技术转让，扩大涉及范围

2.树形降价战略

在日本政府对华的态度没什么根本性转变的情况下，改变自身形象，实行降价措施，同时避

免给人丰田车“便宜的垃圾“的印象。

3全球化战略

在人财物供产销六大方面进行资源整合，把产品的花色、质量、成本都以顾客的需要为尺度，

汽车生产技术的革新也是为了生产出让顾客无可挑剔的产品，而不是为革新而革新。

国内汽车生产企业不足

十大汽车企业

根据统计，一汽集团以生产49.2万辆、销售45.66万辆位列第一，上汽集团、东风集团、

长安集团紧随其后，分别位列二、三、四位。而国内汽车企业的两个新秀奇瑞汽车和吉利汽

车，分别以销售8.34万辆和6.81万辆，位列第8位和第10位。其中，吉利汽车是产销前

十位的汽车企业中唯一的民营企业。

据悉，十大汽车厂家上半年产销分别为234.19万辆和231.69万辆，产量占到全国汽车产量

的83.18%，销量占到全部国产汽车销量的82.97%。十大汽车企业中，除一汽和上汽产销量

比上年同期略有下降外，其他8家都有不同程度的增长。上半年产销增长均超过20%的有奇

瑞、东风、广汽和吉利4家企业。

1.人才篇

汽车人才缺乏，因此无论是企业还是高校，中国工程院院士中，汽车领域的院士寥寥无几，

汽车领军人才极度匮乏。中国现有高校1000所左右，有汽车及相关专业的大约超过80所。

这几年，国内汽车市场井喷式发展，名牌大学的汽车专业毕业生供不应求。吉林大学这些年

的毕业生每年不下500人，还是不够分。汽车人才是个复合型的概念，包括研发，设计，营

销，维修，金融，文化，维修，咨询，各个缺口都很大，不仅需要懂汽车的专业人才，也需

要机械、电子、材料、能源、环境、美学等学科的复合型人才。

１、大企业激烈“圈人”的行为可以从侧面反映出他们培养人才的经验缺乏，培养成本高，

一体化培养流程建立不完全，只能极力追求高，精，尖人才。

２、留住人才的手段单一，容易造成内部不公平现象

３、相对而言，国内现有的汽车人才还主要集中在生产制造领域，汽车后市场领域的人才储

备极少，缺口很大，新兴产业的发展需要大批优秀人才。

企业要吸引住人才，保留住人才，常用的一种方法就是用薪酬，汽车行业的薪酬在过去几年

增长速度是非常快的，这种增长可以说有点类似于畸形的增长了。为了找到自己的人才，很

多企业不惜重金去找寻人才，但是忽略了薪酬架构对外的竞争性和对内的公平性，有的时候

为了照顾个别的关键人才，造成了整个薪酬价格的不合理，会在一方面吸引一部分的人才的

时候，也流失了另外一部分人才。

2.资金篇

１．汽车企业由于贷款和加息而导致债务率居高不下，各企业纷纷上市。

２．国内汽车金融市场不成熟，不仅抑制了部分居民的消费能力，而且为所属的汽车企业和

金融机构增加了放款风险

继东风汽车打响这一炮后，有消息称，上汽、北京、长安、广汽等国内大型汽车集团也都有

赴港上市的计划。目前，国内汽车行业的总体前景仍较为黯淡从去年７月份开始，随着政府

收紧汽车贷款政策，内地汽车市场销售进入了谷底，国际投资者对于中国汽车公司未来的状

况持非常谨慎的态度。在香港上市的汽车类股票价格，也在一年内出现了巨大跌幅。

作为资金密集型的产业，汽车企业对资金的需求数以亿计，目前，国内大部分汽车企业都存

在负债，而且负债多在50%以上，其中有相当一部分就来自银行贷款。某汽车企业负责人接

受本报采访时表示，此次央行上调贷款利率，肯定会增加一部分企业的资金成本，但在目前

的利率上调幅度内，企业基本上可以承受，毕竟因利率上调增加的资金负担并不是很。此次

利率上调可能仅仅是央行的“第一步”，如果接下来央行继续上调利率，汽车企业则不可避

免地将承受较大的资金压力。从长远来看，利率的变动可能会影响汽车行业的重组，因为利

率上调使汽车企业产生资金压力，某些资金实力较弱又无法承担银行贷款利息负担的企业，

经营将更加困难，汽车行业的淘汰过程也将可能加速。

3.设备篇

目前中国汽车行业的产品自主权在外方，不仅汽车行业的自主品牌难以发展，而且影响了装

备购置上的话语权。

汽车企业不给机床企业订单，机床企业难以发展；机床企业的订单越少，越难以发展，得到

的汽车企业的订单更少。只有汽车行业大发展，将技术控制在自己手里，才能促进设备国产

化的提高。从广汽与日本丰田的合作来看，中方没有自主权，连一个锤子都要从丰田进口，

根本谈不上设备使用的国产化。外方不仅要引进他们的设备，而且连设备的操作软件都要从

他们国家购买。即使他们最后没有在汽车投资中赚到钱，也已经从设备购置上赚到钱了。

为什么现在国产的机床在汽车行业的占有率很低，只有10%~20%的份额？其原因首先是质

量、稳定性不行。国外机床一般情况下可靠性高、质量稳定。即使出现问题，他们的服务也

很到位。维修人员通常会坐飞机从国外赶到中国的客户厂家，及时解决问题。国产机床厂家

的售后服务很差。某发动机厂使用的国产生产线出现故障，给生产厂家打电话联系，没想到

对方第一句话竟然是：你们给多少钱？这令发动机厂的负责人非常生气：客户的设备坏了，

不想方法去维修，开口就要钱，这是什么服务态度？作为年产量30万台的发动机厂，一旦

停产， 一天的损失就可达1.5亿元。设备维修费用和这些损失相比，孰轻孰重，难道机床

企业分辨不出来吗？发动机厂可能会因为节省区区的维修费用而耽误生产吗？当然其后的

结果可想而知：这家发动机厂再也不购买该机床厂的产品，甚至不购买国产机床。

4.供应篇

2003年以来，各类铁矿原料将分别上涨71.5％ ，每年汽车产品价格平均下降的幅度都超过

了10％；2004年钢铁等原材料价格也出现了大幅上涨；鉴于欧元、日元对美元汇率持续走

强，一汽—大众2003年仅汇率一项带来的损失就超过了20亿元，2004年神龙汽车公司由

于欧元升值当年成本骤增了5亿元。这些因素在2005年仍将继续起作用。让汽车企业忧心

的是，在原材料成本提高、单车售价下降的同时，车市增幅也出现了大幅下滑。2004年，

轿车销量同比增长由上年的50％下降到10％左右，预计2005年的增长率也将保持在这一

水平。此外，据统计，目前在建的汽车产能总计420万辆，分属18个项目，预计2006年

将陆续达产。这意味着明年汽车市场将赢来新一轮腥风血雨。汽车企业不得不未雨绸缪，提

前做好过苦日子的准备。

我国汽车零部件企业由于很多企业规模小，无法获得规模效益，使得汽车零部件企业无力进

行技术改造，或因为新产品的发展受资金、技术等方面的制约，中国汽车零部件企业形不成

批量生产能力。在阻碍自身发展的同时也阻碍了整个汽车工业的发展。零部件生产发展落后，

是中国汽车配件发展难的根本原因。

5.生产篇

盲目投资产能过剩,国内外制造商盲目竞争，中国汽车市场已接近于过热，预计未来几年内，

可能会有100多家中国汽车公司倒闭，另有几家外国企业迅速撤出。

2004年由于新的生产线不断上马，轿车市场供大于求的局面将更为严峻，预计全年有40万

辆轿车滞销而尘封在停车场。截至今年8月底，全国轿车库存已突破40万辆红线，且呈现

愈演愈烈之势。“十一五”期末中国汽车产能可达2000万辆左右，比实际需求多出一倍还多。

所以，2006年到2010年产能过剩形势会更加严峻。目前我国汽车行业已有的整车生产能力

约为800万辆/年，加上在建生产能力220万辆，建成后产能累计将达1020万辆/年。在建

能力1000万辆，这已经可满足“十一五”末期的需要了。

为了缓和供需矛盾维持价格体系，各厂家不得不调低排产放空产能，在国内主流轿车企

业中，除上升势头最为迅猛的北京现代在今年前10个月已完成11万辆销量并有望完成年度

13万辆产销计划外，其他厂家的实际销量与计划均存在幅度不等的缩水，神龙等部分厂家

的缩减幅度甚至超过50％。

虽然中国的经济环境相对稳定，汽车销量也有望持续增长，但随着广州丰田和东风雷诺

的投产与现有厂家产能的扩充，国内轿车市场的竞争格局将会更加激烈。

6.销售篇

中国汽车制造企业存在以下几点问题：

（1）销售粗放式

现行国内汽车销售，仍然走的是粗放销售的路子。单纯的价格战和广告仍然是厂商最热中

的销售手段。从国内许多大众媒体纷纷开设《汽车专版》，到电视台汽车类广告突然增多，

以及各家厂商不断祭出降价大旗，都集中体现了当今汽车销售的“初级阶段”。

然而，价格下降固然是汽车行业的大势所趋，但是一方面任何产品都会有一个成本底限，

这决定了价格战的有限性；另一方面，单纯的价格并不一定是所有客户最关心的唯一要素，

其实，不同客户群可能关注点会不一样，针对不同档次产品，价格的购买弹性也不一样。 从

过于依赖广告或降价的单一化行销，转向综合运用广告、价格、渠道和市场定位乃至公关活

动等多种行销手段，变单兵种作战为立体作战，已经成为汽车销售行业新的发展趋向。

2）服务销售不够

驾车族从对产品的关注转向对服务的关注，将日渐明显。而经销商队伍的持续增加，也使得

产品同质化趋向加强，今后服务将成为经销商建立竞争优势的主要手段。除了销售过程中的

必须服务和售后维修外，以汽车租赁、汽车保养、汽车置换、汽车快修连锁等在内的增值服

务将获得迅速发展。

3）销售渠道少

中国汽车销售目前主要依靠各类综合性汽车交易市场和一部分品牌专营店， 少量品牌混

营店。无论采用哪种类型，都还属于传统的展厅式销售。展厅式销售，不可克服的一个缺陷

在于被动式的坐商，缺乏对客户群的主动研究和细分、定位。而顾问式销售显然可以很好地

弥补这一缺陷，通过一对一专家顾问式销售，可以把售前咨询、售中服务、售后维护有机结

合起来，形成面向客户的全程销售模式，减少来自不同环节的潜在客户流失。因此，顾问式

销售是变被动销售为主动销售的捷径。以美国为例，汽车销售员大部分是学历很高、受过专

业培训的汽车销售工程师。销售员不仅负责开拓新客户，同时也负责老客户的再开发。

（4）对经销商格局把握不好

从美国的经销商格局来看，真正能作到最后，并形成规模的一定是品牌代理 最齐全的经销

商。单一化品牌不仅仅使得经销商对厂商过于依赖，同时也减少了消费者的可选性，从而削

弱商家吸引客户的能力。中国的汽车销售商要成长为具有相当规模的汽车分销商，推行品牌

代理多元化是必由之路。

（5）偏重新车销售，与二手市场分离

美国的汽车销售中，二手车业务往往要占到整体销量的25—30%，二手车业务的利润要占

到整体销售利润的30—35%左右。可见二手车业务已经成为美国汽车销售行业非常重要的业

务领域。中国目前汽车保有量正在迅猛增长，5—10年后，中国二手车业务将有望达到高峰

期。越来越多的经销商将在新车销售以外，重点拓展二手车业务，以实现新旧车业务的互动。

6）资本合作不充分

目前，国内汽车销售行业还处于发展阶段，市场竞争的整体水平还比较低。 这使得大部

分企业还只能把精力集中在商业运做上。然而汽车销售行业要提高整体运作水平，就必须以

更加开放的姿态，与相关行业进行战略性合作，包括资本合作。商业运做为基础，以资本运

做为纽带，通过有效的兼并重组和资本扩张，汽车销售行业才能优化结构、提升规模

红尘紫陌，

有轰轰烈烈的昨日，也有平淡如水的今天。在生活平平仄仄的韵脚中，一直都泛着故事的清香，我看到每一寸的光阴都落在我的宣纸上，跌进每一个方方正正的小楷里，沉香、迷醉。

秋光静好，窗外阳光和细微的风都好，我也尚好。不去向秋寒暄，只愿坐在十月的门扉，写一阙清丽的小诗，送给秋天；在一杯香茗里欣然，读一抹秋意阑珊，依着深秋，细嗅桂花的香

馥，赏她们的淡定从容地绽放。

听风穿过幽幽长廊，在平淡简约的人生中，把日子过成云卷云舒，行云流水的模样，过成一幅画，一首诗。有你，有我，有爱，有暖，就好。在安静恬淡的时光里，勾勒我们最美的今天

和明天。

醉一帘秋之幽梦，写一行小字，念一个远方，痴一生眷恋。一记流年，一寸相思。不许海誓山盟，只许你在，我就在。你是我前世今生的爱，是刻在心头的一枚朱砂。

任由尘世千般云烟散尽，任由风沙凝固成沙漠的墙，你依然是我生命的风景。

人生苦短，且行且珍惜。十月如诗，就让我独醉其中吧！行走红尘，做最简单的自己。简单让人快乐，快乐的人，都是因为简单。心豁达，坦然，不存勾心斗角。从容面对人生，做最好

的自己，巧笑嫣然，你若盛开，蝴蝶自来。