大众的4p策略

2023年11月20日发(作者：荣威最新款suv车型多少钱)

大众汽车的4p策略

一

在市场营销组合观念中，4p是指：产品（product） 价格（price） 渠道（place） 促

销（promotion），4p理论是营销策略的基础。

产品的组合, 主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的

货物、服务的集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务

和保证等因素。

定价的组合, 主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售

产品所追求的经济回报。

地点通常称为分销的组合, 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它

代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、

仓储和运输等。

促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括广告、人员

推销、营业推广与公共关系等等。

以上4P ( 产品、价格、地点、促销) 是市场营销过程中可以控制的因素, 也是企业进行

市场营销活动的主要手段, 对它们的具体运用, 形成了企业的市场营销战略。

二

.公司简介及品牌背景

（1）公司简介

一汽-大众汽车有限公司是由中国第一汽车集团公司和德国大众汽车股份公司、奥迪汽

车股份公司及德国大众汽车(中国)投资有限公司合资经营的大型轿车生产企业，是我国第一

个按经济规模起步建设的现代化轿车工业基地。公司于1991年2月6日正式成立， 1996

年7月公司全面建成,1997年8月正式通过国家验收。项目总投资为111.3亿元人民币，注

册资本为37.12亿元人民币。

公司位于长春市西南部，占地面积116万平方米。公司采用先进的技术和设备制造捷达、

奥迪、宝来系列轿车，现已形成年产18万辆整车、27万台发动机、18万台传动器的生产能

力，同时实现部分整车、总成、零部件的出口。公司共有职工3800名，年生产能力达到15

万辆轿车，27万台发动机和18万个变速箱。

(2) 品牌背景

捷达系列轿车是处于黄金档次的普及型轿车。在引进中国市场前，年销量曾14

次在德国，6次在欧洲位居第一。而在中国市场，自1991年第一辆CKD捷达轿车出厂销售

以来。捷达轿车就受到社会各界的欢迎，其动力性，可靠性，舒适性，经济性，安全性等性

能在国内同类产品中具有明显的优势。捷达轿车曾获得“中国名牌产品”，“中国公认名牌产

品”等称号，并在国内举行的汽车拉力赛上多次夺冠，是具有赛车品质的轿车。据统计，2000

年捷达轿车销量创记录地达到9.5万余辆，其市场份额为16.1%，产销率达101%，高于同

行业的产销率（96.7%）。2001年头两个月累计销售量达到13567辆，同比增幅达30.4

三

4P策略

1)产品策略

对于捷达品牌，我们先总结一下现有产品线的特点，然后讨论产品改进，产品开发和应

顾客需求对产品进行个性化改装的问题。

（1）产品线。捷达针对不同的消费者将其产品细分为三个系列。

● 前卫系列。该系列汽车采用两气阀发动机，配置新，属于时尚型，

价钱相对便宜，11.8——14.2万元人民币，主要针对年轻人或讲求经济的消费群体。

● 捷达王系列。该型车采用5气缸发动机，装备精良，最高车速达到

190公里，由0公里起步到100公里小于（等于）12秒，属于运动型，售价15.8——15.9

万元人民币，主要针对喜欢享受驾驶乐趣的人士。

● 都市阳光和都市先锋系列，采用自动变速箱，驾驶轻松，售价15.5——18.6

万人民币，主要针对成功人士，私家，公务或商务用车。

（2） 产品改进。以及汽车行业技术化，环保化的发展趋势。对现有的捷达产品，采取以下

方面的改进：

● 汽车工艺改进。针对消费者对捷达轿车外观粗壮，内部仪表装饰粗糙简陋，汽车工

艺较为粗糙的问题，乘坐感觉较拥挤的不满等问题，改进捷达的外观，内部装饰，以增大汽

车的内部体积，以满足消费者的需求。

● 技术水平改进。对汽车引擎，刹车系统，控制系统等方面进行提高，改善捷达汽车

的动力，安全，控制等方面的性能，加大捷达在同类轿车产品中的性能优势。

● 环保方面改进。按照国家制定的相关法律政策，改进捷达的环保指数。

● 全面推行全面质量管理，减少轿车的出厂质量问题。

● 以消费者细分市场的不同需求对捷达系列轿车进行差异化改进。

（a） 前卫系列。对于该系列轿车，主要对其外观进行改进，使其外观增加潮流

的因素，增加其外形的可观。

（b） 捷达王系列。主要对其技术性能做进一步的加强。继续改善其的动力性能

以及控制性能，以保持其在同类车中控制性能及动力性能的领先地位。此外，对此系列车存

在的安全性能方面的性能不足，应予以改善，具体措施例如对此类型车安装质量较高的双安

全气囊及ABS等安全装置等。

（c） 都市阳光和都市先锋系列。对此系列的捷达轿车，对其的外部和车内的装

饰要进行调整，增加其的豪华程度和舒适感；增大车内的空间；提高汽车的安全性能（安装

质量较高的双安全气囊及ABS等安全装置等）及操作性能。

（3） 产品开发。对运动型多用途车(SUV)进行开发，以满足日益增长的私人休闲

旅游用车市场的需求。继续开发现有车型以满足现有市场消费者的需求。

（4）应顾客需求对产品进行个性化改装。为现有的捷达产品提供各种颜色的金属漆和

普通漆供用户选择；提供电动门窗，中央门锁，ABS防抱死系统，GPS全球定位系统等多

种功能系统供顾客选装；提供警车，双色出租车等多各种专业车型满足不同功能细分市场用

户的需求。

2)定价策略

对现有的车型，原则上采取原价进行销售；同时，也要参照竞争对手的定价和市场的情

况对现有价格进行调整。

采取以价格为基础的定价方式对前卫系列，捷达王系列新车进行定价。对新有的捷达前

卫，捷达王车型参照顾客对新车价值的评价，并参照以往车型的售价，竞争对手同等次车型

的定价进行价格评定。

对于都市阳光和都市先锋系列及SUV系列的新车可以采取撇脂定价的方法。在新车投

入市场的初期，可适当采取一个较高的定价，以使企业获得更高的利润并且提高消费者新产

品的市场定位，为新产品设立一个较高的公众形象

3) 促销战略

我们先来总结一下捷达汽车现有的促销手段，然后对现有促销进行补充。

（1）现有促销手段。

● 媒体促销。包括电视广告，报刊杂志广告，户外平面广告。

● 付款方式促销。包括各种付款方式的选择。

● 行业促销。包括车展活动，产品试用和赛车活动等。

● 其他促销手段。

（2）现有促销手段的补充。

捷达的现有促销手段有其特有的优势，但是，也有一些不慎完善之处，对此，对现有的

促销方式，我们做了以下补充。

● 加大在综合类，休闲类，汽车专业类媒体上的宣传渗透。宣传的要点是突出

捷达汽车的性能优势，以及突出捷达品牌的品牌优势，做到要点突出，同时又能做到整体优

势。

● 在主要城市设立永久性的汽车展示厅，以突出捷达的综合性品牌优势，扩大

捷达的品牌优势。

● 在主要城市帮助设立捷达车迷会，捷达汽车发烧友之家，捷达DIY组织等

半专业性组织，吸引观念引导者的注意力，从而影响大众消费者的消费意愿，并在主要城市

形成固定的捷达消费者群体。

● 开展免费学驾，免费试车，用户活动等各种活动，吸引消费者。

● 继续扩展赛车优势，支持赞助重要的赛车活动。扩大人们对捷达汽车性能优

势的了解。

● 支持各种公益，环保事业，以扩大捷达品牌的影响力。

● 为解达轿车提供质量保险，质量保证。提高消费者对捷达车质量的信心。

● 为买车者提供更多变的公车付款方式以及优惠。如提供按揭贷款，分期付款，

二手交易，以旧换新，接订单交货，一次性付款优惠等方式。#p

4) 分销策略

我们先分析捷达现有的分销渠道，再对市场发展后的分销策略变化进行分析，

（1）现有分销渠道。1997年5月成立了一汽大众销售有限公司，负责捷达车的销售。

目前，已经在全国建立了180家特许代理商，并在全国设立了约三百家售后服务店，服务站

的服务半径已达到50公里以内。

（2）市场发展后的分销策略变化分析。针对不断发展的市场及其特点，对捷达品牌，

有以下分销策略变化。

● 增加特许代理商数量。同时提高其销售服务的质量。

● 对特许代理商河分销商的地理分布做一定量的调整，使其均衡分布在大城市

和中小城市，满足各地域消费者的需求。

● 对售后服务质量进行提高，对服务的质量进行量化管理，注重消费者的反馈

意见，并及时做出改进。

● 推行消费者终身服务的概念

T1143_7 2 许天才

鱼知

水恩，乃幸福之源也。鱼离不开水，人离不开亲人和朋友，当你处于逆境和灾难时，帮助你一臂之力，渡过难关的人，都是你的亲人和朋友。吃水不忘挖井人，度过苦难，不能忘记援助过你

的人。知恩图报，善莫大焉。

一个人要想获得幸福，必须懂得感恩。生活需要一颗感恩的心来创造， 一颗感恩的心需要生活来滋养。

一饭之恩，当永世不忘。顺境里给你帮助的人，不能全部称作朋友，但是能够在你逆境时依然愿意援助你，走出困境的人，一定是你要用一生去感谢和珍惜的人。

唐代李商隐的《晚晴》里有这样一句诗：天意怜幽草，人间重晚晴。久遭雨潦之苦的幽草，忽遇晚晴，得以沾沐余辉而平添生意。

当一个人闯过难关的时候，一定要记住那些支撑你，陪你一起走过厄运的朋友和亲人，这个世界谁也不亏欠谁，帮你是情分，不帮你是本分。如古人所说：淡看世事去如烟，铭记恩情存

如血。

学会感恩父母养育之恩，学会感恩朋友的帮助之情，生活里做一个有情有义的人。

你要知道，父母，永远是你最亲近的人，是最爱你的人，不管他们的方法怎么错误？可是爱你的心，都是一样的。千万不要因为自己一时的私心，而忘记感恩。

我们常常希望别人都对自己有情有义，可是想得到别人你真情，首先你必须先付出真情。你帮助别人，不要记在心里，别人帮助你，你要懂得感恩和感动，而不是当做理所当然。

你要知道别人帮你是情分，不帮你是本分。侍父母，要孝顺，对朋友，要真诚。不管你生活的精彩或者混沌，孝顺父母，颐养天年。

一父养十子，十子养一父。在这个美好的时代，中华很多的美德都在逐渐消失，做子孝为天，但是总有一些人，自己活在天堂，硬生生的把父母扔进地狱。