汽车经销商应对销售淡季的营销策略

2023年12月4日发(作者：陆风x9柴油四驱越野车怎么样)

汽车经销商应对销售淡季的营销策略

一、 销售淡季“淡”在什么地点？

销售淡季“淡”在什么地点？这是笔者在与专门多汽车经销商朋友交流时，他们对笔者说的最多的话语之一。俗语说“对症下药”，只有明白了销售淡季的相关表现形状，再依照这些表现形状进行有针对性的治理，就有可能在销售淡季那个令大伙儿谈之色变的无法幸免的周期，探寻到一些能够做到淡季不淡的营销策略或者思路。

在笔者看来，销售淡季的“淡”表现在以下几个方面：

1、销售量减少。这是在汽车消费淡季，汽车经销商面临销售淡季反应的最直截了当问题之一。在销售淡季，消费者确实是不进门，平常门庭若市的场景不见了，平常销售顾问紧张的工作状态不见了，平常繁忙的汽车进进出出的场景不见了。取而代之的是每天少得悲伤的看车人员，订单就更加少得悲伤，销售人员耷拉着脸，无精打采，摆在展厅里的样车都起了灰层也没有被人订走。

2、现金流减少。这是销售淡季最直截了当的表现。由于订单减少，带来直截了当的现金流减少，造成流淌性资金不足，让经销商面临庞大的资金压力。

3、消费者消费疲软。在消费淡季，消费者看起来都看紧了自己的口袋似的，专门难使他们产生实际购买行为。有时汽车经销商组织的看车团，有人差不多来看过几拨了，试驾也进行了专门多次，同时与销售顾问也进行了专门好的沟通了，确实是将口袋捂得紧紧的，不产生实际购买行为。这也难怪，中国的消费者素来就有“扎堆消费”的效应，越是消费淡季，消费者捂袋旁观的心态就越严峻。

4、人员积极性不高。在销售淡季，望着别处恶毒的太阳和少的悲伤的行人，销售顾问都眯起眼睛，懒洋洋地在那儿要么喝咖啡，要么在看报纸，店里面差不多上也是自己公司的工作人员，大伙儿都彼此专门漠然了，看车的客户是少的悲伤，因此更多的销售顾问是坐在那儿吹空调。不像销售旺季，所有的销售顾问像上了链条的马达，是马不停蹄地在忙碌，也为日记本里飘红的业绩而喜形于色。 5、厂家支持减少。作为厂家来说，是依照实际提货量或者终端消化量来统计销售费用的。那么在销售淡季，经销商的提货量和终端消化量都会减少，那么作为厂家，在促销费用的支持这一块，也会相应地减少。这也是专门多经销商在销售淡季，不敢大规模进行市场推广的缘故，因为假如在淡季透支，那么到了销售旺季，就没有相应的费用来进行大规模的促销了，要是完不成厂家约定的最低销量，那缺失就更大了。

二、销售淡季的误区

进入销售淡季，专门多汽车经销商觉得这是不可幸免的时刻周期，即使自己花大力气想做到“淡季不淡”，但总觉得可能性太少，或者觉得也没有必要，心想在销售淡季的时候，就好好放松一下，以便于养精蓄锐，等到销售旺季的时候，再做全力冲刺，把一个人当作几个人用，完成厂家规定的销售目标。这在客观上造成了销售淡季的一些误区。事实上，抱着这种方法的汽车经销商还许多，他们对销售淡季的认识依旧存在一些误区，要紧表现在：

1、销售队伍的松懈。这是汽车经销商在销售淡季最容易犯的错误，也是最容易显现问题的环节。进入销售淡季，销售人员普遍认为进入淡季确实是进入了休息的季节了，因此在思想上显现了松懈麻痹。甚至有时连销售经理都会有这种方法，认为自己手上的这帮兄弟通过销售旺季的拼搏后，在销售淡季的时候，能够适当地放松了，而且把销量调低一点，休养生息，预备为旺季做预备，因此显现了上边疏于治理，下边等于放羊的治理现象。

2、价格促销。在销售淡季，为了拉动销售，汽车经销商普遍的方法确实是，以降价来直截了当拉动销售，如此对客户最直截了当，成效也最好，其他的什么广告投放以及促销都不管用。在内心深处树立了“降价才是促销的硬道理”的促销思想。然而，我们也明白，价格促销是一把双刃剑，无限制的价格促销对自身的损害也是庞大的。而且，客户对经销商的这种降价行为差不多产生了厌烦的心理，从内心深处比较排斥，总为自己将要产生的实际购买行为查找借口，总是在等待经销商的降价促销。

3、过度压缩费用。现在看起来有一种不成文的规定，到销售淡季的时候，普遍的汽车经销商是会压缩促销费用的。觉得在销售淡季的时候，进行促销，成效也不是专门明显，还不如等到销售旺季的时候，把这部分费用挪到销售旺季去使用，能够取得更好的成效。然而，专门明显的是，在销售淡季过度压缩费用，使得销售的压力越来越大，使得淡季更淡。同时，费用的压缩也会造成促销力度的频率降低，人员流失等专门多问题，而等到销售旺季到来的时候，经销商还要重新聘请新的人手来进行销售，造成青黄不接，使得销售旺季的压力也陡然增大。

三、 销售淡季的营销策略

事实上，在面对销售淡季时，汽车经销商也不应该是束手无策的。事实上关于一个行业而言，差不多上都有淡旺季之分。汽车行业如此，空调行业，快速消费品行业，服装行业，莫不如此。关键是在销售淡季的时候，如何做好淡季营销。事实上淡季也有专门多机会，因为大部分企业在这时候都开始休整了，市场竞争的程度远不如旺季猛烈，有专门多企业确实是抓住了淡季中的机会，取得了在旺季中无法实现的成功。所谓的“销售淡季”并不是市场营销活动的淡季，因为关于一个精明的、成熟的企业家来说，某些商品的消费有淡季和旺季之别，但关于企业的市场营销活动来说，永久没淡季。谁能够耕耘好市场淡季，谁就能在即今后临的市场旺季中先行一步。

“旺季取利，淡季取势”，这是销售淡季的核心营销思想。取利，确实是要争取最大销量，取势，确实是要猎取制高点，争取长期的战略优势。俗语说：“石处于山底，大而无力，置于山顶，则小而有势。”以下是汽车经销商面对销售淡季时普遍采取的营销策略：

1、加强对销售队伍的目标治理。中国有句俗语，叫做“养兵千日，用兵一时。”当销售淡季到来时，是到了养兵的时候，但却不是“放养”，而是“培养”。而关于汽车经销商来说，关于销售队伍如何培养呢？培养的一个方式确实是考核方式的转变。在销售旺季的时候，销售顾问的一切考核差不多上以完成销量为目标，经销商也为每个销售顾问设定了每个月每个人必须完成多少辆整车销售的业绩目标。那么到了销售淡季的时候，在考核指标上能够做适当的改变，如此既能够使销售顾问一直处于斗争状态，又能够将在销售旺季容易忽视的环节得以提升。比如考核成交率、顾客中意度的建立数量，客服工作的提升程度，行政工作的及时准确性等。

2、开拓淡季渠道。大伙儿明白物极必反的道理，就像地球一样，东半球夜色迷茫的时候，西半球却是阳光普照。当一个产品进入销售淡季的时候，正常的销售渠道都差不多萎缩，然而却是另外一些销售渠道产生气会点的时候。比如有些经销商在淡季的时候，推出“周末公园车展”。周末的公园一样差不多上人流量比较集中的地点，“公园周末车展”事实上确实是通过更加人性化的一种汽车营销方式，让消费者在轻松的休闲过程中完成汽车的选购，这种方式取得了良好的销售业绩。这种良好的成效也说明，经销商只要组织切实有效的各种营销活动，淡季是完全能够幸免的，甚至能够比所谓的旺季销售更好。只要需求存在，市场存在，企业就能够制造销售奇迹。

3、合理进行促销并对促销费用进行有效使用。在销售淡季，经销商的促销费用是有限的，如何将有效的促销费用在销售淡季取得最好的促销成效，在淡季绝对促销费用降低的情形下，如何更加有效使用，进行有针对性的促销，是摆在每个汽车经销商面前的课题。

在汽车销售淡季到来的时候，东风日产深圳经销商针对深圳市场的特点和天籁这款车的特点，在深圳市场策划了“保值回购”概念的营销活动，取得了良好的成效。改活动针对2007年8月31日前购买天籁的客户承诺，自购买天籁轿车之日起一年内，能够按照发票金额的80%进行车辆回购。以天籁?御系列轿车为例，当时天籁?御230JK自动豪华型裸车价格为23.38万元，一年后以8折卖出相当于每个月花费约为3900元，甚至平过打的士或者租车。而依照当时深圳市场的租车价格，租用天籁同级别车系的平均价格为8000元到9000元每月。该活动推出后，在行业中产生了庞大的阻碍，也取得了良好的促销成效。

同时，在销售淡季，汽车经销商也需要对自身的企业形象和品牌保持适度的广告宣传，如此，当旺季来临之时，你的品牌将赢得专门高的品牌回想率（Brand Recall）和大脑占有率（Mindshare，或称注意力占有率）。

4、巩固客情关系。在销售旺季的时候，宽敞经销商都忙于出货，可能没有时刻和精力去顾及客户关系的维系，销售顾问也没有时刻去做客户关系整理，甚至有时连 都没有时刻打。那么在销售淡季的时候，这些差不多上能够加强的地点，而且有可能进一步巩固客情关系，为销售旺季的到来做好充分的预备。客情关系的强化不仅有利于经销商在淡季时对消费者进行有效的产品推介，而且在消费旺季到来的时候，借助于口碑传播，能够带来意想不到的客流。

5、加强人员培训。大伙儿都明白，人才才是企业竞争的全然。企业之间的竞争，归根结底依旧人才的竞争。人员的素养决定了经销商在终端产品中的竞争力。销售人员在销售旺季的时候，每天需要做的情况专门多，一样没有时刻同意系统培训。公司能够利用销售淡季的时候，组织销售人员进行系统培训，以提高销售人员专业知识和驾驭市场能力。因此，在销售淡季中，汽车经销商应注重对销售顾问的销售培训。如如何排除客户的防卫心理，如何针对客户的需求心理进行利益陈述，如何有效地针对不同客户的需求达成销售等，培训的内容：则能够包括产品知识、技术知识、营销知识、法律知识、沟通技巧、客户开发与治理、客户投诉处理、营业推广技巧、时刻治理、心态等实战性知识与技能培训；以加强内功训练，迎接销售旺季的到来。