汽车销售工作计划与改进

2024年3月31日发(作者：比亚迪纯电动车系列)

汽车销售工作计划与改进

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汽车销售工作计划与改进

汽车销售工作计划与改进4篇

认真贯彻销售目标和销售政策，努力拼搏、积极开拓市场是每个

销售的工作职责。身为一名销售工作者，你有在工作之前准备一篇销

售工作计划吗？你是否在找正准备撰写“汽车销售工作计划与改进”，

下面本店铺收集了相关的素材，供大家写文参考！

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汽车销售工作计划与改进篇1

前言

随着经济全球化的深入发展，世界汽车产业的格局面临深刻的变

革与调整，而20XX年以美国次贷危机为代表的全球性金融危机的发

生使全球汽车产业进入寒冬，包括日本丰田汽车公司在内的全球各主

要汽车生产商面临新一轮汽车生产方式和营销模式的变革与创新的

机遇和挑战。20XX年丰田汽车召回无疑给丰田汽车公司的发展带来

新的挑战，但尽管如此20XX年丰田汽车公司一度取代美国通用汽车

公司成为全球产销量第一的汽车生产集团。在这辉煌背后得益于丰田

汽车公司独特的精益生产管理方式和完善的市场营销管理模式。为了

充分了解丰田汽车公司独特的市场营销模式及丰田汽车公司在产品

策划、产品定价策划、产品推广策划、产品渠道策划等方面的独特性，

组织开展一次关于丰田品牌汽车营销模式策划，从中汲取丰田汽车公

司发展的成功经验，探索中国自主汽车品牌发展的新模式，实现中国

自主品牌汽车的迅猛发展，具有重要的现实和战略意义。

一、丰田汽车品牌简介

丰田公司是目前世界最大的汽车工业公司，日本最大的汽车公

司，于1937年成立于日本爱知县丰田市，20XX年日本丰田汽车公司

一度取代美国通用汽车公司成为世界最大的汽车制造商，丰田汽车公

司的新事业立足于汽车开发、生产、销售、服务等各个阶段所积累的

技术与经验。“从汽车出发”在这个坚强的理念指引下，丰田提出“确

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立继汽车之后、面向21世纪的新兴产业的目标”并正在为创造更丰

富多彩的未来，积极开拓新的业务领域和系统产品。丰田公司的经营

理念是：开放公平、努力成为有信于社会的汽车企业，提供安全、环

保的产品，创造更加富裕的社会，发挥个人创造力和强有力的团队精

神的企业作风，以开放型的业务关系为基础实现稳定成长和共同繁

荣。

二、丰田品牌策划背景

丰田汽车作为国际著名的汽车品牌，在全球汽车市场占有的重要

的市场份额，然而20XX年丰田汽车公司汽车“召回门”事件的发生

使丰田品牌汽车市场的发展前景面临巨大的现实挑战，本丰田品牌汽

车策划方案将立足于全球汽车市场这一大的市场背景和丰田汽车公

司汽车“召回门”事件的现实背景下对丰田汽车的品牌市场营销模式

进行探索和策划，重新树立丰田汽车品牌的社会影响力和形象。

三、丰田品牌汽市场前景调查

(一)调查问卷概况

为了充分了解丰田汽车“召回门”事件对丰田汽车品牌的社会认

知度影响和了解广大青年汽车消费者的汽车消费习惯，我们小组以罗

定职业技术学院全体师生为主要调查对象，采用随机发放问卷调查的

方式，随机发放调查问卷60份，有效回收调查问卷60份，回收率达

100%.经过对调查数据的分析整理我们得出如下重要结论(1)丰田汽

车在中国汽车消费市场前景广阔，消费群体结构呈现年轻化趋势;(2)

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汽车售后服务的质量水平已经成为影响人们购车的关键因素，建立完

善的汽车售后服务体系已经成为丰田汽车提升竞争力的关键一环。(3)

丰田汽车“召回门”事件的社会影响较大，重新塑造丰田汽车的社会

品牌形象已经成为丰田汽车公司扩大市场份额的重要手段。

(二)丰田汽车营销环境分析

2.1宏观环境分析

(1)20XX年是中国十二五规划的关键之年，同时也是包括丰田在

内的世界各主要汽车生产制造商扩大在华汽车市场份额的机遇一年，

随着国家宏观经济政策的总基调和支持汽车产业发展的政策总基调

的不变，与此同时汽车三包政策、新能源汽车发展新政策等一系列汽

车新政的推出必将给中国汽车市场发展带来新的发展条件，丰田汽车

公司应充分把握这新的历史发展机遇，实现丰田汽车公司在中国市场

的快速发展。

(2)市场消费潜力：从市场消费潜力层面看，维持我国汽车消费

快速发展的基本因素没有改变，人们生活水平的提高使得中国汽车消

费市场的增幅在空间上将呈现二、三线城市乃至四、五线城市的增幅

超过一线城市的汽车消费增幅，汽车消费市场潜力广阔。

(3)人口环境：中国作为世界性人口大国，同时随着中国人们生

活水平的不断提高人们对家庭轿车的需求量巨大，另外丰田汽车进入

中国汽车市场的时间比较晚，因此汽车市场前景广阔。

(4)国际环境：20XX年国际金融危机使全球汽车市场萎缩，世界

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各主要汽车制造商纷纷扩大在中国汽车市场的份额，丰田汽车公司应

把握难得的机遇，加快自身发展。

四、丰田品牌SWOT分析

丰田汽车市场在各个领域都有自己的市场份额，对于现在不同的

人的不同消费能力，丰田汽车都可满足低、中、高市场的不同选择。

4.1品牌优势

丰田汽车的优势很多，因为日系车是公认的人性化，日系车在人

性化、舒适性、安全性等方面都做得十分出色，特别是外观的设计，

非常符合国人的审美观念，深得消费者的认可。

4.2品牌劣势

丰田汽车一直在国人心中都有较好的形象，从卡罗拉、佳美等车

型90年代进入中国市场时就受到消费者的喜爱和一致好评。但最近

这几年随着日本车质量的下降，最加上德系四剑客奥迪、大众、奔驰、

宝马抢占中国市场份额，国产汽车的崛起使得丰田汽车中国市场的整

体市场份额下降。

4.3品牌机会

丰田汽车品牌虽然比不上奔驰、宝马，但它以其出色的性能、人

性化、价格优势在竞争激烈的中国汽车市场占有一席之地。

4.4品牌威胁

人们想起丰田这一日系汽车品牌就会联想到日系车的质量相对

于德系车有所劣势，影响到汽车消费者的消费行为。同时随着德系车

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在中国汽车市场的份额也增加丰田汽车的竞争压力。

五、品牌技术优势

5.1采用双VVT-发动机

采用双VVT-i发动机，可以根据汽车发动机转速等汽车行驶状况

信号，通过计算机对汽车燃油喷射量和喷射时间的准确控制，以实现

汽车大扭矩输出和低燃油排放。

5.2采用GOA车身

独有的GOA车身，可以在汽车发生碰撞时有效吸收车身碰撞能

量，有效分散车身碰撞能量，实现对驾乘人员的安全保护，实现汽车

高水准的安全性能。

六、竞争对手营销状况分析

丰田汽车进入中国市场的时间比较晚，在中国汽车市场主要的的

竞争汽车品牌有本田、通用等，下面我就广州本田的汽车营销策略进

行分析

广州本田以“超期望值服务”为市场营销理念，以“4S\"营销模

式为基础，以“4P服务策略”为主要内容，这是它在中高档汽车取

得竞争优势的关键;但随着广州本田产能的扩大和汽车市场竞争的加

剧，广州本田公司及时调整汽车营销策略，采取差异化的营销策略，

加强营销成本控制，加速营销创新，更加注重汽车后市场的开发与管

理。

广州本田的营销模式可以按“三个要素”进行概述。营销理念：

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广州本田主要营销理念是以用户满意为中心，好的产品加上好的服务

实现客户满意;营销组织：广州本田选择专营店模式，这是一种以“四

位一体”为核心的汽车特许经营模式;营销策略：4P策略+服务策略。

七、丰田品牌汽车组合营销策略分析

丰田汽车公司的营销组合策略是以消费者的需求为导向，以提高

顾客满意度为产品营销策略选择的根本立足点和出发点，时刻与顾客

保持关联，开发出顾客需要的产品。丰田汽车公司的营销组合策略的

内容包含产品组合策略、产品定价策略、产品推广策略和产品销售渠

道策略。丰田汽车公司经过长期的发展在中国形成了以一汽丰田、广

州丰田、雷克萨斯等三大产品销售体系，下面我以广汽车丰田凯美瑞

为例子分析一下丰田汽车公司的组合营销策略

八、丰田凯美瑞汽车品牌简介

广汽丰田凯美瑞是丰田汽车公司为进一步应对以本田雅阁为代

表的全球各主要汽车制造商在中高级轿车市场的强势竞争，扩大在中

高级轿车市场份额而推出的一款中高级轿车。丰田凯美瑞自2006年

推出以来一直成为中高级轿车市场的佼佼者，成为全球中高级轿车市

场的热销车型，市场前景广阔。

(一)丰田凯美瑞市场前景分析

经济因素：20XX年是中国十二五规划的关键之年，也是全球经

济复苏的机遇之年，随着汽车新政的推出必将带来中国中高级轿车市

场新一轮的发展机遇，广汽丰田凯美瑞作为中高级轿车市场中的佼佼

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者应把握难得的市场机遇努力实现自身发展。

人口因素：中国作为世界性的人口大国，汽车市场需求潜力巨大，

同时随着人们生活水平的提高，汽车消费观念的改变，人们购车的主

要出发点已经有生活代步性逐渐变为生活享受型和身份象征型等多

元汽车消费观，作为中高级轿车市场的代表丰田凯美瑞的市场消费潜

力巨大

技术因素：作为丰田汽车公司旗下中高级轿车的品牌车型，丰田

凯美瑞是丰田汽车技术的结晶品牌，凭借其独特的丰田品牌血统和全

面领先的技术优势必将成为中高级轿车市场中的佼佼者。

(二)凯美瑞汽车SWOT分析

广汽丰田凯美瑞自2006年上市以来一直成为丰田汽车中高级轿

车市场的热销车型。其凭着稳重大气的外观、宽敞的车内空间、做工

精致的内饰、丰富的汽车配置和乘坐的舒适性、运行的平稳性等诸多

亮点成为同级轿车市场竞争的佼佼者。

2.1.优势分析

2.1.1.技术优势

丰田凯美瑞作为中高级轿车市场的佼佼者，凭借其技术优势抢占

市场，丰田凯美瑞采用双VVT—i发动机在提供强劲动力的同时兼顾

燃油经济性，充分实现高动力输出、低燃油排放的双重目标。

2.1.2成本优势

丰田凯美瑞作为丰田汽车旗下的品牌，其生产研发的平台建立在

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丰田汽车公司的精益化生产方式的基础之上，充分做到了产品开发成

本的最小化和产品利益的最大化。

2.1.3服务网络优势

丰田凯美瑞具有独立而又完善的产品销售服务网络，以实现顾客

购买服务便利化为根本出发点，形成凯美瑞汽车独特的服务网络优势

2.2.劣势分析

丰田凯美瑞汽车在具有技术、成本、服务等多重竞争优势的同时

当然在外观、乘坐空间等方面有待完善，这也使丰田凯美瑞汽车在竞

争中处于不利地位。

2.3.机遇分析

丰田凯美瑞作为中高级轿车的杰出代表，在激烈的中高级轿车市

场的竞争中具有产品成长空间大、汽车节能技术成熟、中高端汽车市

场经验丰富、品牌客户忠诚度高等难得发展机遇和自身优势，应把握

机遇，促进发展。

2.4.挑战分析

丰田汽车公司进入中国中高端汽车市场的时间较晚，以东风日产

天籁、广州本田雅阁为主要竞争对手的强势进驻使得丰田凯美瑞汽车

在中高端汽车市场的地位受到一定的挑战。

(三)一汽丰田凯美瑞的产品市场定位

一汽丰田凯美瑞2006年6月上市至今，取得了辉煌的成绩，如

今凯美瑞已经成为丰田中国中级轿车市场的热销车型。凯美瑞的成功

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不仅仅依靠产品、价格的优势而是建立在丰田中国战略整体成功的基

础之上，建立在凯美瑞准确的产品市场定位。

3.1.以共性带动个性的产品定位

以“创造中高级轿车全新标准”为理念开发的凯美瑞拥有高贵、

优雅和动感的外形、舒适的内部空间、充沛的动力、同级别轿车中最

高的环保和安全标准以及人性化的高科技配置。驾驶室内有足够的空

间，设计上在兼顾乘坐舒适性的同时，在内饰材料选用、设计上尽可

能体现高档;在动力方面，凯美瑞采用直列四缸16气门VVT—i发动

机，在中低速时能提供充足的扭矩，在高速时又可提供强劲的动力，

同时保证了燃油经济性。在安全性方面，作为中高级轿车ABS+EBD是

凯美瑞所有款式的标准配置，并采用丰田碰撞吸能GOA车身，综上分

析凯美瑞具有所有中高级轿车的特质。凯美瑞与同级轿车相比在产品

层面最大的优势就是产品生产设计的全面均衡，既要达到稳定的质

量、性能、安静。舒适、油耗低、空间大的设计目标。凯美瑞的定位

是一款公私兼顾、综合性能好、适合各种场合的车型。

3.2.凯美瑞汽车的目标消费群体分析

丰田凯美瑞汽车作为一款公私兼用的中高端轿车，其主要的目标

消费群体定位于具有稳定的事业基础和稳定的收入水平，具有中高端

汽车消费能力和欲望的都市白领和成功的商务人士。

3.3.凯美瑞汽车的定价策略

汽车产品定价应主要考虑三个方面的因素，第一：要根据产品的

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市场定位来定价，确保完成预期的销售目标;第二：在确保企业可获

利的前提下合理定价;第三：要充分考虑市场消费者的价格预期。丰

田凯美瑞的主要竞争车型有日产天籁和本田雅阁。据有关资料宣示日

产天籁和本田雅阁在同级别同排量车型中定价的区间都比丰田凯美

瑞偏高。在综合各方面的因素后，我们小组决定丰田凯美瑞汽车采用

尾数定价策略，这个定价策略充分考虑了广大消费者的心理承受能

力，同时又确保凯美瑞汽车在同级轿车市场竞争中具有价格优势。

3.4.凯美瑞汽车的品牌推广策划

策划目标：通过综合运用多种品牌推广手段，大力宣传丰田凯美

瑞汽车高贵、优雅的产品形象，树立其品牌知名度，增强其市场竞争

力，扩大其在中高级汽车市场的份额。

推广策划：综合运用电视、广播、报纸、杂志、户外广告、专业

汽车网站等媒体定时定期地发布丰田凯美瑞的相关信息。

充分发挥汽车嘉年华、北京、上海、广州等三地定期举行的国际

汽车展这一社会公共平台，扩大丰田凯美瑞汽车的影响力。

定期开展多种形式的营业推广活动如降价促销、汽车经销商销售

激励等，努力拓宽凯美瑞汽车的销售渠道增加汽车销量。

3.5.凯美瑞汽车的销售渠道策划

凯美瑞汽车实行扁平化的汽车销售渠道，实现其销售渠道的独立

性。为此应在北京、上海、广州等一线城市建立完善的丰田凯美瑞销

售渠道，实行汽车特许经销商的汽车销售渠道模式。

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整合汽车销售渠道，集中管理，提高销售渠道运行速度。在国内

主要城市设立分支机构，统一管理丰田凯美瑞汽车的地区销售渠道，

减少地区销售渠道冲突，扩大凯美瑞汽车销量。

结束语

丰田汽车品牌作为国际性的汽车品牌，在中国汽车市场占有重要

的市场地位，汽车消费市场广阔，丰田汽车在中国低、中、高汽车市

场都具有一定的市场份额。广汽丰田凯美瑞作为中高级轿车市场中的

热点车型。其汽车销量的提升得益于其精准的产品市场定位、合理的

产品定价策略、完善的产品推广策和产品渠道策划。我们小组以丰田

汽车品牌调查为策划依据，以广汽丰田凯美瑞为策划对象，从凯美瑞

汽车的产品市场定位、产品定价、产品推广、产品销售渠道等方面进

行策划，期望能够实现凯美瑞汽车市场份额的最大化。

汽车销售工作计划与改进篇2

着眼公司当前，兼顾未来发展。20--年，在总经理的领导下，在

销售工作中我坚持做到：突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在

客户，注重销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，积极

争取圆满完成销售任务。

一、销量指标：

至20--年12月31日，山东区销售任务560万元，销售目标700

万元(20--年度销售计划表附后);

二、计划拟定：

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1、年初拟定《年度销售总体计划》;

2、年终拟定《年度销售总结》;

3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》;

4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》;

三、客户分类：

根据06年度销售额度，对市场进行细分化，将现有客户分为VIP

用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类，并对各级用户进行全

面分析。

四、实施措施：

1、技术交流：

(1)本年度针对VIP客户的技术部、售后服务部开展一次技术交

流研讨会;

(2)参加相关行业展会两次，其中展会期间安排一场大型联谊座

谈会;

2、客户回访：

目前在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我司品牌相

当的有三四种，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈,已构成市场威

胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户、直接

用户之间的关系。

(1)为与客户加强信息交流，增近感情，对VIP客户每月拜访一

次;对一级客户每两月拜访一次;对于二级客户根据实际情况另行安

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排拜访时间;

(2)适应把握形势，销售工作已不仅仅是销货到我们的客户方即

为结束，还要帮助客户出货，帮助客户做直接用户的工作，这项工作

列入我07年工作重点。

3、网络检索：

充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售信

息。

4、售后协调：

目前情况下，我公司仍然以贸易为主，“卖产品不如卖服务”，

在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。

用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务，从稳固市场、长

远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与用户

接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的

筹码。

本年度我将严格遵守公司各项规章制度，加强业务学习，提高业

务水平，努力完成销售任务。挑战已经到来，既然选择了远方，何畏

风雨兼程，我相信：用心一定能赢得精彩!

20--年，将继续严格遵守这样的工作思路：在公司领导的带领下，

参与公司战略性持续改进活动，及时准确做好销售部的日常工作，对

订单和发货计划的执行情况进行协调、平衡、监督和跟踪;参与完成

对客户的产品按时交付和后续对客户的跟踪，继续开发新客户和新产

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品，配合各部门及时完成公司产销的各项任务。

在20--年的工作中，预计主要完成工作内容如下：

1、根据客户订单及时制定和修改发货计划;负责发货计划的过程

监控和具体实施;发货订舱以及相关事务的协调，保证产品的正常发

货，并及时向领导反映过程情况。

2、对国外客户的信息收集、及时传递、及时处理，如：图纸、

PPAP信息反馈等等;并及时了解国际机械制造市场和外汇市场的消

息，为公司的\'发展壮大提供信息支持。

3、按时完成全部发货所需要单据的缮制和交付和给客户单据的

交付，包括发货单、装箱单、商业发票、运输合同、运输声明、原产

地证等等。

4、及时就发货所涉及的相关事务与客户有效沟通。

5、参与公司新产品项目的生产评估和实施过程监控。如发放新

产品评审图纸和进展过程跟踪。

6、准确完成统计月度出口明细、月度应收汇明细，并和财务对

帐。

7、向国外客户催要应付款项，包括在WEBEDI生成ASN和发票，

制作纸质收汇单据等，及时回款，对未达帐项积极负责。

8、参加生产经营例会，进行会议记录，并履行会议的决议情况。

9、随时完成上级领导交给的临时任务等。

10、理解、掌握本岗位所使用的质量体系文件，按照质量体系文

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件规定完成各项质量活动，并就涉及销售部的环节严格执行程序文件

和相关管理规定。

11、增强自己的综合业务分析能力，学习和掌握产品技术知识，

熟练掌握生产流程的相关知识，更好的应用于实际工作过程中。

12、本部门员工将一如既往的团结协作，协调处理本部门计划和

和预算执行过程中出现的问题，积极协助领导处理紧急事件和重大事

件。

在公司各个部门的积极配合下，预计在20--年要达成发货量--

吨以上，销售额--万美元以上的目标。

在20--年的工作中，本部门保证按时完成各项工作任务，本着

“公司荣我荣”的精神，提高客户满意度，为公司多寻求利润，为公

司的长期发展多做贡献，为把公司尽快建设成为一流的国际化精铸企

业不断努力。

汽车销售工作计划与改进篇3

(一)细分目标市场，大力开展多层次立体化的营销推广活动。

--部门负责的客户大体上可以分为四类，即现金管理客户、公司

无贷户和电子银行客户客户。结合全年的发展目标，坚持以市场为导

向，以客户为中心，以账户为基础，抓大不放小，采劝确保稳住大客

户，努力转变小客户，积极拓展新客户”的策略，制定详营销计划，

在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客

户上门推介、组织投标和集中营销活动等，形成持续的市场推广攻势。

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巩固现金管理市场领先地位。继续分层次、深入推广现金管理服

务，努力提高产品的客户价值。要通过抓重点客户扩大市场影响，增

强现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集

团客户进行调查，深入分析其经营特点、模式，设计切实的现金管理

方案，主动进行营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求，解决

存在的问题，提高客户贡献度。今年争取新增现金管理客户185200

户。

深入开发公司无贷户市常中小企业无贷户，这也是我行的基础客

户，并为资产业务、中间业务发展提供重要来源。--年年在去年开展

中小企业“弘业结算”主题营销活动基础上，总结经验，深化营销，

增强营销效果。要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长，并

注重改善质量;要优化结构，提高优质客户比重，降低筹资成本率，

增加高附加值产品的销售。要重点抓好公司无贷户的开户营销，努力

扩大市场占比。要加强对公司无贷户维护管理，深入分析其结算特点，

进行全产品营销，扩大我行的结算市场份额。--年要努力实现新开对

公结算账户358001户，结算账户净增长272430户。

做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区财政所未

在我行开户的现状，通过调用各种资源进行营销，争取全面开花。并

借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势，争取更大的存款份

额。同时对大中型企业、名牌企业、世界10强、纳税前8000名、进

出口前7334强”等10多户重点客户挂牌认购工作，锁定他行目标客

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户，进行重点攻关。

(二)加强服务渠道管理，深入开展“结算优质服务年”活动。

利用节假日做文章，多做些促进销售的活动，如新品满额赠礼品

等吸引顾客眼球的活动。另外因为我们品牌刚进入天津市场，与其它

在天津已成熟品牌竞争缺乏竞争力的主要原因之一就是固定的顾客

群，建议公司可以做一些鼓励顾客办理会员的优待政策，如入会有赠

品等，我们会紧紧抓住有潜力的顾客，发展成为本品牌会员。

记得在合诚上班的第一天，心怀激动、带着一颗满怀激情的心来

到了这里的。感谢领导给我这个机会，让我有了梦想、追求。

目前的情况下，我公司仍然以贸易为主，贯彻“卖产品不如卖服

务”的理念，在下一步工作当中，我们要增强责任感，继续加强优化

我们的销售服务。

目前，康师傅茶饮料的消费群体主要以年轻人为主，口味也是低

糖清淡型，企业完全可以划分几个不同的年龄段，然后生产出适合每

个年龄段口味的不同产品。

作为高端品牌服务是不可或缺、重中之重的，在提高人员服务水

平，加强服务意识教育的同时，注重员工、销售人员的言、谈、举止

等综合素质的提高，更好的全心全意为顾客着想，减少投拆。

客户资源是全公司至关重要的资源，对公客户是全公司的优质客

户和潜力客户，要利用对公统一视图系统，在全面提供优质服务的基

础上，进一步体现个性化、多样化的服务。

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要建设好三个渠道：

一是要按照总行要求“二级分公司结算与现金管理部门至少配置

3名客户经理;每个对公业务网点(含综合业务网点)应当根据业务发

展情况至少配备1名客户经理，客户资源比较丰富的网点应适当增

配，”构建起高素质的营销团队。

二是加强物理网点的建设。目前，由于对公结算业务方式品种多

样，公司管理模式的差异，对公客户最常用的仍然是柜面服务渠道。

我行要加强网点建设，在贵宾理财中心改造中要充分考虑对公客户的

业务需要，满足客户的需求。各行部要制定详细的网点对公业务营销

指南，对不同网点业态对公业务的服务内容、服务要求、服务行为规

范、服务流程等进行指导。

三是要拓展电子银行业务渠道，扩大离柜业务占比。今年，电子

银行业务在继续“跑马圈地”扩大市场占比的同时，还要“精耕细作”，

拓展有层次的目标客户。各行部应充分重视与利用分公司下发的目标

客户清单，有侧重、有针对地开展营销工作，要在优质客户市场上占

据绝对优势。同时做好客户服务与深度营销工作。通过建立企业客户

电子银行台账，并以此作为客户支持和服务的重要依据，及时为客户

解决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题，并适时将电子银行

新产品推荐给客户，提高“动户率”和客户使用率。

深入开展“结算优质服务年”活动。要树立以客户为中心的现代

金融服务理念，梳理制度，整合流程，以目标客户需求为导向。加快

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产品创新，提高服务效率，及时处理问题，加强服务管理，提高客户

满意度，构建以客户为中心的服务模式。全面提升--部门服务质量，

实现全公司又好又快地发展目标。

(三)加快产品创新步伐，加大新产品推广应用力度

(2)把握，汽车销售工已仅是销货到的客户方即为结束，还要帮

助客户出货，帮助客户做直接用户的工作，这项工作列入我07年工

作。

结算与现金管理部作为产品部门，承担着产品创新、维护与管理

的责任加强营销支持系统建设。做好总行全公司法人客户营销、单位

企业级客户信息管理和单位银行结算账户管理三大核心系统的推广

工作，为实施科学的营销管理提供技术手段。

完善结算产品创新机制。一是要实行产品经理制，各行配备产品

经理。产品经理要成为收集、研发产品的主要承担者。二是建立信息

反馈机制。各行部将客户需求汇总后报送分公司结算与现金管理部。

分公司定期组织联系行、重点行召开产品创新业务研讨会，集中解决

客户关心的问题。

提高财智账户品牌的市场认知度。今年要继续实施结算与现金管

理品牌策略，以“财智账户”为核心，在统一品牌下扩大品牌内涵，

提升品牌价值。要对新开发的结算与现金管理产品及时进行品牌设

计，制定适当的品牌策略，纳入到统一品牌体系中。加强财智账户品

牌的推广力度，做好品牌维护，保持品牌影响力。

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首先销售培训计划：在销售顾问的培训上多下功夫，现在销售员

业务知识明显匮乏，直接的影响销售部的业绩，08年的销售顾问的

培训是重点，除按计划每月一次培训以外，按需要多增加培训，特别

针对不同时期竞争车型上得多下功夫研究，这在培训中应作重点。

发展第三方存管业务。抓住多银行第三方存管业务的机遇，扩大

银证业务占比，发挥我行电子银行方便快捷的优势，加大新产品推广

应用力度。各行部要加强对产品需求的采集和新产品推广应用的组织

管理，明确职责，加强考核，形成触角广泛、反应灵敏的市场需求反

馈网络和任务具体、激励有效的新产品推广机制，增强市场快速响应

能力，真正使投放的新产品能够尽快占领市尝取得盈利。今年将推出

本外币一体化资金池、单位客户短信通知、金融服务证书、全国自动

清算系统等新产品。

(四)抓好客户经理和产品经理队伍建设，加紧培养--部门人才

要加强人员管理，实施日常工作规范，制定行为准则，建立和完

善工作日志制度、客户档案制度、走访客户制度以及信息反馈制度。

加强业务培训。今年分公司将继续组织各种结算和现金管理业

务、电子银行业务培训和营销技能培训，尝试更加多样化的培训方式，

通过深入基层培训，扩大受训人员范围，努力提高业务人员素质，以

适应现代商业银行市场竞争需求。

(五)强化流程管理，提高风险控制水平

要以风险防控为主线，积极完善结算制度体系建设。在产品创新

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中，坚持制度先行。要定期通报结算案件的动向，制定切实的防范措

施，坚决遏制结算案件发生。加强对结算中间业务收入的管理，加大

对账户管理的力度。进一步加强监督力度，会计检查员、事后监督要

要注重发挥日常业务检查监督的作用，及时发现、堵塞业务差错和漏

洞，各网点对存在的问题要进行整改。

1、销售顾问培训：在销售顾问的培训上多下功夫，现在销售员

业务知识明显匮乏，直接的影响销售部的业绩，--年的销售顾问的培

训是重点，除按计划每月一次培训以外，按需要多增加培训，特别针

对不同时期竞争车型上得多下功夫研究，这在培训中应作重点。

2、销售核心流程：完整运用核心流程，给了我们一个很好管理

员工的方式——按流程办理，不用自己去琢磨，很多时候我们并没有

去在意这个流程，认为那只是一种工作方法，其实深入的研究后才知

道意义很重，这正式严谨管理制度带来的优势。每个销售顾问都应按

这个制度流程去做，谁没有做好就是违反了制度，就应该有相应的处

罚，而作为一个管理者从这些流程中就可以去考核下面的销售顾问。

有了考核，销售顾问就会努力的把事情做好，相反如没有考核，销售

顾问就容易缺少压力导致动力减少从而直接影响销售工作。细节决定

成败，这是刘经理常教导大家的话。在--年的工作中我们将深入贯彻

销售核心流程，把每一个流程细节做好，相信这是完成全年任务的又

一保障。

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销

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售做的十分的失败。在河南市场上，--产品品牌众多，--天星由于比

较早的进入河南市场，--产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很

大的压力。

3、提高销售市场占有率：⑴、现在万州的几家汽车经销商最有

影响的`“百事达”“商社”对车的销售够成一定的威胁，在--年就

有一些客户到这两家公司购了车。总结原因主要问题是价格因素。价

格问题是我们同客户产生矛盾的一个共同点，其他公司在销售车是没

有优势的，他们唯一有的优势是价格。再看我们在销售车时，除个别

价格外，几乎都占优势。怎样来提高我们的占有率，就是要把我们劣

势转化成优势，其实很多客户也是想在4S店购车所以才会拿其他经

销商的价格来威胁，客户如果来威胁，就证明他心中有担心，总结来

说他们的担心无外乎就是与整车的质量保障、有完善的售后服务、售

后的索赔、售后维修的、销售顾问的专业性(更好的使用了解车辆)、

公司的诚信度、公司的人员的良好印象等密切相关，这些客户担心的

因素，也是其他经销商没有的，同时也将成为我们的优势。⑵、通过

对销售顾问的培训对竞争品牌的学习提高市场的占有率。⑶、结合市

场部对公司和汽车品牌进行有力的宣传，提高消费者的知名度和对车

的认知度。

随着油价的上涨，汽车理性消费的时代已然到来，讲究低碳节能

的养车成本便成为消费者购车最主要的小算盘，加上近期国家出台的

“节能产品惠民工程”更是将低碳节能用车推上一个高峰，所以比亚

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迪在今后必然成为众多购车人士的首选。而比亚迪G3更是许多爱慕

虚荣又讲究经济实惠的消费人群的必选，车内所配置的keyless无钥

匙系统的数字智能让其成为中级轿车里的高档车，此车从设计环节就

十分注重环保材料的运用、发动机的燃油经济性以及车内噪音控制的

性能和其适中的销售价格和养车费用绝对能让比亚迪轿车占据一定

的市场份额。

新一年我们团队的汽车销售工作计划以上三点都已列出。在工作

中我会做好自己并带领好团队去克服种.种困难，为公司的效益尽到

最大的努力。当好一个称职的展厅经理，做到销售部带队的作用，做

好公司的排头兵。发扬团队精神，帮助他们做好本职工作完成公司下

达的各项任务。

汽车销售工作计划与改进篇4

一、销量指标：

至20__年12月31日，__区销售任务__万元，销售目标__万元

二、计划拟定：

1、年初拟定《年度销售总体计划》;

2、年终拟定《年度销售工作总结》;

3、月初拟定《月销售工作计划表》和《月访客户工作计划表》;

4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》;

三、客户分类：

根据__年度销售额度，对市场进行细分化，将现有客户分为VIP

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用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类，并对各级用户进行全

面分析。

四、实施措施：

1、技术交流：

(1)本年度针对VIP客户的技术部、售后服务部开展一次技术交

流研讨会;

(2)参加相关行业展会两次，其中展会期间安排一场大型联谊座

谈会;

2、客户回访：

目前在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我司品牌相

当的有三四种，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈，已构成市场威

胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户、直接

用户之间的关系。

(1)为与客户加强信息交流，增近感情，对VIP客户每月拜访一

次;对一级客户每两月拜访一次;对于二级客户根据实际情况另行安

排拜访时间;

(2)适应把握形势，销售工作已不仅仅是销货到我们的客户方即

为结束，还要帮助客户出货，帮助客户做直接用户的工作，这项工作

列入我__年工作重点。

3、网络检索：

充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售信

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息。

4、售后协调：

目前情况下，我公司仍然以贸易为主，“卖产品不如卖服务”，

在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。

用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务，从稳固市场、长

远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与用户

接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的

筹码。

本年度我将严格遵守公司各项规章制度，加强业务学习，提高业

务水平，努力完成销售任务。挑战已经到来，既然选择了远方，何畏

风雨兼程，我相信：用心一定能赢得精彩!

20__年，将继续严格遵守这样的工作思路：在公司领导的带领下，

参与公司战略性持续改进活动，及时准确做好销售部的日常工作，对

订单和发货计划的执行情况进行协调、平衡、监督和跟踪;参与完成

对客户的产品按时交付和后续对客户的跟踪，继续开发新客户和新产

品，配合各部门及时完成公司产销的各项任务。

在20__年的工作中，预计主要完成工作内容如下：

1、根据客户订单及时制定和修改发货计划;负责发货计划的过程

监控和具体实施;发货订舱以及相关事务的协调，保证产品的正常发

货，并及时向领导反映过程情况。

2、对国外客户的信息收集、及时传递、及时处理，如：图纸、

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PPAP信息反馈等等;并及时了解国际机械制造市场和外汇市场的消

息，为公司的发展壮大提供信息支持。

3、按时完成全部发货所需要单据的缮制和交付和给客户单据的

交付，包括发货单、装箱单、商业发票、运输合同、运输声明、原产

地证等等。

4、及时就发货所涉及的相关事务与客户有效沟通。

5、参与公司新产品项目的生产评估和实施过程监控。如发放新

产品评审图纸和进展过程跟踪。

6、准确完成统计月度出口明细、月度应收汇明细，并和财务对

帐。

7、向国外客户催要应付款项，包括在WEBEDI生成ASN和发票，

制作纸质收汇单据等，及时回款，对未达帐项积极负责。

8、参加生产经营例会，进行会议记录，并履行会议的决议情况。

9、随时完成上级领导交给的临时任务等。

10、理解、掌握本岗位所使用的质量体系文件，按照质量体系文

件规定完成各项质量活动，并就涉及销售部的环节严格执行程序文件

和相关管理规定。

11、增强自己的综合业务分析能力，学习和掌握产品技术知识，

熟练掌握生产流程的相关知识，更好的应用于实际工作过程中。

12、本部门员工将一如既往的团结协作，协调处理本部门计划和

预算执行过程中出现的问题，积极协助领导处理紧急事件和重大事

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件。

在公司各个部门的积极配合下，预计在20__年要达成发货量__

吨以上，销售额__万美元以上的目标。

在20__年的工作中，本部门保证按时完成各项工作任务，本着

“公司荣我荣”的精神，提高客户满意度，为公司多寻求利润，为公

司的长期发展多做贡献，为把公司尽快建设成为一流的国际化精铸企

业不断努力。

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