汽车商务谈判方案

2024年3月9日发(作者：一汽大众价格表最新)

汽车商务谈判方案

名目

、 谈判双方公司背景

二、

三、

四、

五、

六、七、

八、

谈判内容

谈判形式分析

谈判团队人员组成

双方利益及优势劣势分析谈判程序及具体策略预备谈判资料

制定应急预案

组长:邓濂

组员:蔡晓珍黄丽华江流进余兆冠

一、谈判双方

甲方：奥迪是一个国际高品质汽车开发商和制造商。现为大众汽车

公司的子公司，总部设在德国的英戈尔施塔特，要紧产品有A系

08款奥迪A6

（包括1-8）. Q系（5、7）、R系、敞篷车及运动车系列等。2002年, 公司汽车销量达到74. 2万辆，年收入约226亿欧元，全球雇员达到

51,000多人。1996年一2006年：连续十年刷新销售纪录——奥迪公 亘_2005年业绩再创新高。2006年1月，奥迪公司宣布其2005年共 向全球终端用户交付了

829, 100辆汽车（2004年：779, 441辆），增 幅为6. 4%,从而连续第十年制造了汽车销售的新纪录。同时，在全 世界39个市场中，奥迪制造了历史最高销量纪录。至今奥迪仍旧在 不断的进展着其品牌与技术。奥迪是德国历史最悠久的汽车制造商之

一。此次阳江政府的团购公务用车，并选定了奥迪A62.0这款汽车。 期望通过本次谈判最终确定购买。于2011年5月25、26日展开谈判 工作。

乙方：阳江市政府采购中心，依照市政府的决定，原设在各级财政部 门的“政府采购中心”更名为“政府采购治理办公室，负责本级政府 采购的监督治理工作”。重新组建阳江市政府采购中心，该中心从

2004年1

月1日开始办理业务，要紧是负责全市的政府集中采购工 作，是正科级事业单位，经费由市财政核拨，核定事业编制8人，配 正主任1名，副主任2名。阳江市政府因公务需要购买公务车，因此 需要与奥迪公司开展谈判工作。

二、 谈判内容

（一） 谈判主题

乙方向甲方进购30台奥迪A6,并就一些具体的价格、售后服务等问 题进行谈判。

（二） 谈判目标

（1）

最理想目标：双方达成协议，我公司以每辆41. 25万的价格向 阳江市政府销售30台汽车，能够2年不限公里保修，每辆车赠送200

升燃油券，还能够在在颜色等方而满足乙方的需求。

（2）

可同意目标：由于乙方是团购价格能够在9. 8折到9. 5折范畴 达成交易。2年不限公里保修，每辆车提供200升燃油券。

（3）

最低目标：双方以9. 5折达成协议。3年不限公里保修。每辆 车提供400升燃油券。

三、 谈判形式分析

（一）我方公司分析:

我公司的信誉是不容质疑的。奥迪A6系列是奥迪公务车最要紧 的车型，A3、A4、A8是目前最畅销的奥迪车型，分别是A、B、C、D

级轿车，竞争对手分别是宝马1、3、5、7系和奔腾B、C、E、S级。

（二） 我方人员分析

邓澈：表达能力强，性格外向，处事平复，公关能力强，本次谈判 的关键人物。

江流进：洞悉力强，看问题比较平复，擅长沟通谈判。

蔡晓珍：心思细腻，善于表达，有较强的逻辑分析能力。

余兆冠：注重细节，性格爽朗，我公司的核心人物之一，有较强的专 业技术知识。

黄丽华：办事认真负责，具备较高的治理财务素养。

（三） 客方人员分析

吴浩陶：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位 合格的将才。

潘裕盛：熟悉汽车行业，市场体会丰富，看问题善于抓住本质 陈春燕：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局而，遇事平复。

张若希：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格， 遇

事不平复。

李才超：了解同类产品竞争对手现状，能够为总经理提供适当的建议, 是一位合格的副手。

（四）、谈判程序

1、 谈判期限 两天

2、 谈判地点 奥迪公司会议厅

第一时期：我方技术人员向乙方做详细汽车介绍以及试车。

第二时期：就价格、售后服务进行谈判并商定合同条文。

第一天具体安排

8： 30-9:00我方在奥迪公司会议厅迎接乙方谈判代表。

9： 00-11:00正式开始介绍奥迪车的具体情形，双方就一些简单问题 进行讨论。

11:00为表示我们的诚心，邀请阳江政府代表团一同去阳江凤凰酒店 进餐。

13:00-15:00启程前往4S店进行观赏靓车，并让专业人士进行试车。

15： 30-16： 30进行初步谈判，坚持最理想目标。

翌H具体安排

8:30-9:00迎接阳江政府谈判代表。

9:00-12:00

要紧就车辆的价格方面进行谈判。

邀请阳江政府代表团一同去阳江凤凰酒店进餐。

就车辆的售后服务和保险方面的问题进行谈判。

12:00-13:00

15:00-17:30

四、谈判团队人员组成

主谈判手：邓濒

副谈判手：江流进

副谈判手：蔡晓珍

技术顾问：余兆冠

财务顾问：黄丽华

解决重大问题的决策，公司谈判全权总代表。

负责市场分析，为主谈判手提出合理建议。

负责分析谈判动向、为主谈判手提出合理建议。

负责汽车技术问题。

负责财务方而的条款及做好谈判记录。

五、双方利益及优劣势分析

甲方利益：用最高的价格销售，增加利润，乙方不拖欠款项。

乙方利益：要求以较低的价格进购，争取更多服务，优待。

甲方优势：奥迪A6公务车最适合乙方的需求，也借此打开阳江市场。

劣势：第一次合作，在某些方而多少要做出一些让步。

乙方优势：政府机构，实力颇大。

劣势：属于买方，对奥迪公务车有所需求，以致无法做出过多的 要求。

六、谈判程序及策略

（一） 磋商的内容：

1.

商品价格条件的磋商

2.

商品售后服务条件的磋商

3.

商品装运交货条件的磋商

4.

商品保险条件的磋商

5.

商品付款条件的磋商

（二） 磋商的策略：

1、 温顺开局策略

见而进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与交易无关的话题。通 过谈及双方合作情形形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气 氛中。

方法：赞扬法

赞扬乙方“幸福阳江”项目以及入选中国十大最具幸福感都市所取得 成绩的确信。

2、 中期时期:

1）选择报价时机

按商业适应由甲方先报高价，报出时要坚决、果断、毫不犹疑、明确 清晰而完整。报价时对价格只是多说明和说明，因为对方确信会提出 质疑，

对方未提我们主动说明会提醒对方最关怀的问题，有些对方全 然未考虑，因此只是多说明。观看乙方的反应如何。

2）

层层推进，步步为营策略

有技巧提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

3）

把握让步原则

A不做无谓的让步，有利于我方宗旨，每次让步要换取对方其它方面

让步。

B让步要在刀刃上，恰到好处，使较小让步给对方较大满足。

C在我方认为重要的问题上力求对方先让步，而次要问题上，依照情 形的需要，我方可先让步。

D对每次让步都要进行反复磋商，使对方觉得我方让步也不是轻而易 举的情况，珍爱差不多得到的让步。

4）

打破僵局

方法一：幽默法，善于运用，幽默方式与之对话，让彼此双方平复下

来缓和局而

方法二：重新理清谈判的关键问题，平复应对。

方法三：使出杀手铜，临门一脚，给对方提供多一些服务。

*总体原则：“不问不答，有问必答，避实就虚，能言不书。”

3、最后谈判时期

策略一：把握底线

适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提

出最终报价，使用通牒策略。

策略二：疲劳战术

与之软磨硬泡

策略三：最后通牒

明确最终谈判结果，给出强硬态度。

策略四：攻心策略

善于抓住对方的感情变化，即语言，适当采取感情攻势。

七、 预备谈判资料

1、 谈判对手相关资料。

2、 有关奥迪A6公务车资料；

3、 有关汽车行业的差不多信息

八、 制定应急预案

1、 对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下

措施：幽默缓和，或者中断谈判，使双方保持平复。

2、 乙方拒不让步

措施一:公平技巧。说明我方出此价格的公平性。同谈判对手进行的 谈判应建立在平等互利的基础上，过程的公平比结果的公平更重要。

机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的

进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。

措施二：制造假信息

依照自己的材料，给对方制造一种合理的假信息，说明我方的报价是最合理的，以此来达到交易目的。