获患上进展晋级的实例---汽车销售顾客需求分析

2023年12月25日发(作者：马自达m6多少钱)

获患上进展晋级的实例-----汽车销售顾客需求分析

主顾：嗯，对，是这么回事。小钱花了，大钱就省了。是这么个原理。唉，小孙呐，今天时间不早了，我一会另有个会，这车卖多少钱呢？你帮我算算？

孙：好，这么着，您先到这边做，我去拿一下单子。

倒水，就坐，拿文件夹。

孙：您看，刚才给您介绍了悦动的这款车，您觉患上另有没有我没介绍到的？

主顾：车我觉患上差不多了，主要是给我女儿买，我就是先来看一看。

孙：哦，是这样啊。您看，这个车安全性照旧不错的，考虑的比较周到。质量上非常有保障，目前5年10万公里的质量担保在国内是一级棒的。外形呢，您作为专家刚才也说了，各方面都比较协调。您给女儿买车，一定要把各方面都考虑患上比较周到是吧。您看这样好吧，这是悦动这几款车的报价单，连保险和其它一些费用都包括了，您拿回去做一个参考。

主顾：看了一下。哦，最近有优惠吗？

孙：是这样，这个单子上的价格是统一的报价，每个车型都有优惠，但优惠幅度纷歧样，其它的费用也会有所变动，不过变动不大。

主顾：你就给我报一个实价吧，回去我们比如较一下，要是觉患上好就买了，我做主了。

孙：是这样，张老师。您这个车是给女儿买，光咱们觉患上好可能还不行，我怎么也患上征求征求实际使用者的意见呐您说是否？现在的年青人都挺有主见的，什么事都好自己拿个主意。其实本来挺好的事，有人给买车，要是我，买什么我都乐意。但现在纷歧样了，要是他们觉患上是别人给做的主，本来同意的事反倒没准不乐意了。您说是吧？

主顾：点头暗笑不语。

孙：买车可不是个小事，总患上一家人好好商量一下。买个电视还患上全家长幼投票表决一下呢是吧，何况买车了？

主顾：以前我也看过几款车了，综合来讲悦动照旧不错的，就是不懂患上他们什么意见？那你说怎么办吧？我总患上拿个价格回去，我们也比如较一下是吧？

孙：张老师，这样您看好不好。这款车主要的一些方面您都认可，特别是售后服务我们这里也是不错，这您都看了。但是您女儿女婿什么意见我还不懂患上，终究是他们开。您能做主就买了我当然高兴，能多卖一台我有什么不乐意的呢？但是万一他们不喜欢，是吧，再闹点什么别扭就不值当了，本来挺好的事。我一个月卖好几十辆车，也不急着多卖这一辆，我更想交您这个朋友，以后还想请您推荐学生去我以前那个客户那呢不是吗？这样，这周六

我们这里有一个悦动的试驾试乘活动，到时候不但是把悦动全面解说一下，还能在专业车手的带领下试驾，我们售后服务的经理也会主要介绍一下维修保养方面的事情。到时候另有抽奖，大奖是5000元购车大礼包。您要是觉患上行，您就带着家里人一块过来，到时候我再给他们好好介绍介绍，您看怎么样？

主顾：那样子当然好了。大主意还患上他们自己拿，省患上老说我自作主张。行，那就说定了，这周六我们过来。

孙：好，这是当天活动的日程摆设，上午九点，我在展厅等您，您是怎么来？

主顾：我女婿开车来。

孙：好，那我就跟市场部打个号召，给您预留个车位，到时候您就提我，说我给您预留的就行。

主顾：好勒，谢谢啊。专业！

孙：您客气，应该的。那我就周六上午等您了啊？

主顾：行。周六见。

013 获患上进展晋级的实例2（特地约请店专访）

王老师：汤经理，刚才咱们也看了销售大比武当中的一个案例，您在里面扮演的是一个主顾，当时我记患上是签单了，现在我作为一个观众希望了解一下您作为一个主顾当时的一个真实的心理感受，如果您当时真是一个主顾的话，您觉恰当时您会签单交易成功吗？

汤经理：如果我是一个真实的主顾，当时是肯定不会签单的。

王老师：为什么呢？

汤经理：因为我觉患上在交易成功这个车的时候，这位销售顾问对客户有点咄咄逼人，就是给我的压迫感太强，让我感觉就是我不买这个车好像出不了这个店一样，有这种感觉，我发现我们这边的销售顾问好像还没有这么强烈的交易成功感，可能是广州赛区那边的市场环境比较激烈，那边的销售人员可能在那种凶狠冷酷的竞争的市场环境下，特别强烈的交易成功欲望驱使着他们，对客户特别咄咄逼人的压迫感，让客户感觉不成一世，因为买车讲究一个心情，如果客户在这里感觉到你对他的攻击性很强的话，他会孕育发生一种逆反心理的，是不会接受你这个产品。

王老师：那比如说您和您的太太，刚刚去筹办买车，如果遇上这样的销售顾问，然后您从他的店里出去，即使您感觉他的产品不错，您还会回去找他吗？如果他再跟踪、回访您，您会是一个什么态度？

汤经理：他即即是回访我，我可能是一种应付的态度吧，比如说暂时没做决定，或者是

以暂时不买车来推挡，像这种销售顾问热情很高，一腔热情给客户，但是他不能真实的把握住客户的需求，客户的需求实际上有许多千奇百怪的，你能够挖掘出他深层次的需求，人是一种感情动物吗，你不光是挖掘经济上的，感情上的也需要，这方面你能挖掘到的话，对你的交易成功是非常的有利的，像这样倾销车子的话，我是不赞同的，就是对客户穷追不舍，然后咄咄逼人啊，即即是再做回访的话，也不会有很大的收成。

王老师：记患上好像我们上次来这个店做案例收罗的时候，我们看到了一个主顾，好像是一个女主顾，对销售顾问有点不满，销售顾问处理不了了，厥后您亲自接待的这个主顾，是吗？厥后当天还交易成功了，这个案例我想请您来介绍一下是怎么回事？

汤经理：是一位男主顾，我就这样跟客户说的，客户大概有这样三种选择，一个是精品里面的CR-V，一个也是精品里面华泰现代的圣达菲，另有一个是起亚的狮跑，这三款车我照旧比较了解，CR-V肯定是比我们的车好，但是我就跟客户说这个车好，比我们的产品好，确实各方面都不错，唯一就是价格稍微有点贵，比我们的车大概要贵几万块钱，如果确实经济方面可以的话我照旧建议你买那个车，像地方上来的对性价比喻面照旧比较看重的，他照旧想花更少的钱买到更好的东西，所以他肯定不会买更好的品牌的，就是要花许多钱功能非常好的那种，他肯定不会的，这一点CR-V肯定是会裁减的，这个我懂患上，他虽然没明说，但是肯定是在裁减之列，再一个就是圣达菲，圣达菲那款车，也是我们的同宗兄弟，也是现代旗下的一个分支，但是呢，我就粗略的说一下，虽然是一起的，但是是两个厂，一个是北京现代，这个厂的规模、生产设备、技术条件这些都比山东华泰现代肯定是要强一些的，它的装配工艺各方面、产品啊，虽然那个车价格跟途胜差不多，但是在工艺上面照旧会有差别的，要想买一个省心的车照旧建议买我们这个车，再有一个竞争品牌，就是起亚的，起亚那个车可以说跟我们的车不相上下，价格比我们的车还稍微低一些，而且各方面很相通，因为起亚的那个狮跑跟现代途胜就是孪生兄弟，这个谁也不成能把谁压倒，我就说了一点，就感动了客户，我就说了一个服务，因为你用车照旧要考虑服务嘛，我就说咱们现代的服务网点湖南省都有，起亚的服务网点据我懂患上湖南省只有长沙有两家，其它的小地方都是一些分支店，那些店还不具有4S店的资质，可以说它的服务方面照旧有欠缺的，您是在衡阳使用这个车的话，当然这个车品质我不否定跟我们的车有很大的差异，但是您的服务肯定没有我们的车能享受更好的服务，您买个车的话肯定你还要考虑它的售后吧，客户就考虑半天觉患上你说的照旧非常有原理，我就是真实的抓住了客户的需求，他是一个什么状态，他如果现在非常有钱，肯定是买CR-V，他如果什么都不懂的，你跟他说华泰现代和起亚的这些东西也没用，他就是看着哪个车好，哪个车顺眼就买哪个车，你跟他这么一分析，客户就懂患上了，他也非常的满意，然后他照旧有点不死心，跟我说了大概半个多小时，他觉患上照旧不放心，照旧要继续看一看。

王老师：那厥后他照旧决定要去别的店再看一下，是吗？

汤经理：对，我就这么跟他说的，这样吧，您不放心的话，我建议您到我们附近的另一家店去看看，我让销售顾问开车送您过去，那个店就在我们不远，附近的地方，您双方比较比较，横竖您买一个十多万的车呢，不会这么快做出决定的，多看两家不会吃亏的，因为我前面已做了那么多的铺垫，其实我已从心理上深深的抓住了客户，我不怕他跑，而且我介绍的那家店也不是实在的力量非常强的，我非常了解它，那家店地理位置比较偏，销量也不是很好，应该展厅的接待水平也不怎么高，然后我就让销售顾问拉着客户去了，我们当时就回来了，就走了，客户也没让我们在那等他，在人家那里等客户肯定不好啊，到尽头是竞争品

牌，我们就回来，我就跟我们的销售员说，你看吧，这个客户我有百分之八九十的把握他会转头，就是5：00钟去的，我们是5：30放工，大约5：40的时候我就接到了客户电话，他就说汤经理，你们放工没有啊，我说已放工了，但是我这里另有人，他说你等我一下啊，我马上过来跟你签单，今天我就把车定了，那个主顾真的就是大概十分钟就从那个店赶过来了，我就摆设销售顾问，很顺遂的就交易成功了。从刚才我作为主顾的案例到我自己接待的案例，说明什么问题啊，我先点明一下，就是我扮主顾的那个案例那位广州的选手，她照旧非常尽心尽力的去做，但是她没有真实的抓住客户的需求，就是她劲没用在正点上，你看到她很冲动啊，说那么多话，其实没抓住要点，我们店的那个销售顾问，起首接待这个客户的时候，根本就是没做分析，根本就是没有把客户当成上帝来对待，以为他可能就是普通的到展厅里来逛一逛的，也是没有敏锐的目光发觉你真实的客户，这是我们店的销售顾问不足的地方，他可能就把他当作普通的来展厅逛逛就把他pass掉了，实际上的话，在我们平时的销售过程当中，不能凭有色的目光就这么随随便便的把一个客户放掉的，这是大忌，我觉患上我自己在处理问题的方式方面照旧比较有分寸的，把握客户的需求，我不怕他会跑掉，确实这点我照旧有把握的，到尽头做销售这么多年，把握客户的心理水平、心理需求这方面照旧比较老道一点比普通的销售员，这个方面我觉患上无论是我们店的销售另有刚才那位都是需要在这方面加强的。刚刚进店以后我们会对销售顾问进行培训，重点是培训产品常识，另有一些营销技巧，这些都要培训，但是你如何把你的培训内容很灵活的用到你的日常工作当中去，活学活用这个东西真的是很难把握的，我们也是在不断的挫折失败中总结出来的，我想我们的销售顾问也应该在不断的失败中积累自己的一套销售经验，这个照旧比较好的，你在实践中积累的东西比在书本上在课堂上学到的要印象深刻地多，以后碰到这种环境就会信手拈来，而且我们的销售顾问有许多这样的场景可以让他们活学活用。

王老师：刚才听了您介绍这个案例，我觉患上您总结的非常好，其实我自己也是这样的感觉，新的销售顾问和老的销售顾问，其实水平上的差异就在于老的销售顾问懂患上把劲使在哪，这次销售会谈完了然后他自己懂患上如何去评判这次会谈乐成了多少，失败了多少，比如说刚才您那个例子，您为什么敢派销售顾问把主顾送到竞争对手的店里面去，您心里其实已有个底了，我通过跟CR-V的比较餍足了主顾对性价比的要求，通过跟华泰的比较餍足了主顾对机能、工艺、质量方面的要求，跟起亚的比较我们说到服务网点的便利性，主顾可能在这方面照旧有一点犹豫未定，没关系，基本的要点我们都已抓住了，不成能不让主顾去下一家吧，这样其实有点欲擒故纵的意思，但是您心里已有个底了，主顾他跑不了了。

014 报价交易成功-总结

报价交易成功阶段主要的内容就介绍的差不多了，最后我再给各人回顾一下，在此我们懂患上报价交易成功阶段对我们汽车销售而言并不是只有两种结果，乐成或者失败，另有两种，一种是获患上进展晋级的承诺，这个我们也算是乐成的，而且对于绝大大都主顾而言的话，我们应向这个方面去努力，另外另有一个是暂时中断，这个是缺少经验的销售顾问，经常会患上到这样的结果，他们觉患上我跟主顾聊的不错，主顾说有事打电话给我，但是就这么走了，因为他心中无法判断主顾会不会回来，因为他并不清楚我获患上了主顾的什么样的利益，我们今后都应该向着我们的要求去努力，开发出并且餍足主顾的利益。

然后报价交易成功阶段的时候我们要回顾关键点，总结主顾的利益，我们也就懂患上这一次销售会谈我们应该朝着什么方向去努力，如果获患上的主顾的利益点越多，交易成功的可能性就比较大，如果获患上的主顾利益点少，我们就应该提出一个合理的建议，这是第三

点。

第四点，我们提出建议不要超出主顾的一个决定权限，另有对于收场白的使用，可以用，但是一次两次，不能太多，特别是不能把收场白当作是挡箭牌，把主顾的疑难挡回去置之不理，那么如果那样子做的话，你损失掉的主顾要比你赢患上的主顾多患上多，你的销售顾问的路将会越走越窄，越走越艰难，我们都希望开始一段关系，而不是结束一笔生意，最近的内容就到这。

015 技能晋升的四川军金法则

终究我们这个教材能够帮助各人的非常有限，仅是帮助各人制止去犯一些很严重的错误，但是真正获患上提高和修炼照旧要靠各人自己去探索、去提高、去进修、去修炼，我在这里给出各人特别是我们的种子讲师，因为种子讲师要教导我们的学员，教导我们的销售顾问，要教给你们个人修炼的四川军金法则，起首，一个一次，什么意思，就是我们学了许多东西，又是SPIN，又是主顾接待的三阶段吧，又是异议处理的三步调吧，等等学了许多，一次一个，你不要想着一次把这些东西都克化都吸收，都能够运用的纯熟，不成能的，一次我们只练一个，比如我们可以就从跟主顾酬酢开始，从这儿开始练，怎么通过酬酢的话题既掌握了销售过程的主动，又掌握了今后销售过程当中有价值的信息，这个销售话题怎么选，从这开始，一次只练一个，练好了咱们再练下一个，别着急。

黄金法则的第二点，一个三次，什么意思，你每练一项技能的话，因为是你以前没有进修过的，没有接触过的，你买双新皮鞋，是意大利进口的，你新穿上脚还不见患上合适呢，你还患上走几天才合脚呢，那么一种新的要领，一种新的技能在你没有熟悉以前，你不要妄下评论说它有用或是没用，要对峙一下，可能你熬头次用，现在这个技能，主顾异议的处理没太处理好，没关系，第二次再尝尝，第三次再尝尝，一定要对峙那么三四次你才能够感受的到，它确实有用，才会逐渐形成自己的风格，才能去把握这个问题。

第三点，就是数目胜于质量，什么意思，打一个比喻，我自己亲身的一个例子，我从小学二年级开始，就在学英语，我是怎么学的呢，人大附小要求比较严，那会子从二年级就开始学，老师教我们英语单词、拼写、语法等等，有一天上课老师说，王雷起来把苹果这个词念一下，我说a（ei）pple，老师说不对，应该是a（ae）pple，跟着我念，我就跟着老师念，记住了吗，记住了，第二次老师又点了我，王雷去黑板上把苹果这个词拼写一下，哎呀，昨天作业是抄的，我还真记不住，但是我记了个大概，是aplle，老师说不对，是apple，记住了吗，记住了，第三次，老师说王雷你把apple造个句子，我哆哆嗦嗦的造了个句子，老师说不对，苹果是表名称的词，你怎么把它当动词用了，语法错误。可能各人都会有这种体验，太追求质量了，太追求完美了，反而让我们缩手缩脚让我们不敢去尝试，但是对于销售这种实践技能而言，一定要多尝试，你才会有体会。

同样是学英语，我爱人她的进修要领跟我完全纷歧样，她以前英语不怎么会，但是去了外国的学校，她是中文教师，教外国小孩中文，没辙，你必须患上说，因为外国小孩不懂中文，特别是一二年级的，跟外教学，当然她有那环境了，什么发音、语法、拼写统统放在一边，先能连比划带猜，中国词加外国词，能把意思比划明白了就行。

这样她倒晋升的特别快，因为她敢使敢用，她患上到锻炼的机会多，她现在跟她们那个

英方班主任，有时我们一块出去吃饭，她沟通起来比我沟通起来顺畅的多。数目大于质量，练不好没关系，一定要敢于去尝试，要多练习，每天展厅里那么多主顾，而且让你练习的又不是损坏主顾利益的技巧，你有这个意图想站在主顾的角度为他介绍产品，开发他的需求，你这意图是好的。尽管你语言表达，沟通技巧欠缺一些，主顾是能够感受的到的，你不用担忧。

那么最后一点，就是不要在重要的主顾身上去练，就是我现在很清楚了这个主顾今天是很有可能交易成功的，但是我前面需求开发做的不敷，现在价格谈判僵在这了，那这会儿你就不要去妄想进行需求开发，或者是利益陈述了，该请求销售经理的支援就去请求支援，没关系，不要拿重要的主顾练手。这个是个人修炼的四川军金法则。

我希望种子讲师，也希望所有的销售顾问能够牢记，不用怕没关系，多练几遍，最后个人的晋升就靠你们自己，没有任何人能够帮助你们，只有你们自己，那这部分的内容咱们就到这。

016 种子讲师选修：新员工培训（特地约请店专访）

丁兰：王老师刚才您说到新销售顾问和老销售顾问的区别，在这里我也想和您探讨一下新销售顾问培训的问题，因为这是许多店都存在的一个环境，就是不断的要有新人进来，老的销售顾问去职或者被裁减等等什么的的，对于新人培训这块你说假如是大批量的、一次性进来这样的培训是比较好做的，但是有许多环境就是单个单个的来，就来一个或者来两个，这样子的培训的话，我们该怎么做？

王老师：这个也确实是许多店里面临的一个环境，销售顾问这个岗亭好像流失率、新人来的照旧比较多的，那我仍然照旧想了解一下，咱们店里目前有什么做法，新人来了总患上进行一些销售培训吧，那你们现在有些什么想法或者方案或者是计划，你大概给我介绍一下。

丁兰：对于新人培训，单个过来的话我们会采用以老带新的，也是大部分店采用的要领，让基本素质和流程都比较好的优秀的销售顾问去带个新的销售顾问，带新人，让他去教他一些作为一个销售顾问日常工作当中应该做的一个工作流程，日常工作流程交给他，另外培训这块的话，我们也会单独的去做，比如说利用放工以后的时间，把他留下来，让他进修一下产品常识，额外的再给他培训一下销售流程等等什么的的，因为我们每周都会举行一下通例例行的固定的大课培训，老的销售顾问和新销售顾问的层次是纷歧样的，假如要让新销售顾问来听这个大课，他听不懂，他只能在旁边旁听，但是根本就吸收克化不了，我们就只能针对他做一些额外的培训。

王老师：比如说是什么？

丁兰：刚刚前面有说到就是把他留下来做一些产品常识、销售流程的培训，但是那些都是跟老销售顾问断裂的，把他们分隔做的。

王老师：好，那我总结一下，就是有新销售顾问来了，我们基本上会对他进行两方面的培训，一个是产品常识，这当然了你要卖这个东西你肯定要清楚，然后就是销售流程。我觉患上如果是我做这件事情的话，我可能不会这么做。

丁兰：说实话我也感觉这种要领有一种流于形式的套路式的感觉，我今天把这个问题提出来也是想和王老师探讨一下，看有没有更好的要领去把这件事情做好。

王老师：为什么我说我不会这么做呢，它里面存在两点问题，我再总结一下，培训的内容是销售流程和产品常识，培训的方式是老人带新人（销售流程是老人带新人，产品常识是单独的一个培训），我们先说这个销售流程，我们这个也是销售流程的一个培训教材，前先后后加起来大概是7个小时，而且我们费了这么大口舌，就是为了告诉你销售流程这些简简单单的规范为什么要这么做呢，我不相信现在店里面的这些老销售都能把这些原理讲的很透彻，如果讲不透的话，新的销售顾问无非是有两种感觉，熬头，他不理解，横竖你非患上让我执行我就执行吧，但是这个执行如果没有人监督他的话很快就会走样，第二，他会从心里孕育发生一种认识，这个销售流程没什么原理，原来做汽车销售也不过就是这样，我的意思就是老销售身上不见患上对销售流程是完全理解的。

丁兰：您的意思就是说，老销售顾问可能并不具有一个带新人的资格，就是说不具有以身作则去规范的培养一个新人的资格，规范的以自身做表率去影响销售顾问、培训销售顾问的意思。

王老师：是这个意思，一有可能他能卖但是解释不清楚，二有可能他本身就是有错误，这种环境我觉患上很正常，并不是店里的老销售顾问做的都是对的，他这样带新销售顾问的话就有可能浮现刚才我说的那样子的问题。第二点就是产品，我觉患上你现在应该有这种感受，做汽车销售来讲，为什么我们要把需求分析阶段放在产品介绍前面，因为我们起首要开发和发现主顾的利益点，就是我们要起首开发出主顾的买点来，我们的产品卖点才有意义，也就是说我们希望销售顾问即使是介绍产品也要从主顾需求出发的角度去介绍，而且我们更寄希望于销售顾问一开始就不是站在产品的角度去理解汽车销售这件事情，而是反过来站在主顾的角度去理解汽车销售这件事情，这对于他的终身的成长方向来讲的话是一个方向性的问题，乐成的销售和不乐成的销售最大的差别就在于，前面的反面的例子你也已看到了，就是他们都会从产品的卖点出发去理解销售，横竖我都接受给你，你不理解没关系，我给你解释，你越解释越麻烦，越解释越麻烦，但是好的销售会站在你需要的角度先开发出你的买点来，然后再润物细无声的，没察觉的把产品的卖点塞给你，让你认可。我刚才说我如果做的话不会这么做，就是基于这两点考虑，这也给出我个人的一点建议吧，就是如果有新员工来培训的话，我建议应该做到这么几件事情，熬头，他可以跟着老销售去听去看，但是起首一点是要让他去适应去了解展厅的一些规范，或者换句话说就是勤快一点把自己的定位定准，主顾来了比如说老销售忙不过来，没来患上及给主顾倒水或者主顾的水喝完了，手脚勤快一点，就是让他们给主顾泡茶倒水续杯，倒烟灰缸、收拾桌子，给老销售做这样一些匡助的工作。

丁兰：您的意思就是不让他接触客户？

王老师：先不要着急让他接触主顾，那个我觉患上不着急，先让他做一些匡助的工作，因为他那会子去跟主顾听他也没什么好听的，先要把自己的定位定准，这对一个岗亭来说，特别是对一个服务行业的岗亭来说，我说服务行业我不懂患上你理解不理解，汽车销售顾问说我们是销售顾问，其实是一个服务行业，你一定先把自己的定位定准，你先别美，你没什么了不起的，你在这就是为主顾服务的，先让他泡茶倒水、收拾桌子、倒烟灰缸，这是公司

的铁律，我看过你们展厅的办理条例，好像比如说桌上烟灰缸里不能有几个烟头，主顾手里一定要有水杯，主顾的水杯里的水喝完了多长时间内，一定要有人去续杯，也是这么做的，老销售现在是比较忙的，但是我不是说他们不该去做这工作，新人你一定要让他适应这个环境，适应这个定位，你在这就是为客户服务的，为什么，我发现就在我评析这个案例的过程当中，你们店一个销售顾问她是非常乐成的，我相信老主顾对她的转头率一定也是非常高的，她也是一个女儿，说实在的她的汽车的相关常识，甚至行业的相关常识并不是很优秀，可以说是很一般，但是我仔细分析她的案例，她为什么能取患上这样的乐成，主顾对她的转头率是比较高的，主顾对她的反应也是比较不错的，对吧，她就是把自己的定位定的非常的好，我在这就是给您服务的，服务态度特别好，跟主顾特别聊的来，往往我们的销售顾问就是缺这样一个机会，就是只要能跟主顾沟通的起来的话，主顾的许多买点、许多利益点就很容易被你发现，然后你再给他陈述出来，虽然主顾心里已懂患上了我买悦动就是图它的车型比较时尚，座位比较宽敞，但是没有人给我说过这个话，特别是没有销售顾问给我说过这个话，好的销售顾问就会总结出来告诉客户这个东西就餍足了您这方面的需求，主顾心想这话是专业人物说的，他跟我的看法是一致的，但是也有一前提，就是我刚才用的是沟通非常融洽这个字眼来形容这个前提，也就是说他一开始并没有着急去推荐我的产品怎么怎么好，就是说很自然而然的表达出来了，以后客户会加深客户的肯定。

丁兰：我发表一下啊，假如说没有一个很好的沟通环境，你去这样子跟客户说你看这个空间正是你要的，正好符合你们一家五口需要经常出去旅游的环境，那主顾觉患上你这东西正好适合我是否要加钱。 王老师：或者说你一开始聊这个的事情，主顾还没能转换这个相对于关系，主顾还在抵抗，他以为你是想从我的兜里掏钱出去的销售顾问，横竖你一定会说你的产品好，还会给主顾孕育发生压力，正是因为她给自己的定位定的非常好，服务意识特别好，能够跟主顾融洽的沟通起来，没察觉的发现主顾的利益点，然后把这个利益点陈述出来，让主顾感受到说的有原理，其实他就是乐成的，没什么奥妙的，所以我说一开始一定要让销售顾问给自己一个准确的定位，你就是在这给主顾服务的，没什么惊人的，别觉患上自己了不起的。先培训销售顾问养成很好的服务意识，然后让他遵照铁律，因为你的展厅办理是有铁律的，就是一个烟灰缸里只能两个烟头，多一个都不行，一定要让他遵照这个铁律，因为有一句话我不懂患上跟你说过没有，坚强的共产主义战士不是一天成长起来的，但是坚强的共产主义战士是从遵守三大规律八项注意开始的，一开始让他接受这个。第二点，培训的内容是从产品开始照旧从主顾需求开始，这是一个方向性的问题，我建议照旧从主顾需求开始，具体怎么做，当他成立起服务意识和服务规范以后，像你说的他可以跟在老销售的身边去听去看去记录去进修，没问题，但是这会儿去学什么，学完了以后你怎么去考核他，这就有讲究了，不是让他进修老销售怎么推荐这个卖点推荐的好，他分辨不出来的，要让他去听去学来展厅的主顾都是什么样的人，是干什么工作的，大概是什么年龄层次，受过什么教育背景，大概是什么收入水平，为什么看中了我们的悦动，以前可能开过什么车，还比较过什么车，终极为什么促推他买悦动或者终极为什么促推他放弃了悦动，这个意思你明白了吗？什么意思？

丁兰：明白，要让销售顾问对客户进行分类，关于这款车的购买群体是什么样子的。

王老师：对，就是这个意思，就是让他一上来就有意识的去引导他关注主顾的需求，主顾为什么需要我们的产品，他出于哪点的因素，可能以前他对什么车不太满意，可能决定买我们的产品，可能他对雨燕更满意放弃我们的产品等等。

丁兰：实际上就是由这些问题、这些关注点，培养销售顾问养成针对主顾的需求做需求开发的能力。

王老师：他现在还开发不了，但是我们先让他去分析，要让他先有这个意识，先让他了解我们的主顾，然后他就会自然而然的把我们的卖点介绍主顾，说实话那个卖点常识很好了解，我们的产品资料那么具体，什么是卖点，你看过一遍就懂患上了，他现在了解了主顾的需求以后再来看这个卖点就不是空的了，他就不会发愁怎么去推荐这个东西，而且他会懂患上这个卖点对这种主顾是有用的，对那类主顾是没用的，下次再碰到那类主顾，确定他不需要那个卖点，这个就可以选择不说，他会有这样的选择，这个是我们要的，他会针对客户的需求去介绍产品，这个是方向性的问题，不懂患上你是否理解收到？

丁兰：收到，就是说新人培训这块的话，起首要让他定位好，作为一个销售顾问应该具就象何的素质，应该做如何的事情，起首要培养一种销售意识在里面，然后像王老师说的基本上销售顾问分为销售流程和产品两部分，销售流程这部分我想问一下，销售流程这块是否可以按照北京现代的正规的流程来进行培训，那我们现代采用的是现场演练的方式，不懂患上这样的方式是否可以？

王老师：方式都是可以的，只要内容没有错误就可以，那么产品介绍的部分我们以前确实存在着误区，在做产品介绍的时候是灌输式的，这个产品有什么，它的卖点在哪儿，这些卖点应该如何去说，用什么样的话术把它引出来，能够让主顾接受，但是确实也没考虑过我这个话术对客户有没有用，我们培养新销售顾问的话，应该先培养他了解客户是为什么需要我们这个产品，这个前提之下再对他做培训。

王老师：就是让他带着问题去进修我们的产品常识，就是这个意思。

017 结束语

到目前为止，我们的课程基本上已结束了，在这里我有一点个人的感受，希望跟各人一块分享一下，也算是作为我们整个教材的结束语，我们这个项目从开始前期案例的收罗分析，到教材的建造，到后期的效果跟踪，前先后后经历一年多的时间，可能细心的销售顾问会看到情景案例当中，我们的销售顾问会回答我们的悦动刚上市，也还没有优惠，也就是这样一个原因。

在这一年多的时间当中，我个人，包括我的同事，也是不断的对汽车销售包括职业教育培训这个课题有了更深入更进一步的认识，我们一开始设立的目标到现在为止我们仍然认为是正确的，就是我们不仅仅把目光放在做一张光盘，有多少顾问学了，考的怎么样，我们要见到销售顾问在行动上确确实实发生了改变，我们才认为我们的目的到达了。

但是我们开始的时候想的比较简单，我们觉患上只要是把汽车销售这件事情讲清楚了，分析明白了，主顾为什么会有这样的体现，销售顾问这样的行为会招致什么样的结果，我们只要说清楚了，他就能理解，就能在实职中用的上，但是我们厥后通过对销售顾问，对种子讲师，对销售经理的访谈，我们越来越深刻的认识到，仅仅是做这样一章光盘，把它放到店里面来，让各人去进修，就要到达这个目的是不成能的，要能够让他学了然后还能够用的上的话，真正见到他的销售行为发生变化，我们要对销售顾问进行更严格的办理和督促，这样

才能够到达我们的目的。

当然要想到达这样的目的，就是更大的课题了，我们后期有一整套办理措施。这需要北京现代的官方，区域的办理部门，也包括4S店的店长特别是销售经理和种子讲师，能够一如既往的给我们更大的理解和支持。这个就算是一个结束语吧，我们的课程到这里就基本结束了，谢谢各人。