差异化使东风商用车风行天下

2024年3月29日发(作者：广汽丰田雷凌车怎么样)

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东风载重车公司　市场为导向．　用户　上帝．　产品为纽　

带．以差异化的设计和生产满足市场差异化的需求左得到市场　

肯定的同时，也得到了用户的厚报　公巨缝去年盈利近９亿元的　

利好形势．今年叉一路飘红膏开高走．生产经营实现开门红：一　

季度，载重车公司（十堰基地）销售汽车３　７　２　辆，同比增长　

２９日％　其中重型车生产１　７１　２０辆，销售１　６９￣７辆．同比分别增　

长１　１１　６％和１　１５　８％　重型车产销量超过中型车，占汽车销售总　

量的５６￡２％盈利２　ｇ９亿元，０月份售车　１　６０００多辆．资　

金回笼４６亿元，重型车产销窭破８０００辆东风商用车成为用户　

争抢的‘摇钱树’．公司生产经营叉剖历史新高，这是差异化带结　

东风商用车的厚礼　

所谓差异化，就是企业根据差异　的市墙、差异化的区域、　

差异化的经　收＾、差异化的用户需求．以差异化的产品设卜、生　

左三差异化　　ｊ　

一

产、销售．满足市场个性也的需求　

使东风商用车风行天下　

文　东风载重车公司总经理　杨少杰　

差异化是企业战略性决策的需求　

．

管理犬Ｊ币德鲁克曾指出：企业的宗旨是存在于企业本身之外的，那就是创造顾　

客　东风汽车在七八十年代曾以较高的起点、先进的技术、优美的造型、优越的性能　

在国内卡车业独领风骚＋几年。或许是太好的销售业绩我们没能居安思危，忽略了新　

产品的　发改进和市场差异化的需求．以致于有了九十芷代的低潮　东风公司面对危　

机毅然进行改革捷定从调整产品结构提高产品性能．从高科技含量高附加值的　

的灵惩经营，　产品＾手．　销售围着市场蜡．生产围着销售转”．以　客人点我来　

改变以往那种十几年靠一个产品打天下的局面　

产品差异化是指企业以某种方式改变那些基本相同的产品．以使消费者相信这些　

产品存在差异而产生不同的偏好。按照产业组织理论．产品差异是市场结构的一个主　

要要素．企业控制市场曲程度取决于它＇ｆ　ｌ］使自己的产品差异化曲成功程度　陈了完全　

竞争市场ｆ产品周质）和寡头垄断市场　产品单一］以外．通常产品差异是普遍存在　

的　企业对于那些与其他产品存在差异的产品拥有绝对的垄断坦．这种垄断坦啕筑了　

其他企业进＾该市场或行业的壁垒，形成竞争优势。同时，企业在形成产品买体的要　

素上或在提供产品过埕中．造成足以区别于其他同类产品以吸引购买者的特殊性．＾Ｌ　

而导致消费者的偏好和忠诚，这样．产品差异化不仅迫使外部进＾者耗费巨资去征服　

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鹕　

位　因此．产品差异化对于企业的营销活动具　

让用户　羲兴而来．满意而归。　

有重要意义　

二，垂异化是芷业生产经营　

东风载重车公司通过以下策略实现　

产品差异化　

▲１．产吕■■。公司为使自己　产品具　

优异化的需求　

对于一般商品来说．差异总是存在的．只　

是太小强弱　而差异化营销所追求的“差异’　

有核心竞争优势，大力调整产品结构．加六新　

是产品的“不完全替代性　．即在产品功能、质　

产品开美力度，努力使产品在质量、技术、性　

量、服务、营销等方面．为顾客提供竞争对手　

能、　ｒ碉等方面发生改变．不断推出新产品．　

不可替代的船分　。鹊立鸡群

满足顾客需要．提升产品的综合竞争力　

▲２．地一■■。公司根据不同地区　不　

同行业的市场需求．建立与之相适应的营销策　

就是差异化策　

略追求的最高目标　

现代营销理论认为，一个企业的产品在　

顾客中的定位有三个层次：一是桉心价值．是　

略以不司的产品、不同的服务最大限度地　

指产品存在的理由．主要由产品的基本功能　

构成　二是有形价值．诸如与产品的品牌、包　

满足不同地区不同层次的需求。公司有遍布全　

国４００多个营销服务站．使广大汽车用户“买　

车更方便．用车更放心　

装、样式、质量厦性能．是实际产品的重要组　

成部分　三是增加价值．是与产品间接相关的　

▲３．一铂■■。产品差异对消费者的偏　

或厂家有意添加的性能和服务　这些都构成　

好具有特殊意义．尤其是对贿买次数不多的商　

了差异化战略的理论基础　

品．许多消费考并不了解其性能　质量和藏　

▲１．产昌墨鼻他．指某一企业生产的产　

式．但他们认商标、认品牌。东风汽车商标是　

品在质量、性能上明显优于同类产品的生产　

中国汽车行业第一家驰名商标享有很禹的知　

厂家，从而形成独自的市场，对同一行业的竞　

名度和声誉　载重车公司充分利用这一品牌优　

争对手来说．产品的接心价值是基本相同的．　

势加大产品的开发力度．提高产品的技术含　

所不同的是产品的性畿和质量　在满足顾客基　

量．在提肓产品档次的同日寸，提高用户的忠诚　

本需要的情况下．为顾客提供独特的产品是差　

度　

异化战略追求的目标　而实现这一目标的根本　

Ａ４．■务■■。在现代市场营销观念中．　

在于不断创新　东风载重车公司通过不断的产　

服务已成为产品的一个重要组成部分　公司可　

品创新，使东风汽车的技术水平始终保持行业　

通过训练有素的营销人员为消费者提供优质眼　

领先水平　而产品技术的不断提升．又为东风　

蟹■　

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：『　—　

＾、价捂上讲．与同类产品相比．价格有高中低之分，企业是骄傲　

地选择高价孟五是潦虚地选挥低拚．抑或是高不攀低不就的中间　

眼于市场前景广阔而竞争对手叉不强的蜘分市场．扬长避短，发挥优势开拓　

市场．寻找新的藏益增长点　

▲６．■后■务墨鼻。美国著名学者李维特断言：新的市场竞争特主要是　策略’最主要的还要根据产品的市场定位、率企业的实力　再加　

上产品的生命同期来确定　东风商用车以高技术含量、盲附加值　

的　双高”产品在市场上出现，东风汽车的性能、质量与同类车　

型相比具有无可比拟的优势．给＾以物有所值的感觉，　

▲４．地奠基鼻他．在不同区域．先Ａ为主或后来居上．部可　

或为竞争的胜利者　东风载重车公司根据不同地区的地理条件　

经济状况　道路运输条件，进行不同的产品投放和有效的营销策　

略．如对我国的东部沿海地区和南部城市．由于道路交道条件优　

寻　话　帽当　日柏仆沿篙　港ｎ　名　济韩　诀：冈　

服务的竞争　随着买方市场的到来，相同功麓、相同质量的产品越来越多』　

们为什厶要舍此择被呢々于是售后服务差异就成了对手之间的竞争利器　东厨　

载重车公司在向用户提供优质产品的同时，以规范局到的服务使用户得到最　

的满足　公司花大量的人力、物力、财力对营销服务人员进行培训．提高服务　

质量，进行售前、售中、售后全过程服务，并建立了信息反馈、质量跟踪、用　

户档案查询等相关服务，扩大营销网点，整合营销服务网络，做到　哪里有牟　

风车．哪里就有东风服务站：哪里有东风车．哪里就育东风臆务＾员的身蠡　

诵过服务．消除汽车用户的各种顾虑，维护产品在用户心中的形象．提高了企　

业的售誉　此．满足中、长途运输的客运、货运、集装箱牵引车及轻卡系列　

辆受聃迎　东风针对这一地区投放了五吨王、东风世纪列车、牵　

引王、轻卡王等．受到用户的热烈觋迎　针对我国西部地区经济　

２　

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三，至异化经营之蹿海阔天空　

实施差异化营销策略．首先把科学、填密　

的市场调查．市场细分和市场定位作为基础　

这是因为，市场调查、市场细分和市场定位能　

够为企业决策者提供顾客在｝匆质需要和精神需　

要的差异．准确地把握。顾客需要什盘，”在　

的竞争态势企业产品的生命周期　类型实施　

相应的差异化策略，更有必要使差异化策略形　

成一个系统．全面实施　实施产品差异化．要　

为顾客提供独具一格的产品，为对手所不能　

为　慧中而秀外，在产品的包装、宣传上都有　

明显的差异．在厕客中建立雅以忘怀的形象　

▲３实施差异化第麝要加强营销全过程　

的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈　

因为任何营销策略买施的成功与否．最终的裁　

此基础上．分析满足顾客差异需要的条件．根　

据企业现实和来来的状况研究是否具有相应的　

实力．目的是明确　本企业能力厕害提供什　

厶？　

▲１差异化策麝是一十动态的过程。任　

决者是作为上帝的顾客：得不到顾客的认可，　

再完美的策略也只不过是纸上试兵　国内一些　

企业往往习惯于运用自己的销售渠道来收集信　

何差异部不是一成不要的　随着社会经｛齐和　

科学技术的发展，厕客的需要也鲁随之发生　

变化，昨天的差异化会变成今天的一般化。　

息，而两善于直接从顾客郡里获取：有些企业　

宁愿挥金如土去漫无目标的作广告．而不愿花　

小钱去从顾客那里获取营销效果的反馈　

总之．差异化策略是与竞争对手进行比　

较后的选择，差异化策略是一个动态的控制过　

其次．竞争对手也是在变化的，尤其是诸如　

价格、广告、售后服务、外观等，是很容易　

被那些实施跟进策略的企业模仿的　任何差　

异部不会永久保持．要想使本企业的差异化　

战略成为长敦药．出路只有不断创新．用创　

程，是相互补充的完美组合　‘鹤立鸡群。、‘羊　

群里跑骆驼　是其追逐的目标，成功与否最高　

标准是得到厕客的认可　东风载重车公司在差　

异化生产经营中已取得了可喜的成果东风商　

用车在Ａ世后也鲁遭遇更惨烈的竞争．只有不　

新去适应原客需要的变化　用创新去战胜对　

手的　跟进　。　

▲２差异化策麝是一十再；绕。以上谈到　

的各种差异化策略只是在形容问题中的人为分　

类　在具体操作中．经营者不仅要根据行业内　

断提升自己才能更快地接近目标：只有不断　

学习他人．才能成功地超越他＾　

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