汽车制造与试验技术实践报告3000字

2024年3月31日发(作者：一汽大众10万以内的车)

汽车制造与试验技术实践报告3000字

全文共5篇示例，供读者参考

汽车制造与试验技术实践报告字 篇1

一、实习目的

1.熟悉汽车修理环境、修理工具。为将来工作打下基矗。

2.通过现场维修实习和企业员工的交流指导，理论联系实际，把所

学的理论知识加以印证、深化、巩固和充实，培养分析、解决工程实

际问题的能力，为后继专业知识的学习、课程设计和毕业设计打下坚

实的基矗。

3.维修实习是对学生的一次综合能力的培养和训练。在整个实习过

程中充分调动学生的主观能动性，深入细致地认真观察、实践，使自

己的动手能力得到提高。

二、实习内容：

这家公司不但拥有一批高素质、高技能的汽车维修技术人员，而

且从国内、外购进一批先进的汽车维修检测设备。例如：电脑检测分

析仪、喷油清洗分析仪、四轮定位仪、atf自动循环清洗等等。使得该

厂软、硬件兼备且完善。

拥有完善的维修服务流程，流程如下：

1、汽车保养

汽车保养是很重要的，买的一辆新车，首先要懂得如何保养。汽

车保养需要做的几项工作：

清洁汽车外表，检查门窗玻璃、刮水器、室内镜、后视镜、门锁

与升降器手摇柄是否齐全有效。检查散热器的水量、曲轴箱内的机油

量、油箱内的燃油储量、蓄电池内的电解液液面高度是否符合要求。

检查喇叭、灯光是否齐全、有效，安装是否牢固。检查转向机构各连

接部位是否松旷，安装是否牢固。检查轮胎气压是否充足，并清除胎

间及胎纹间杂物。检查转向盘的游动间隙是否符合标准；轮毂轴承、

转向节主销是否松动。检查离合器和制动踏板的自由行程是否符合规

定。

检查轮胎螺母、半轴螺栓是否牢固可靠。起动发动机后，察看仪

表工作是否正常，倾听发动机有无异响。检查车辆有无漏水、漏油、

漏气、漏电等“四漏”现象。检查拖挂装置工作是否可靠。

机油的作用主要是对发动机进行润滑、冷却、密封、清洁、防锈、

防腐若没有机油，汽车的心脏就不能正常运转。使用矿物油，一般公

里换一次机油。正确的换油标准是以“引擎运转时间”来计算的。(自

估平均时速：公里/小时)x(小时/矿物油-小时/合成油)=换油公里数。

汽车制动液检查与更换：汽车行驶一定的时间就要检查制动液，

必要时需更换。制动液在使用一定时间后，会出现沸点降低、污染及

不同程度的氧化变质，所以应根据气候、环境条件、季节变化及工况

等及时检查其质量性能，做到及时更换。普通工况下，制动液在使用2

年或5万公里后就应更换。原则上，不同型号的制动液不能混用，以免

相互间产生化学反应，影响制动效果。不同车型，使用的制动液也往

往不同。制动液有矿物油型制动液、合成型制动液等类型。合成型制

动液具备很多优点被普遍使用。

此外，在更换制动液时应使用专业更换设备，这样更换制动液更

彻底，不残留杂质，避免出现气阻，并能有效避免人工更换制动液常

出现的问题。如制动发软、放液(气)阀的损坏。

2、发动机火花塞的更换

虽说在时间和行驶里程上没有更换机油要求得严格。但如果长时

间不更换火花塞，也会影响发动机工作及寿命。火花塞一般分为两种，

一种是普通型，这种火花塞使用寿命是两年或四万八千公里。另一种

铂金火花塞，这种火花塞由于使用了铂金材料，因此寿命可达十二万

公里或五年。大多数汽车的火花塞可以自己更换，尤其是四缸发动机

更为容易。全世界的家用小汽车火花塞只有两种尺寸，你如果想自己

更换火花塞，可到丰田制定汽车零部件商店，报上你汽车的年代及型

号，购买和你汽车匹配的火花塞，然后向服务生借用更换火花塞的工

具便可自己更换。

3、汽车雨刷器常见故障诊断以及挑选方法

上刮万次以上。据国际驾驶安全调查显示：雨天驾车，由老化雨

刷引起的交通事故率比平常高出大约5倍！

这不，眼看着天气暖和了，雨季就要来了。如果您的雨刷器有什

么故障，得赶紧想办法修复。我们特地利用周日的休息时间，走访了

几家汽车修理厂的师傅们，得到的答案就是：对症下药——根据雨刷

不同的病症给以不同的诊断方法。

雨刷硬化：更换雨刷或橡胶片：不知您注意到没有？雨下得很大

时使用雨刷感觉不错，可是当下小雨启动雨刷时，就会发现雨刷会在

玻璃面上留下擦拭不均的痕迹；还有的时候会卡在玻璃上造成视线不

良。这种情况表明雨刷已硬化。若排除此故障，应先了解一下雨刷的

工作原理。原来，雨刷是借马达的转动作用，靠连接棒转变成一来一

往的运动，并将此作用力传达至雨刷臂及雨刷本身。当雨刷的橡胶部

分硬化时，雨刷便无法与玻璃面紧密贴合，或者雨刷一有了伤痕便会

造成擦拭上的不均匀，形成残留污垢。

雨刷或雨刷橡胶片的更换很简单，但在更换时应注意，车型及年

份不同，雨刷的安装方法及长度不同。有的雨刷只需要更换橡胶片即

可。

1.雨刷臂如果是可立式的就立起来，如果是不可立的屏蔽式，先将

玻璃面弄湿，当雨刷在较易更换的位置时将马达开关定在off。

2.雨刷的安装方法有u钩型、螺丝锁定型。钩型者只要将钩子拉起

来雨刷即可拔下。

3.取下来的雨刷最好与新装的雨刷的长度比一比，看看是否相同，

再观察一下安装方法是否相同。

4.将雨刷尽量按原来的方式插入，使其固定。

5.将挡风玻璃弄湿，观察雨刷的动作是否正常。

三、实习总结

虽然我们在这家公司实习的时间很短，但是我们在这家公司去学

到了很多我们想学习到的知识，使我们对汽车行业有了更进一步的了

解，我知道自己在学校学到的东西很少，还有很多是我们不知道的。

在实习期间我们认真和师傅们学习汽车方面的知识，积极动手，培养

了我们吃苦耐劳的精神，认真了解是车身的构造。完成了汽车拆装的

目的，达到了我们实习的要求，我们在企业里，了解到很多企业文化

和企业管理体制。使我们不紧在自己的专业有了突破，也在学习到许

多关于企业管理方面的知识。总体来说我成功的完成了这次实习，为

我以后的工作道路上起着很重要的作用。

汽车制造与试验技术实践报告字 篇2

前言

随着我国市场经济体制的改革，经济得到快速发展和人民生活水

平的不段提高，消费观念和消费需求也在不断发生变化。汽车不仅仅

是简单的代步工具，已经成为人们日常生活中不可或缺的组成部分，

特别是受到年轻一代和事业有成的人群的青睐。十堰车城在东风二汽

带动下，汽车贸易及其附带产业链如雨后春笋般快速增长，成为十堰

一条亮丽的风景线。为了响应市场的需求，从国外引进先进的营销理

念—4s店，拓宽了车企营销渠道同时方便消费者的购车需求。

一.实习目的：

作为一名汽车营销专业的大学生，我们必须走在时代的前沿，了

解最新的汽车动态及技术，掌握汽车相关的知识，利用一切可以利用

的时间和机会参加社会实践活动，把我们所学的知识与社会相结合，

不断地在实际中总结经验，提取精华，充实自己，完善自己，才能更

好的为社会服务，并且可以为以后的工作之路做好铺垫，还可以为以

后的事业取得成功奠定基础。希望在暑假20天的实习过程中达到以下

目的：

1.更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧，学会与

顾客接触，交流。

2.了解比亚迪的汽车各种品牌，价格，性能。

3.了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解，进一步熟悉

理论和技能在实践中的应用。

4.通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认

识，巩固专业思想，激发热情。

二.时间：

20xx年7月1日——7月22日

三.地点：

比亚迪凌恒4s店(张湾区凯旋大道路口)

四.实习单位简介

比亚迪凌恒4s店是十堰市张湾区比亚迪汽车销售服务店中规模最

大、设施最全、环境最佳、服务最好旗舰店，位于张湾区凯旋大道路

口，交通十分便利。内设销售部、维修部、财务部、综合办公室。秉

承“客户永远是上帝”的服务理念，设有客户休息区、影视厅娱乐区

等一系列人性化的免费休闲设施。代理汽车保险、汽车上牌，提供二

手车置换，汽车维修等一站式服务。

五.实习内容：

在暑假将近一个月的实习期间，我主要从事销售顾问的工作，包

括两个方面：

(1)熟悉公司的业务流程、组织结构、企业文化，主要是销售的八

大流程

(2)对公司主营车型的具体参数进行记忆(f3、速锐、思锐、s6、新

m6)

实习的第一周主要是背比亚迪汽车各车型的参数配置和价格，了

解到了比亚迪汽车各车型的参数、各车的优点和缺点。车辆进行5s，

以及帮助公司打扫卫生，擦拭新车的灰尘，保持了展厅的清洁，减少

了正式销售人员的工作繁琐度，给顾客留下了干净整洁的好印象。期

间有两天培训，由销售经理在会议室以视屏方式讲解，包括销售流程

和新上市的思锐、新m6卖点展示。上班时间内为9：00-18：00，中

午休息公司提供午餐，8：15值班经理早点名，然后销售部会在展厅

里开一个简短的会议，分配今天的工作任务、注意事项、月销售定额，

然后开始了一天的工作，中间赶上比亚迪的第四届汽车文化节，我主

要是发宣传资料，在人多时为顾客简单介绍相关信息，谈不上专业只

能是引导顾客，剩下的工作还是交给正式的销售顾问，但也能够锻炼

自己的沟通交际能力。

实习的第二周主要是熟悉销售的八大流程，我们是跟着一个有着

丰富经验的师傅学习，来这工作3年。在实习期主要是顾客接待、需求

分析、产品展示，后续完整的交车过程，如上牌、保险、税收等，目

前还没有能力处理。前几天是在前台接待，填写顾客相关信息，简单

询问顾客需求，将潜在顾客带到比亚迪展厅来，并给顾客做简单介绍，

然后交由师傅接待。由于实习身份的限制，在整个实习期不能够完整

接待顾客，都让师傅管着，即使能够拿下订单，也是属于师傅的。

实习的第三周，公司为了给最新上市的思锐和新m6做宣传，每天

晚上加班举办夜展，工作两天休息一天，销售经理也给我们实习生分

配了任务，负责速锐和f3，如果其他车型过来咨询的顾客比较多，我

们也会去给顾客做讲解，尽量留下潜在顾客和客户信息，前期记忆各

种车型参数现在能够派上用场了。7月中旬公司做了一次考核，个选择

题，题目比较简单，主要是销售流程和汽车参数的考察，考核结果得

到经理的表扬。

六.汽车销售流程图：

接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约

成交——交车——售后跟踪

1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户

来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，

应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自

我介绍。

2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽

可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的

准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点

是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好

的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意

发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段

做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资

料，供客户查阅。

3.车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售

人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的

情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出

自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避

免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

5.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始

之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了

解。

6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更

充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购

产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气

氛。

7.交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，

车身要保持干净。

8.售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解

顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。

企业现状分析：

我们店主要经营的产品包括：f3、速锐、s6，以及新上市的思锐

和新款m6，价位从5万到15万不等，排量1.5l、2.0l、2.4l，发动机

上卖点主要是tid，即涡增压、缸内直喷、双离合变数箱动力组合，几

款车型基本上都配备无线遥控技术、度全景影像系统、keyless系统，

电子设备上abs+ebd基本上算是标配，增加了安全系数。销售上f3逐

渐退出历史的舞台，取而代之的是速锐，在整个比亚迪销量中占据1/4

以上的比例，s6作为一款家用suv销量保持稳定，仅次于crv，新上市

的思锐属于比亚迪的高端品牌，从上市的销量增长到，具有很大的市

场前景。

通过将近一个月的实习期，本4s店在营销管理中主要存在以下问

题：

(1)利润组成结构失调

在国外，汽车销售、配件、维修的比例是1：2：4，汽车维修售

后服务利润超过汽车销售利润，是汽车获利的主要部分。而我所在的

4s店主要收入来源于汽车销售，一方面增加销售顾问的工作压力，每

个月都会销售定额，另外一方面，单一的收入来源不利于经销商的长

远发展。

(2)缺乏专业的营销人员

比亚迪凌恒4s店，总共12名销售顾问，只有3名销售顾问是营销

专业出生，有学财务、机械、车辆、医学的，还有几个是大专生。由

于缺乏专业理论知识的支撑，经常出现销售顾问为了多卖车传达不正

确信息，误导消费者，为以后的纠纷埋下伏笔，企业的品牌理念难以

贯彻实施。没有营销就不会有销售。

(3)信息的双向沟通体系不完善

4s中最重要的环节就是信息反馈，而往往被多数企业所忽略。主

要表现为两个方面：

一、与厂商的信息沟通；

二、客户关系管理。4s店是车企掌握市场需求重要渠道之一，如

果不能与厂商进行有效的信息反馈，导致厂商与4s店利益不一致，使

两者围绕费用和利益分配发生纠纷。比亚迪凌恒4s店虽有客户关系管

理系统，但没有起到实质作用，销售顾问为了多卖车，局限于眼前利

益，只为真正想买车的人服务，一些潜在顾客甚至是爱理不理。不利

于潜在顾客的挖掘和老顾客的维持。

(4)售后服务有待完善

4s店着眼于销售，对于售后服务的管理和从企业内部挖掘提高客

户满意度、加强售后服务、技术力度不足。而所谓的维修保养却热衷

于“换件”上，不但增加了消费者的负担，同时也使消费者对产品的

质量产生怀疑，这样会缺失大量的老顾客。

七.实习体会：

在将近一个月的实习期，在工作岗位主要遇到以下两个问题：

(1)不善与人沟通，两个方面：

1、与销售顾问的沟通

2、给顾客介绍介绍汽车

我平时在生活中不善与人沟通，尽管大学三年时间参加过很多实

践活动，一定程度上锻炼了我的沟通交际能力，但作为汽车销售顾问

还是远远不够，在公司中，各种工作需要大家团结协作来完成，任何

人单打独斗都很难把工作作好，这使我初到4s店很不适应这种整体化、

系统化的工作环境，虽然4s店里的销售顾问年纪与我差不多，都是

20-30岁左右，但是总感觉和他们难打成一片，刚踏进公司的时候，

只见几个陌生的脸孔用莫名的眼光看着我，实习的头几天很少与他们

沟通，顶多是简单的寒暄几句，我那个师傅更是对我爱管不管的。

后来发现是自己脑子里胡思难想想多，每一个销售顾问都有自己

的工作任务，跟何况对你又不是特别了解，关键在于自己不会与人主

动去沟通，这个是需要时间慢慢磨合的。

后期我慢慢的尝试去接触顾客，主要是前台接待，了解顾客需求，

在人多的时候也会给顾客做汽车性能参数展示。但有的顾客看你是新

来的，和你说几句就走了，弄得我很没自信，甚至有时候与顾客沟通

都有点紧张。后来师傅的帮助下，大胆去尝试，逐渐的锻炼自己沟通

交际能力，准确感知顾客的需求。

(2)对于汽车相关参数，专业术语、专有名词不够了解。

在学校课堂上，有《汽车构造》、《汽车电器与电子技术》理论知

识的学习，但在汽车运用的先进技术，很多都没听说过。另外，汽车

上的实物与理论参数很难对照，方向盘上、仪表盘上那些按钮叫啥名，

有什么作用？都是我头疼的地方。下班后我加班加点补习功课，凡是

遇到不懂的都在网上查询，将《汽车构造》、《汽车电器与电子技术》

上面的知识点再好好温习了一遍，上班时再将宣传册上汽车参数与汽

车实物相对照，遇到不理解的就请教其他销售顾问，虽然有的销售顾

问不爱搭理，但我还是硬着头皮去请教别人。

以下是个人的几点心得体会：

第一：服务态度至关重要

作为一个服务行业，顾客就是上帝，尤其是潜在顾客，对其态度

一定要好，不能仅仅局限于眼前利益，盲目的追求销量，因此良好的

服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量，这就要

求我们想客户之所想，急所其之所急，提高服务质量，语言要礼貌文

明，待客要热情周到，要尽可能满足客户的需求，让顾客成为自己的

朋友。

第二：自觉遵守公司的规章制度

我深刻的体会到社会工作与学校生活的我本质区别，在学校犯了

错误会有人原谅你，一句道歉就可以解决问题，但在公司直接损失的

就是个人的金钱利益，比如说：上班时间不可以串岗，不可以闲聊，

不可以随意接听手机、按时上下班等等。因为各个岗位各个人都有各

自的工作，如果随便串岗，则会出现某个岗位缺人，如果客户刚好找

某个岗位的人而又恰好不在，则会给公司带来负面影响，如果在工作

时间员工都在一起叽叽喳喳闲谈，公司就像一个菜市场，毫无纪律可

言，那样下去，公司就会日益散漫，不利于公司的发展。一旦被老板

发现，就要被扣工资，要严格要求自己，既然进了公司就得按规矩办

事，尽管只是实习生，也应用公司的纪律要求自己。

第三：时刻学习、完善自我

平时在书本学的很多东西看似毫无意义，但在实际工作却有着很

大的作用。理论的学习是未来社会工作的铺垫，实现理论与实践的辩

证统一。

第四：饱含工作激情

大学生喜欢追求新鲜事物，在刚刚工作的时候富有激情，做任何

事请都很有干劲！但时间久了每天重复同样的工作，会感到很无聊，

在实习的那一段时间我深有体会，但我坚持下来了，我坚信未来充满

希望，自己即是历史舞台的剧中人又是自己的策划者，用饱满的工作

热情迎接未来的每一天。

通过近3个礼拜的实习，我开始认识到实践的重要性。实践中蕴涵

着无穷无尽的知识，这些知识需要我们在实践去发现、去总结。在实

习单位中有许多同事，他们没有受过正规的大学教育，但是他们仍然

作出了良好的业绩，在公司占据了一席之地，为公司和个人都带来了

良好的效益。这一切证明了实践出真知，实践是认识发展的动力和源

泉。

关于实习单位营销管理方面的几点建议：

(1)转变营销观念，完善汽车4s店营销模式

4s模式是在1s的基础上逐步建立的，其核心理念是通过服务提升

客户的满意度和忠诚度，从而促进汽车的销售。合理调整整车销售、

零部件营销、售后服务三者之间的结构比例，扩大经营范围，不再单

纯的为卖车而卖车，丰富整车与配件之间的产品组合。

(2)加强员工培训力度，吸引专业的营销及管理人才

必须加大力度培养一批既懂销售又懂技术的复合型人才，使他们

尽可能成为出色营销人员的同时并尽可能掌握相关汽车技术。一方面

加大企业内部员工的培训力度，做好员工的职业生涯规划，增加员工

对于企业的归属感与认同感。另外，积极对外招聘，吸纳优秀的专业

的营销及管理人才，着眼于公司的长远发展。

(3)完善信息管理系统，发挥信息反馈功能

4s店应注意信息化管理，充分发挥反馈功能。可借助信息网络化

管理，建立完整的客户及汽车信息档案。完善信息数据库建设。同时

又积极将客户有关信息反馈到汽车制造厂商，为产品改进和服务提升

提供依据。注重市场的调研作用，搜集第一手情报。建立一个完备的

数据库，对顾客的信息有全方位的了解和掌握，使其更具系统性、积

累性、及时性，为以后的售后服务工作可以更加快捷方便建立基础。

(4)加强售后服务，树造服务品牌

随着汽车市场竞争的加剧，汽车同质化倾向明显，在自身范围内

如果汽车4s店想增加竞争力，其可控制的因素也只有服务。许多汽车

经销商也越来越意识到，仅靠单车销售已难以维持稳定长期的发展，

只有不断完善整体汽车服务体系，提高客户满意程度，才能保持企业

良好的持久发展。一个消费者不会因为你服务的好选择你，但是一定

会因为你服务的不好而离开你。现阶段，最初价格因素起着很大的作

用。但是车有很多依赖性，售后一系列的保养和维修是持续性的服

务。

汽车制造与试验技术实践报告字 篇3

一、实习目的

通过组织参加汽车生产实习，使我们加深对理论的学习和了解，

培养动手能力，并且可以从中认识到汽车行业的生产、销售、维修、

服务等相关领域的运作情况，了解汽车行业的发展现状以及未来前景，

为以后的工作和学习打下良好的基础。

二、实习内容

1、大连机动车检测中心

2、参观雪佛兰4s店，一汽大众4s店

3、大连交通口岸拆装变速箱

4、大连交通口岸拆装制动系

5、参观大连新能源混合动力汽车站点

6、大连交通口岸拆装电气设备

7、大连交通口岸拆装发动机

8、参观大连职业技术学院汽车学院

9、参观大连易威电动汽车有限公司

三、实习总结

1、参观了解

（1）大连机动车检测中心

检测中心主要分为汽车

①外观检测，一般比较简单发现汽车外表可能存在的一些问题，

并及时处理；

②车速检测，实际车速与车速表是否吻合以确保准确的车表读数。

避免实际车速过快或过慢现象造成车祸；

③灯光检测，确定汽车车灯是否损坏以及灯光是否正常，主要确

保夜间行车安全；

④刹车检测分为第一制动和第二制动即车的前后车轮刹车，这对

整个检测来说十分重要；

⑤尾气的检测—分为汽油和柴油，通过尾气收集装置来进行检测

分析。不合格的进行整改。

⑥汽车道路行驶检测，因为仪器的检测并不能完全的发现所有问

题，因此需要更为实际的测试，来发现问题并且修正。随后我们对汽

车需要检测的汽车检测报告进行了了解和认识

（2）访问汽车4s店

我们分别参观了汽车销售、汽车维修场地以及汽车相关问题解答

和客户接待的方式。在汽车维修场地我们对汽车的四轮定位、汽车的

故障码检查都进行了现场的观看和学习。通过此次参观使我们了解了

汽车4s店的意义以及它的经营方式。汽车4s店的含义，4s店是一种

以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（sale）、

零配件（sparepart）、售后服务（service）、信息反馈（survey）等。

汽车4s店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见

的。

（3）新能源混合动力汽车

参观新能源混合动力汽车运行点，首先周雅夫老师对电动汽车总

体进行了阐述，对大连电动车的运行以及发展进行了说明，对将来电

动汽车的发展方向和重点进行了阐述。随后在周雅夫老师的指导下，

我们对电动汽车的工作原理进行了了解，并打开汽车的后车盖和侧盖

进行了观看。最后我们乘坐了电动汽车感受电动汽车运行的状况。

（4）参观大连职业技术学院汽车学院

首先我们对该学院的汽车相关实验设备、维修设备、各种汽车成

品以及相关零部件进行了认识了解，随后我们主动与该校学生进行了

简短的交流，发现我们的动手能力与实际理论有相脱节的地方。参观

后我们认识到自身的不足，因此要多学习理论的同时不忘实际动手能

力。

（5）大连易威电动汽车有限公司

作为一家民营科研和生产企业，该公司率先在大连涉足电动汽车

科研领域。在各级政府的支持和国内多家知名科研院所以及业内专家

的鼎力相助下，大连易威电动汽车有限责任公司在纯电动汽车的自主

研发方面取得了一系列的成果。企业已成功对造型设计、整车布置、

动力匹配、电驱动控制、电动汽车专用底盘等关键技术领域进行了开

发；目前企业研发的纯电动公交客车已上线试运营。公司在纯电动汽

车领域的研发和成果，反映出企业在新能源汽车领域上的研发处于国

内领先水平，也说明在企业实现电动汽车的产业化己具备良好的技术

基础。最后我们对整个电动汽车的生产线以及电动车成品进行了参观。

此次参观使我们对企业发展电动汽车以及大连电动汽车的发展有了更

为深刻的认识，相信大连的电动车发展将越来越好。

2、实际操作

我们本次来到大连交通口岸学校进行汽车的认识与拆装，一共分

为四个环节节，即汽车底盘、汽车变速器、汽车发动机、汽车电气设

备的认识与拆装，并对各个汽车实验室进行了参观。由于是刚开始动

手接触汽车的相关工具，很多工具的使用我们不是特别清楚，老师对

我们进行了详细的讲解。我们每个同学都亲自动手进行拆装。

（1）汽车底盘的认识与拆装，汽车底盘主要由传动系、行驶系、

转向系和制动系四部分组成。底盘作用是支承、安装汽车发动机及其

各部件、总成，形成汽车的整体造型，并接受发动机的动力，使汽车

产生运动，保证正常行驶。本次实习的内容主要是认识底盘的主要构

造以及汽车摩擦片的更换，整个过程较为简单，但是要注意相关细节，

如何卸妆螺丝、气动扳手和扭距扳手的使用、如何检查摩擦片厚度以

及制动片的好坏等等。

（2）变速器的认识与拆装，变速器是能固定或分档改变输出轴和

输入轴传动比的齿轮传动装置。变速器由传动机构和变速机构组成，

可制成单独变速机构或与传动机构合装在同一壳体内。

变速器作用：

①改变传动比，扩大驱动轮转矩和转速的变化范围，以适应经常

变化的行驶条件，同时使发动机在有利的工况下工作；

②在发动机旋转方向不变情况下，是汽车能倒退行驶；

③利用空挡，中断动力传递，以发动机能够起动、怠速，并便于

变速器换档或进行动力输出。在拆装的同时我们对行星齿轮、太阳轮

等相关零件有了一定的认识，加深了对变速器工作原理的了解。

（3）发动机的认识与拆装，发动机的基本结构

①曲柄连杆机构；

②配气机构；

③燃料供给系；

④冷却系；

⑤润滑系；

⑥点火系；

⑦起动系；

基本工作原理吸气冲程、压缩冲程、做功冲程、排气冲程。发动

机的拆装比较复杂，安装时要注意很多事项，但是对我们来说此项目

意义很，大，不仅可以让我们获得了发动机构造的基础知识，了解了

拆装的一般操作，提高了自己的操作技能和动手能力，而且加强了理

论联系实际的锻炼，提高了工程实践能力，培养了工程素质。这是一

次我们学习和锻炼的好机会！

（4）汽车电气设备系统包括电源系统、起动系统、点火系统、照

明与信号系统、仪表与报警系统、汽车辅助电器系统、全车线路系统、

发动机电子控制技术、底盘电子控制技术、车身电子控制技术等电气

系统的电子技术理论、各系统的典型结构和部件的工作特性、工作原

理等内容。该环节我们对汽车电源进行了较为深入的了解，对汽车空

调的工作原理也有了初步的认识。最后我们对汽车起动机进行了工作

原理进行了分析，并对起动机进行了拆装。

实际操作使我们对汽车相关零件以及他们的工作原理那个有了更

实际的接触和认识，并且做到了手脑并用，很好的复习先前学过的理

论知识，做到了理论与实际相结合，识我们从中得到了很好的锻炼，

同时丰富了我们的知识开阔了相关视野。

通过本次实习我对汽车行业有了更近距离的接触，并且加深对汽

车行业的了解，也对汽车的相关理论知识有了更深刻得认识。很高兴

学校和老师给予我们提供这次实习机会，感谢老师们辛勤的付出和陪

伴，同时也感谢各实习单位给我们提供方便和良好的实习环境，我们

会把此次实习所得到的收获和经验用到以后的工作和学习当中去，不

辜负老师们的期望。

汽车制造与试验技术实践报告字 篇4

为了提高个人职业道德素养，将课堂知识与现实工作进行结合，

达到理论与实践相结合的目的。通过实习了解影响消费者行为的内、

外在因素、购买行为类型、及购买决策的主要步骤，熟悉影响品牌定

价的主要因素。更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技

巧，学会与顾客接触，交流。了解公司管理模式，进一步加深对理论

知识的理解，进一步熟悉理论和技能在实践中的应用。掌握汽车销售

展厅销售的方法与技巧，掌握汽车维修业务接待流程，掌握汽车售后

服务中客户的服务技巧，熟悉处理客户应急事件的程序和方法。我来

到了xx公司进行实习，工作是汽车销售，以下是我的实习报告。

一、实习目的

了解汽车市场营销环境和构成，所销售汽车的品牌组成、品牌策

略，汽车产品价格的构成、定价策略；了解企业内部营销组织结构、

经营模式，掌握汽车产品的介绍方法；掌握接待客户的接待技巧、电

话服务的技巧和应对客户投诉的技巧，及汽车销售、售后接待业务流

程；掌握消费者对汽车产品的认识过程，需求类型及基本特征，购车

动机产生过程，掌握不同消费者的消费心理和行为特征；了解汽车企

业如何打造汽车差异化服务，及汽车产品成本的构成和影响价格的主

要因素；掌握汽车促销活动的策划和组织。

二、实习单位介绍

这次的汽车销售实习定在了xx公司旗下一家4s店，xx公司秉承

“追求卓越、科学发展”的精神，践行“以人为本、客户至上”的工

作理念，“认真、用心、激情、信念、决心”的工作作风，这是我们

报道第一天早会上听到的口号，听到这个口号，让我们肃然起敬，这

是一个有目标有原则的公司。这一天给我的印象也非常深刻，毕竟是

第一次进到这么大的公司，面对这么多员工，以这样正式的形式，心

情特别激动。

三、实习内容

因此报到的当天我们去的很早，其实每天都差不多，早上八点半

上班，下午五点半下班。第一天很快就见到了经理，接着就上了岗，

于是我们就开始了以后的工作。说实话，刚开始那段时间挺难的，因

为是新来的，和员工不熟悉，缺少交流，许多时间都是自己在那观察，

不知道干什么。

第一天经理给我们讲解了公司历史之后，安排销售部的主管带我

们这帮实习生，主管二话不说，先给我们每个人发一沓展厅所有车型

的配置表，让我们去会议室看，天气比较热，我们在会议室开着空调

看配置表，是挺舒服的。但是没天都想着念着啥时候下班埃那几天真

的很难熬，每天都是看乏味的配置表，因为我们对车型不熟悉，想要

教我们其他的东西也没办法教。我们多么希望能有点事情做啊，哪怕

是苦力我们也愿意干。

可是，销售部是最忙的，无论有人没人都要站在展厅那里等待客

户，客户来了要全程接待，主管们也没有太多时间。我们只能看看配

置表，看看他们接待客户的流程以后参观后面销售部及维修部，整个

店的规划，店挺大的，至少放车的地方就有三层楼，听说库存车辆都

有。就这样熬到假期后，主管们闲下来了给我们分组分配师傅，我的

师傅人很好，让我在他旁边看他如何接待客户。

流程相对教简单，师傅每天给我分配任务，今天记嘉年华配置，

明天记蒙迪欧配置，然后他第二天考核，这样确实记的很快。期间有

一次我自己接待了一个客户，那叫一个激动啊，还算挺顺利的，没出

什么错。问到店内优惠的时候，我把他交给师傅了。平时早会结束后，

我们新来的还要擦擦车，擦车能学到如何保养，而且还能看看汽车配

置等等。师傅也经常对我说：要想卖好车，就必须先学会擦车。一个

懂得如何爱车的人，才能把对车的渴望传达给客户。

期间师傅和主管都问过我们，实习这短时间觉得怎么样，我觉得

还可以，就是幸苦点。他们说，做销售这行就这样，别人闲的时候，

你们最忙，别人忙的时候，你也没有时间闲，一年四季在展厅站。而

且，想要赚钱还要努力，不努力不行啊，销量上不去，工资都不够房

租。我也觉得是这样，但是没有这个社会就这样，没有什么是轻轻松

松的，能轻轻松松赚钱的也不是我们这样学历的人能上岗的，所以学

历多高就只能吃多好的饭。

我们销售部也一样，在办公室里面的墙面上，挂着没个小组的月

销量目标，然后细分到每个人的目标，销售都一样，赚的是提成，卖

得越多，赚得越多。没有捷径，只有不怕苦不怕累的努力。销售顾问

们中午是几乎没有时间休息的，一般没有轮到站岗的小组就在办公司

趴一下桌子，两个小时换一组。而且这段时间，让我颠覆了自己开始

对销售顾问的理解，开始我只是觉得销售顾问不就是和超市里的促销

员差不多吗，远没有那么简单埃想要做好销售顾问，没有一点汽车知

识做功底，前期很难熬埃至少需要了解汽车的配置，构造，以及区别，

比如汽车后悬挂的类型，有全独立式悬挂，有半独立式悬挂，有非独

立式悬挂，有多连杆悬挂，有扭力梁悬挂。它们有什么区别，哪一种

好，这些都是可能要向客户解答的疑问。还有制动系统，有盘式有鼓

式，盘式比鼓式受热性能好，鼓式比盘式制动力好。

这些都是有可能客户会问到的，如果不能一一回答，客户是不乐

意在这买车的。配置信息就更加重要了，主管问过我们，为什么要我

们背汽车配置，因为连卖的车的信息都不懂，客户凭什么相信你。师

傅还举过一个例子，有一个销售顾问因为配置信息传达错误，遭到客

户投诉，罚了元。所以说，想要做一个称职的销售顾问，要学的东西

多着呢。除了配置表，还要了解同行的竞争品牌车型，因为想要战胜

对手就要先了解对手，一般买车客户内心肯定会有几个选择的，他们

为什么要选择福特，不仅仅需要优惠，更需要的是配置上的区别，以

及没个车型的亮点，用自己的亮点击败对手的弱点，这就需要每个销

售顾问传达信息的能力了。除此之外，服务也是一个重要因素，4s店

不仅仅是一个销售，还是一个服务业，服务不好就没有客源，无论你

的车多好，都不会让客户接受，客户想要的是得到尊重和态度。

汽车销售难的不是背配置，难的是什么，难的是了解客户。客户

第一次来店，需要做一个客户信息，然后是跟进客户，存档等等。没

一个客户都有一个特点，他们不会冲动消费，所谓货比三家，他们是

在不断的比较中作出决定的。客户跟进是时不时的做客户回访，了解

客户动向。在实习最后几天时间里，我们学习了客户回访，看了相关

的回访话术，这个还是挺简单的。

说白了，就是让客户到店里看车，能让客户到店里，就已经把车

卖出去一半了。关键是如何说，如何说服客户到店，如果没有优惠或

者客户从中得不多利益，客户会直接找理由挂电话的。也就是需要噱

头，比如车展，最新优惠，大礼包，团购会，试驾会，自驾游等等。

这些都是能诱导客户的，表达要清晰，不能吞吞吐吐，客户问到什么

回答什么。总的来说，做销售也不容易。当天我们几个实习生，平均

没人打了几十个电话回访，嘴皮子都磨薄了。

四、实习体会

虽然我们这边校车是不送的，因为路线不到这边，但是我们每天

在xx公司的实习都很充实，让我们忘记每天起早回晚的累。期间还有

几次想过打退堂鼓，但是还是理智战胜了。我们是一批即将进入社会

的准毕业生，没有什么比实践更能让我们接触这个社会，融入这个社

会。或许别人会说职场很多潜规则，利益至上，但是这没有错，也没

有道德上的错误，这是一个社会埃我们学了十几年书，为的不就是能

在这个社会中立足吗，况且我们还没有毕业，想那么多干什么。总的

来说，兵来将挡水来土掩，我们要做的是学习更多对我们有用的知识

技能，为我们即将进入社会打好基础。

自此以后，我了解到了一些学习中学不到的东西，教会了我怎样

去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做

好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。刚去的时候，我

满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。

五、实习总结

通过这次的汽车销售实习，我发现让我融入这个社会还有很多不

足，不单单是知识技能上，还有人际关系方面，学习主动性不强，还

存在上学阶段的被动学习阶段，这个是必须要改掉的坏习惯。以后一

定要多加实践，继续完善自己。来这里一个月了，慢慢的适应了这里

的生活，也可以说是在挫折中学会了生活。这个舞台很大，但是想登

上这个舞台，还需要多学习很多功底。社会实习实践是我们最好的训

练。

汽车制造与试验技术实践报告字 篇5

一、实习目的

随着网络技术的发展，信息公开化的程度越来越高，汽车经过网

络平台进行销售是近期发展起来的新型模式。目前发展得比较好的两

大汽车网络销售平台是“易车网”和“汽车之家”两大网站，更多的

一些小型网站也在发展中。各经销商经过向网站付费，能够在网站上

发布促销新闻、车型资料等信息。消费者经过网站的电话向经销商咨

询购车。目前还无法完全实现网络销售，是因为汽车这种产品的特殊

性。因而这种网站与实体店的结合形式广受各经销商亲睐。

此次，我于20xx年2月至20xx年3月期间于湖北三环海通汽车

有限公司下属的别克4s店进行为期6周的实习工作，主要目的是了解

汽车网络销售的途径与市场前景，并且学习汽车的产品知识与销售技

巧。

二、实习资料

此次实习工作中，我被分配到网络销售部，暂时担任网络销售助

理一职。众所周知，很多行业，在一年的销售周期中，都会有其淡、

旺季，此时刚过春节不久，汽车销售行业刚刚经历了去年的“金九银

十”车展，以及年底为完成厂家下发的销售任务的冲量时节之后，迎

来了汽车销售行业的第一段淡季。

根据公司的实习安排，前两周的主要任务是熟悉公司环境与企业

文化、学习汽车基础知识、学习汽车销售技巧。海通别克4s店是海通

企业下属的一家别克品牌汽车经销商，海通企业旗下还有包括经销荣

威、雪佛兰、大众品牌汽车的20多家湖北境内的4s店，我所实习的海

通别克是第一家总店，成立于20xx年，今年正好是其成立十周年。海

通别克4s店采用传统的4s店装修风格，分上下两层，展厅部分以玻璃

为墙体，每种车型都在展厅有展车。一楼展厅后是销售部和gmac（上

汽金融贷款业务）部，再后面是售后部。二楼是行政部、二手车部、网

络销售部。财务部在海通企业楼里面，所以如果要去财务报销的话，

要单独去企业楼里的财务部，好在企业楼就在海通店的旁边。

经过连续几天的培训，我了解到，4s店作为汽车销售的主要形式

（另一种是早前的汽车市场，如今仍有少量的汽车市场存在），集汽车

销售（sale）、零配件供应（sparepart）、售后服务（service）、信

息反馈（survey）“四位一体”为核心的汽车特许经营模式。4s店的

服务特色是“终身制”，即客户赏车、试驾、选购、交车、上牌、美

容装饰、养护维修、理赔续保、年审置换，到了置换环节客户可再次

享受从赏车开始的一系列终身服务。与此同时，我还了解到4s店的特

点、组织架构、部门职能等资料。

以前在学校上课的时候经常看到乔·吉拉德销售汽车的案例，在那

里，我才最终了解到，很多从事汽车销售的人都是以乔·吉拉德为榜样

来进行自我激励的。其实，他的销售理念与方法放在很多销售行业都

是可行的，只要能灵活变通就能活学活用。另外，汽车销售顾问从事

的更多是服务工作，在培训期间，公司十分注重培训员工的服务意识。

在现代这个以买家为主导的市场，产品不再是唯一吸引消费者的因素，

服务质量的好坏已然成为各经销商持续发展的关键因素。

最终两周就是实践。我的岗位是网络销售助理。此部门目前现设

网络销售主管一名，以及三名销售顾问，一名交车助理，再就是我所

任职的网络销售助理。根据我的工作资料安排，我开始正式接手网络

销售助理的工作。每日8点50早点名结束后，整个销售部会在展厅开

一个晨会，每日由一名销售顾问值班，值班人员统计当日交车台数、

上牌量、装潢台数等，今年是别克的一个小年，因为12年别克基本上

没有什么新车型上市，所以公司今年的整体政策是趁着淡季的时候

“练兵”，在每一天的晨会上，会有内训师对于汽车销售流程进行提

问。我也认为这是个不错的方法，正所谓温故而知新。开会晨会，我

会立刻回到办室打开电脑，将旺旺客服登录，进入两大网站——汽车

之家和易车网上我们的官方网站上，将新车订单进行处理，因为网站

对于各经销商的网站经营是有考核评分的，所以必须将网站上的未处

理尽快处理好。之后将销售顾问发过来的日报表进行整理与统计并和

网站来电量统计表一并发给销售主管。再之后，开始处理网站上的未

接来电，每晚下班后会有一些来电打过来，可是因为工作人员都已经

下班，所以第二天要尽早回过电话询问客户需求，对于订单也要进行

回访以确认客户需要，将新增客户进行登记、筛选并按顺序下发给三

位销售顾问。要坚持随时待命状态，接听客户经过网站打进来的电话

并解答客户疑问、分析客户需求。在这段实践过程中，销售主管不时

地给予指导，在客户的首次来电时要以适宜的方法向客户推荐产品与

促销信息，因而学习电话销售技巧也是销售助理的学习安排之一。

已经有很多经销商在采取汽车网络销售这种形式了，经销商在网

站上发布促销信息，消费者看到促销信息和车型资料后经过网站上所

预留的电话打进经销商后台，目前各经销商对于后台管理的模式各有

不一样，有的网络部由专业销售顾问接听网站来电并处理网站信息，

有的网络部设置销售助理专门接听网站来电并处理网站信息，我所在

的三环海通别克4s店目前属于第二种情景。当然，不管是哪种管理方

式，网站对经销商都是有考核的，经过新闻发布量、对网站信息处理

速度、网站留言量、网站浏览量、网站来电量等各方面进行考核。

三、实习总结

时光飞逝，在海通实习的这段时间里，我经历了海通十年的年会，

看到了一个企业从成立到发展为武汉各大经销商之首的历程。我们部

门每个月都会有一两次团队活动，出去聚会、打台球、唱歌等活动，

能够加深同事间的了解，增强团队凝聚力，也是一种释放压力的方

法。

在这段实习时间里，我从一个对汽车行业一点了解都没有的行外

人，逐渐过渡到对这个行业有必须的了解，并且有幸的是，我所在的

部门是一个团结、友爱的大家庭。我对于职场存有的一些畏惧心理也

渐渐由同事间的相亲相爱而化解，我也渐渐明白了一个道理，只要真

诚相待，人与人之间是很好相处的。

经过这段实习经历，我进一步看清了自己的不足之处，这是必须

要改善的方面。我也从身边的优秀同事身上学到了一些有用的东西，

这些都是我们这些刚出学校社会经验又不足的人需要掌握的。我相信

在以后的工作中，我会以端正的工作态度，虚心的学习态度，乐观的

生活态度来对待。