我国二手车交易模式展望

2024年3月15日发(作者：长城m2二手车)

产经透视　

我国二手车交易模式展望　

陈俊颖王慧梅　

（武汉理工大学华夏学院，湖北武汉４３０２２３）　

【摘要】目前，国内二手车的经营大部分是通过各地二手车市场内的经纪公司来完成。但是二手车消费者对当前局面普遍并不满　

意，除二手车市场本身的不成熟、不完善外，还与中介经营的特点和从业人员整体素质不高有着直接关系。文章在分析我ｌ￣－－－手车市场交　

易现状的基础上，结合并挖掘美日等发达国家的交易模式特点和发展趋势，对我国二手车交易模式作出展望。　

【关键词】二手车；交易模式；交易市场　

一

、

我国二手车交易现状分析　

根据发达国家的车市经验，消费者平均大约每５～６年换　

一

次车。私家车大规模进入中国家庭是在２００２年前后，从２００６　

年起，中国汽车市场的销售为７２２万，２００９年中国车市共销售　

新车１３００万辆，２０１０年更是突破１８００万辆，中国已经迎来换车　

的更新周期，将出现大批换车一族。（１）行业法规滞后，时效性　

不足。政策不健全，造成二手车市场管理水平难以提高，服务功　

能缺乏。（２）二手车车源逐渐得到丰富，虽然受新车降价影响，　

二手经销商风险加大，一般来说，新车价格下降１０％，同类车的　

二手车价格同步下降７％左右，有时甚至更高。但新车降价使更　

多品牌的轿车流入二手车市场，丰富了二手车市场车源、品种　

和质量，扩大了消费者的选择范围。另外，我国一些大城市已经　

开始严格实行欧Ⅳ排放标准，一些不符合排放标准的使用中车　

辆将会被禁止驶入市中心，这些车将陆续进入二手车市场，从　

而丰富了车源　（３）二手车交易形式较为单一。虽然为了开拓　

市场，满足消费者的需求，一些汽车生产厂家在全国推出二手　

车置换、认证业务，但是原有的有形二手车市场单一交易的模　

式仍然是主流。（４）二手车鉴定评估与二手车交易市场一体化，　

我国目前还没有形成完整统一的二手车价值评估标准和汽车　

残值发布制度，对二手车价值的评估过于简单和随意，实际估　

值与理论价值差异很大，这种现象使得二手车销售既是教练又　

是裁判员。　

二、美日二手车交易的现有模式　

１．日本模式。（１）统一价格。日本旧车拍卖作为一个行业，　

已经非常成熟，它在全国有１５０家拍卖场所，并包括现场、网络　

等多种形式，旧车经销商以会员身份十分方便地参与旧车拍　

卖。每年有６００万辆参拍，几乎每天都有拍卖会，每天的成拍量　

在２００台～１８０００台，平均每５秒成拍一辆。由于拍卖管理严　

格，保证了公开、透明。同时经常性、频繁地拍卖，使成拍价格及　

时、客观地反应了市场供求关系，旧车经营的行情走势完全可　

以用拍卖价格作为参照依据。（２）锁经营。为在激烈的竞争中　

赢利，日本旧车经营一方面积极拓展海外市场；另一方面在国　

内建立连锁经营新模式。连锁经营的重点在于通过大量收购和　

快速营销，实现各个分店的资源、信息共享，为客户提供个性化　

服务。二手车经营公司采用大规模、成批量收购，增加了消费者　

选择范围，通过连锁网络实现了信息共享和车辆及时配送，发　

挥了连锁“供应链”的强大功能，及时、全面满足消费者需求，以　

服务增值创造利润。（３）品牌服务。日本旧车通过多年经营，形　

成连锁经营店这样的品牌，品牌服务在竞争中发挥巨大作用。　

加盟店实行统一店面标识、统一服务规范、统一业务管理。通过　

统一管理，制定规范化操作规程，提高了劳动效率。如车辆清　

洗，苹果经过多年研究，发现两个人同时洗车最有效率，对每个　

人站姿、站位，配合动作及操作顺序都规定的很细致。连锁经营　

强大力量的发挥，最终还是要通过员工的服务来实现。由于旧　

车的“唯一性”，要求服务人员要提供个性化服务。在与顾客充　

分沟通中，发现并满足客户需求，有时甚至善于引导客户，培养　

和激发客户潜在需求，当客户知道自己的需求以后，价格就不　

是主要的问题了。在苹果旧车经营中已经形成了这样的理念：　

车子没有贵与不贵，只有适合不适合。（４）建设汽车商家的综合　

汽车生活店。除了拍卖，很多汽车企业也建立了自己的汽车生　

活店，也可以经营二手车市场，为二手车市场的壮大和增加竞　

争打下基础，让消费者能够买到更如意的二手车。比如，日产建　

设了兼备新车和二手车销售，以及零部件采购中心的综合汽车　

店。Ｃａｒｅｓｔ，就是这样的二手车和新车的汽车生活店。由ｃａｒ和　

ｒｅｓｔ组成，表示车及休息的意思，就是说顾客可以在充满创意环　

境里享受汽车生活。位于东京城以东的Ｃａｒｅｓｔ，室内外总面积超　

过６００００平方米，超过５０台新车、１０００台二手车以及约４００００　

件汽车精品供顾客挑选。另外，一条长达７００米的跑道供顾客　

试乘各款新车及二手车。　

２．美国模式。（１）完善的标准法规体系。一个成熟有序的汽　

车市场背后，必然需要一个完善的标准法规体系。自从１９２２年　

开始，美国就开始制定二手车估价标准体系，确立了二手车指　

导价格。在新车方面，２０世纪８０年代末美国商业部制定了汽车　

保用法，也就是著名的“柠檬法”；９０年代，美国各州制定了本州　

的柠檬法。柠檬法使汽车公司提高了对汽车质量的重视程度，　

纷纷采用先进的技术手段进行全程的质量管理。结果新车质量　

大为提高，而二手车的质量就此建立在较好的基础之上。二手　

车柠檬法使消费者在享受二手车售后服务的同时，也获得了更　

为完善的法律保护。　

（２）多样的交易方式。美国二手车市场在交易形式上比较　

多样，主要有二手车品牌车行、汽车超市、二手车行、二手车　

Ｃ２Ｃ交易等。其中，特别是二手车品牌车行，近年来在美国等二　

手车贸易成熟的国家发展得尤为迅速，这些国家中的很多二手　

车贸易公司通过建立二手车特许经营体系，树立了公司的品　

企业导报２０１１年第７期　１２３　

产经透祝．．　

牌，大大推进了二手车贸易发展的步伐。二手车拍卖在过去的　

信赖的经营主体，二手车连锁经营孕育而生。连锁经营不仅可　

２０多年中发展迅速，２Ｏ世纪８０年代仅占经销商收入的ｌ０％到　

以有效解决当前存在的问题，也更顺应二手车市场发展的特点　

２００５年的３３％，是二手车交易形式中发展最为迅速的一种。而　

和趋势。此外，连锁经营体系的规模力量，连锁经营体系因规模　

二手车拍卖的模式也从最初的现场拍卖，发展到如今的卫星拍　

大、资源丰富，可以为后期的产品体系和价值链上的产品开发　

卖和网络拍卖等。特别是近年来，随着网络经济的兴起，网络拍　

提供强大的渠道资源和服务优势。那么，在二手车连锁体系上　

卖以其方便和快捷吸引了越来越多原本以传统的拍卖方式进　

可以想象，能够开发的汽车价值链上的产品潜力有多大！汽车　

行交易的经销商。因此，为了给汽车经销商提供网上交易的平　

保险、二手车贷款、售后服务、汽车用品等等，都存在较大的可　

台，拓展二手车网上拍卖业务，美国各大二手车拍卖公司纷纷　

能。　

开设专门的网站，此外，还有一些网站公司也积极向二手车拍　

卖领域进军　

３．建立品牌二手车专卖店。品牌二手车也将成为传统二手　

车市场的补充形式，是一种逼迫传统二手车市场升级的有效方　

３．合理的价格评估制度和质量认证制度。根据美国汽车经　

式，建立品牌专卖店的必要性有以下几点原因：（１）消费者在传　

销商协会关于购买二手车的调查报告显示，在诸多因素中，最　

统二手车市场购车时，对车况有所顾虑，相对而言品牌二手车　

让购买者担心的一是在价格上受到欺骗，二是买到了以次充好　

有汽车生产厂作保障、名声较好，消费者也能更信得过。（２）传　

的车。因此，美国在二手车市场上通过建立合理的价格评估制　

统二手车服务理念、服务态度、服务水平较差，而品牌二手车专　

度和质量认证制度来使消费者消除其购买疑虑。对于价格，美　

卖店则带给消费者全新的服务感受。（３）消费者在传统二手车　

国建立了完善的二手车评估市场。简单来说，就是由公认的二　

市场购车，基本没有任何售后保障，而品牌认证二手车的售后　

手车参考价格加上技术状态的鉴定来决定，除了原车的价格和　

质保策略则免去了众多消费者的忧虑，二手车也可以安心。（４）　

使用时间、公里数等以外，日后的使用寿命和维修成本也是重　

收车价格较低，传统二手车市场的收车商户报价都是非常低　

要的因素。所以，使用时间和公里数基本一样的两部二手车，很　

的，众多售车人都感觉到自己车卖的并不满意，当前市场品牌　

可能原来售价高的反而要卖得便宜。比如，近年来汽油价格持　二手车的收车价格一般都相对较高，并且品牌二手车经营店还　

续上涨，比较省油的日本二手车就普遍比美国二手车卖得稍贵　有４Ｓ店置换车源保障。　

些。　

４．发展二手车网上交易。与传统的二手车交易方式相比　

较，二手车网上交易打破了时间和地域的限制，使待售二手车　４．优质的售后服务和使用环境。美国二手车交易的发达，　

政策配套完备也是一个重要的方面。与国内整车厂家通常３年　的信息可以即时更新，而远程的拍卖系统使得经销商或者个人　

或ＩＯ万ｋｍ左右的保修不同，美国汽车整车厂家对于销售汽车　可以足不出户，参与二手车购买。更为重要的是，网上销售是通　

的发动机等主要部件，通常提供５年以上、至少ｌ０万ｋｍ的保　过虚拟的二手车交易平台进行的，在很大程度上减少了资本投　

修，高级豪华汽车的时间则更长，公里数也更多。另外，在美国　

入及运营成本。此外，网上销售还极大的加快了二手车的流通　

购买新车只要一次交纳８％左右的消费税，而二手车则只需要　

速度。据统计，传统的拍卖方式下，二手车在卖场的平均停泊时　

交付一定比例的税金，之后每年交纳２００美元左右的车牌税，其　间约为８周，而网上销售可以使停泊时间缩短到数天，这无形中　

他诸如购置税、养路费等使用负担在美国是不存在的。二手车　

又为交易商节省了一笔不小的费用，从而使得交易双方都受　

过户也十分方便，只要到车辆管理局就可以简单完成所有流　

益。　

程。在填好表格并交纳相关费用后，大约ｌＯ多天后新车主就会　

户的一站式服务。　

５．完善二手车拍卖制度。二手车拍卖作为一种透明、高效　

易中占有很大比例，但主要是Ｂ２Ｂ模式，是大规模的批发模式；　

而国内的二手车拍卖现阶段普遍走的是零售模式，即普遍是　

收到邮寄来的新车主证。同时不少经销商也会提供这种代为过　

的交易和流通方式，在欧美日发达国家比较成熟，在二手车交　

三、我国二手车交易模式发展展望　

１．规范二手车交易市场。现时我国需要进一步规范二手车　Ｂ２Ｃ模式，是经销商与终端客户之间的交易。对二手车进行拍　

市场交易，具体措施如下：突出信息的升级改造；通过建立二手　卖，有利于价格的透明合理化，诚信和售后服务问题得到了更　

车交易管理系统，使整个信息更加透明化；建立二手车交易服　明确的保障，再者其车辆的来源和车况等问题都是让消费者放　

务管理系统，提升二手车交易市场的交易服务的管理水平，提　心的。可以说二手车拍卖是一种合理、规范、成熟的方式。随着　

高交易服务效率；建立二手车交易市场管理系统；改造二手车　中国二手车市场的发展，二手车拍卖将会成为主流，越来越多　

交易大厅；改善交易环境，提升交易市场形象。　

后市场的连锁经营已经相对发达和成熟，二手车行业也开始了　

决定了它的连锁经营之路。二手车没有标准产品，每辆车就是　

２００７（８）　

一

的车商将投入到这样的活动方式中，消费者也会越来越认同这　

参　考　文　献　

２．二手车连锁经营或将成为主流模式。在汽车领域，汽车　样的方式。　

它连锁经营之旅。二手车市场的特点、市场环境和产品本身就　

【１】庞昌乐．二手车评估与交易实务［Ｊ】．北京理工大学出版社，　

款产品，区域间可以交易，流动性极强。目前市面上也没有强　

【２】陈高翔．二手车交易实用手册【Ｊ】．机械工业出版社，２００８（６）　

势的二手车经营商，经营现状普遍是规模较小、信誉度不高、服　

【３】栾志强，张红．汽车营销实务【Ｊ】．清华大学出版社，２００５（１０）　

务质量较低的经纪公司，市场急需一个强势的、品牌化的、值得　

１２４　企业导报２０１１年第７期