汽车消费者心理和行为分析

2024年4月7日发(作者：克鲁兹怎么样)

目录

第一章：消费者心理概述

1.1消费心理学的概念???????????????????????3

1.2消费者心理学的意义??????????????????????3

1.3消费心理学的研究方法 ??????????????????3

1.4消费者的心理示例???????????????????????3

1.5消费者的类型与相应的应对技巧 ????????????????4

第二章：消费者的购买行为

2.1汽车消费者购买行为的含义 ????????????????6

2.2汽车消费者购买行为影响因素分析??????????????6

2.3汽车消费者购买行为的类型?????????????????7

第三章：汽车销售

3.1汽车销售的定义????????????????????????10

3.2汽车销售的过程????????????????????????10

3.3如何销售????????????????????????????11

3. 4销售顾问应具备哪些素质?????????????????????????12

总结 ???????????????????????????????????????15

致谢词 ??????????????????????????????????????16

参考文献??????????????????????????????????????17

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汽车消费心理和行为分析

任何一种消费活动，都是既饱含了消费者的心理活动又包含了消费者的消费行为。

消费者的心理与行为由于受到各种因素的影响，呈现出多样性和复杂性的特点。

通过从消费者的文化，地理，社会，年经济等不同角度分析与消费心理的关系，

以及由此产生的一些消费心理行为特性，从而得出这种消费心理特征对汽车销售

的影响。

关键词：汽车消费需求 消费行为 消费心理 销售对策

第一章 消费者心理概述

1.1消费者心理学的概念

消费心理是指在商品交易这个特殊的范围内，客观现实需要在购买者外界刺

激、市场营销、其他刺激、产品广告、经济、价格、技术、销售地点、文化、销

售促进、政治、购买者、暗箱、购买者特性、决策过程、购买者的反应、拒绝、

购买、购买产品等更多信息，消费者头脑中的反应。

有人把消费心理分为40类；1、求好心理；2、求廉心理；3、求新心理；4、

求美心理；5、求快心理；6、求及时心理；7、求便心理；8、求解心理；9、欣

赏心理；10、耐用心理；11、求实心理；12、求知心理；13、求信心理；14、求

全心理；15、求安全心理；16、求健康心理；17、求长寿心理；18、居家心理；

19、外出心理；20、自尊心理；21自信心理；22、犹豫心理；23、怀疑心理；

24、占有心理；25、求名心理；26、好奇心理；27、好癖心理；28、习俗心理；

29、选择心理；30、目标心理；31、求近心理；32、厌倦心理；33、好胜心理；

34、显耀心理；35、反感心理；36、紧张心理；37、念旧心理；38、地点心理；

39、舒适心理；40、求准心理。

1.2消费者心理学的意义

我国现阶段汽车消费心理分析：对消费者需求心理的研究是营销的一项重要的

内容，准确的把握消费者的心理，是成功制定产品和销售策略的关键。我国汽车

市场容量巨大，但是尚处在起步时期，很多在国外成功的车型到了中国之后出现

了水土不服的现象，其原因多是没有很好的把握中国消费者的消费需求心理

1.3消费者心理学的研究方法

消费者购物态度是指他对产品、商标、商店、服务等印象的好坏，从而决

定他的购物意图和行为。这种态度不是先天就有的，而是在后天生活环境中，通

过逐步学习而形成的。这种态度具有很大的习惯性，一旦形成，便成为个人习惯，

时间久了，便会成为一种刻板的消费习惯。但是，消费者的态度是可以通过学习

而改变的，这种学习可以是主动学习，也可以是被动学习，前者由消费者主动去

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