销售顾问需求分析基本话术

2023年12月18日发(作者：今天柴油价格表)

销售顾问需求分析基本话术

1. 询问客户是否第一次来店？如果不是第一次来店上次接待您的是谁？让客户感受我们的专人服务。在外展看过我们的车么？之前打过店里的电话么？避免交叉客户。

2. 在别的4S店 看过我们的车么？从什么渠道了解我们的车？

3. 想选择什么价位的车啊？引导客户有个区间限制。

4. 购车是家用还是公司用还是有别的用途啊？比如黑车 婚庆等等。

5. 想买个手动还是自动挡的车呢？

6. 在市内开还是经常跑长途呢？

7. 购车是上班代步还是有别的用途呢？

8. 您的驾龄有多久啊？

9. 以前都开过什么车型呢？

10. 是否第一次购车啊？

11. 购车是自己开还是给别人开呢？

12. 想买个两厢车还是三厢车呢？

13.准备什么时候买啊？这个月还是过几个月啊？这周能买么？如果不能买是什么原因呢？

14. 客户是否注重油耗呢？

15. 购车款是自己拿还是父母给买车？

16. 身边的朋友是否有开现代车的？

17. 现在比较中意哪几款车型啊？用FAB应对话术。

18. 如果客户有车，是否想置换二手车呢？

19. 家里几口人啊？跟父母一起住么？周末是否有自驾游的习惯呢？

20. 询问客户是做什么工作的？家住在哪附近啊？不要求问那么详细，避免客户有防备心里。兴趣？爱好？尽可能的多了解客户信息。如果说客户是做房产销售的，可以跟客户讲今年本人有购房的打算，可拉近彼此之间的距离。

21. 车型颜色配置是否可以确定？

22. 保险贷款精品是否都已经洽谈完？给客户细心讲解在4S店做保险的好处，贷款的好处，汽车精品为什么4S店的好？我们是原厂配件。如果车辆动电路，电子产品必须在店内买，否则出现自燃保险公司拒赔。我们的产品质保X年，比如膜 雷达 不包括人为因素。

23. 要与客户谈些车辆以外的话题，也许是校友，也许有共同的朋友。

24. 要与客户讲现车不一定有 我们每小时都更新库存表 表示我们的车卖的好不订车就得等期货，给客户一种紧迫感。

25. 如果客户想跑婚庆，可以帮着联系车队。

26. 告知客户如果介绍新客户 会给老客户一些礼品 油卡 保养卡 销售顾问自己掌握尺寸。但要告诉客户不是公司的行为 体现销售顾问的个人能力 有力度。

27. 跟客户讲解一下以前的出租车都是北京现代，什么原因导致现在使用现代汽车。比如维修保养很便宜，省油，相对来说故障少，质量有保障，销售顾问自己去延伸话术。

28. 如果客户看胜达可适当的推荐IX35 这个月促销IX35 而且优惠的幅度要比胜达大。

29. 如果客户知道汽贸家也卖北京现代，就说他们家是2级经销商，不正规，没有索赔 品牌做的杂 服务态度也不好。我们店的优势，不仅地段好，也是巴中唯一一家4S店，维修保养方便，提车也方便 不需要去达州，成都那么远的地方。 以后保养维修还不够油钱的呢。

30. 如果客户感觉北京现代汽车做工不好，可以告诉客户汽车是工业品不是工艺品，销售顾问自己去延伸话术。还可以半开玩笑的说，奔驰那么好，也是4S店，要不全变成3S店了。汽车都是组装的，奔驰也不生产玻璃之类的话术。

|?