2023年12月8日发(作者：迈锐宝怎么样)
《汽车销售顾问实战》工作页
任务工单8
汽车产品展示方法
学号： 姓名： 班级：
一
工作任务
本工作任务共有1项：
项目: FABE、情境模拟、道具演示方法的应用
二
准备工作
1.几种产品展示方法的内容复习
□FABE介绍法 □情境模拟法 □道具演示法 其他：
2.车辆及接待工具检查
□整车 □清洁箱 □客户资料 □销售文件夹 □迎宾台 □谈判桌 □茶杯 □相关销售文件
三
操作流程
根据相关项目资料的收集整理，进行相互检查和演练。
项目: FABE、情境模拟、道具演示方法的应用
（1）车型特点介绍
以一汽大众T-ROC探歌为例，请在表格中列举不少于三种能够突出车型亮点的配置，并说明该配置的适用场景。
序号
1
配置
适用场景
2
3
（2）竞品选择、优势分析
以一汽大众T-ROC探歌列举两个竞品，并指出探歌优势。
竞品1： ；竞品2： ；竞品2： ；
探歌的优势：
1
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（3）情境模拟演练（应用三种介绍方法）
情境重现：
龚女士希望购买一辆城市SUV车型，服务顾问周丽在介绍本店销售的车型T-ROC探歌时一直以同级别本田CR-V作比较，最终龚女士权衡后购买了隔壁本田的CR-V，周丽也被同事戏称东风本田的编外销售顾问。你知道她错在哪里吗？
提示：3人一组：1人扮演客户；1人扮演一汽大众销售顾问；1人扮演东风本田销售顾问。分别综合应用FABE、情境模拟、道具演示等方法向客户介绍自己销售的产品，并以对方为竞品车型。
提示：
车型（详细资料网上搜索）：一汽大众T-ROC探歌和东风本田CR-V。
1）向客户介绍产品的特点，并填写下表。
车型：一汽大众T-ROC探歌（一汽大众销售顾问填写）
项目
外观设计
动力总成
安全性
驾驶性
后排空间
经济性
价格
其他
项目
外观设计
动力总成
安全性
驾驶性
后排空间
经济性
价格
其他
2）客户最终选择车型及理由（客户填写）：
3）总结及反思：
优势
优势
劣势
劣势
应用方法
应用方法
车型：本田CR-V（东风本田销售顾问填写）
2
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一
自我评估
1.判断题
（ ）（1）顾客真正购买的是产品所带给他的利益。
（ ）（2）在进行产品介绍时，必要时可以使用道具帮助加深客户对产品的了解。
（ ）（3）销售顾问只要把所介绍车型的FAB话术背熟就可以，对于任何顾客都可以应用。
（ ）（4）NFAB介绍法是FAB介绍法的扩展应用，N是指针对客户需求。
2.单项选择题
（ ）（1）NFAB介绍法中B是指 。
A.产品带给客户的利益 B.产品优势 C.产品特性 D.客户需求
（ ）（2）销售顾问要进行运用FAB介绍法进行产品介绍，并得到客户的认同，最重要的是要了解 。
A.车型配置 B.客户需求 C.销售政策 D.品牌文化
（ ）（3）销售人员销售车辆时，试图影响客户的应该是 。
A. 购车用途 B.需求 C.购买兴趣 D.最后判断结果
3.多项选择题
（ ）（1）让顾客产生真正好感的技巧有 。
A.了解客户的心理 B.善于推销自己 C.不断说好话 D.经常发微信
（ ）（2）收入低水平的人们购买商品时所考虑的是 。
A.质价相称 B.实惠 C.经济 D.节油
（ ）（3）决定汽车外形的主要因素有哪些 。
A.机械工程学因素 B.人机工程学因素 C.空气动力学因素 D.道路摩擦力学因素
二
自我评价
（1）你是否积极且认真的参与情境模拟，并认真观察同组同学实操模拟？（ ）
A.积极模拟 B.认真扮演角色 C.认真观察同学模拟 D.三者均不积极
（2）在运用FAB介绍法进行车辆介绍模拟时，是否感到紧张和熟练应用话术？（ ）
A.紧张且话术应用不熟练 B.不紧张，话术应用熟练
C.不紧张，但话术应用不熟练 D.无法完成模拟
学生签名： 年 月 日
三
教师评价及反馈
参照以上填写的数据及内容，学生本次任务成绩（请在口上打√）：
口不合格 口合格 口良好 口优秀
教师签名： 年 月 日
3
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