商务谈判策划书模板【三篇】

2023年11月29日发(作者：长城炮4驱柴油版价格)

【 导语】策划书是?标规划的?字书，是实现?标的指路灯。以下是?忧考整理的商务谈判策划书模板，欢迎阅读！

【篇?】商务谈判策划书模板

?、谈判主题：以适当价格购买4种型号本?雅阁汽车各10辆

?、谈判团队?员组成：

?组成员：徐燕萍、李虹

朱国芳、陆燕(组长)

?组分?：主谈：陆燕(公司谈判全权代表);

决策?：朱国芳(负责重?问题的决策);

记录员：李虹(负责记录谈判内容);

财务顾问：徐燕萍(负责计算价格、核算利润);

三、双?利益及优劣势分析：

我?利益：我?是汽车代理商，要求尽早交货，?求建?双?长期合作关系;

对?利益：要求对?尽早付清货款，?求建?双?长期合作关系;

我?优势：我公司拥有?量的客户资源，购买需求量较?;

我?劣势：?前属于汽车销售淡季，我公司资?流动紧张，付款?期会延迟;

对?优势：款式新颖，型号齐全，能满?不同消费群体的需求;

对?劣势：由于交通等??原因，交货?期较晚;

四、谈判?标：

1、战略?标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易;

原因分析：双?都有意建?长期合作关系;

2、成交?标：

①报价：第?代雅阁Accord2.0MT18万

第?代雅阁Accord2.4ATEXLNavi24万

第?代雅阁Accord3.5AT28万

第?代雅阁AccordV63.531万

②交货期：1?后，即2014年1?31?;

③技术?持：要求对?派?个技术顾问?组到我公司提供技术指导;

④优惠待遇：在同等条件下优先供货;

⑤底线：保证我公司有20%左右的盈利空间;

五、准备谈判资料：

①合同、背景资料、对?信息资料、技术资料、财务资料

②相关法律资料：《中华?民共和国合同法》、《国际合同法》、

《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：《合同法》违约责任

第?百零七条当事???不履?合同义务或者履?合同义务不符合约定的,应当承担继续履?、采取补救措施或者赔偿损

失等违约责任。

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗?是指不可抗?是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。

六、程序及具体策略：

(?)开局：

因为这是双?第?次业务往来，应?争营造?个友好、真诚的?氛，以淡化和消除双?的陌?感，以及由此带来的防备甚

?略含敌对的?理，为实质性谈判奠定良好的基础。

?案?：情感交流式开局策略：通过谈及双?合作情况形成感情上的共鸣，把对?引?较融洽的谈判?氛中。

?案?：采取?致式开局策略：以协商、肯定的语?进?陈述，使对?对??产?好感，产?双?对谈判的理解充满“?

致性”的感觉，从?使谈判双?在友好、愉快的?氛中展开谈判?作。

(?)中期阶段：

1、唱红百脸策略：由两名谈判成员其中?名充当红脸,?名充当?脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移?交

货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从?占据主动;

2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我?预期利益，先易后难，步步为营地争取利益;

3、把握让步原则：明确我?核?利益所在，实?以退为进策略，退?步进两步，做到迂回补偿，充分利??中筹码，适

当时可以退让赔款?额来换取其它更?利益;

4、突出优势：以资料作?撑，以理服?，强调与我?协议成功给对?带来的利益，同时软硬兼施，暗?对?若与我?协

议失败将会有巨?损失;

5、货?三家策略：利?对?存在竞争对?的可能性来与正在进?的谈判进?场外对?，给对?造成同?产品的压?，让

其能够做出相应的让步;

6、打破僵局策略：合理利?休息时间，?先冷静分析僵局原因，再运?把握肯定对?形式，否定对?实质的?法解除僵

局，适时?声东击西、??互换策略，打破僵局;

(三)休局阶段：

如有必要，根据实际情况对原有?案进?调整。

(四)最后谈判阶段：

1、最后通牒策略：适时运?折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价;

2、埋下契机：在谈判中形成?体化谈判，以期建?长期合作关系;

3、达成协议：明确最终谈判结果，出?会议记录和合同范本，对?确认，确定正式签订合同时间;

七、制定应急预案：

1、对?使?权?有限策略，声称?额的限制，拒绝我?的提议。

应对?案：了解对?权限情况，“?脸”据理?争，适当运?制造缰局策略，“红脸”再以暗?的?式揭露对?的权限策略，

并运?迂回补偿的技巧，来突破僵局;或?声东击西策略。

2、对?使?借题发挥策略，对我?延迟付款问题抓住不放。

应对?案：避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对?的策略本质，双?以长期合作为?标，不能因?失?。

【篇?】商务谈判策划书模板

?、谈判主题

朱利安·杜维则先?到风景如画的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先?购买400平??地以建造房屋。

?、谈判双?背景及?员组成

1、主?(我?)：朱利安·杜维则先?

朱利安·杜维则先?曾以每平?80法郎的价格购买了风景如画的埃彼斯村的两块地，第?块地为600m2，第?块地为

800m2。但如今这两块地的价格已经上升到每平?150法郎。朱利安·杜维则先?认为他购买的地有点?，想要继续购买400平

?的该村?地来建造房屋。那么朱利安·杜维则先?的全部?地将会上升到每平?200法郎的价格。

2、客?：蒙舍·朱利安·拉芳先?

蒙舍·朱利安·拉芳先?是巴黎的?位保险经纪?。曾有?在埃彼斯村以每平?15法郎的价格买下?地。?另?位买主帕斯

特先?想以每平?15法郎的价格购买朱利安·杜维则先?想要购买的那400平??地。

三、双?利益及主客?优劣势分析

1、主?核?利益：以每平?15法郎成交?地。

2、客?利益：以?于市值的价格成交?地。

3、主?优势：

（1）杜维则先?了解周围?地的平均价格，即了解市场，会根据事实依据开出?个合适的价格并且跟拉芳先?讨价还

价。

（2）杜维则先?的报价是?拉芳先?另外卖给帕斯特先?的价格要?的多。

（3）所购之地拉芳先?已经荒废了很久，对他来讲怎么卖都是只赚不赔。

4、主?劣势：

（1）杜维则先?对拉芳先?的这块?地?常感兴趣，所以很容易会被拉芳先?哄抬价格；

（2）拉芳先?最后还有帕斯特先?这个买家，如果杜维则先?开出的价格不符合他的意愿价格范围之内的话，很可能就

会不卖给杜维则先?。

5、客?优势：

蒙舍·朱利安·拉芳先?是巴黎的?位保险经纪?。他熟知?地价格的市场?情。他的这块?地爷也不缺其他买主。

6、客?劣势：

所购之?地若只卖给帕斯特先?则需要以每平?15法郎成交?地，这个价格对于蒙舍·朱利安·拉芳先?来说未免较低。

四、谈判?标

1、主??标：以每平?15法郎成交?地。

2、实际需求?标：以每平?80法郎成交?地。

3、主?底线：以每平?375法郎成交?地。

4、主?具体谈判?标：

杜维则先?希望能在??已经拥有的1400平?的?地之外再购置?块拉芳先?的400平?的?地来建造??的房?。?且

??的1400平??地是以每平??80法郎的价格购买，现值已经达到了每平??150法郎的价格，如果再加上拉芳先?的?

地的话，现值应该会达到每平??200法郎。所以杜维则先?的谈判?标应该是每平??80法郎左右。

5、预测客?谈判?标：

之前有?位帕斯特先?对拉芳先?的?地有兴趣，并且现在还是有意愿购买他的?地，?且价格开出每平??15法郎。

因为拉芳先?知道杜维则先?对他的?地?常感兴趣，所以拉芳先?应该会把?地的价格提?，或者会?于附近相同?地的平

均价格。拉芳先?从来没有像这样卖过?块地，所以很有可能他会由于不知道市场上的平均价格?乱开价钱。

五、谈判风格与策略

主?为买?杜维则先?，从市场的实际情况出发，最理想的价位为80法郎每平?,是与另外两?家的达成信息，为私密信

息，不能被拉芳先?知晓。?拉芳先?并不了解市场的全貌，他会要求休息?下并考虑对策。杜维则先?需利?“第?印象”引

导的机会，了解客?缺少的信息，从?主?信息更专业，但同时也需要考虑专家咨询因素，防?阻碍谈判结果。

缺少?够信息?主动开价是盲?的，作战计划是为了主动开价创造条件，在调查获取信息上客?。

基于以上因素，根据商务谈判中的谈判风格类别，主?应选择“合作型”双赢风格，着眼于长远，?真诚务实的态度来实现

双?利益的化。

谈判策略：

（1）投?问路策略：谈判中通过不断地询问，来直接获得客?尽可能多的资料，以此来摸清客?的虚实，掌握客?的?

理，以便在谈判中作出正确的决策。

（2）“僵局”策略：主?有意地把最有争议的问题推迟到谈判的最后阶段，先在?些次要的问题上让步，然后通过使?僵

局策略，在重要的问题上达到主??的。

（3）趁隙击虚策略：主?捕捉和创造有利的时机，趁对?之隙，攻击其短处或漏洞，变客?的疏忽为主?的利益，从?

在谈判中处于有利的地位。

（4）客?为布鲁?尔主义者，不要还价，安慰客?的?尊?，转移到搞清事实上。

六、谈判程序

1、开局阶段

（1）导?阶段，采取站?交谈的?式，先握?，保证态度积极友好，可以向对?简要介绍购买这块地的原因。

（2）具体策略：协商式开局策略。注重于赞同对?部分的讨论与客套，不?深?谈论价格这?关键因素。

（3）导?阶段结束后，可以进?破题阶段，?头陈述主?的理想价格。在陈述过程中，注意客?的疑问，并给予相应的

说明。待主?陈述完毕，就由客?对其条件进?陈述，注意分歧点在哪，但切勿打断客?。然后可以适当转移话题，进?下?

个环节。

2、磋商阶段

（1）采取开放式提问和试探性提问。

参考问题如下：能告诉我关于你为什么打算卖出这块地吗？你卖地以后要去哪定居呢？

（2）对于对?的提问，与价格相关的问题不必完全如实相告。但是问及这笔交易的价格，只能如实按照既定价格回答。

?于其他问题，可以如实回答。另外可以向客?传达主?是?个负责任、可靠的、不可多得的合作伙伴。

（3）注意事项：需要时刻观察客?的反应，认真倾听客?的回答，要?直保持微笑，但涉及底线问题时，可以保持沉

默。

（4）回顾总结

对上?提问环节的回答和观察结果进?总结。检验评判什么有?，是否可以马上?到最后的交易结果的谈判中。特别关注

保留的有隐藏的??，是否会有什么陷阱。要对?案调整的情况是涉及到客?说明的价格远超于我们的预期底限。遇到这种情

况则应马上根据客?报价重新计算我?的底线价格。

3、讨价还价阶段

主?采取等待客?先报价的策略。对于客?的报价，我们应该对客?报价原因进?询问，尤其是主?没有考虑到的，影响

价格的因素进?询问。同时可以表明我们认为没有考虑到的因素对价格的影响是不合理的。

还价：采取逐项还价以及“购买额外产品”的策略

这么多，以及并没有这样先例的价格和条件，希望对?能够考虑，以达到主??的。

（3）最后，如果?法达到任何妥协余地，则接受客?250的报价。

七、谈判的障碍及障碍破除

1、客?优势地位障碍

对?可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，主?必须发挥??优势和买?的?份迫使其做出让步。

障碍破除?法：

对付虚张声势，采取红脸?脸策略，红脸?员在谈判中虚构有办法购买其它?地，并且仍能找到买?，主?要求其提供证

据，并且不理会其降价要求。

2、战略障碍

谈判中对?可能会对主?采取各种?段和策略，让主?陷?困境，陷?僵局，对此主?必须保持头脑清醒，发挥好耐?的

优势，冷静?灵活地调整谈判策略。

为了让我校?学?更多的了解商务贸易知识，商务贸易协会决定11?中旬举办?届?学?商务谈判?赛。协会将透过了

解同学们对商务谈判的认知状况，举??系列有关商务谈判技巧性和实?性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切实参

与到本次?赛之中，体验商务谈判的本质。为更好地开展本次?赛，现特制订本计划。

?、活动主旨:

本活动极?地营造商业谈判?氛，提?全院师?对商业性知识的??能动性，加强理论联系实际，充分展现华师学?的智

慧和风采，为校区培养和选拔商业?才，务求令全院师?全情投?到?赛中，使商务谈判?赛成为校区品牌活动。

三、活动好处:

?届商务谈判?赛的开展，将带动校区学?学习商务贸易知识的??性。为培养新型的就业、学习理念打下基础，有利于

学?将??的学习和市场需求结合起来，同时为将来的就业或进?步学习带给了?次实践和煅炼的机会，有利于全?提升学?

应对市场竞争的潜?。

四、活动简介:

(?)活动主题:薪?相传，商务新风

(?)活动时间:xx年11?18?—xx年12?16?

(三)活动地点:体育馆(决赛地点)

(四)活动对象:华南师范?学南海校区全体学?

(五)主办单位:共青团华南师范?学南海学院委员会

(六)承办单位:华南师范?学南海校区商务贸易协会

(七)赞助单位:

五、活动资料:

分为初赛、复赛、决赛三个阶段。

(?)初赛阶段

1、全院学?均可参加，每个团总?要求?少派出??5?组成团队或?由组队参加初赛(倡议团队结构组成由2个专业或以

上，多个年级组成)。初赛提交作品——“商务谈判企划书”。作品要求有电?版及?本版。

2、?赛?式:让参赛队伍根据所策划出来的企划书、策划书进?为时10分钟的讲解。

(?)复赛阶段

1、经评审委员会评选出的初赛晋级队(8?)参加复赛。复赛采取淘汰赛形式，进?复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽

取复赛题?和对?。两天时间准备复赛?作。

2、复赛要求:每个参赛队伍根据所抽取的题?和对?，在规定的30分钟内与对?进?现场商业谈判。

(三)决赛阶段

1、经由评审委员会评审透过的4?复赛队伍，于xx年12?9?参加决赛。决赛资料分为现场商业谈判(60%)、合作性灵活

谈判(40%)2个部分。

2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题?和对?进?。合作性灵活谈判策划题?现场抽取，由两个团队分别

抽出3?组合为??6?队伍与另??队伍进?谈判。

(四)评??式

1、商务谈判?赛初赛、复赛操作?法:

?赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表现进?认真评审，评委会评选出进?复赛的作品，并将回馈评审

意见给参赛队伍;复赛队伍可根据评审意见??的表现进?完善。复赛将评选出4?队伍进?决赛。

2、商务谈判?赛决赛操作?法:

根据评委的打分，现场进?奖项评选。

3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。

六、活动奖励措施:

(?)?届商务谈判?赛?赛奖项、奖?及奖品设置

1、团体奖:

?等奖、?等奖各?队，优秀奖两队。?等奖奖?200元、奖杯?个及荣誉证书;?等奖奖?100元、奖杯?个及荣誉证书;

优秀奖荣誉证书。

“团总?组织奖”，奖杯?个。

“??奖”?队，荣誉证书及纪念品。

2、个?奖:

“xx华师商务谈判新星奖”?名;个?奖奖笔记本?本及奖杯?个。

(?)参赛选?可根据《学??册》的规定加德育分。

七、活动时间进程:

(?)活动启动:xx年11?17?，向各个团总?发参赛通知书，

xx年11?18?，召开发布会;

xx年11?19?，在商业街召开咨询会;

(?)宣传活动:xx年11?17?—xx年12?16?

(三)团总?内部组合团队并提交参赛队伍名单:xx年11?18?――xx年11?23?;

(四)参赛团队培训:xx年11?25?—xx年11?27?

分3轮:(同时开展络教程)

第1轮:邀请?师对参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼仪培训;

第2轮:邀请?师开展商务谈判基础知识讲座;

第3轮:邀请企业代表开展商务谈判技巧，经验讲座;

(五)初赛作品制作:xx年11?27?—xx年12?1?;

(六)初赛作品提交:?本版及电?版于xx年12?1?前提交;

(七)初赛?赛:xx年12?3?(星期三):

(?)初赛结果公布:xx年12?4?;

(九)复赛前期准备:xx年12?4?—xx年12?8?;

(?)复赛阶段:xx年12?9?(星期?);

(??)复赛结果公布:xx年12?9?;

(??)决赛准备阶段:xx年12?9?—xx年12?14?;

(?三)决赛时间:xx年12?16?(星期?)。

?、活动可?性分析:

透过参与初赛、复赛、决赛，能够使商务谈判的概念深???，在全校区构成学习商务交流的新氛围。

经过前期?泛的，多?的宣传后，如线上:站，q群，?播等;线下:咨询会，发布会，商务廊，平?宣传等;在同学们中将商

务谈判的理念深?同学的思想，加深同学们对商务谈判的认知程度，为活动开展做好铺垫，由此活动将会更有效地开展;

透过多种的培训，培养参赛团队，??有兴趣的同学商务礼仪，商务谈判等的知识与深化同学的思想理念，从?提?活动

整体质量;

透过团总?组织?赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参与度;

综上所述，透过宣传，活动的推?，活动开展，能全?地将活动推向全体师?，将使师?们对商务谈判有更深刻的认识。

九、活动声明:

(?)本次活动各参赛作品使?权归各参赛队所有，未经参赛代表同意，任何单位和个?不得侵权。

(?)未经本活动组办单位同意，不得使?有关于本次活动所有作品作商业宣传?途。

(三)本活动最终解释权归华南师范?学南海校区商务贸易协会所有。