汽车销售话术培训

2023年12月4日发(作者：别克君威gs图片大全)

**活动话术

一、 对主题解释的话术

1、“经典尊贵情，无忧万里行”就是从即日起购买**尊贵型可享受历史最低价和万里加油卡。也就是说，您现在购买咱们**尊贵型，可以享受超低价格XXXXX元的同时还送您一张一万里的加油卡，价值XXXX多元，另外还能参加节油培训班，听一听人家节油大师的节油秘籍。

一、 意向客户

2、**尊贵型指导价109800元，你一下便宜XXXX元还送XXXX多元的加油卡，你们**的价格也太虚了吧？

应对话术：大哥，咱们这个促销活动是在厂家的支持下为了（结合店的实际活动）回馈广大消费者才做的，时间是有限的，等活动时间一过，咱们就恢复到原来的价格了，你如果有意向就抓紧时间，过了这个村可就没这个店了。

3、我不要加油卡，你能给我便宜多少吧。

应对话术：大哥，您买车以后肯定得加油吧，那送您加油卡其实就是最实惠的，一是比较方便，二是加油价格还能优惠，并且这也是在厂家支持下才做的这个促销活动。您要是实在不想要的话，我去申请一下，看看能不能用别的方式给您点优惠，但是不敢保证一定能成功，您看行吗？

4、我是外地的，这加油卡能跨地区用吗，有效期是多长的？

应对话术：现在加油站不是推出“一卡在手，各地加油”吗？咱们送的加油卡是可以跨区使用的，而且加油卡的有效期一般都超过一年，您这一年不止跑5000公里吧，所以您不用担心会超过有效期哦。（各种加油卡种类不同，商家一定要考虑好是否能够跨区，有效期是多长。）

5、我有个朋友前几天元买的车84800，你这是提高了价格再送加油卡啊，实际上也没有优惠？

应对话术：大哥，84800元的价格在市面上是绝对买不到的，但有种情况是4S店老板的好朋友或者关系户买车，老板亏本在卖。上个月我们**尊贵型的价格都是高于84800元卖的（可以出示几张发票复印件），所以您说的提高了价格在做的活动这一点也是不存在的，本次促销活动机会难得啊，您可要抓紧了哦。

6、我前几天过来看还卖XXXXX元，一下子便宜了这么多，看来这车的保值性不行啊？

应对话术：大哥，咱们这次活动是我们是费了好大劲向厂家申请下来的，本来都 以为申请不下来了，结果刚接到通知申请成功，时间是有限的，等活动时间一过，咱们就恢复到原来的价格了。我们**的保值可是出了名的，**一个月有上万辆的销量，得到了消费者的认可。且**是**车系里高档次的车型，保值性能就更高了。

7、你们为什么卖这么低的价格，肯定偷工减料了吧？

应对话术：大哥，汽车的成本有几大块，一部分是设计成本，我们**是本田雅阁六代的设计，这部分没有投入；另外一大部分是模具开发成本，**的模具是**自己开发的，成本只有其他车的1/4，成本远低于其他车型，所以能让您体会到如此高的性价比啊。

8、现在**促销力度这么大，是不是车有问题卖不出去啊？

应对话术：大哥，随着**垂直整合力的提升，产品品质也已成熟稳定，越来越多的零部件可以自行生产，产量提高，产能得到释放，所以可以让出部分利润来回馈消费者。我们的整车配置不仅没有降低，还从技术上和品质上做了全方位的加强和提升，例如冲压、焊接、涂装、总装等生产的各个环节都进行了优化改进，同时车上的电子配件也进行了优化升级。最近行业内最大的新闻莫过于世界汽车豪门德国戴姆勒奔驰公司和全球汽车新贵**的“跨国联姻”，这也说明了奔驰对**产品品质的肯定。在技术上我们力求创新，产品的品质只会越来越好。而且，**作为十万元以内的唯一一款商务用车，其性价比优势是不言而喻的，您这么懂车，肯定能看重我们**.

9、我在等等，说不定以后比这还要便宜。

应对话术：大哥，不瞒您说，我们卖这么久车，这次活动厂家给的政策力度算是最大的了，我们就是为了回馈广大客户，所以才会有这么大的优惠，现在五一过后很多厂家的价格已经反弹到原来价格了，只有像我们**这样的厂家还在做这么大的优惠，我个人建议您不要错过这次机会，因为车本身优惠幅度就已经很大了，机不可失啊，还送一万里加油卡。

10、前段时间你们不是抽奖送3G上网本吗，现在买**尊贵型，还能参加抽奖活动吗？

应对话术：大哥，抽取3G上网本是针对购买F3的用户，针对购买**我们直接送的是万里加油卡，您看抽笔记本只有10%的机会，但是购买**可是100%获取万里加油卡的啊。时间有限，您可要抓紧了哦。

保有客户

11、我昨天才买的车，你们一下优惠这么多，你要是早告诉我，我就这周在买了？ 应对话术：先生，非常对不起。关于这次活动政策，我们作为销售顾问也是刚刚才知道，要是我早知道了，肯定会把您留到本周提车的，刚才为您的事我也跟我们经理申请了，经理答应可以邀请您加入咱们的节油培训班，由咱们售后工程师讲解车辆的保养，节油小技巧，如何为您省钱等等，我想您听了这些课一定会受益匪浅的。

12、我上个星期花XXXXX元买的这个车，现在一下就降了四五千，你们给个说法吧。

应对话术：先生，非常对不起。关于这次活动政策，我们作为销售顾问也是刚刚才知道，要是我早知道了，肯定会把您留到本周提车的，这次促销活动完全是厂家支持我们才敢做的，要不就赔死了。就是您的这个XXXXX元的价格，咱们4S店为了月末回款打出的也绝对是最低价。这样吧，咱们现在正在举办节油培训班，由咱们售后工程师讲解车辆的保养，节油小技巧等等，现在真诚的邀请您参加，我想您听了这些课一定会给您省很多钱的。

13、我前天在你们这里XXXXX元买的**尊贵，你们现在做的这个活动底价跟以前差不多啊。

应对话术：是吗？大哥，那您捡到大便宜了，有熟人吧？要不，老板会赔本卖？大哥，咱们现在正在举办节油培训班，由咱们售后工程师讲解车辆的保养，节油小技巧等等，现在真诚的邀请您参加，我想您听了这些课一定会给您省很多钱的。

二、 竞争对手

14、帝豪近期降价幅度也挺大的，人家豪华型都降到88800以下了。

应对话术：您买车可真是细心，帝豪属于奇瑞的中高端车型，首先是外型：没有****大气美观，帝豪比较呆板，车型过于紧凑，轴距只有2650，咱们的**轴距达到了2740，是帝豪不可比拟的，**发动机采用三菱技术的483QB节油冠军发动机，帝豪的发动机和**就不是一个档次。综上所述，帝豪各方面都不是**的对手，您可以到我们的休息区在网上具体查阅相关资料。

当客户主动对比帝豪EC718与****的舒适性与操控性；

介绍话术：一个车的舒适性与操控性主要体现在底盘及悬挂，****采用前双横臂独立悬挂（悍马就采用这种悬挂）、后五连杆双横臂独立悬挂（奔驰S级采用的悬挂），并且是经英国莲花公司针对中国路面调校的底盘，具备非常好的驾驶感受。而远景2代（帝豪EC718）的悬挂却很一般，后轮还采用的是非独立悬 挂，也许光听我说还不够，建议您试乘试驾感受一下我们的**。

话术要点：与悍马、奔驰S级采用相同形式的悬挂。

当客户提到车辆帝豪EC718漆面比我们车好时；

应对话术：从表面看，也许远景2代（帝豪EC718）漆面确实还不错，但是油漆的好坏是不能光看表面。就像我们家里装修时，刚刷上的油漆色彩艳丽，非常好看，但是过几个月以后，开始脱粉掉漆，甚至开裂。车身漆面最大的作用就是保护车身不被腐蚀,不要只看表面。

话术要点：肯定客户观点，抛出帝豪车漆只是看起来要好一些的观点。

当客户提到车辆帝豪EC718外观、内饰比较好看时；

应对话术：您说的是，但是每个人的审美观念是不一样的，远景2代（帝豪EC718）的外型和内饰确实还不错，一款新车上市后，新颖的外观都会受大多数人的追捧，但是几个月或半年后呢？现在买车主要讲究耐看，毕竟我们买车是需要开上三年五年的。而****作为自主品牌中级轿车的销量冠军，已拥有15万的保有客户，受到广泛的认可，证明**更加符合公众的审美观念。

话术要点：自主品牌中级轿车销量冠军，更加成熟。

当客户提到吉利品牌提升时；

应对话术：吉利最近确实炒的比较火，特别是收购了沃尔沃，但是您知道为什么收购沃尔沃花了半年多的时间吗！因为吉利没钱，四处寻找投资伙伴，虽然现在已成功收购，但是巨额资金的花费，使得后期的运作很难进行，作为世界顶级的汽车生产商福特都搞不定，我看吉利也比较困难！

吉利帝豪在全国的4S店很少，售后保养非常不方便，很多客户都反应修车难，而**全国拥有一千两百多家服务店，维修保养非常方便。

看一看**与吉利的销量比较，09年**全年销量超过45万，今年第一季度销量超过16万，而吉利哪？数据说明一切！

话术要点：1.吉利是山鸡想攀上凤凰，而**却是奔驰等豪门想攀上的对象。(建议销售顾问温习**与“股神”巴菲特、奔驰合作的相关话术。）

2.吉利与收购沃尔沃遭遇霸王条款。（参考：限制技术共享 吉利遭遇福特霸王条款 来源：京华时报）

当客户提到帝豪EC718的发动机是CVVT技术，非常省油时；

应对话术：“先生女士，您真的很专业！正规的CVVT技术的确可以改善发动机经济性和排放性。但是，在中国汽车工业协会官方网站上公布的汽车节能测试中远景2代（帝豪EC718）所谓的‘CVVT’发动机油耗却并不低，而****是中国工业信息网公布的1.8L—2.0L轿车‘节油冠军’称号，国家工信部的信息才是最准确的。说实话，远景2代（帝豪EC718）所谓的‘CVVT’仅仅是个宣传的 招牌而已。”

话术要点：1.吉利CVVT发动机的油耗并不低；

2.吉利CVVT技术不稳定，帝豪车部分发动机已出现故障。（参考/bbs/?owner=11327楼）

3.**是中国工业信息网公布的1.8L—2.0L轿车‘节油冠军’。

15、近期我就要买一台车，主要是家用，已经跑了几家店了，BYD车我感觉没有什么优势！

应对话术：大哥，相信您也知道****拥有2740mm超长轴距，在空间上有很大的优势，而且配备了安全气囊，自动天窗，真皮座椅等，可以说是10万以内性价比最高的商务车。所以您看**在空间，配置，安全及价格方面都有一定的优势，对吧。

16、我还是比较喜欢悦动外观，舒适性。

应对话术：悦动的外形是挺漂亮的，但充其量也就是老伊兰特拉了个皮，内在的东西很多都是一样的，发动机等都没变，只是在外观上做了文章就加了2万。**外观更显大气，尺寸空间更大，给人更舒适的感觉，而且价格上有更大的优势，所以综合来看，我还是建议您多了解一下**。

三、同城商家

17、XX店给的价格比你给的活动价格还要低，也送加油卡。

应对话术：大哥，咱们这两家店的促销活动是在厂家统一指导下进行的，各种促销政策都是一模一样的，不允许擅自变动，如果您说的是事实，那么，咱们厂家一定会处罚他们的。

18、XX店还有出游活动，你们组织活动吗？

对话术：大哥，咱们的活动跟他们家是有差异的，目前，咱们正在举办节油培训班，由咱们售后工程师讲解车辆的保养，节油小技巧等等，等您买完车以后就可以加入这个培训班，我想您听了这些课一定会给您省很多钱的。您看行吧！