商务谈判实验

2023年11月22日发(作者：女士20万左右奔驰车)

《商务谈判》实验

一、实验方法

1、全景模拟法。这是指在想象谈判全过程的前提下，有关人员扮成不同的角

色所进行的实战性排练。在采用全景模拟法时，应主意以下两点：（1）合理地

想象谈判全过程。如谈判的气氛、对方可能提出的问题、我方的答复、双方的策

略、技巧等问题。合理的想象有助于谈判的准备更充分、更准确。所以，这是全

景模拟法的基础。（2）尽可能地扮演谈判中所有会出现的人物。这有两层含义：

一方面是指对谈判中可能会出现的人物都有所考虑，要指派合适的人员对这些人

物的行为和作用加以模仿；另一方面是指主谈人员（或其他在谈判中准备起重要

作用的人员）应扮演一下谈判中的每一个角色。

2、讨论会模拟法。这种方法类似于“头脑风暴法”。它分为二步：第一、组

织参加谈判人员和一些其他相关人员召开讨论会，请他们根据自己的经验，对在

本次谈判中谋求的利益、对方的基本目标、对方可能采取的策略、我方的对策等

问题畅所欲言。第二步，则是请人针对谈判中种种可能发生的情况、对方可能提

出问题等提出疑问，由谈判组成员一一加以解答。

3、列表模拟法。这是最简单的模拟方法，一般使用于小型、常规性的谈判。

通过对应表格的形式，在表格的一方列出我方经济、科技、人员、策略等方面的

优缺点和对方的目标及策略。另一方则相应的罗列出我方针对这些问题在谈判中

所应采取的措施。这种模拟方法最大缺陷在于它实际上还是谈判人员的一种主观

产物。

二、实验内容

序号 实 验 内 容

1 谈判思维的运用

2 模拟谈判的准备

3 购销模拟谈判

4 谈判开局策略的运用

5 综合模拟谈判

6 索理赔谈判

三、目的要求

实训活动由任课教师为指导教师把班级学生分为6人一组的讨论小组，小组

内每3名学生组合成一方，分别模拟谈判双方展开谈判。

（一）谈判总体效果（共5个单项，每1单项2分）

1、表述的感染力和气氛调动能力；2、把握谈判议题的准确程度；3、所阐述

观点的合理性及实用性；4、谈判者着装礼仪，商务风范；5、讲述词。

（二）商务礼仪（共5个单项，每1单项2分）：

1、着装恰当；2、手势合理；3、表情恰当；4、语言流畅；5、总体风貌。

（三）谈判准备（共5个单项，每1单项2分）：

1、信息收集程度；2、对谈判议题的理解和把握；3、谈判目标设定的准确性；

4、谈判方案设计的实用性；5、小组成员的准备程度。

（四）谈判过程（共10个单项，每1单项4分）：

1、谈判策略的设计；2、谈判技巧的运用；3、团队配合；4、知识丰富底蕴

及合理运用；

5、谈判氛围的掌握；6、逻辑清晰、思维严密；7、语言准确、口齿清楚；8、反

应迅速、随机应变；9、表情从容、适度紧张；10、谈判进程的控制把握。

（五）谈判效果（共5个单项，每1单项6分）：

1、己方谈判目标的实现程度；2、双方共同利益的实现程度；3、谈判结果的

长期影响；4、对方的接受程度；5、团队的整体谈判实力。

四、实验原理

包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运

用、以及合同的订立等相关内容。

实验一

[实验内容]

谈判项目——汽车发动机购销谈判

甲方：HY汽车制造厂（买方发邀方）

乙方：美国福特公司；或德国大众公司；或法国雪铁龙（卖方待

选其一，应邀方）等

甲方基本情况：

（1）在国内属大型企业，轿车生产制造能力在国内2000年排名第7位（属

前列），产品在国内有一定名气，但在国际上该企业及其产品的知名度均不高。

（2）企业当前轿车生产规模30万辆（受其产品市场需求、质量、企业现在

设备、场地、资金等因素的制约），现有产品的市场竞争相当激烈，各规格型号

的汽车无明显竞争优势，所以，总体上看企业经济效益平平，开发新产品，扩大

生产规模，已成为企业经营的当务之急。

（3）新一代轿车的市场前景与生产简况

1）随着我国私人轿车的发展，家用中高档轿车深受顾客们的青睐，市场前

景看好。按现行市价，税后利润可达RMB2万元/台左右（售价约为RMB20万元/

台）。

2）市场竞争情况。该新品受到国家产业保护措施的保护，进口数量极为有

限，且目前国内有为数不多的3－4家企业在开发和生产，但他们均未形成规模

生产，所以产品市场今后3年内仍属卖方市场，但现在国内同行厂家已有不少瞄

准了该新品的开发，加之现在已在生产的厂家正在积极行动，提高产品性能和质

量，扩大生产规模，预测4年以后，该产品的市场竞争将趋激烈，并转入买方市

场；

3）甲方生产该产品的简况。该新品的结构件（车壳、支撑件等）自己生产，

机电产品（元器件、部件、仪表等）可由国内有关厂家提供，但该新品的核心部

分——汽车发动机，国产的不能满足要求，需从国外引进（样车的发动机为法国

雪铁龙公司制造的，价格＄1.4万元/台）。样车在试车鉴定中，得到国内外同

行专家的一致好评，因此，该企业决策层已做出决策——全力开发该产品，现年

产2000辆该产品的生产线正在建设之中。

现在生产中的关键问题就是要以合理的价格，尽快从国外购进该新车用的发

动机，所以采购该发动机投入试生产，已列入经营者的首要日程。

（4）新品车发动机的国际市场商情

能提供该企业所需的发动机的生产厂家在国际上以雪铁龙、大众、福特等三

家公司的产品较为有名。在性能质量上，福特公司的产品最为有名，大众公司的

次之，雪铁龙公司的基本上能满足甲方的需求，在价格上，甲方收集到的报价单

（参考价格）如下：

雪铁龙：＄1.4万/台 大众：＄1.6万/台 福特：＄1.9万/台

市场竞争激烈，基本上属于买方市场，当前产品价格呈下降之势。在供货时

间方面：雪铁龙公司能提供现货，大众公司为期货（3个月），福特公司也为期

货（4个月）。货物在途运输时间德、法均约为两个月，美——中约为3个月。

（5）有关的国际惯例

1）按国际惯例，发动机的关键零部件，卖方不得低于30：1的比例免费提

供给买方，对于低值易损件，不得低于10：1的比例免费提供给买方。

2）发动机保修期为1年以上，一般来说，高质量的发动机8年内不会出现

重大故障，除非是人为故障（未按说明书使用，其故障引起破损的零部件的调换

费用由使用方自理），小毛病不须供方派专人前往维修（以上均所指保修期内）。

3）若产品销往无供方设置的特约维修站，供应方应免费为批量购买方培训

维修人员。

[实验步骤]

1、实训活动由任课教师为指导教师把班级学生分为6人一组的讨论小组，

小组内每3名学生组合成一方。

2、分别模拟谈判双方，就发动机的购销展开谈判。

3、班级同学依据前面的评分标准，对模拟谈判进行比较和评议

[实验示范]

荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业拟签订该种精密仪器的购销合同，双方

就仪器的价格专门进行了谈判。

荷兰方信息：

Ａ、该产品现市场价格约为3000万美元。

Ｂ、中方第一次进口这种具有世界一流技术水平的仪器。

Ｃ、成本价为2000万美元。

中方信息

⑴市场价格最高约为3000美元

⑵只有中国厂家有购买意向，一解荷兰厂家燃眉之急

开局阶段：

荷方：夸产品性能、优势、国际知名度以及市场潜力

报价：一台仪器的售价应该在＄4000美元。

中方：将我们所知道的市场价格信息(1)告知对方、没有提出报价，看对方

的反应。

磋商阶段－明示阶段

荷方：愣住了！在对方掌握的准确市场行情面前，只好降低报价至3000美

元

中方：根据自己掌握的信息（2），提出报价2500美元

交锋阶段

荷方代表听后十分不悦。我们宁可 终止谈判！

中方代表依然神色从容。既然如此，我们很遗憾。

中方人员根据已经掌握的资料，相信荷方肯定不会真的终止谈判，还会再来

找中方。

谈判从荷兰方开出的4000美元开始，最终中荷双方各让一步，以2700美元成交。

实验二

谈判项目——服装布料延期交货索赔谈判

买方：红牡丹公司 卖方：白玫瑰公司

近年我国NM类布料的服装市场迅猛发展，各名牌服装生产厂家都不同程度

地面临此类新型布料短缺的局面。国内十大服装名牌之一的红牡丹公司，主要生

产NM类布料服装，而且占有中国NM类布料服装市场的三分之一强的份额，因此

其布料来源问题就更加突出。此类新型布料颇受消费者欢迎，但生产技术含量高，

印花染色工艺复杂，国内只有三家公司可以生产优质产品，但他们的生产安排早

已被几家服装生产厂家挤满。由于多种原因，也难以从国外找到NM布料货源。

2003年初，在NM布料供应最紧缺的时候，红牡丹公司与国内生产NM布料的

白玫瑰公司签订了购货合同。按照合同，白玫瑰公司向红牡丹公司提供30万米

不同季节穿着的符合质量标准的布料，平均分三批分别于当年4月30日以前、8

月31日以前和10月31日以前交货：若延期交货，白玫瑰公司将赔偿对方损失，

赔偿事宜到时再商议。

2003年春季，国内很多地方出现了非碘型肺炎疫情，白玫瑰公司印染车间有

2名高级技术人员被诊断为非碘疑似病例，该车间大多数人被隔离20余天，生

产几乎处于停顿状态。虽然4月底很快恢复正常生产，但百玫瑰公司已经无法按

合同规定日期向红牡丹公司交货，至5月5日也只能交货2万米，全部交完至少

要到5月20日。红牡丹公司因此遭受巨大损失。5月10日，红牡丹公司决定实

施索赔条款，并正式向白玫瑰公司提出600万元的索赔要求。

一周后，白玫瑰公司派出由主管生产的副总经理到红牡丹公司就索偿问题进

行交涉。交涉时，白玫瑰公司方认为，严重的非碘疫情属于“不可抗力”，因此

延迟交货不能使用处罚条款。但红牡丹公司方对此有不同意见，并坚持要求对方

赔偿巨大损失。由于初步交涉不能达成一致意见，双方同意三天后进行正式谈判。

谈判双方的关系很微妙：红牡丹公司既希望拿到巨额赔偿金，又希望早日拿到布

料，以便尽可能满足客户要求，也不愿失去白玫瑰公司这一合作伙伴；白玫瑰公

司虽然不愿赔偿，但不愿让公司信誉受损，也不愿失去红牡丹公司这一实力较强

的大客户。因此，如何务实且富有成效地解决索赔问题，摆在了双方谈判小组面

前。

[实验步骤]

1、实训活动由任课教师为指导教师把班级学生分为6人一组的讨论小组，

小组内每3名学生组合成一方。

2、分别模拟谈判双方，就延迟交货展开索理赔谈判。

3、班级同学依据前面的评分标准，对模拟谈判进行比较和评议。

[实验示范]

中日索赔谈判

我国从日本S汽车公司进口大批FP-148货车，使用时普遍发现严重质量问

题，致使我国蒙受巨大经济损失。为此，我国向日方提出索赔。

某年9月30日，中日双方在北京举行谈判。

谈判开局，双方代表寒暄之后，中方谈判代表首先将谈判切入正题，简述中

国各地对FP-148货车损坏的反映，但未报出索赔的金额。

日方深知，FP-148汽车质量问题是无法回避的，他们采取避重就轻策略，仅

承认有的车轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂

纹等等问题。

果不出我方所料，日方言词谨慎，所讲的每一句话都是经过反复研究推敲的。

毕竟质量问题与索赔金额有必然的联系。我方代表用事实给予回击：贵公司的代

表都到过现场，亲自察看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断

的；车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂；而车架断裂不能用“有的”或

“偶有”，最好还是用比例数来表达，则更为科学准确??

日方怦然一震，料不到自己的对手是如此精明，连忙改口：“请原谅，比例

数字，未作准确统计。”

“贵公司对FP-148货车质量问题能否取得一致看法？”

“当然，我们对贵国实际情况考虑不够??”

“不，在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生

产的。至于我国道路情况，诸位先生都已实地察看过，我们有充分理由否定那种

属中国道路不佳所致的说法，”

室内烟雾弥漫，谈判气氛趋于紧张。

日方转而对这批车辆损坏程度提出异议：“不致于损坏到如此程度吧？这对

我们公司来说，是从未发生过，也是不可理解的。”

我方拿出商检证书：“这里有商检公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录

像，如果??”

“不，不，不！对商检公证机关的结论，我们是相信的、无异议，我们是说

贵国能否作出适当的让步。否则，我们无法对公司交待。”

对FP-148货车损坏责任的归属问题上取得了一致的意见。中方一位部长不

得不承认，这属于设计和制作上的质量问题所致。

初战告捷。但是我方代表深知更艰巨的较量还在后头。索赔金额的谈判才是

根本性的。

第二轮谈判开始，议题是货车的直接经济损失。

我方一代表，专长经济管理和统计，精通测算。在他的纸笺上，在大大小小

的索赔项目旁，布满了密密麻麻的阿拉伯数字。这就是技术业务谈判，不能凭大

概，只能依靠科学准确的计算。根据多年的经验，他不紧不慢地提出：“贵公司

对每辆车支付加工费是多少？这项总额又是多少？”

“每辆l0万日元，计58400万日元。”日方又反问，“贵国公司提价是多

少？”

“每辆16万日元，此项共95000万日元。”

久经沙场的日方主谈淡然一笑，与助手耳语了一阵，神秘地瞥了一眼中方代

表，问：“贵国报价的依据是什么？”

我方将车辆损坏的各部件，需要如何维修加固，花费多少工时，逐一报出单

价，然后说：“我们提出这笔加工费不高。如果贵公司感到不合算，派员维修也

可以，但这样一来，贵公司的耗费恐怕是这个数的好几倍。”

日方对此测算叹服了：“贵方能否再压一点？”

“为了表示我们的诚意，可以考虑。贵公司每辆出多少？”

“12万日元。”

“13万如何？”

“行。”

这项费用日方共支付77600万日元。

第二轮谈判结束。对中方代表来说以逸待劳已取得两轮谈判的小胜，为关键

的最后一轮有关间接损失赔偿的谈判创造了有利条件。

中日双方争议最大的项目，是间接经济损失赔偿金高达几十亿日元。

日方在谈这项损失费时，也采取逐条报出。每报完一项，总要间断地停一下，

环视一下中方代表的反应，仿佛给每一笔金额数目都要圈上不留余地的句号。日

方提出支付30亿日元，我方代表琢磨着每一笔报价的奥秘，把那些“大概”“大

约”“预计”等含糊不清的字眼都挑了出来，找出里面埋下的伏笔。

在此之前，我力有关人员昼夜奋战，液晶体数码不停地在电子计算机的荧光

屏上跳动着，显示出各种数字。在谈判桌上，我方报完每个项目和金额后，都有

理有据地讲明这个数字测算的依据。最后，我方提出赔偿间接经济损失费70亿

日元。

日方代表听了这个数字后，惊得目瞪口呆，老半天说不出话来，连连说：“差

额太大，差额太大！”于是，进行无休止的报价、压价。

“贵国提的索赔额过高，若不压半，我们会被解雇的。我们是有妻儿老小

的??”日方代表哀求着。

“贵公司生产如此低劣产品，给我国造成多么大的经济损失呵！”继而我方

又安慰道，“我们不愿为难诸位代表。如果你们做不了主，请贵方决策人来与我

们谈判。”

双方各不相让，只好暂时休会。

即日，日方代表接通了北京通往日本S汽车公司的电话，与公司决策人密谈

了数小时。

接着，谈判又开始了。最后一轮谈判第一回合用了半天时间，日方将赔偿金

额提到35亿日元，中方将索赔金额降到65亿日元，双方各不相让，只得暂停谈

判。

几天后，谈判再次开始。双方唇枪舌剑，争夺激烈，各不相让。几次交锋之

后，双方一言不发。经过长时间沉默之后，中方代表主动打破僵局：“如果贵公

司有谈判的诚意，彼此均可适当让步。”

“我公司愿付40亿日元，这是最高突破数了。”口方代表说。“我们希望

贵公司能支付60亿日元。”中方代表说。看似出现转机，其实双方都是采用美

国嘉洛斯“八步让步形态”商业谈判中的“温和型”让步方式，即把谈判分为4

节，起点让步数额是5亿日元，第二回合再让5亿日元，第三、第四回合同样如

此，若对方故意拖延。可把四个回合改为5个回合，看谁更有耐心。

由于彼此已经知底，第三、四回合一开始双方就软磨硬拖。日方代表想在本

回合结束前，再作5亿日元的止步。并估计中方也会做出这个幅度的让步。后来，

双方几经周折，提出双方都能接受的方案：中日双方最后将各报金额相加，除以

二，等于50亿日元。日方代表本想这一回合提到45亿口元，估计若再谈—回合，

再提到50亿日元，即费时又费力，于是报出最后价格，做出最后让步。

除上述两项达成协议外，日方愿意承担下列三项责任：

——确认出售到中国的全部FP-148型卡车为不合格品，同意全部退货，更

换新车；

——新车必须重新设计试验，精工细作和制造优良，并清中方专家试验和考

察；

——日方提供加固件和加固工具等。

一场罕见的特大索赔案终于公正的交涉成功了！