奔驰4S店项目商业计划书

2023年11月28日发(作者：福特麦柯斯怎么样)

奔驰4S店项目商业计划书

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1 概况

1.1 背景

1.1.1 建设单位

某汽车工贸有限公司是三菱、东南、奔驰、福特、江铃等多

个品牌在某的汽车特约授权经销商，多年来积累了一定的资本

与汽车销售服务的经验，并保持着良好的发展势头。根据某市

近年来飞速发展的国民经济和日益增长的汽车消费市场，为了

能更有效做好汽车销售和售后服务工作，促进某汽车消费的进

一步发展，拟建设奔驰汽车4S专营项目。

1.1.2 品牌介绍

奔驰是世界上最成功的高档汽车品牌之一，不仅代表各种类

型汽车的制造境界，而且标志着设计质量的最高水准，品牌在

全球各地、在中国消费心目中拥有及高的地位，拥有梅赛德斯-

奔驰品牌汽车，是每个消费者的梦想。梅赛德斯-奔驰汽车是最

安全、高品质、最可信赖的汽车代表，她在质量、技术、豪华

诸方面是汽车工业的楷模。梅赛德斯-奔驰轻型汽车是客户高端

形象的代表，她至高无上的工程制造、无与伦比的豪华气派、

以及出类拔萃的技术革新之世界级象征——最终归结为完美的

驾驶享受。

1.2 选址及土地

1.21 地址： 项目拟建于某市江北经济开发区

1.22 土地： 新购土地9990平米，建造奔驰品牌标准4S店一幢，

具有汽车整车销售、售后服务（车辆维修）、零配件销售及信

息反馈等功能。

1.3 投资

1.31 投资来源：项目资金全部由某汽车工贸有限公司自筹。

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1.32 投资额： 预计项目总投资额约8000万元，其中固定资产投

资3000万元，流动资金5000万元。

1.33 建设规模

拟建建筑面积为8000平米，维修设备共40台。

1.34 未来五年效益预测

年新车销售效益预测

2009(半

年份 项目 2010 2011 2012 2013

年)

万元

销量(台) 119 969 498 620 775

新车收入 3676 26454 13593 16923 21167

其他收入 60 200 120 150 200

3327 23941 12302 15315 19156

新车成本

固定费用 129 300 268 278 288

税金 20 95 60 73 80

其他变动费用 85 380 220 252 308

税前利润 175 1938 863 1155 1535

企业所得税 44 485 216 289 384

税后利润 131 1454 648 866 1151

1.35 投资报酬率及投资回收期

投资报酬率 20%-30%

投资回收期 3-5年

2. 公司组织

2.1 公司形式 有限责任

2.2 公司战略

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2.2.1 愿景

1、成为中国最优秀的国产奔驰商务车经销商之一。

2、永续经营，回馈社会。

2.2.2 经营策略

1、以人才为核心、以顾客满意为中心。

2、建立学习型组织和团队。

3、建立以客户满意为导向的经营机制。

4、完善顾客关系管理（CRM）。

5、熟练运用多种管理工具，提升绩效。

6、建立多劳多得、优劳优得的薪资制度。

7、商圈作战精耕细作；价格管控有序经营；专心专营保障

业绩。

8、培训工作走在经营活动前列。

9、品牌理念，刻骨铭心。

2.3 公司3-5年内预期达成目标

2、公司经营团队业务熟练、观念正确、善于学习。

3、公司经营管理水平与国际接轨。

4、公司在某有相当高的知名度和美誉度。

5、公司与厂方、顾客、股东以及政府的关系和谐。

2.4 公司优势

1）以顾客满意为中心的经营理念优势

公司以顾客满意为中心的经营理念，在该理念指导下建立

2）员工持股机制优势

1、公司成为规模最大、效益最好、最优秀的梅赛德斯-奔驰商

务车经销商之一。

的企业和

企业内部的各类内部控制制度和措施，能切实维护和提升梅

赛德斯

—奔驰品牌在某市场的美誉度。

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公司是最早实施员工持股计划的汽车经销商，员工经参股，

从雇员身份转变为公司的股东，个人的能动性和责任心极

大提高，顾客满意有了机制保障，同时也能保持企业队伍

的稳定性，有利于企业长期稳定发展。

3）顾客关系管理优势

公司多年来致力于推动顾客关系管理，已经建立了比较完善

的顾客关系管理作业程序，并使用信息管理系统不断完善顾

客关系管理，确保以“顾客满意为中心”的经营理念和制度能

够得到全面的实施。

4）丰富的品牌管理经验优势

公司董事长陈伟民先生先后担任东风、大众、江铃、全顺、

东南、三菱、福特等品牌的4S店总经理，有16年丰富的品

牌管理经验，这些经验可以帮助在市场拓展之初，迅速提升

市场份额。

5）商用车区隔市场的经验优势

作为某康桥集团副总裁，陈伟民先生先后负责过集团公司

下属的多家汽车销售服务企业，这些企业代理的产品包括：

沈阳金杯轻型客车、江铃福特全顺轻型客车、南京依维柯

轻型客车、东南得利卡轻型客车、东南菱绅商务车、福特

稳达商务车、中华三菱太空商务车；由于这些产品定位属

于同一区隔市场，因此市场的消费习惯、市场特性、发展

趋势、竞争格局等，都具有相当的熟悉程度，这就有利于

更好地推广同类产品，理解并确定市场定位和市场策略。

6）资金优势

公司注册资本4000万，有1.2亿的股东权益，资产7亿元，

公司有足够的资金储备用于投资新的项目，同时公司可以从

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母公司获得资金支持，另公司与多家银行建立有战略伙伴关

系，融资能力非常强，可以解决新公司日常资本运作。

7）人才优势

a、公司拥有14家4S店，有近16年的4S店管理经验，公司

储备了大批的4S店经营管理人才，并形成一套人才培养和

储备体系。我公司经营管理队伍年轻、有活力，适应性强，

可塑性强。

b、公司的母公司有30年汽车销售、维修管理经验，有50家

汽车4S店，培养和建立了一批技术实力雄厚的骨干队伍，

有完善的培训体系。

8）顾客资源优势

公司已经建立近15万顾客资料，有营业额或注册资本500

万元以上的所有企事业单位的顾客资料，某地区奔驰、宝马、

沃尔沃等所有高档车顾客资料，与近10万名顾客保持经常

联系，并与某市车辆管理所保持良好的关系，随时可以获取

区隔市场的客户资料信息，及时把握各类商机，在产品市场

拓展之初，可以利用现有顾客资源迅速拓展市场。

9）销售网络优势

在某地区已经拥市区两大汽车市场和慈溪市、余姚市、宁海

市、象山等处设立6个直营展厅以及在奉化与经销商的合

作，已建起一个能密集型覆盖某区域的销售网络。

10）汽车消费信贷优势

公司目前是某省规模最大、风险控制能力最好的汽车信贷服

务商，实行标准化的信贷管理，与银行的战略合作伙伴关系，

使得公司可以为代理品牌提供其他经销商无法企及的汽车

信贷服务，直接拉动汽车的销售，提升品牌的价值。

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11）管理优势

公司建立了包括标准作业流程管理、现场5S管理、目标管

理、顾客满意度管理、员工满意度管理、内部控制制度、稽

核制度、信息系统工程等管理制度，提升公司效率，保证公

司服务的品质，切实保证提供顾客满意的服务，满足顾客的

需求。

12）培训优势

公司设有培训中心，负责公司的培训。有专门的培训场地和

设备，建立了一支高素质的内部讲师队伍，有自己的培训教

材，并与许多外部培训机构、大专院校建立伙伴，基本上形

成新员工入职培训、岗位培训、在职训练等培训体系，不断

满足公司的发展需要。

13）售后服务优势

公司拥有高素质售后服务技术人才，在某省名列前茅。在一

次性修复、顾客满意度、个性化接待、标准化作业流程、6S、

营运管理等方面都有成熟的经验。

3 市场规模及趋势分析

3.1 某市场概况

指标 2007年 增长率

人口 642万 +6.6%

面积 9671平方公里 /

GDP 3291亿元 +14.9%

固定资产投资 1597.91亿元 +6.3%

城镇居民人均收

51285元 +13.4%

入

农村居民人均收

3.2 某

16532元 +13.4%

入

汽车

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市场保有量预测

汽车保有量

120

100

80

60

40

20

0

200520062007200820092010201120122013

年份

单

位

：

万

辆

保有量

注：2005年、2006年为实际保有量，2007年后按照新增累计

3.3 某汽车市场新增量预测

新增量

25

20

15

10

5

0

200520062007200820092010201120122013

年份

单

位

：

万

辆

新增量

3.4 2006年某市汽车新增量车型构成

轿车 轻客 微客 货车 合计

MPV SUV

销量 21020 2145 1716 1288 6435 10295

42900

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24%

49%

15%

3%

4%

5%

轿车

MPV

SUV

轻客

微客

货车

3.5 某MPV、轻客近八年市场需求规模预测（单位：台）

20062007200820092010201120122013

车型

年 年 年 年 年 年 年 年

MPV 2681 3352 4189 5237 6546 8183 10228

2145

轻客 1610 2013 2516 3145 3931 4913 6142

1288

预测依据： 2006年MPV按实际销量，并以每年25%的增长预

测

2006年轻客按实际销量，并以每年25%的增长预测

3.6 某奔驰国产商务车近八年市场需求规模预测（单位：台）

20062007200820092010201120122013

车型

年 年 年 年 年 年 年 年

Viano 86 108 134 168 210 262 328 410

Vito 34 43 53 66 83 104 130 162

Sprinter 137 171 214 268 334 418 523 653

Sprinter

5 6 8 10 12 15 19 24

SPV

小计 262 328 409 512 640 800 999 1249

预测依据：Viano按MPV销量的4%份额，并以每年25%的增长

预测

Vito按MPV销量的1.6%份额，并以每年25%的

增长预测

Sprinter按轻客销量的6.4%份额，并以每年25%的增

长预测

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3.7 各车型之竞争对手分析

市场区隔 主要竞品 2005年 2006年 2007年

丰田大霸王

尼桑贵士

大捷龙

MPV

（高档）

格蓝迪

GL8 237 480 346

奥德塞 337 399 378

菱绅 100 42 42

嘉华

瑞风

风行

厢式客车

()

中型

得利卡

金杯海狮

金杯格瑞斯

风景

厢式客车

()

大型

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单位：台

34 25 48

1 5 4

5 13 14

10 13 42

51 20 30

281 282 476

209 264 365

226 144 59

326 213 325

0 0 0

165 92 134

542 413 612

61 56 103

全顺

依维柯

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数据来源：某市车管所及各汽车经销商

4 销售计划

单

位：台

售价

Viano 39

Vito 29

Sprinter 26

Sprinter

SPV

平均建议

（万元）

20

2009

年

（半年 年 年 年

年）

85 211 263 329 411

34 85 105 131 164

0 195 243 306 381

0 7 9 9 13

119 498 620 775 969

2010201120122013

合计

4.1 客户描述

1、对VIANO目标客户的描述

1）有品位的成功人士；

2）追求卓越的商界精英；

3）效益较好的大企业，例如大型贸易公司、大型房地产公司、

大型生产制造企业、大型三资企业、旅游公司、高级酒店、

上市公司、电力、石油、燃气、通讯、烟草、银行、保险公

司等；

4）规模较大的事业单位，例如医院、邮政、大学、科研院所、

新闻媒体、环保局等；

5）政府机关，例如政府采购、涉外机关团体、各级政府机关：

公安、法院、检察院、工商局等；

6）已有高端品牌客户新购或换购。

2、对VITO目标客户的描述

1）各大专业市场的私营业主；

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2）追求卓越的商界精英；

3）效益较好的大企业，例如大型贸易公司、大型房地产公司、

大型生产制造企业、大型三资企业、旅游公司、高级酒店、上

市公司、电力、石油、燃气、通讯、烟草、银行、保险公司等；

4）规模较大的事业单位，例如医院、邮政、大学、科研院所、

新闻媒体、环保局等；

5）政府机关，例如政府采购、涉外机关团体、各级政府机关：

公安、法院、检察院、工商局等；

6）已有高端品牌客户新购或换购。

3、对SPRINTER目标客户的描述

1）从事客运租赁的私营业主

2）政府机关：省市县政府车队

3）事业单位：例如医院、邮政、大学、科研院所、新闻媒体、

环保局等；

4）效益较好的大企业，例如大型贸易公司、大型房地产公司、

大型生产制造企业、大型三资企业、旅游公司、高级酒店、

上市公司、电力、石油、燃气、通讯、烟草、银行、保险公

司等；

4.2 广宣计划

1、政府公关

与政府相关部门如车辆管理所、公路管理所、社会集团购买

力控制办公室、采购中心等建立良好的关系，为梅赛德斯-奔

驰商务车进入市场创造良好环境，并成为政府部门首推的商

务车。

2、新闻宣传

新闻宣传具有可信度高、投入费用少、产出高的特点。与电

视、报纸、杂志、网

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站等新闻媒体建立良好关系，增加与顾客接触面。

3、广告

电视、电台、报纸、杂志、网站、路牌广告。

4、车展

提升品牌形象的方法之一。

4.3 销售推广计划

4.3.1 销售推广

1、展厅销售

展厅销售是工作重点，是经销商形象体现。

2、老客户回访

为老客户提供优质售后服务，提高满意度，并请老客户介

绍新客户。

3、新客户的上门开拓

对重点客户群上门拜访，如注册资本较大的营业额较大的

企业、外资企业、已购MPV多年的客户群、金融业、电

信业、政府、事业单位等。

4、大客户开拓

针对具有领头羊作用的客户，利用专项活动进行有效沟通，

促进成交，播下种子，起到扩散作用。

针对政府采购中心及行业大企业进行公关，为国产奔驰商务

车销售创造良好的外部环境，成为首选车型。

5、高端行业合作

与奔驰品牌相匹配的高端行业紧密合作、进行奔驰品牌宣

传。

6、新车上市活动

7、高端展示活动

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高端专业车展、高档物业展、游艇展、时装秀、名酒、雪

茄品尝会、艺术品、音乐鉴赏会。

8、公益赞助活动

高尚艺术演出赞助、慈善活动赞助、高尔夫赛事赞助、某大

学EMBA、MBA学员活动赞助、浙商俱乐部活动、会议赞

助、艺术品拍卖会、银行VIP会员活动赞助

9、事件营销活动

与某市公安局交警总队、交通之声联合创设“安全行车”栏

目（冠

名，介绍汽车安全知识，行车安全知识，交通安全法规等）、

安全慈善活动（联合权威媒体、交管公安部门、慈善总会）

对交通事故受害者进行赞助。奔驰汽车安全知识大赛、知

名影响力人物谈选择奔驰商务车的心路历程

10、口碑营销

建立口碑营销传播机制，让老客户非常满意，通过激励方

法促进老客户传播品牌

11、DM直邮开拓

针对上市公司、集团大企业、外资企业等目标客户群，收

集客户资料，邮寄DM。

12、针对来电、来店、车展客户的跟踪回访

13、试乘试驾活动

14、来店有礼促销活动

15、俱乐部营销

奔驰俱乐部营销，开展车主商务沙龙，自驾游等活动，提升

客户生活品质。

16、二手车置换

奔驰二手车评估、旧车置换服务活动

4.3.2 批量销售

1、严格按照厂方批量销售政策，组织实施。

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2、建立区域内的目标批售客户档案。

3、不定期组织目标批售客户活动，进行有效沟通。

4.4 顾客服务计划

完善顾客关系管理，主要进行信息管理体系建设：

1）使用顾客管理软件的管理工具，推动顾客关系管理和绩效

管理。

3）成立资讯部，负责客户资料的收集和整理分析。

4）顾客满意度调查，采用电话回访的方式对顾客进行100%

5）顾客满意度与收入挂钩。

6）推动口碑营销，建立客户感谢信、锦旗奖励制度。

5. 售后服务计划

5.1 维修量及营业收入预估

5.2 售后服务促销

1、顾客关系推动绩效管理

1）建立以顾客满意为中心的经营机制。

2）强化对员工关于顾客满意的培训。

2、管理工具和措施

2）成立DCRC部门，专门推动顾客满意度管理。

的满意度电话调查。

年份 20092013

项目

年 年

2010年 2011年 2012年

车辆保有台数

13 131 620 1210 1924

毛利收入（元）

（辆）

435,012,297,95,661,19,744,414,739,

3 89 93 43 833

1、维修厂窗口服务

维修厂售后服务是工作重点，体现着汽车品牌售后服务的最

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大真实度、是整体汽车品牌售后形象在客户心中的印象。对

修理厂实施标准流程作业、5S管理、维修质量体系管理。

2、“24小时服务”、抢修应急服务

提供“24小时服务”，确保全天候的品牌关怀、售后服务，

切实为用户考虑，急用户所急。客户发生现场故障，提供

抢修上门服务。

3、维修售后客户回访接触

通过DCRC部门，对来厂客户作售服满意度调查，主动联

络、预约客户、对客户开展营销策划等活动。

4、重点客户拜访、定点维修单位联络

对重点客户群上门拜访，如在我公司定点维修的政府部门、

企事业单位、年度协议单位等。

5、来厂有礼促销活动

依据企业需要，在不同时期举行促销活动，强化与客户的定

期联络。

5.2.1 市场广宣

1、政府部门公关

与政府相关部门建立良好的关系，为梅赛德斯-奔驰商务车

维修市场创造良好环境，努力成为维修行业下属的知名维修

企业，创造良好的汽车品牌售后服务声誉，争创年度先进企

业。

2、新闻、口碑宣传

与电视、报纸、杂志、网站等新闻媒体建立良好关系，增

加与顾客接触面。（合力打造销售、维修、信贷、配件四位

一体的综合实力，一条龙便捷服务）。

3、广告形象展示

电视、报纸、杂志、网站、路牌广告。各种形象CI制作、

海报宣传。

4、俱乐部活动

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实施会员等级划分、体现客户优质服务。

5、DCRC部门营销

通过DCRC部门建设，策划和组织优惠活动，进行车辆维

修售后回访活动，体现梅赛德斯-奔驰客户全程关怀理念，

通过体贴入微的售后服务，来体现品牌的“价值升华”。

5.2.2 顾客服务计划

1、顾客关系推动绩效管理

1）建立以顾客满意为中心的经营机制。

2）强化对员工关于顾客满意的培训。

2、管理工具和措施

完善顾客关系管理，主要进行信息管理体系建设：

1）使用顾客管理软件的管理工具，推动顾客关系管理和绩

效管理。

2）成立DCRC部门，专门推动顾客满意度管理。

3）成立资讯部，负责客户资料的收集和整理分析。

4）顾客满意度调查，采用电话回访的方式对顾客进行100%

的满意度电话调查。

5）顾客满意度与收入挂钩。

6）推动口碑营销，建立客户感谢信、锦旗奖励制度。

3、客户投诉机制建立

1）通过对维修的顾客进行电话回访，了解客户不满意项目，

积极主动应对，化解客户投诉，让不满意的顾客变成忠诚

的顾客。

2）与政府部门及新闻媒体建立良好的沟通关系，化解客

户投诉，提升品牌形象。

3）顾客投诉流程及责任制度的建立

6. 汽车相关周边事业

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6.1 产品线计划

6.1.1 汽车金融服务

1、汽车消费信贷

2、汽车保险

3、 汽车俱乐部服务

6.1.2 汽车装潢美容服务

6.2 营业计划

单位：辆次

年份

2009年 2010年 2011年 2012年 2013年

项目

18 74 94 116 146

汽车消费信贷

18 74 94 116 146

汽车信贷保险

47 199 248 309 387

整车保险

118 615 1235 2010 2978

俱乐部服务

23 99 124 155 194

汽车装潢美容

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7 组织架构

销售副总

销售部

信贷部

装潢部

车辆部

市场部

董事会

总经理

维修副总

配件副总

采购

仓管

结算

车间

销售

管理副总

服务接待

财务部

培训部

行政

资讯

机 钣 工检

修喷具 验

部 部

俱乐部

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8. 项目建设排程

序号 事项

1

2

3 工程审批及图纸设计

4 工程招标

5 工程建设

6 员工招聘

7 员工培训

8 内部管理制度、作业流程完成

9 维修设备、工具、办公设备等布置

10

11 总体验收

12 开业

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购买土地并办理相关手续

组建公司

作业软件培训

08年 09年

至08年底 1月-3月 4月-6月 7月-9月

时程安排

10月-12

月