汽车销售二级网点市场分析及日常管理

2024年2月13日发(作者：飞度车怎么样)

二级市场分析及新管理建议

随着城市车市的发展日趋饱和，要想淘得更多的金子，就必须到广阔的地市县二级市场中去求发展。近年来，镇区消费者消费能力大大提升，消费意识也日趋理性，这也是很多汽车经销商纷纷进军地市县城市的重要原因。对于大众型品牌，汽车经销商选择二级网点(作为分销成员，相对比较普遍，然而，为了维护品牌形象，注重渠道的可控性，并非所有品牌都愿意、允许或轻易设置二级销售网点。

为了扩大销售渠道，增强品牌店市场渗透力，拓展辐射区域，经销商往往会在当地市场内选择一些有具有一定经济实力，名声与销售能力的二级网点作为合作伙伴，分解销售任务，一方面，减少库存压力，提高资金流动率；另一方面，完成厂商下达销量指标，争取更多年终返利，不过，目前无论经销商还是厂商在控制二级销售网点上，存在较多的问题。

二级销售网点，品牌形象较差，讲究集群性，一般情况下，较多设在人流量大的位置，常常采取多品牌销售方式，车源并不完全固定于唯一的品牌经销商，环境参差不齐，资金有限，人员未必受过科学的培训，销售方式零散，随意性强，主要侧重获取进销差价及其它相关附加业务上的收入，如：上牌费、精品加装、保险销售等一些附件上面，迫切资金回笼。

当然，存在即为“合理”，随着品牌产能的提高，我们面临两种境遇：一、厂商增加渠道成员，开设新店，与其共同分食区域市场；二、被迫增加年度销售任务，面临巨大的库存压力，资金压力加大，所以在我们无法短期内自我提升的情况下，往往会选择开辟建立二级销售网点从而释放压力。

针对二级网点的利与弊，不能一棒打死，我们应时刻注重趋利避害，约束不良行为，利用其市场渗透功能，发挥品牌影响力，提高当地市场的品牌知名度和市场占有率，吸收二级市场的目标消费群，以求销量与利润双收的同时，积累一定的客户资源，为售后业务的业务量和利润的提升发展奠定坚实的基础，最终，不断提升产品与公司的品牌价值。

作为矛盾体，二级网点并非数量越多越好，贵在质量，选择合适的伙伴，至关重要，其中，忠诚度与信誉两个因素必不可少。

许多二级网点同时经营多种品牌车型，在单车利润连续下滑的不利条件下，为获取较为稳定的销售差价，要么，另选他家，甚至多方游走，四处比价以获得谈判的有利资本；要么，为提高资金周转率，会灵活调整经营品牌的结构。

因此，我们要选择有一定资质，一定声誉的二级网点，促成稳定合作关系，首先应做强自我，否则，较难以笼络人心，大致如下：

1、遵循厂家政策的条件下，根据经销品牌具体的市场定位，结合相应区域预测需求、预估消费潜力、人车流量、销售辐射范围，择优圈定二级网点成员；

2、恰当设置网点的密度，尽量保证每家网点能够盈利性，忌讳过多重叠，避免相互厮杀，搞乱步调，自毁市场；

3、综合考察二级网点的经营、销售、管理、市场推广等方面的能力，拟长期合作，适时制定网点奖惩机制，灵活实施控制手段。

通常销售网络的健全与否，对二级渠道的掌控性，一定程度上，反映了汽车经销商的销售管理水平，但不止停留于简单的买卖关系上，且需对其软硬件进行适当的约束：

1、针对品牌标识、展厅布置、新车展示、洽谈区、广宣品等方面给予明确标准指示，在不定期巡视时，适度强调相应规范，不断强化认识，以期逐渐改善；

2、要求交纳定额保证金，双方协定销量底线（顶月度或年度任务），稳定价格水平，规范销售行为，鼓励其在所辐射区域内进行局部的市场推广。特定的市场环境下我们必须要制定网点销售激励政策，必要时提供一定人财物等方面的支持；

3、在竞争激烈环境中，为提高市场快速反应力，我们不得不注重信息的搜集、整理、分类、研究和应用，其中，二级网点的信息渠道不可忽视，譬如：定期反馈库存水平、销售进度、竞品策略等；

4、对于网点销售人员定期开展产品知识、销售技巧、仪容仪表、接待礼仪等方面的专业培训，力求于二级经销商共同成长；

5、重视网点提报客户资料的及时性、准确性、完整性，要求其登记每日来店顾客，健全的意向顾客资料，及时跟进，力求达成销售等；

6、“德”为先，“道”为重，讲究双赢，逐渐建立网点的销售信心，确保二网的车源，一旦二网有销售要车时，我们的客户可以往后面推，都要及时供车给二网，确保二网能顺利交车，无论热销还是滞销车型均适度配比。

因为，市场是大家共同做起来的，需要协调发展，共同进步。

现针对目前省内现有的二网存在的现状和紧迫感，在原有的管理考核制度不变的情况下有以下几点建议：

1、正如上面所说，要适当制定网点销售激励政策，从而提高二级经销商的销售积极性。地方二级经销商在实际的销售当中首先注重的应该就是利润，众所周知商人无利不起早，开门做生意首先要以赚钱为主，所谓的品牌忠诚度对他们来说不太现实，他们更不会*;

看到以后会怎么怎么样，那是空话。同样是可以买一辆车，他们首先考虑的是卖哪一款会赚的钱更多。所以我建议对二级网点的结算价可根据当月的销量实行阶梯式的价格政策（以月度任务量为第一基数），没达到一个阶梯提车价下浮0.5个点，设定顶数（如下表）。

销售数

提车点数

1-2

3-4

4.5

5台以上

如：XX汽贸月度任务量为2台，本月实际销售3台，那么本月内他的提车价格就变为XX舒适版为95300元（基数内合同提车价为95800元），XX豪华版提车价为100100元（基数内合同提车价为100600元），依此类推。

2、针对地方经销商提出的广宣方面的问题，个人以为宣传是十分必要的，再好的商品也离不开宣传，现在的汽车市场酒香不怕巷子深的时代已经过去了，当然也有一些品牌已被大众所知的例外，但就猎豹飞腾品牌来说还没到那个阶段，竞争比较激烈，所以必须要有适当的广告宣传的投入。目前我们的二级经销商还没有在广宣方面有大投入的。首先不愿意头投，其次是不知道怎么投，本身做二级代理就没有一些实际上的厂家给予的考核和要求，大多抱着大树底下好乘凉的思想，他们追求的是利润最大化，想在短时间内见到收益，不想做一些盲目的投入。另外即使有的二级经销商想做一些宣传，但他们不知怎么去做或在哪里去做会受到很好的效果，当然有这种想法的二级经销商毕竟还很少。所以我们可不可以根据二*;

级经销商对我们下达的全年任务量的完成情况在年底时给予适当的广告补贴，单台车为（200元？）元。如：马鞍山中山汽贸每月的销售任务是2台，到年底全年的销售总量为25台（完成了全年的任务指标12*2=24台），那么他就可以得到25*200=5000元的广告补贴（凭广告票据领取），没有完成我们下达的全年销售量的不予补贴（或者下浮单台车的奖励基数？）。

重赏之下必有勇夫，这样做第一体现我们公司对于和二级合作的态度，让二级经销商利润最大化，提高他们的积极性，得到双赢的目的，另外也建立二级网点的销售信心，使所售品牌走上可持续发展的道路。

下面是赠送的保安部制度范本，不需要的可以编辑删除!!!!谢谢！

保安部工作制度

一、认真贯彻党的路线、方针政策和国家的法津法规，按照####年度目标的要求，做好####的安全保卫工作，保护全体人员和公私财物的安全，保持####正常的经营秩序和工作秩序。

二、做好消防安全工作，认真贯彻“预防为主”的方针，教育提高全体人员的消防意识和防火知识，配备、配齐####各个楼层的消防器材，管好用好各种电器设备，确保####各通道畅通，严防各种灾害事故的发生。

三、严格贯彻值班、巡检制度，按时上岗、到岗，加经对重要设备和重点部位的管理，防止和打击盗窃等各种犯罪活动，确保####内外安全。

四、、加强保安队部建设，努力学习业务知识，认真贯彻法律法规，不断提高全体保安人员的思想素质和业务水平，勤奋工作，秉公执法，建设一支思想作风过硬和业务素质精良的保安队伍。

11、保持监控室和值班室的清洁干净，天天打扫，窗明地净。

12、服从领导安排，完成领导交办任务。

5、积极扑救。火警初起阶段，要全力自救。防止蔓延，尽快扑灭，要正确使用灭火器，电器，应先切断电源。

6、一旦发生火灾，应积极维护火场秩序，保证进出道路畅通。看管抢救重要物资，疏散危险区域人员。

九、协同本部门或其他部门所进行的各项工作进行记录。