兰德酷路泽说明书

2023年11月23日发(作者：福特fiesta)

各港口都有一些稀有进口车，但是诸如此类的稀有进口车的上牌问题的确是我们所不了解的，

只能说，能够买得起这类稀有车型的人不缺银子，也许就是因为这个只要有购买需求，经销

商都会给你全程服务，由此引起的稀有进口车上牌的神秘感更强烈了。 国家规定：公安交

通管理部门必须凭海关签发的进口证明书，才能给进口汽车办理核发牌证的手续。公安交通

管理部门在办理核发进口汽车、摩托车牌证手续时，要首先查验有无海关签发的《货物进口

证明书》，无此证明书的，一律不予办理牌证手续。海关签发该证明书时，应说明进口车辆的

厂牌型号、车身颜色、发动机号码、车架号码，出厂日期和制造国等内容。证明书上的海关

印章式样及真伪识别方法，由直属海关送各省、自治区、直辖市公安交通管理部门备案。

通过我们的了解，稀有进口车上牌和一般正规的进口车上牌流程差不多，只是麻烦的就

是“一致性证书”购车者需要凭这个才能去车管所上牌；而天津等地保税区提的车，有时候

这个一致性证书不全……这样的话，上牌会遇到一些困难，车管所会要求经销商提供一致性

证书，所以问题就是什么样的稀有进口车，通过什么渠道的稀有进口车有“一致性证书”？

这里又牵扯到了中规进口车和非中规进口车的问题了。

目前主要进口汽车类型有多种合法程序：中规车和非中规车、大3c、小3c、免税车、援

助车、外国人或外商自带车、其他特殊用途车。

我们常见的稀有进口车遇到的问题： 1、非中规车大多数是中东版汽车和美规版汽车，

从进口汽车的类型上讲，一般的稀有进口车都属于非中规车辆。所以一般稀有进口车都没有

“一致性证书”。

2、只有中国规格的进口车辆才有一致性证书，所以稀有进口车没有这个证书无法实现上

牌。

3、按小批量程序进口的车辆，国家级的汽车检测中心（中国一共有三家：天津中心、上

海中心、重庆中心）会向进口商出具车辆小批量检测报告，该报告一车一份，等同于中规车

辆的“一致性证书”，全国的车管所均可以挂牌。（如兰德酷路泽、中东版霸道、美版丰田塞

纳、美版卡宴、奔驰gl系列等）

4、按小3c程序进口的车辆，国家级的质量认证机构会向进口商出具强制性认证产品质

量认证证书，但该证书所列车辆相关信息是进口商申报的改装车辆的信息，有可能与关单、

商检单上的相关车辆信息不一致，有可能导致小3c手续的车辆在中国部分管理严格的地区上

牌难，稀有进口车也遇到了这个问题。

5、一般稀有进口车都属于小3c车型，小3c车型手续的车辆虽然是中国大陆合法进口程

序，比如在丰田某款车在日本生产，然后又在中东的某个改装厂改装或者加装设备。又比如

美国房车是通用底特律工厂生产的空堂底盘车，又在加利福尼亚改装厂改装各种房车设施。

这样往往造成汽车原产制造地址、制造厂名称和二次改装厂地址、名称不同，车辆数据不同。

体现在进口货物证明书和其他相关报告会出现两个产地、两个厂名、数据不同等现象，应该

以国家颁发的强制性认证产品质量认证证书为准，但是个别地方车管部门和工作人员不熟悉

此情况，经常会质疑，需懂行人员进行沟通解释，并提供车管部门要求的资料。（如各款改装

房车、特种车、医疗车、各款警车、其他小范围改装车）。

6、一般来说，进口商应该将小批量检测报告正本或强制性认证产品质量认证证书正本随

同进口货物证明书、商检单、发票等原件一起交付给消费者。不过，因为天津港保税区销售

车辆的公司并不一定都是自己订车的进口商，不懂进口流程，不给消费者提供相关手续的情

况时有发生。车商不懂没给提供上述证书，请向销售商索要即可正常上牌。 7、不管我们购

买中规进口车还是非中规进口车，都应当在购买进口车时应该搞清楚自己买的是哪种车，应

当与经销

商签订购销合同，并谨慎检查合同内容，尽可能避免一些不必要的麻烦。有些厂商售后

保修政策比较到位，比如宝马公司实行的是全球联保政策，即使我们买的是美版或是中东版

宝马车，咨询经销商、办理相关手续同样可以获得在中国大陆地区的售后保修政策。

8、一般的稀有进口车都不在国家环保目录上，所以上不了牌照；即便验车上牌的时候，

关单也通不过上牌的要求，或者有的进口车没有关单。

9、一般稀有进口车没有厂家合格证，因为很多稀有进口车的厂家没有出口到某国家的资

格，这样的话不可能把新车合格证翻译成该国的文字，所以，稀有进口车不会有厂家合格证，

这样也会上不了牌照。

关于车辆一致性证书：

1、企业在出厂的每一辆车辆上须附带1张经企业盖章和/或车辆一致性主管人员签字的

车辆一致性证书。

2、车辆一致性证书由两部分组成。

第一部分为车辆总体信息部分。

第二部分为车辆一致性证书参数部分，用于m1类完整车辆或多阶段制成车辆。

自2010年1月1日起，制造商须制作完成经认证机构认可的车辆一致性证书，获证车辆

出厂时须随车附带该证书，并接受地方认证监督管理部门的认证执法监督。 4s店必给的东

西： （1）发票

共有发票联、报税联、注册登记联共三联, 有的店也会将最后的抵扣联也交给客户）

（2）货物进口证明（即：关单）

上面有海关的章

（3）进口机动车辆随车检验单（即：商检）

分1、2联，盖出入境检验检疫局的章

（4）车辆一致性证书（不知道进口车有没有这个）

（5）车辆基本信息表

信息表为a4纸打印，右上角会有二维码，

切记不要把二维码污染，更不能折叠

车辆信息表是和发票一并开出的

如果出了问题,需要重新开发票

很麻烦

（6）保单（交强险和商业险）

（7）车辆外观照片（验车时用的，非4s店必给，但最好有）

（8）发动机拓印号

★

自行办理验车、上牌流程需要的东西：

1、进口车检验单 2、车辆信息表（有二维码） 3、货物进口证明（关单） 4、一致性证

明（不知道进口车有没有） 5、三联发票

6、购车人和代办人身份证，委托书

7、购车指标<北京个人小客车更新指标确认通知书>

8、发动机拓印号

9、保险单

（提前复印各种证照a4纸4份，b5纸1份）

另外，准备黑色笔和胶水。

一、网上编制号牌

拿到关单之后方可在交管局网站上进行，尾号为9。

注意网上选的号有效期只有三天，必须在三天之内办理手续。号选好之后预约办理时间，

打印出机动车注册申请表和预约单，在申请表上签好字。

二、工商验证

所谓工商验证，就是在货物进口证明书（关单）上盖一个工商局的条形红章。

需要：关单、发票、身份证、指标证明

三、缴纳购置税

购置税是孝敬给国税的，车价除11，发票让4s店以最低报税值开。

拿到购置税小本之后到柜台上自己盖个章（在购置税正本和副本的备注栏上盖），选择是

更新指标还是配置指标。柜台上面有示范，照着做。

上交的手续只有车辆信息表和报税联。

取得的文件有：购置税证明及副本、购置税发票

需要：（若税务所没有信息的话需要另外提供购车合同、4s提供的3种税单）

1、发票报税联（原件）；

2、车主身份证（复印件）；（代办的需要委托书及代理人身份证复印件）

3、关单（复印件）；

4、车辆信息表（4s给的，带二维条码的那张纸）；

5、随车检验单（复印件）；

6、中签通知书。

7、钱，只能刷卡。

四、验车

分外观（拓印号、照相）和环保两部分，可同时进行。

1、拓印号和填表

要有两个号，一个车架号，一个发动机号。车架号工作人员当时就能做，发动机号要4s

给拓好后带过去。

2、照相

准备三角牌、灭火器（注意保质期和填充量）

3、办环保标志。

先填写一份环保外观检查登记表，一张绿色的单子，在窗口对面的柜子上自己拿，自己

填。需要：

1、货物进口证明书，也就是关单，要原件；

2、购车发票第一联；

3、新车环保外观检查登记表（将车主信息填写完整）；

4、购车指标。

五、上牌 需要： 1、身份证原件、复印件（机动车所有人的书面委托书，代理人身份证

原件、复印件）； 2、购车指标； 3、发票原件； 4、关单原件； 5、购置税副本； 6、交强

险副本； 7、检测场的档案。 8、签好字的机动车注册申请表。 六、交车船使用税 交管局

可能给地税信息较慢，年底前交即可。 需要：行驶证篇二：美规车经销手册及知识

美规车经销手册

第一章 什么是美规车？

美规车就是制造商迎合北美地区法律法规而制造出来可以在可以在北美地区【美国】道

路行驶的汽车。

注：美国生产的中规车是绝对不会被卖到美国本地的，因为标准实在差的太远了。

下文所说的中规车就是4s店所销售的进口豪华车。

我们所销售的进口美规车，全部是在美国正规豪华车品牌店购买的全新车辆，绝无以次

充好，以旧当新，在车上动手脚的情况。要知道所有进口的车辆都要经过海关和商检的严格

查验和检测。同时公里表上可能有100-200公里内的里程，这一般是车辆在运输和查验转港

时产生的移动里程，请客户周知！

所谓欧版 ，美版，中东版都是车商针对不同地区的法规要求生产的车辆，基本上都是同

一个生产线下来的。

第二章 美规车的进口手续是怎么样的？

目前主要进口汽车类型有多种合法程序：中规车和非中规车，大规模贸易（大贸）和小

规模贸易（小贸），大3c、小3c，小批量，免税车、外国人或外商自带车。 下面主

要介绍下，主要的几种汽车进口合法程序：

我们常见的时中规车和非中规车：

1.非中规车大多数是中东版汽车和美版汽车，从进口汽车的类型上讲，属于非中规车辆。

所有非中规车辆都没有“一致性证书”。

2.只有中国规格的进口车辆才有一致性证书。

3.正规合法的非中规车辆进口，现行有两种方式，一种称为小批量，一种称为小3c。

4.按小批量程序进口的车辆，国家级的汽车检测中心（中国一共有三家，天津中心，上

海中心，重庆中心）会向进口商出具车辆小批量检测报告，该报告一车一份，等同于中规车

辆的“一致性证书”，全国的车管所均可以挂牌。（如兰德酷路泽、中东版霸道、美版丰田塞

纳、美版卡宴、奔驰gl系列等）

5.按小3c程序进口的车辆，国家级的质量认证机构会向进口商出具强制性认证产品质量

认证证书，但该证书所列车辆相关信息是进口商申报的改装车辆的信息，有可能与关单、商

检单上的相关车辆信息不一致，有可能导致小3c手续的车辆在中国部分管理严格的地区上牌

难。

6.小3c手续的车辆虽然是中国大陆合法进口程序，比如在丰田某款车在日本生产，然后

又在中东的某个改装厂改装或者加装设备。又比如美国房车是通用底特律工厂生产的空堂底

盘车，又在加利福尼亚改装厂改装各种房车设施。这样往往造成汽车原产制造地址、制造厂

名称，和二次改装厂地址、名称不同，车辆数据不同。体现在进口货物证明书和其他相关报

告会出现两个产地、两个厂名、数据不同等现象，应该以国家颁发的强制性认证产品质量认

证证书为准，但是个别地方车管部门和工作人员不熟悉此情况，经常会质疑，需懂行人员进

行沟通解释，并提供车管部门要求的资料。（如各款改装房车、特种车、医疗车、各款警车、

其他小范围改装车）。

7.一般来说，进口商应该将小批量检测报告正本或强制性认证产品质量认证证书正本随

同进口货物证明书、商检单、发票等原件一起交付给消费者。不过，因为天津港保税区销售

车辆的公司并不一定都是自己订车的进口商，不懂进口流程，不给消费者提供相关手续的情

况时有发生。车商不懂没给提供上述证书，请向销售商索要即可正常上牌。

第三章 为什么要购买美规车？

第一 同样的品牌 型号和排气量以及配置，平均要便宜10-15万。以12款的x5为例4s

店的售价最低为76.5万左右，而美规的13款x5却只有66.5万左右。

第二 部分热门的车型，在4s店没有现车，客户需要加钱同时还要等上相当长的一段时

间，有的甚至是半年，但是美规车的车源充足，基本不存在这样的情况，如果要等最多也不

过是2个多月而已。（后面的订车流程，我会详细说明。）

第三 配置的多样化和人性化？

“中规车”属于品牌供应商大批量定制进口，所以一般来说配置相对固定，4s店一般都

根据市场需求定制好一批销量还应该不错的车辆进行销售。

“美规车”则是应允于美国市场的销售方式，采用用户定制的方式，而非经销商定制。

用户都是按照配置单，根据自己的需求对装具、内饰、外观进行勾选，这就造成了每一辆“美

规车”的配置都不一样的现状。

经营的经销商则又会根据用户的需求接受原厂订单，为用户提供定制服务，客户缴纳定

金，按照购置单进行勾选，个性定制自己的爱车。这种订车服务相对而言和国际接轨，客户

完全按照自己的需求来订车。这类订单一般来讲适合对现车不是有太大要求的客户。

第四 质量上的优势！

由于美规车是针对北美市场生产和销售的，根据美国以及加拿大的高标准和严要求以及

消费者的苛刻要求，美规车的质量在一定程度上是好于中规车的，如果美规车在美国道路上

因质量问题造成任何人身损失，美国老百姓都会把制造商告到倾家荡产，但是这种情况在国

内是不可能发生的。另外以宝马x5为例，无论是美规的还是中规的都是同一个生产线下来的，

美国人造的车自热是给自己最好的，给中国人一般的，这个地球人都知道，就和日本一样给

自己一流的给欧美2流的，到了亚非拉就是3流的了。

第四章 美规车的配置问题

美规车”都是单车单一配置，不同细微方面的配置，都会导致到价格的不同。所以客户

在询盘时要避免中规模式的“低、高、中“配方式询价。应该首先询问基本款标配价格，然

后选装配置，根据已经选装好的配置单进行询价，有点类似 于买电脑的攒机。

美规宝马x5举例，在同一排量下，用 户可以选择“便利包”、“寒冷包”、“科技包”，另外还

有“智能卡”、“导航”、“高级音响包”、“七座选择”、“真皮仪表盘”等选装的单独配件。一

般的经销商，很少会给客户解释这些包里到底包含什么，如果您比较懂英语，可以去美国官

网，自行查看。 美规车里边的“高配”车型也不是固定的配置，大大小小几十种配置，

需要用户做好事前的功课，按照自己的实际需求，去选择车辆的配置。注：美规x5各种包的

含义：便利包：氙气大灯，导航，倒车影像3个摄像头，前后电眼，全景天窗，无钥匙进入，

无钥匙启动，4驱域空调，后部手动遮阳帘，桃木内饰，自动防眩晕后视镜，ipod/usb多媒

体接口，蓝牙，灯光氛围照明，电动后尾门，行李架，脚踏。

寒冷包：方向盘加热，后排座椅加热，滑雪袋，大灯清洗

科技包：五方位摄像头 抬头显示

如电吸门 后排娱乐 高级hi-fi音响这些都是个性化配置

第四章 车辆的售后问题

一般来说，客户购买宝马 奔驰 保时捷等美规车的时候，售后是可以到4s

店做的，比如保养和保修，宝马，奔驰还有保时捷都是全球联保的品牌，但

是由于近年来广大群众对美规车的认识日益提高，影响了4s店的销量，导

致4s店违背品牌承诺，拒绝给客户做售后，其中宝马是明确宣布的，奔驰

和保时捷在有的地方是可以享受的但是有的地方还存在阳奉阴违的情况，这

极大的损害了消费者的合法权益，但是在中国这也只能是一声叹息，但是鉴

于现在国内修理豪华车的水平的提高以及4s店的高收费行为，客户也可以

自己选择去比较好的汽车修理店去给自己的爱车做保养和维修，成本计算下

来还是很划算的。另外客户担心的发动机出大故障需要更换的情况，这其实

是一个概率的问题，基本是不可能发生的。即使发生了客户也可以去4s店

更换，不过要花费不少的银子，但是即使是在4s店买的车，这一刀还是要

挨的。

第五章 对于美规车的一些误区

对于美规车，主要存在一下几点问题（也可称为误区）：

落户问题： 中规车有区域限制，比如你在宝马 a 区买的车是不可以上 b 区落牌照的。

但是通过特殊方式是可以落牌照的。 美规车手续齐全后就可以在全国落牌，部分地区有些小

规定，可以通过当 地的汽车中介落牌。美规车完税后就可以销售，完税后大概30到45日内

可 以拿到手续。

配置问题： 美规车可以直接看配置，因为都是经销商已经买过来的车，所以配置选择 有

些局限性，但可选性也很高，因为配置繁多。 如果预定美规车可选配置很多，美国订车体现

的是个性所以自主性很强。 中规车到4s 店直接选车， 自己定车加配置， 有些车型4s 店

订车强制加配置。 畅销车型4s 店是会加钱卖车的。 中规车如4s 店没有现车是可以通过二

级经销商买到现车的， 但还是得加钱。

销售方式： 美规车是经销商直接销售到最终用户手里。 中规车是4s 店销售到最终用

户手里。 中规车可以通过二级购得。

产地问题： 相同一款车美规的和中规的产地基本是一样的。比如你买奥迪 q7中规美规

都是产自斯洛伐克。

航菜单问题： 中规车都可以直接使用没有问题。 美规车在中国的主要车型菜单都可以

改。 都是拆卸方式的改装，目前唯独宝马有免拆的，但价格有些贵。 导航基本上都可以加

装中文导航，日系的丰田一类车型菜单是改不了的， 可以加装中文导航。

油品问题： 两种车之间没有太大的区别，现在中国的油品是有保证的。 柴油车型在北

方地区目前还是不建议使用。 柴油车冒白烟的问题是一种净化排污的方式，在这里就不过多

的解释原理 了。

质保问题： 中规车在上牌照以后可以直接到4s 店售后保养，如出现非人为的质量问题

4s 店可以维修。 4s 店免费维修的前提是“必须在4s 店做规定的公里数保养，并且有记录

在 案” 。个别问题在洽谈协商。汽车品牌决定4s 店的售后质量。 美规部分车型在关单商

检手续齐全并上牌后可以做认证， 认证之后可 享受4店的全球联保。 美规车在4s 店质保

的前提也是“必须在4s 店做规定的公里数保养，并且有 记录在案” 。个别问题在洽谈协

商。 目前依据个人的了解只有“奔驰,宝马，卡宴”这三个品牌的美规车可以在 中国的4s 店

做“pdi”认证(宝马现在已经不接受了)。 而大多数美规车在中国是没有质保的，但也是中

国市场没有的车型。

配件问题： 中规车的配件比较齐全，省会城市的配件市场基本都可以买得到，价格依 配

件的质量而定。如买不到可以到4s 店去，4s 店的配件比较齐全，即使不 齐全需要等待的

时间也不长。 美规车部分车型配件也比较齐全，省会城市的配件市场基本可以买到，如 没

有配件可以订购。

pdi（首次上道检测）如何做： 车辆上牌以后提供发票关单已经行车执照到4s 店就可

以做了。 各个地区以及各个车型的价格是不一样的。如奔驰，北京1500、天津2000、昆明

800、长春6000，即使不做 pdi 如出现产品本身的缺陷而导致的问题4s 店也是会处理，只

有 全球联保车型做的好的才享受这些待遇。但是这个和4s 点的关系得过硬。

价格问题： 相同配置的车3.6以下的相差大概5-10w，4.2以上相差大概10-15w 以上。

出现以上差价原因是4s 店的运作成本要高很多，而经营美规车的经销商比 较多价格压的比

较低。

发动机问题： 有些人问美规车和中规车发动机有什么区别？ 同一个厂家，同一个产地，

生产出来的同一款汽车带有同一型号的发动机 的汽车

油品与路况：品牌总代理制度下的某些4s店 销售人员在对消费者介绍美规车

关于油路问题，所有的进口车都活多或少要存在这种问题，并不是单单的美规车，除非

你的中规车是国产，那对于购豪车的人来讲就没有意义了。说白了其实质不在车，而是油，

所以对车定期适当的保养还是可 以避免这样的状况出现的。

以上就是关于美规车的一些简单介绍和了解，其中也会有一个与中规车之间的比较，因

为两者是既相互联系又相互区别的，本身就是一个矛盾体。

第六章 购买美规车的流程和方法

可以从大连 天津等整车进口口岸的保税区经销商处直接购买现货，也可以通过贸易商或

者报关行等直接订购，这里需要注意的是现货的车通常要比订购的车要贵些。下面我来具体

介绍下美规车的订购流程：

一． 签订购车合同，确定客户所要购买的汽车品牌 型号 还有配置，同时缴纳订金，

订金的数额一般根据所订购的汽车品牌和型号来确定，一般是在10万元人民币。

二． 贸易商或者经销商按照合同里写明的客户要求的车型和品牌和配置在美国买车，

同时以图片等方式跟客户进行确认，并安排出口，在海运提单出具后，客户再缴纳一定

数额的费用(主要是该车在美国买车和发运时产生的费用)。

三． 车辆到港后，贸易商或者经销商安排报关事宜，在海关开出税单后，由客户自己

缴纳关税，也可以将关税的钱打到贸易商或者经销商的帐上，由其代为缴纳。

四． 缴纳关税后，经销商或者贸易商安排客户提车，如果客户不方便，也可以由经销

商将车发运到客户指定的地方完成交货，这里需要注意的是，客户最好自己到港提车，

确认车辆在进口时没有任何质量问题，一旦完成交货，就等于履行完毕购车合同。以后的保

养和保修，都由客户自行解决，经销商和贸易商只提供协助服务，并不能和4s店一样，给客

户完善的售后服务和保障。篇三：12版ssp

12版ssp基本条款（修订）

1. 从原来的8大流程变成9大流程

2. 流程标准除了“必须做”之外，还增加了“有能力店做”“选做”的条款，提升顾客

满意之外还顾及经销店的不同水平差异

3. 在集客活动部分加入销售准备，把所有的准备模块汇集在本章中统一说明

4. 准备部门增加了“着装标准”和“仪容仪表规范”的参考标准

5. 将原来的“商品说明”改为“产品说明”，增加价值链业务和增值服务的推荐

6. 将原来的“报价说明 签约成交”模块拆分成2个模块：“a卡跟踪”和“签约成交”

7. 将“车辆交付”改为“新车交付”

8. 将狭义“售后跟踪”更改为“顾客跟踪”，以增强转介绍、价值链业务及顾客感情链

维系

9. 06版合计190条条款，2012版合计271条，其中完全保留76条，删除10条，其他

新增修改及调入修改，调合并修改合计195条，修订幅度达（10+195）/190=107.9%,,,,

一、销售准备及集客活动

销售前的准备工作

·销售人员穿着ftms指定制服，保持整洁，佩戴名牌(名牌上必须显示职务)

·每日早会销售部长检查仪容仪表和着装规范(详见标准)

·每日早会依照当日营销活动r

·每日早会销售人员自行检查销售工具夹内的资料，及时更新

·在销售工其夹内准备主要的商品和竞品资料及投保单和二手车置换流程单页等其他相

关资料，便于商谈时向顾客展示说明

·销售人员从办公室进入展厅前在整容镜前依人形模自检仪容仪表和着装

·掌握ftm5商品知识，能够熟练进行大方位商品说明，掌握fab的话术技巧

·充分了解竞品信息r，掌握ftms商品的对比优势

·了解国家相关法律法规，制作相关销售工具便于向顾客展示

·掌握二手车业务流程和话术，具备判断顾客置换意向的能力

·销售人员必须具有驾驶证，驾龄一年以上，可独立上路开车

·接待人员在接待台站立接待，值班销售人员在展厅门口等候来店顾客

·展厅内型录架上每一车型准备10页以上的商品单页及金融保险和二手车相关资料，随

时补足，便于顾客取阅 ·展厅内儿童娱乐区符合干净，整洁及安全的要求

计划和目标的制定

·销售部长于n-3日设定经销店月销售计划及目标，并根据销售人员每月月末销售业绩，

设定次月订单及销售目标 ·销售人员根据设定向销售部长汇报自己的销售计划，销售部长

对销售人员的报告内容加以指示

·每日召开夕会，销售人员于夕会汇总本日《活动预订表》 ，填写次日《活动预订表》，

销售部长检阅后指示次日工作计划

集客活动的实施

·配合展厅活动，利用邀请函.、短信、电子邮件邀约顾客参与活动

·配合市场部派发宣传单页（举办外展活动或于人潮聚集处）

集客活动的检查

·每日夕会前销售人员整理当日营业活动信息和顾客资料，汇总《活动预订表》、《月度

hot管理表》、 《月度cr活动计划》和《a-c卡》，并向销售部长汇报

·每日夕会中销售部长对销售人员的报告内容加以检讨和指示，总结当天失败案例

·销售部长每周举办内部分析讨论会，分析讨论成交与失败的案例，总结经验

a-c卡的管理

·从与顾客初次见面直到签约成交，销售人员利a卡详细记录顾客信息和接触过程

·销售人员应利用c卡对已购车顾客进行持续跟踪，积极争取换购、增购、推介等商机

·a-c卡依标准方式进行操作

·a-c卡按照卡片箱进行分类管理，以顾客计划购买时间或购车时间为分类标准

·销售人员和销售部长每月至少清点查核一次卡片箱，集中收集战败a 卡

·a-c卡信息在顾客进行首次保养后将复印件转交给服务部门

二、顾客接待

顾客来电时

·电话铃响3声之内接听电话，微笑应对

·主动报经销店名称与接听人职务、姓名

·在电话中明确顾客信息，包括联络方式、跟踪事项等，并适时总结，若对方是大客户，

请大客户专员应对 ·电话结束时感谢顾客致电，积极邀请顾客来店参观，并告知经销店位置

·待对方挂断电话后再挂电话

·填写《来店( 电) 顾客登记表》，记录顾客信息

·电话结束后，发送短信感谢来电，并告知经销店地址、位置信息和销售人员信息

顾客来店时

·值班保安人员着标准制服，对来店顾客问候致意，并指引展厅入口

·若顾客开车前来，值班保安或销售人员主动引导顾客进入顾客停车场停车

·雨天顾客开车前来，主动拿伞出门迎接顾客

·顾客来店时，值班销售人员至展厅口外迎接，点头、微笑，主动招呼顾客

·销售人员随身携带名片夹，第一时间介绍自已，请教顾客的称谓

·销售人员抬手开启自动门，引导顾客进入展厅

·经销店所有员工在与顾客目光接触时皆应侧身、停步、点头示意，并礼貌、亲切轻声

地打招呼“您好！” ·销售人员主动询问顾客来访目的，如发现大客户，邀请大客户专员应

对

·按顾客意愿进行，可先请顾客稍坐喝杯饮料，再进行后续动作，并明确告知销售人员

随时候教

顾客参观车辆时

·与顾客保持约3米的距离，在顾客目光所及的范围内关注顾客动向和兴趣点

·顾客对ftms商品有兴趣或表示想问问题时，销售人员主动趋前询问

·专业回答顾客疑问并积极邀请顾客人座

请顾客入座时

·顾客入座后，销售人员告知顾客可选择免费饮料( 3种以上) ，座位朝向顾客可观赏

感兴趣的车辆

·待顾客坐下后，销售人员携带销售工具夹入座于顾客右侧，保持适当的身体距离

·关注顾客的同伴(不要忽略“影响者”)

顾客离开时

·提醒顾客清点随身携带的物品，请顾客留下电话

·如顾客不愿留电话，利用《来店顾客调查问卷》或集客活动，收集记录顾客信息

·销售人员送顾客至展厅口外，感谢顾客惠顾，热情欢迎再次来店

·若顾客开车前来，销售人员陪同顾客到车辆边，感谢顾客惠顾并道别

·值班保安人员向顾客致意道别

·值班保安人员或销售人员提醒顾客道路状况，指引方向

·若出口位于交通路口，则保安人员或销售人员引导车辆到主要道路上

·微笑、挥手送顾客离去，直至消失在销售人员视野中

·预估顾客到达后，发送短信感谢来店看车，再次留下销售人员的联络方式

·整理顾客信息，填写《来店( 电) 顾客登记表》及a-c卡

三、需求分析

收集顾客信息

·从寒暄开始，找到公共话题，创造轻松的氛围

·询问顾客以往开车、用车及看车经历，观察顾客是否有置换需求

·不让顾客感到压力的前提下收集顾客的个人信息，例如姓名、电话，通信方式、家庭

情况、业余爱好等 ·收集顾客的购车信息，例如目标车型、购车日期、购车用途等

·通过谈话了解顾客对车险及金融按揭业务的了解程度

·在个过程中应保持面部微笑，让顾客感到舒适亲切，并适当笔记

·需求分析以形成完整的a-c卡为目标，销售人员必须明确a-c卡内容

分析并确认顾客需求

·在适当的时机认同顾客的谈话

·在谈话告一段落后利用笔记，重复顾客重点谈话内容，寻求顾客的认同

·确认顾客二手车置换意向，并设法了解顾客心理价位

·确认顾客车险需求，并在《商谈memo》上进行标记

设定购买标准

·根据自身车辆特点，结合顾客的需求，向顾客推荐需要的配备，而不介绍具体车型

·顾客认同所需配备后，引导到ftms车型

四、产品说明

·展车摆放数量按ftms规范执行，展厅内必须摆放威驰、花冠ex、卡罗拉、rav4、锐

志、皇冠、普锐斯( 限销售区) ，建议摆放普拉多、兰德酷路泽、普瑞维亚

·展车摆放尽量颜色不同，如库存不够，相同颜色车辆不得相邻

·展厅足够大时可以考虑分为轿车展示区，suv展示区等

·展车前后均有车牌( 需用螺帽连接，不可用双面胶) ，指示车辆名称

·保持展车全年洁净，轮胎上蜡，轮毂中央丰田车标摆正，轮胎下放置轮胎垫

·展车不上锁，车窗关闭，配备天窗的车型则打开遮阳内饰板

·展车内座椅、饰板等塑料保护膜须全部去除，放置原厂脚垫

·摘除前风挡玻璃上的流转票，置于车辆资料袋内

·展车方向盘调整至最高位置，座椅头枕调整至最低位置，前排座椅椅背调整至b柱位

置，椅背与椅垫成105°角 ·展车时钟调整至北京时间

·音响系统预先设定，音量设置在8，电台事前设定fm1、fm2、am并储存好，并准备3

组不同风格的音乐光盘备用

·具有导航的车辆，事前将4s店位置设成回家

·具有dvd功能的车型必须在主机播放该车型的广告宣传片

·展车内点烟器、移动烟灰缸必须去除，置于车辆资料袋内

·展车左前方或右前方20~30公分内必须摆放车辆型录架

·展车每周更换一次位置和车辆

·展车每日下班前检查是否电量充足，随时保持有电状态

展车旁的产品说明

·从顾客最关心的部分和配备开始说明，激发顾客的兴趣

·充分运用五感营销，创造机会让顾客动手触摸或操作有关设备

·注意顾客反应，不断寻求顾客的观感与认同，引导顾客提问

·顾客如展车内时，销售人员的视线不要高于顾客视线

·销售人员指示车辆配备时动作专业、规范，切忌单指指示

·销售人员在说明过程中爱护车辆，切勿随意触碰车辆漆面

·若有多组顾客看车，要请求支援

洽谈桌旁的产品说明

·注意饮料的供应和续杯

·充分利用商品型录、小册子和销售工具夹内的商品数据辅助说明

·针对顾客需求，口头总结商品特点与顾客利益

·在商品目录上用荧光笔注明重点说明的配备，作为商品说明的总结文件

·使用工具向顾客介绍保险产品租出险理赔的常识内容

·向换购顾客宣传一汽丰田置换认定店优势，提及安心置换业务和店内置换优惠活动，

强调一汽丰田车高残值 ·在适当的时候向顾客介绍金融贷款产品及相关活动

·转交车型目录，并写下销售人员的联系方式或附上名片

·待顾客离开展厅后及时整理和清洁展车，恢复原状

顾客抗拒处理

·强调ftms商品的优势，避免恶意贬低竞争产品

·若销售人员遇到疑难问题，可先赞美顾客专业，并请其他同事配合

·遇顾客强大抗拒时，始终保持微笑，并表示理解

五、试乘试驾

试乘试驾车设置标准

·经销店必须准备专门的试乘试驾用车，尤其是ftms要求的车型，如威驰、花冠ex.、

卡罗拉、rav4，锐志、皇冠、昔锐斯( 限销售区) 等

·试乘试驾车油箱内有半箱以上燃油，建议由专人管理

·试乘试驾车内座椅、饰板等塑料保护膜须全部去除，放置原厂脚垫

·试乘试驾车应定期美容，保持整洁无异味，停放于ftms规定的专用停车区域（最好在

4s店前）

·试乘试驾车证照齐全，并有保险（除强制险外，有第三者责任险20~50万）

·试乘试驾车要有专属的试乘试驾车位

·试乘试驾车左右两侧必须要有试乘试驾车贴，有破损时必须更换

·试乘试驾车方向盘调整至最高位置，座椅头枕调整至最低位置，前排座椅椅背调整至

b柱位置，椅背与椅垫成105°角

·试乘试驾车时钟调整至北京时间

·音响系统预先设定，音量设置在8，电台事前设定fm1.、fm2、am并储存好，并准备3

组不同风格的音乐光盘备用

·具有导航的车辆，事前将45店位置设成回家

·具有dvd功能的车型必须在主机播放该车型的广告宣传片

·试乘试驾车内点烟器、移动烟灰缸必须去除，置于车辆资料袋内

·试乘试驾车按ftms要求进行更换

试乘试驾前

·按车型特性事先规划试乘试驾路线，避开交通拥挤路段，并制作路线图

·将路线图及试乘试驾车行驶证扫描件作为展示物向顾客展示

·商品说明后主动邀请顾客进行试乘试驾，并告知试乘试驾后需回展厅

·顾客有试乘试驾意向 ，但当天因种种原因无法进行，则与顾客预约下次试乘试驾时间

·安排专场试乘试驾活动，积极邀请顾客参加

·在展厅或停车场显眼处设置“欢迎免费参加试乘试驾”的指示牌

·向顾客说明试乘试驾流程及所需时间，重点说明销售人员先行驾驶的必要性

·向顾客说明试乘试驾安全的重要性及路线，请顾客严格遵守

·查验顾客的驾驶证照并复印存档，签署安全协议与相关文件( 《试乘试驾记录表》)

·提前启动车辆，进行热车，同时打开空调透

·上车后销售人员向顾客简要说明车辆的主要配备和操作方法

试乘试驾时

·同批顾客若有多人参加试乘试驾，则请其他顾客坐在车辆后排座位

·确认车上所有人员正确系好安全带，提醒安全事项

·销售人员将车辆驶出专用停车区域，示范驾驶

·销售人员驾驶时依车辆行驶状态进行车辆说明，展示车辆动态特性

·在预定的安全地点换手

·换手时，销售人员应将发动机熄火并拔出钥匙，从车前方和顾客互换位置

·换手后指导顾客(由顾客自行调节)调整座椅、方向盘、后视镜等配备，确认顾客乘坐

舒适并系好安全带，再次提醒安全驾驶事项

·待销售人员坐至右前副驾驶座后将钥匙交给顾客，让顾客能亲自体验车辆发动发动机

时的感觉

·准备不同种类的音乐光盘供顾客选择，试听音响系统

·让顾客自己体验车辆性能，销售人员提醒体验重点

·仔细倾听顾客的谈话，观察顾客的驾驶方式，发现更多的顾客需求

·确认顾客已有足够的时间来体验车辆性能，不排除再度试乘试驾的可能性

·适当赞美顾客的驾驶技术，寻求顾客认同

·监督顾客遵守交通规则并纠错，及时果断叫停危险驾驶并请顾客谅解

试乘试驾后

·积极引导顾客回展厅(洽谈区) ，总结试乘试驾体验，提醒顾客依个人需求所体验的感

觉填写《试乘试驾意见表》 ，并告知填表后有小礼物赠送

·获得顾客整体正面回应后，询问顾客的订约意向

·待顾客离去后，填写顾客信息，注明顾客的驾驶特性和关注点

·预计顾客抵达时间，给顾客发感谢短信

六、a卡跟踪

跟踪前

·明确顾客等级的意义，掌握好跟踪的节奏

·根据顾客意向级别制定跟踪计划

·查阅a卡及《来店( 电) 顾客登记表》，明确顾客背景，制定跟踪对策

销售促进

·在顾客方便时和顾客取得联系

·电话跟踪时需提醒顾客上次来店讨的情形，帮助顾客回忆，建立顾客信心

·顾客主动来店(电) 时，亲切询问顾客近况，消除顾客疑虑

·多倾听，聊公共话题，前3分钟内不主动提及车辆

·顾客主动提及车辆时，询问顾客上次来店时对车辆及试驾的感受

·主动倾听顾客对交易条件的想法，详细记录，并积极邀约顾客再次到店篇四：加油知

识手册(第一期)

加油知识手册（第一期）

汽车油箱容积

油箱容积决定了行驶里程，对于两辆发动机完全相同的汽车来说，油箱越大跑得越远。

一般司机知道自己驾驶的车辆的油箱能装多少油，不外乎从两个方面，一是车辆使用说明书

标定的油箱容积，二是实际加油经验。许多司机都有这样经验：说明书上的油箱容量比实际

加油量要小。之所以存在这样的误差，是因为汽车厂家所标定的油箱容积是从油箱底到安全

界度的容积，而从安全界度到油箱口还有一定的空间，这个空间是为了保证油箱内的油品在

温度变高的情况下膨胀，而不至于溢出油箱的安全空间。如果在加油过程中把油加到油箱口，

就会产生实际加油量比说明书标定油箱容积大的情况。油箱内沉淀、锈蚀、变形等多种原因

都会影响到油箱的容量。

车主通常根据自己车油表警示灯亮后来判断油箱容量，这种依据不尽准确。一般来说，

由于路况、车行状况等多种因素的影响，每次警示灯闪亮后油箱所剩容量不完全一样。比如

当油箱内液面接近报警点时，车辆高速行驶、转弯、上下坡、紧急刹车、强烈震动等都会导

致报警灯闪亮；同时，路况不同，里程油耗也不同。相对拥挤车速慢，刹车、起步频繁，油

耗相对要多。根据警示灯只能大概判断油箱容量，它不是惟一标准。

油箱实际容量大于标称容量，根据燃油安全特性，国家规定汽车燃油箱标称容量是额定

容量的95%，所以加满油时可比标称容量多10%油量。

部分车型图片和厂家公布的安全容积资料，加油员加油时应注意观看油箱盖提示标识，

标识注明本车型使用油品类型，应根据提示及驾驶员提供信息双方核对后再往车辆中加油。

品牌 上海通用-别克

品牌 上海通用-凯迪拉克篇五：汽车知识

111

汽车名词解释-底盘与悬挂参数

● 驱动方式

驱动方式指车辆驱动轮的数量和位置。

一般的车辆都有前、后两排轮子，其中直接由发动机驱动转动，从而推动(或拉动)汽车

前进的轮子就是驱动轮。由于汽车驱动轮的数量以及所处位置的不同，从而使汽车拥有多种

驱动的方式。

根据驱动轮的位置和数量车辆的驱动方式可以分为以下几种形式：

两轮驱动：其中包括前轮驱动和后轮驱动

全轮驱动：其中包括全时全轮驱动和接通式全轮驱动

前轮驱动

前轮驱动是指发动机的动力直接传递给前轮从而带动车辆前进的驱动方式。形象地说，

就是前进时前轮“拖动”后轮，带动车辆行进。

前轮驱动的优点是：更容易布置车内成员空间，并且机械结构简单，造价便宜，从而节

省成本。如今60%以上的轿车都采用了这种驱动形式，95%的中级车以下的车型都使用前轮驱

动。

前轮驱动的缺点是：由于前轮驱动前轮既负责驱动车辆又负责车辆转向，前轴负荷过重，

这使得前轮驱动的车辆在过弯时前部重心会因惯性而前移，容易突破前轮的地面附着力，而

后轮又没有动力，则会发生转向不足，即我们俗称的“推头”。

『前轮驱动车型示意图』

后轮驱动

后轮驱动是指发动机的动力通过传动轴传递给后轮，从而推动车辆前进的驱动形式，后

轮驱动是一种比较传统的驱动形式，最早的汽车基本上都是后轮驱动。在后轮驱动中，后轮

为驱动轮负责驱动整个车辆，而前轮为导向轮负责转向，形象地说，就是前进时后轮“推动”

前轮，带动车辆行进。

后轮驱动的优点：

1.操控性好：后轮负责驱动，令前轮可专注于转向工作，因此转向时的车辆反应更加敏

捷。

2.起步加速表现好，舒适度高：车辆起步、加速或爬坡时重心后移，后轮作为驱动轮抓

地力增强，有利于车辆起步、加速或爬坡，提供更好的行驶稳定性和舒适度。

后轮驱动的缺点：

1.制造成本较高、空间利用不便。

2.在转弯的时候，如果后轮转速高于前轮，便会出现转向过度的情况，即我们所说的“甩

尾”。平时我们所看到的漂移其实就是充分利用车辆的转向过度来驾驶，这需要较高的驾驶技

术，而对于普通驾驶者来说，转向过度并不是什么好事。

后轮驱动一般都应用在一些中高级轿车上，比如奔驰、宝马、凯迪拉克等等，基本上采

用的都是后轮驱动。

『以操控见长的宝马3系采用了后轮驱动』

全时全轮驱动

既然前轮驱动和后轮驱动都有相应的缺点（转向不足和转向过度），那么有没有更好的驱

动方式呢？答案是肯定的，即全时全轮驱动。

顾名思义，全时全轮驱动是只车辆在任何时候，所有轮子全都能够提供驱动力，而且可

以按行驶路面状态不同而将发动机输出扭矩按不同比例分布在前后所有的轮子上，这样可以

有效地避免转向不足和转向过度的发生，提高车辆的行驶稳定性。

一般全是全轮驱动的车型都用awd来表示，有些厂家的全驱技术则有自己的商标，比如

奥迪的quattro、奔驰的4-matic、宝马的x-drive等。全时全轮技术一般应用在轿车或者以

公路性能为主的越野车上，价格都比较高。

接通式全轮驱动

接通式全轮驱动是指可以在两轮驱动和全轮驱动之间选择的驱动方式，由驾驶者根据路

面情况，通过接通或断开分动器来变化两轮驱动或全轮驱动模式。

这种全轮驱动方式一般被应用于纯粹的越野车上，一般都高速四驱、低速四驱、高速两

驱三种模式，目的是提高车辆的越野性能。例如：jeep的车型、三菱的帕杰罗、丰田的兰德

酷路泽都是接通式全轮驱动。

● 前/后悬挂类型

在讲解前后悬挂类型之前，我们有必要先来简单地知道一下什么是悬挂。

悬挂系统是汽车的车架与车桥或车轮之间的一切传力连接装置的总称，其作用是传递作

用在车轮和车架之间的力和力扭，并且缓冲由不平路面传给车架或车身的冲击力，并衰减由

此引起的震动，以保证汽车能平顺地行驶。

悬挂系统与汽车的发动机和变速器被称为汽车的三大主要部件，是一部汽车的核心技术。

所以判断一部车的好与坏，首先要看这三大系统。